高層公關(guān)-決策層突破策略

一、建立高層采購標(biāo)準(zhǔn)

構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶組織架構(gòu)圖

識(shí)別項(xiàng)目中高層與決策層的差異

正確引導(dǎo)線人得到你想要的高層信息

運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求

提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買決定

案例：挺進(jìn)無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，塑造高層印象

二、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求

高層社交風(fēng)格分析

1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系

2、四類社交風(fēng)格的特征

3、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的高層

案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷與影響高層

高層需求分析

1、何時(shí)可以對(duì)高層作利益承諾

2、如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益

3、國(guó)企高層與民企高層文化與需求差異

4、政府高層與國(guó)企高層需求的差異

5、技術(shù)類的高層與財(cái)務(wù)類高層需求分析7、公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮

8、一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問題

經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？

三、發(fā)展與提升高層關(guān)系

推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)

推進(jìn)高層關(guān)系四類活動(dòng)

影響高層的三板斧

如何突破被線人屏蔽的高層

分析與辨別不同購買決策人的心理需求

利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

四、高層銷售的獲取承諾

案例分享：促進(jìn)高層推進(jìn)的七步曲

1、借力資源，借力打力 ? 2、細(xì)節(jié)決定成敗

3、分析決策風(fēng)格，制定不同對(duì)策

4、逃離痛苦，追求快樂

5、高層互動(dòng) 6、參觀考察 7、商務(wù)活動(dòng)

應(yīng)收賬款-催收30計(jì)

一、 建立應(yīng)收賬款催收體系

工具：RPM過程監(jiān)控法

會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

逾期帳款的催收政策與流程

二、催款30計(jì)

擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等

案例分享：150W的拖欠款談判，我該如何把控？

三、應(yīng)收賬款的案例分析與商務(wù)對(duì)接

央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談？

案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的催款怎么辦？

案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路

拖欠款項(xiàng)的10個(gè)非壓力策略

案例：誠(chéng)懇打動(dòng)，搞定老大

逾期款項(xiàng)如何拿到

案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個(gè)大型工程機(jī)械企業(yè)順利拿到賬款

如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應(yīng)收賬款

如何進(jìn)行授權(quán)委托的管理及商務(wù)對(duì)接

小組互動(dòng)：您企業(yè)的催款案例？

招投標(biāo)-提高中標(biāo)率

一、如何借力提升中標(biāo)率

1）“借力”業(yè)主方的前提條件

2）“借力”業(yè)主方撰寫招標(biāo)文件

如何選擇對(duì)我方有利的采購方式？

如何撰寫對(duì)我方有利的資格條件？

如何撰寫對(duì)我方有利的技術(shù)條款？

如何撰寫對(duì)我方有利的商務(wù)條款？

如何撰寫對(duì)我方有利的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？

如何合法合規(guī)的撰寫招標(biāo)文件？

3）如何借力業(yè)主方施壓招標(biāo)代理/采購部門/采購中心

4）借力主業(yè)方代表影響評(píng)標(biāo)專家

業(yè)主方代表在評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的影響力分析

錯(cuò)誤的影響評(píng)標(biāo)專家的方式有哪些？

案例分析：如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家。

二、如何“抓住”評(píng)估專家提升中標(biāo)率

1）因評(píng)標(biāo)專家而丟單的原因有哪些

2）如何讓評(píng)標(biāo)專家都覺得你好？

經(jīng)營(yíng)專家資源庫的目標(biāo)是什么？

如何建立并經(jīng)營(yíng)好專家資源庫？

3）如何“幫助”評(píng)標(biāo)專家拍死超低價(jià)？

如何“幫助”評(píng)標(biāo)專家拍死強(qiáng)行應(yīng)標(biāo)？

如何“幫助”評(píng)標(biāo)專家拍死低價(jià)沖標(biāo)？

如何編寫一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件？

三、如何報(bào)價(jià)提升中標(biāo)率？

1）基于公司維度的報(bào)價(jià)策略

2）基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略

3）復(fù)雜局面下的報(bào)價(jià)方法

四、評(píng)標(biāo)結(jié)果出現(xiàn)不利局面時(shí)，如何挽回？

挽回不利局面可能性存在的前提條件

質(zhì)疑投訴的利弊分析及基本原則

常見的錯(cuò)誤的質(zhì)疑與投訴有哪些？

質(zhì)疑投訴的基本方法是什么？

討論：如何編寫質(zhì)疑函與投訴函