《成交制勝心法》訓(xùn)練（1天） ——有效成交的談判與引導(dǎo)心法與技巧 　　　主講：李廣偉 　　　　　　 一、成交的 “預(yù)熱”心法與技巧 　　(一) 關(guān)于銷售 “專業(yè)性”與“親和力”的實(shí)驗(yàn) 　　(二) 銷售的“焦點(diǎn)效應(yīng)” 　　(三) 銷售的“安慰劑效應(yīng)” 　　(四) 銷售的“喜好原理” 二、價(jià)格談判的心法與技巧 　　1、回避技巧 　　2、轉(zhuǎn)移技巧 　　3、“第三方”技巧 　　4、補(bǔ)償技巧 　　5、預(yù)測(cè)技巧 　　6、敷衍技巧 　　7、自問自答技巧 　　8、提問技巧 　　9、直接否定技巧 　　10、間接否定技巧 三、成交的心法與技巧 　　(一) 了解顧客購買的 “自我防衛(wèi)機(jī)制” 　　1、面對(duì)顧客的“否認(rèn)”之應(yīng)對(duì)技巧 　　2、面對(duì)顧客的“轉(zhuǎn)移”之應(yīng)對(duì)技巧 　　3、面對(duì)顧客的“合理化”之應(yīng)對(duì)技巧 　　4、面對(duì)顧客的“抵消”之應(yīng)對(duì)技巧 　　(二) 成交的“比較法則” 　　(三) 成交的“錨定效應(yīng)” 　　(四) 成交的“威望效應(yīng)” 　　(五) 成交的“損失規(guī)避”