丁興良,丁興良講師,丁興良聯(lián)系方式,丁興良培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)培訓(xùn)
50
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
掃一掃加我微信
丁興良:政商大客戶(hù)的高層公關(guān)
2017-09-08 3149
對(duì)象
大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)
目的
【培訓(xùn)目標(biāo)】 本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國(guó)企和民企大客戶(hù)成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色,并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法;同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素,并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法,讓客戶(hù)高層堅(jiān)定成為我們的支持者,幫助學(xué)員快速的拿到訂單。 【培訓(xùn)要求】 ?     系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū),在反腐大背景下建立新型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維。 ?     認(rèn)識(shí)到影響成功銷(xiāo)售的各關(guān)鍵決策角色,做到提前布局,防患于未然。 ?     真正了解影響政府和企業(yè)不同類(lèi)型決策高層角色的核心按鈕,真正找到關(guān)系突破的核心要決。 ?     掌握不同高層的決策風(fēng)格,不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任
內(nèi)容

【課程大綱】

一、建立工業(yè)大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

?     工業(yè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式

?     建立新關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段

?     重塑信任營(yíng)銷(xiāo)的六句秘訣

?     建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的四大核心

?     關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的“五個(gè)臺(tái)階”

?     25方格理論是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最高準(zhǔn)則

?     提升職業(yè)化銷(xiāo)售經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階

經(jīng)典案例:團(tuán)隊(duì)配合,260萬(wàn)的項(xiàng)目的高層突破

二、如何克服高層互動(dòng)時(shí)的懼上心態(tài)

高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義

1、誰(shuí)是高層

2、高層的7個(gè)典型特質(zhì)

3、高層拜訪價(jià)值----爭(zhēng)取并分析機(jī)會(huì)與勝算

經(jīng)典案例:高層到底支持誰(shuí)?

拜訪高層的心態(tài)

1、拜訪高層時(shí)的四類(lèi)不良心態(tài)

2、懼上心態(tài)的三個(gè)根源

3、懼上心態(tài)的五大通道演練

4、克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法

經(jīng)典案例:如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關(guān)策略

誰(shuí)是高層,分層攻略

1、組織構(gòu)架與采購(gòu)決策流程分析

2、決策層攻略

3、執(zhí)行層攻略

4、操作層攻略

5、影響層攻略

6、大客戶(hù)關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線

7、組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系

大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則

1、自下往上--爬樓梯問(wèn)題與策略

2、自上而下--下樓梯問(wèn)題與策略

3、自上往下,自下再上---雙螺旋法則

經(jīng)典案例:十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了

四、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求

高層情報(bào)收集與應(yīng)用

1、高層個(gè)人情報(bào)收集與應(yīng)用

2、高層組織情報(bào)收集與應(yīng)用

3、高層項(xiàng)目情報(bào)收集與應(yīng)用

經(jīng)典案例: 銷(xiāo)售冠軍的成單秘密?如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)?

高層社交風(fēng)格分析

1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系

2、社交風(fēng)格的分析

3、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征

4、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌

5、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶(hù)的社交風(fēng)格

6、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)

案例分析: 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶(hù)類(lèi)型和公關(guān)方法

高層需求分析

1、對(duì)客戶(hù)的需求識(shí)別的錯(cuò)覺(jué)

2、客戶(hù)的隱形需求和顯性需求

3、人性需求的五大通道

4、客戶(hù)的三大利益分析

5、如何利用人性的需求來(lái)搞定客戶(hù)

6、何時(shí)可以對(duì)高層作利益承諾

7、如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益

8、如何管理好客戶(hù)對(duì)物質(zhì)利益的預(yù)期

9、國(guó)企高層與民企高層文化與需求差異

10、政府高層與國(guó)企高層需求的差異

11、技術(shù)類(lèi)的高層與財(cái)務(wù)類(lèi)高層需求分析

12、公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮

13、一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題

經(jīng)典案例: 非常有潛力大客戶(hù)久攻不下怎么辦?

五、高層客戶(hù)的拜訪

高層客戶(hù)拜訪

1、高層喜歡和什么樣的人打交道

2、如何打動(dòng)高層

3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備

4、如何突破中層陷阱

5、三種拜訪高層的模式

6、被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對(duì)?

7、被高層介紹給下級(jí)如何應(yīng)對(duì)?

7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對(duì)?

8、如何通過(guò)電話吸引高層取得見(jiàn)面?

9、高層認(rèn)可的六個(gè)信號(hào)

演練:電話約見(jiàn)演練

經(jīng)典案例:線人搞定了,單子為什么飛了?

六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任  

推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器

1、尋找并建立共同點(diǎn)

演練:通過(guò)共同點(diǎn)破冰

2、肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)

3、贊美的技巧與話術(shù)

4、重復(fù)的技巧與話術(shù)

5、傾聽(tīng)的5重策略與方法

6、面對(duì)高層有殺傷力的“三大問(wèn)”

7、如何投其所好

8、幫助客戶(hù)解決難題--雪中送炭的學(xué)問(wèn)

經(jīng)典案例:千鋒煤礦瓦斯管道項(xiàng)目運(yùn)作

9、推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)

10、推進(jìn)高層關(guān)系四類(lèi)活動(dòng)

11、如何造場(chǎng)控場(chǎng),通過(guò)場(chǎng)影響高層

經(jīng)典案例:利用公司慶典搞定高層

12、搞定高層的三板斧

經(jīng)典案例:拼死一搏,鹿死誰(shuí)手

13、突破高層的九陰真經(jīng)

如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系

1、項(xiàng)目上下合作共鳴的重要性

2、線人引薦高層的前提條件

3、由外部線人引薦高層的項(xiàng)目運(yùn)作

4、如何突破被線人屏蔽的高層

經(jīng)典案例:如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

經(jīng)典案例:中石化入圍,高層公關(guān)招標(biāo)成標(biāo)王

如何建立高層信任

1、高層信任的根本

2、信任度與親近度的關(guān)系

3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)

4、贏得高層信任的6大策略

七、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求

如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵

1、培訓(xùn)高層的目標(biāo)

2、培訓(xùn)高層的要點(diǎn)

3、培訓(xùn)高層的技巧

4、影響說(shuō)服高層的輔助活動(dòng)

4、利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層

案例:培訓(xùn)說(shuō)服高層的經(jīng)典案例

八、高層客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

如何維護(hù)高層關(guān)系

1、高層關(guān)系維護(hù)的六大原則

2、高層關(guān)系維護(hù)的五大策略

3、高層關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣

4、高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法

5、客情關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階

演練:判斷客戶(hù)關(guān)系的階段

6、高層關(guān)系的五大立場(chǎng)

7、如何判斷高層的真實(shí)立場(chǎng)

案例:利用差異化的人情搞定高層?

全部評(píng)論 (0)

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) 3969a.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢(qián)
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師