《大客戶銷售策略與技巧》提綱 主講：李廣偉 時(shí)間：2天 第一章: 大客戶銷售人員的素質(zhì) 單車原理 一、心態(tài)（前輪） 1、憧憬 2、使命感 3、價(jià)值觀 4、信念 5、意志力 二、能力（腳踏） 1、學(xué)習(xí)力 2、控制力 3、表達(dá)能力 4、銷售技巧 5、交際應(yīng)酬能力 三、知識(shí)（后輪） 1、公司的背景 2、產(chǎn)品知識(shí) 3、市場(chǎng)的了解 第二章 大客戶銷售與管理的概述和發(fā)展 一、什么是大客戶 二、大客戶的銷售特性 三、大客戶的優(yōu)點(diǎn) 四、為什么要管理大客戶？ 五、怎樣管理大客戶 ?1、從銷售人員的角度 ?2、從企業(yè)的層面看 六、大客戶關(guān)系的發(fā)展階段 1. 初級(jí)階段：孕育 2. 中級(jí)階段：伙伴 3. 高級(jí)階段：協(xié)作 七、大客戶關(guān)系中斷的原因 1、內(nèi)因 ?人員變更 ?承諾沒有兌現(xiàn)造成互相不信任 ?不能長(zhǎng)期提供產(chǎn)品 ?產(chǎn)品質(zhì)量有問題 2、外因 ?客戶市場(chǎng)地位的改變 ?客戶生產(chǎn)流程的改變 ?財(cái)務(wù)問題 ?產(chǎn)品在客戶價(jià)值鏈中的地位改變 八、大客戶的開發(fā)工作 1. 分析 ?市場(chǎng)分析 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)發(fā)展、客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、行業(yè)發(fā)展歷史…… ?企業(yè)自身分析 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)…… ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)…… 2. 目標(biāo) ?鎖定顧客群 ?制定營(yíng)銷目標(biāo) 3. 制定營(yíng)銷計(jì)劃 ?資源與成本 ?時(shí)間 ?組織落實(shí) ?執(zhí)行 ?反饋與總結(jié) ?評(píng)估與控制 第三章 市場(chǎng)環(huán)境分析 一、微觀和宏觀環(huán)境與銷售的關(guān)系 二、認(rèn)識(shí)銷售在產(chǎn)品價(jià)值鏈中的位置 三、外部環(huán)境對(duì)銷售的影響 四、了解自身產(chǎn)品的市場(chǎng)成長(zhǎng)機(jī)會(huì) 五、SWOT 分析 與銷售的關(guān)系 第四章 了解營(yíng)銷策略 一、了解營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定 二、營(yíng)銷4P與4C 三、營(yíng)銷策略的制定 ?1、制定營(yíng)銷方針（比如：提升服務(wù)) ?2、制定詳細(xì)營(yíng)銷計(jì)劃 ?3、制定營(yíng)銷預(yù)算 ?4、方案評(píng)估 ?5、應(yīng)變計(jì)劃和后備方案 第五章 如何確定目標(biāo)大客戶 一、目標(biāo)大客戶的標(biāo)準(zhǔn) 二、尋找大客戶的途徑 三、建立客戶信息系統(tǒng) ?1、客戶信息 ?2、ABC客戶分類法 四、了解顧客內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈與我的銷售關(guān)系 五、了解供應(yīng)鏈與我的銷售關(guān)系 六、如何設(shè)立拜訪目標(biāo) 1) 設(shè)定目標(biāo)的5原則 ?要具體并可實(shí)施 ?是可以被量度的 ?是可以達(dá)到的 ?是和業(yè)務(wù)相關(guān)的 ?是要有完成時(shí)間的 2)拜訪計(jì)劃注意事項(xiàng) ?什么時(shí)間拜訪客戶？ ?客戶需要什么？ ?我們的產(chǎn)品可以解決客戶什么問題？ ?客戶的能力？ ?可以使用什么輔助工具？ ?客戶的負(fù)面反應(yīng)？ 3)拜訪計(jì)劃的依據(jù) ?客戶分類的優(yōu)先順序 ?銷售目標(biāo) ?拜訪目標(biāo) ?客戶的數(shù)據(jù) 4)拜訪時(shí)銷售人員可運(yùn)用的資源 ?時(shí)間 ?資料 ?電腦和投影儀 ?樣品 ?態(tài)度和專業(yè)技能 5)拜訪客戶的時(shí)間管理 ?A類客戶－每周----次 ?B類客戶－每月----次 ?C類客戶－每季度----次 ?VIP客戶…… 第六章：大客戶銷售要點(diǎn) 一、了解客戶公司的概況 1、公司的歷史 2、公司的文化 3、公司的組織架構(gòu) 4、公司的市場(chǎng)占有率 5、公司的聲譽(yù) 6、公司的營(yíng)運(yùn)流程與習(xí)慣 二、了解客戶的采購(gòu)流程 1、了解采購(gòu)團(tuán)隊(duì) 2、了解采購(gòu)流程 3、了解采購(gòu)的政策和相關(guān)規(guī)定 4、了解采購(gòu)的敏感環(huán)節(jié)和問題 5、了解關(guān)鍵和決策人 三、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)劣 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)聲譽(yù) 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)政策和競(jìng)爭(zhēng)手法 5、顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意與不滿意 6、我司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣的比較 7、定出自己的銷售政策及應(yīng)對(duì)措施 四、大客戶銷售的五步循環(huán) 1、寒喧 ２、了解背景 ３、銷售陳述 ４、異議處理 ５、締約 ６、售后的跟蹤服務(wù) 第七章：客戶關(guān)系的維護(hù) 一、建立客戶關(guān)系五字要訣 情、信、理、往、專 二、大客戶公關(guān) １、多層次公關(guān) ２、多角色的公關(guān) ３、多方式的公關(guān)