主推，顧名思義，就是門(mén)店主要推薦哪個(gè)品類(lèi)、品牌、品項(xiàng)或活動(dòng)等的一種生意策略。這對(duì)零售來(lái)講是重要的一個(gè)生意策略。體現(xiàn)的是你生意的主動(dòng)，還是被動(dòng)。

一、生意要多些主動(dòng)的成份

被動(dòng)的生意，是“消費(fèi)者要什么我們就賣(mài)什么”，而主動(dòng)的生意則更傾向“我想賣(mài)什么，我就推薦什么”。

按“消費(fèi)者要什么我們就賣(mài)什么”，生意會(huì)很難做。因?yàn)橄M(fèi)者想要的多是大品牌、低毛利的，這些未必是你想賣(mài)的；消費(fèi)者要什么你是沒(méi)辦法預(yù)測(cè)的，所以你很難備貨，要么積壓要么斷貨；更重要的是，很多時(shí)候消費(fèi)者自己都不知道自己想要什么，特別是對(duì)年輕的媽媽們，缺乏育兒經(jīng)驗(yàn)，如何選擇貨品還真是個(gè)難題。所以，母嬰產(chǎn)品本身就是需要我們的導(dǎo)購(gòu)去引導(dǎo)消費(fèi)的。

而“我想賣(mài)什么，我就推薦什么”，則更主動(dòng)。一方面，我們會(huì)站在消費(fèi)者的立場(chǎng)幫他們?nèi)ソM貨，別一方面也利于我們做生意。你主推什么，門(mén)店的資源就是更傾向這個(gè)，這會(huì)使我們的生意更加“有的放矢”。

一般來(lái)講，主推貨品的比例不應(yīng)低于40%，也就是說(shuō)，如果你下個(gè)月的目標(biāo)是要做20萬(wàn)的生意，那么分解到貨品上，至少要有8萬(wàn)的貨是你很明確要通過(guò)哪些貨來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

二、主推是母嬰店主要的經(jīng)營(yíng)能力

母嬰店賣(mài)貨和大賣(mài)場(chǎng)賣(mài)貨還是有區(qū)別的。從經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)性來(lái)講，母嬰店會(huì)更強(qiáng)，因?yàn)槟笅氲暧懈嗟姆?wù)存在。所以母嬰店更重視“我想賣(mài)什么，我就推薦什么”的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，比如亨氏米粉，在大賣(mài)場(chǎng)會(huì)有好的位置，但在母嬰店，很多老板會(huì)放在犄角旮旯的地方，甚至根本就不上貨。我們很多導(dǎo)購(gòu)也會(huì)做奶粉“轉(zhuǎn)牌”銷(xiāo)售，都體現(xiàn)了母嬰店的主推。

如果母嬰店感覺(jué)你想賣(mài)的貨仍然推不動(dòng)，則體現(xiàn)了你經(jīng)營(yíng)乏力。

三、母嬰店應(yīng)該主推什么產(chǎn)品

母嬰店老板應(yīng)該主推什么產(chǎn)品呢？這是有講究的，并不是現(xiàn)在許多老板，想當(dāng)然的：要主推“利潤(rùn)高”的產(chǎn)品啦！

并不是所有的門(mén)店都適合主推高利潤(rùn)的產(chǎn)品，雖然這是我們的期待。適合推什么產(chǎn)品，是要根據(jù)你門(mén)店具體情況來(lái)定的。

首先要做的是“門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)\斷”，找到你的生意短板。比如你是新開(kāi)的店，可能重點(diǎn)是會(huì)員的招募，這時(shí)更需要的可能是大牌的、低毛利的產(chǎn)品，這對(duì)吸引人氣有益，而你高毛利產(chǎn)品占比太多，或者定價(jià)偏高，則適得其反了。

其次，根據(jù)你的診斷出的短板，選擇適合的產(chǎn)品，產(chǎn)品是落地門(mén)經(jīng)營(yíng)多種期待的根本。比如門(mén)店現(xiàn)在重點(diǎn)是要做形象、做銷(xiāo)量、做利潤(rùn)或是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、或是持續(xù)發(fā)展，這都是不同的，然后選擇相應(yīng)的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)。

然后，確定你要主推的產(chǎn)品（品類(lèi)、品牌、品項(xiàng)）組合，確定產(chǎn)品主推的方法（資源配置）

四、如何主推某一個(gè)產(chǎn)品呢

一旦你確定了，你想主推什么產(chǎn)品。主推的的方法，就是配置你門(mén)店資源的策略。比如：

1. 品項(xiàng)進(jìn)的全一點(diǎn)

2. 貨備的足一點(diǎn)

3. 位置好一點(diǎn)，并多給幾個(gè)位置

4. 陳列面大一點(diǎn)

5. 物料多配一點(diǎn)

6. 給導(dǎo)購(gòu)定這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量目標(biāo)

7. 給導(dǎo)購(gòu)更高的提成比例

8. 教導(dǎo)購(gòu)如何賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品

9. 多向會(huì)員推薦

10. 多搞點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)

當(dāng)然這個(gè)過(guò)程，母嬰店要會(huì)向廠家爭(zhēng)取支持，比如促銷(xiāo)方案、促銷(xiāo)政策、貨款、人員培訓(xùn)、贈(zèng)品/試用品、物料等等。

作者簡(jiǎn)介：

王同，專(zhuān)注于銷(xiāo)售渠道與終端零售的職業(yè)講師；中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA，清華、上海交大等高校特約講師；已服務(wù)過(guò)伊利、飛鶴、合生元、圣元、恒安、一朵等數(shù)百家企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)；新著《掘金母嬰店》是行業(yè)內(nèi)第一本經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)專(zhuān)著，歡迎關(guān)注！電話：13512122799（微信同號(hào)）