本課程從大客戶分析診斷、線人布局、關(guān)系突圍、關(guān)系維護(hù)、競爭戰(zhàn)略等五個(gè)維度解析大客戶關(guān)系突破的策略與方法技巧，給參加的學(xué)員提供了一套大客戶關(guān)系開發(fā)的思維系統(tǒng)和工具集。

【課程目標(biāo)】

1、大客戶關(guān)系營銷的核心思維和三把金鑰匙

2、如何在大客戶內(nèi)部技術(shù)線、采購線，中高層布局線人，實(shí)現(xiàn)里應(yīng)外合，及時(shí)獲取大客戶情報(bào)。

3、如何突破不同層面的客戶關(guān)系，如何建立信任，如何識別并改變客戶的立場，如何面對不同風(fēng)格的客戶實(shí)現(xiàn)關(guān)系與合作的突圍

4、如何維護(hù)現(xiàn)有客戶的各級層面的關(guān)系，擴(kuò)大合作的產(chǎn)品和金額。

5、分析并診斷大客戶合作現(xiàn)狀，針對競爭對手在進(jìn)攻和防守的的過程中如何制定并實(shí)施不同的競爭戰(zhàn)略。

【學(xué)習(xí)對象】大客戶銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天 6小時(shí)\天

【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱】

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

? 新常態(tài)下大客戶的采購特征

? 大客戶的關(guān)系營銷是企業(yè)的核心競爭力

? 新關(guān)系營銷的特點(diǎn)

? 面對同質(zhì)化競爭的銷售三大策略

? 大客戶銷售的四大步驟

? 顧問式營銷的核心思維

? 成為職業(yè)化銷售顧問三個(gè)關(guān)鍵要素

案例：老客戶450萬的訂單為何談飛了？

二、大客戶開發(fā)情報(bào)收集—線人篇

? 大客戶銷售失敗的三大原因分析

? 大客戶銷售所需要的五類情報(bào)

? 決策層個(gè)人與組織情報(bào)對客戶開發(fā)的價(jià)值

? 采購情報(bào)與競爭情報(bào)對客戶開發(fā)的價(jià)值

? 線人的四大優(yōu)勢與三大作用

? 大客戶如何布局線人

? 線人布局的三條戰(zhàn)線及其價(jià)值

? 發(fā)展大客戶長期合作的戰(zhàn)略線人

? 如何尋找并搞定技術(shù)線的線人

? 如何尋找并搞定采購線的線人

? 生產(chǎn)及質(zhì)量部門線人的維護(hù)與培養(yǎng)

? 行政財(cái)務(wù)小角色線人的價(jià)值開發(fā)

案例：到底選誰作為長期線人？

? 如何指導(dǎo)線人推進(jìn)高層關(guān)系

? 多線人時(shí)如何控制成本

? 保護(hù)線人的方法與注意事項(xiàng)

? 如何識別并利用競爭對手的線人

? 線人反水的行為特征

? 如何防止被線人忽悠

? 線人開發(fā)的步驟與方方法

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

三、大客戶關(guān)系開發(fā)—突破篇

? 客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺階

陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨

案例：客戶關(guān)系識別與分析

? 客戶的需求分析

什么事客戶的真實(shí)需求與隱性需求

人性的五大需求

客戶的三大利益

如何實(shí)施差異化的人情

客戶的關(guān)鍵需求

客戶需求的引導(dǎo)培訓(xùn)

? 客戶社交風(fēng)格分析

高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系

社交風(fēng)格的分析

四類社交風(fēng)格的特征

四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格

如何分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

案例：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和制定公關(guān)方法

? 建立客戶關(guān)系三大技能（問、聽、說）

問是銷售的起點(diǎn)

溝通的6大技巧

贊美、重復(fù)與墊子

傾聽的五重境界

? 推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略

建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；

識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次

客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動

客戶關(guān)系六個(gè)臺階的層層推進(jìn)具體方法

案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h

? 建立信任的六大策略與方法

工業(yè)品營銷的信任樹

建立信任的六大策略與方法

客戶立場發(fā)展通道（關(guān)系》信任》需求》立場）

案例：有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

? 客戶立場的五個(gè)層級

客戶立場是客戶關(guān)系經(jīng)營的終點(diǎn)

不同立場客戶的行為特征

識別客戶立場的方法

改變客戶立場的策略與方法

案例：三個(gè)角色的立場分析

? 客戶關(guān)系維護(hù)策略

客戶關(guān)系維護(hù)的六大原則

客戶關(guān)系維護(hù)的五大策略

客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣

案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作

? 高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法

節(jié)日關(guān)系維護(hù)方法

生日關(guān)系維護(hù)方法

投其所好策略

雪中送炭技巧

職業(yè)關(guān)懷策略

團(tuán)隊(duì)活動技巧

家人關(guān)懷

人品吸引

案例：利用差異化的人情搞定高層？

四、大客戶關(guān)系維護(hù)—競爭篇

? 大客戶合作的五個(gè)階段

孕育階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

初級階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

中級階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

高級階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

戰(zhàn)略階段的特點(diǎn)與合作維系策略與方法

案例：客戶合作階段識別與分析

? 大客戶的六步診斷分析法

分析客戶采購組織架構(gòu)和權(quán)責(zé)分工

分析決策鏈（分析關(guān)鍵人決策權(quán)重、愛好、客情關(guān)系、需求及立場）

分析項(xiàng)目采購階段和關(guān)鍵需求

分析客戶的關(guān)鍵需求和采購節(jié)點(diǎn)及問題

分析大客戶開發(fā)任務(wù)清單，分析目前合作階段及卡在哪兒

分析主要競爭對手，制定競爭策略

A、選擇突破或防守戰(zhàn)術(shù)（進(jìn)攻戰(zhàn)、防御戰(zhàn)、 游擊戰(zhàn)、迂回包抄、側(cè)翼進(jìn)攻站）

B、進(jìn)攻者的8大進(jìn)攻競爭策略（負(fù)面案例--分割訂單--避強(qiáng)擊虛--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報(bào)--制造假象）

C、防守者的10大防守競爭策略（技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例---延遲招標(biāo)----虛假情報(bào)--制造假象--提高門檻--產(chǎn)品升級--交叉持股--高層結(jié)盟）

組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略計(jì)劃

分組討論：利用六步分析法研討現(xiàn)有的大客戶如何推進(jìn)？

? 大客戶分層攻略

決策層攻略

執(zhí)行層攻略

影響層攻略

操作層攻略

? 大客戶運(yùn)作兩條途徑

由下往上運(yùn)作

由上往下，由下往上雙螺旋法則

兩種運(yùn)作方式的優(yōu)缺點(diǎn)與運(yùn)作條件

大客戶運(yùn)作方式選擇

案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？