近日，安徽的一個母嬰店的老板向我咨詢，她自己有3個店。說她的一個競爭對手有5個店，1個月后要安排一場大型的“親子嘉年華”活動，力度很大，問我如可應(yīng)對？

對方的大體方案是這樣的：

1、消費者用18元購活動邀請券，活動當(dāng)天可抵20元全場任意購物，并另送4次游泳卷。

2、顧客只要參加親子活動，即送價值108元的大禮包，大禮包含杯子、毛巾、洗澡券等。（注：成本約30~40元）

3、活動當(dāng)天充值1000元送1000元，充3000元抵4000元，送的錢在下次購奶粉時以“享受多次立減150元/檔”或購買尿布時，享受“立減20元/包”的形式返還；充值者可以參加當(dāng)天的抽獎活動（最大獎是iphone 6S）。

4、活動當(dāng)天眾多商品另有打折促銷（正常促銷）。

這個方案還是有亮點的。比如：

一、活動目的：

這次活動的主要目的，應(yīng)是“會員招募”，抓住了重點。通過吸引顧客進店、預(yù)充貨款來實現(xiàn)的。同時對銷量提升、品牌推廣也有幫助。

二、活動形式：

1、有門檻的邀請。會更準(zhǔn)確的邀約。很多類似這種活動報名的500人，到場的可能不到100人，這對我們活動準(zhǔn)備不利。

2、108元的大禮包“來就送”，對消費者是有吸引力的。有讀者可能會擔(dān)心費用問題，其實如果大人加小孩陪你參與一上午的活動，就是花花40元雇人都是合適的，這種活動最擔(dān)心的是沒人氣。這樣想就想的開了。

3、預(yù)充貨款的形式，也很好。如果用的好，可以達到增加客戶粘性，增加重復(fù)購的效果。

4、抽獎活動。迎合消費者“博彩”的心理，也是有吸引力的。

綜上，這些形式對“消費者的參與度”基本是有效的，活動本身的“可操作性”應(yīng)也可控，這都是不錯的表現(xiàn)。

三、費用：

只從海報宣傳上，看不出具體費用率。但除了正常商品促消力度，額外的禮包、抽獎、充返，加加起來，力度不小了。當(dāng)然，這個活動，應(yīng)該是爭取到了一些廠家的政策支持的。

那我們怎么應(yīng)對呢？

首先，要積極應(yīng)對。

不能聽之任之，這里要充分體現(xiàn)你的競爭意識和手段了。所以，肯定也要做促銷，而且力度甚至更大才對！當(dāng)然也要得到廠家的支持，你才能玩的轉(zhuǎn)。建議選競爭門店合作品牌的競爭對手去談，可能更容易得到支持。

其次，促銷檔期要比競爭對手早。

這要求你的活動組織能力更強。合作品牌選擇和談判、活動方案、備貨、人員培訓(xùn)、促銷宣傳及邀約等等。你比對手準(zhǔn)備的晚了，但還要比對手更早開始。這樣才能透支顧客的需求，打壓對手。

第三，形式上，最好更簡單、直接。

對手的方案有兩個不足，體現(xiàn)在：

1、邀約。要先購邀請卷，提高了顧客參與的門檻。同時也增加的邀請的難度。

建議：我們直接在店門口做“砸金蛋”活動，即當(dāng)天貨品促銷，并滿**可以參與“砸金蛋”活動。鋪上紅毯子、吊上金蛋、擺上獎品和物料，再加上促銷人員現(xiàn)場竄場，更容易制造氣氛。

2、預(yù)充貨款返利?！叭绾畏?？”并不明確，并且僅限奶粉和尿布，消費者會有顧慮。并且兌現(xiàn)周期太長，對消費者的刺激效用減弱。

建議：直接用“預(yù)充貨款2000元，即返價值2000元的禮品”活動代替。

A、有人擔(dān)心費用率太高。其實不然，我們可界定，預(yù)充的貨款“下次購物時最多可充抵購物款的10%”，如此，你的費用率也就只有10%。直接返了，對消費者有吸引力，而且預(yù)充貨款本身就預(yù)售你未來的銷售額，如按此政策，也就是預(yù)售了兩萬的營業(yè)額。

B、禮品選擇智能手機、洗衣機、電動車等有價值感的商品，擺在門口也很有氛圍；

第四，本活動能否成功，還有幾個關(guān)鍵要素。

1、能否得到合適的廠家的支持？

2、你的會員基礎(chǔ)，如數(shù)量、質(zhì)量；

3、門店平時的管理基礎(chǔ)等。

以上，與大家分享！

作者簡介：

王同，專注于銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師；中國人民大學(xué)02屆MBA，清華、上海交大等高校特約講師；已服務(wù)過伊利、飛鶴、合生元、圣元、恒安、一朵等數(shù)百家企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)。著有《頂尖導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》，以及行業(yè)內(nèi)第一本經(jīng)營管理類專著《掘金母嬰店》，歡迎關(guān)注！