一、電商B2B是怎么樣一回事?
2015年底,京東成立新通路事業(yè)部,2016年阿里巴巴也推出了零售通平臺,兩大電商巨頭的這一動作目標相同:針對零售小店推出一站式進貨平臺。
目前中國市場有600~700萬家夫妻老婆店、小便利店,貢獻了所有零售渠道40%的出貨量,每天服務2億消費者,“江山如此多嬌”,引得電商重金入賽道。
他們要爭搶的是零售小店進貨的生意,而這塊生意機會原來是當地渠道中間商的蛋糕。除了阿里零售通、京東掌柜寶,還有貝店、一起牛母嬰、惠民網、店商互聯、掌合天下、貨圈全等。他們開發(fā)了APP,成為零售商品進貨平臺,提供給線下零售小店使用。
涉及的商品類型有酒水飲料、休閑食品、糧油調味、方便速食、沖調保健、個護美妝、進口商品、家居百貨、母嬰玩具、辦公文體、家紡服飾、數碼家電、生鮮冷凍等。
二、B2B電商的兩種模式
一是以阿里巴巴和掌合天下為代表的撮合模式,撮合模式就是搭建一個平臺,搭建平臺的公司如阿里巴巴不會買貨,商家把商品的信息上傳到這個平臺里面,平臺幫著接單;商業(yè)本質是依靠“品牌商入駐零售通-品牌商賣貨給小店-零售通收取傭金“的模式賺錢。
二是以京東新通路和中商惠民網為代表的自營模式。他們從品牌商進貨,到倉庫,然后自行售賣、配送到小店,因此自營平臺的主要收入來源是貨品的差價。
三、品牌方對待電商B2B的態(tài)度
品牌方,特別是電商B2B針對的快消品品類的品牌方,在銷售過程中因為要追求“鋪貨率”指標,所以,如果有更好的方式能讓自己的產品提高網點數,特別是現在經銷商很難覆蓋到的低線市場、下沉市場以及多元市場,品牌方是歡迎的。比如聯合利華就很重視和就東新通路的合作。雖然他傳統(tǒng)的700多家經銷商直接覆蓋到了40萬家零售店,通過次級經銷商和批發(fā)商覆蓋的零售店有80萬家,但仍只占到600~700萬家零售店總量很小的部分。
平臺型公司如阿里,歡迎更多的經銷商使用它們的訂貨平臺,但品牌方選擇了他們供貨,不可避免地加強了區(qū)域傳統(tǒng)經銷商之間的競爭,對傳統(tǒng)渠道帶來沖擊。
但是自營性平臺如京東,是不歡迎經銷商或者大型批發(fā)商使用它們的訂貨軟件的,而是想取代他們。理想狀態(tài)下,如果在某個區(qū)域自營平臺很強,那品牌只要選擇和自營平臺一家合作,就可以馬上將經銷商的數量從幾十個減到一個——這也是京東的野心所在,它想成為唯一的經銷商,吃掉所有奶酪。
四、傳統(tǒng)經銷商怎么應對?
1、關于廠商合作的問題:
如果你合作的品牌,如何選擇了平臺型B2B電商,會加劇區(qū)域渠道沖突,他要你“適者生存”。但這時候你還有轉型的機會,爭取和這些電商合作,升級自己的渠道力。
但若你合作的品牌,選擇的是自營型平臺合作,那你的空間必然會越來越小。這里要考量的廠商合作的問題和供應商選擇的問題。
2、關于應對競爭的問題:
B2B電商雖然借用了現在信息平臺技術,但拓展業(yè)務仍需要大量的地推人員去開發(fā)網點和售點維護工作。地推人員的業(yè)務管理,其實都是在拜訪八步驟上,只不過疊加推薦APP和數據開放分析。
他們要保持物流配送,置大倉小倉中轉倉前置倉,規(guī)劃配送路線,降成本提效。
運營商也同樣是網點開發(fā)、產品線整合,增加終端進貨頻率和動銷。
所以其實他們干的,還是過去大經銷商研究的事情。就看你敢不敢去直面競爭。并且,對我們經銷商來講,情勢還會惡化:不僅是傳統(tǒng)電話,現在連像“全家便利店”也開始開放自己的供應鏈系統(tǒng),對這些小店供貨了……