銷售明星并不能自然勝任店長(銷售經(jīng)理),理想的店長至少要懂得“天龍八步”。
店長是一個戰(zhàn)略家、營銷大師,也是聯(lián)系銷售隊伍和公司管理層的紐帶,而且在很多情況下,是業(yè)績成敗的關(guān)鍵。那么,究竟怎樣才算是理想的店長呢?
第一步,不要過度控制銷售隊伍
店長們總是抱怨自己的工作難度大,因?yàn)樗麄儽仨毻瑫r關(guān)注完成銷售業(yè)績、指定戰(zhàn)略和管理銷售隊伍幾方面的問題。但從大量實(shí)際案例中,我們發(fā)現(xiàn),當(dāng)今的店長們最重要的任務(wù)——同時也是他們最薄弱的環(huán)節(jié)——就是如何教導(dǎo)并培養(yǎng)銷售團(tuán)隊。
在大多數(shù)情況下,店長都是從業(yè)績優(yōu)良的業(yè)務(wù)人員中提拔起來的。但是那些造就了他們超凡業(yè)績的銷售技巧,并不一定就能迅速轉(zhuǎn)變成為卓越管理的妙方。
一些店長經(jīng)常告訴我,他們之所以“榮登高位”,是因?yàn)楸旧砭褪浅鲱惏屋偷匿N售人員,所以,當(dāng)他們成為一名店長之后,仍按耐不住直接進(jìn)行銷售的沖動。盡管他們心里指導(dǎo)現(xiàn)在必須依靠團(tuán)隊來工作,但由于習(xí)慣驅(qū)使,他們自然而然地想在任何情況下超越同事,這正是他們的渴望所在。
將銷售人員提升成為店長,可能是明智之舉,也可能鑄成大錯——關(guān)鍵要看提拔上來的店長如何表現(xiàn)。糟糕的一面是,一些店長對他們的銷售隊伍過度的控制往往給企業(yè)帶來傷害。這樣的店長要求銷售隊伍完全依照自己的銷售方式來完成業(yè)績,當(dāng)銷售員表現(xiàn)不盡如人意的時候,他們總是會指責(zé)而非真正幫助銷售員看到問題出在哪里,在這些店長看來“沒有按照我的方法去銷售就不行”。然而事實(shí)上,不同的銷售員適合于不同的銷售方法,店長的這種過度控制并不能幫助和刺激銷售人員,相反卻導(dǎo)致銷售隊伍過分依賴、產(chǎn)生不滿甚至敵對的情緒,最糟糕的是打消銷售人員的工作積極性。
成功的店長懂得“順?biāo)浦邸?,善于發(fā)現(xiàn)每個銷售隊員的特長并加以融會貫通,成為多種多樣的銷售模型,并引導(dǎo)銷售人員看到每種銷售方法適合于怎樣的顧客和如何發(fā)揮到極致。
第二步,幫助隊員成為銷售明星 這樣的店長能夠意識到,積極地支援銷售人員,會使他們更強(qiáng)烈地感受到自身的價值。
就像望子成龍的父母那樣,那些壓制銷售人員的店長,是在冒著阻礙銷售隊伍的銷售業(yè)績的風(fēng)險。相反,管理有方的店長則把更多的精力花在培養(yǎng)銷售人員的獨(dú)立性和自主性上。店長只有將自己的注意力從“爭當(dāng)銷售尖子”轉(zhuǎn)變成“如何讓團(tuán)隊來做”,才能夠最終取得成功。關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變觀念,要從“我是銷售尖子”,轉(zhuǎn)移到“我是團(tuán)隊的老師、教練和有影響力的人,他們事業(yè)成功,也就是我的成功”。
但一些店長常常被升遷沖昏頭腦。當(dāng)自己被任命成為店長的時候,會感覺是自己努力獲得的回報,會認(rèn)為“從現(xiàn)在開始所有銷售員都必須服從我”!其實(shí)這是非常荒唐的想法。他們中的一些人甚至開始擔(dān)心下屬過分出色而會讓自己“烏紗不?!?,所以在銷售員面前不斷的“樹立自身的威信”,貶低別人以抬高自己。
曾經(jīng)有一位店長問過我一個問題:怎樣的店長才算是一位出色的店長。當(dāng)時我的回答是:能夠培養(yǎng)出新的店長的人,就是最出色的店長。我曾經(jīng)和眾多的店長一起工作過,并親眼目睹了控制型管理方式所帶來的負(fù)面影響。打壓銷售隊伍,強(qiáng)迫他們接受自己的方式是適得其反的行為。我所看到的成功門店中,店長和高層管理人員營造了一種催人上進(jìn)的環(huán)境。優(yōu)秀的店長并不總是喜歡出風(fēng)頭,而是幫助隊員成為銷售明星。如果你的隊伍取得了卓越的成績,你自然而然也就成為卓越的店長。
第三步:善于向隊員推銷自己
其實(shí),管理本身就是一種銷售。銷售員和店長之間的差別在于,銷售員推銷的是公司的產(chǎn)品或服務(wù),而店長是向銷售員推銷其卓越的表現(xiàn)。只不過一個是內(nèi)部銷售,一個是外部銷售。銷售員為店長工作,但在一定程度上,最好的店長實(shí)際是在為銷售員服務(wù)。
通常接受這種理念的店長,一定會采用高效的管理策略。將銷售員視為客戶,店長可以故伎重演,充分運(yùn)用當(dāng)年令自己榮登銷售榜首的成功秘笈。一位出色的店長曾經(jīng)這樣分享他的成功經(jīng)驗(yàn):“每當(dāng)我感到驚慌的時候,我就想:自己再差也還是一個銷售員。只不過,現(xiàn)在我的部下——我的銷售隊伍——就是我的客戶。于是我開始用那些銷售技巧來影響他們,傾聽他們的意見,發(fā)掘他們的需求,并努力說服他們。”
實(shí)際上,傾聽和保持溝通,都是店長和銷售團(tuán)隊必需的工作技巧。銷售人員通常會青睞那些隨時準(zhǔn)備討論,迅速回復(fù)員工的意見的店長,這種平易近人會得到更多的尊重和權(quán)威。當(dāng)銷售人員需要討論問題時,有效的店長首先仔細(xì)聆聽,然后分析問題并提出解決方案,但不強(qiáng)加于人。
所以,當(dāng)一個銷售員榮升為店長卻有不知所措的時候,可以回憶一下自己是如何進(jìn)行銷售的,然后把自己作為一件商品銷售給你的團(tuán)隊,讓他們接受你,愛戴你。在銷售中我們會傾聽顧客的聲音,了解他們需要解決的問題,給出專業(yè)的意見,并幫助顧客知道接下來該怎么做;同時,我們也清楚的知道,任何強(qiáng)加給客戶的銷售是不會成功的,我們必須將心比心,讓客戶——我們的銷售員——真正的接受。
第四步:幫助銷售人員設(shè)定目標(biāo) 銷售目標(biāo)能夠激勵團(tuán)隊的成員不斷進(jìn)取,同時在達(dá)到目標(biāo)后能讓他們?yōu)橹械阶院馈?/div>
設(shè)定目標(biāo)是店長影響、激勵并保持銷售隊伍正確發(fā)展方向的重要手段之一。找到能夠幫助銷售人員設(shè)定并達(dá)到目標(biāo)的正確方法,可以讓店長的工作事半功倍。
讓銷售員自己設(shè)定目標(biāo)十分重要,如果店長替他們設(shè)定目標(biāo),那就是在給他們下達(dá)任務(wù),這就失去了激勵的意義。店長從總公司得到新一年度的業(yè)績指標(biāo),這是一個非常具有挑戰(zhàn)的目標(biāo),店長總是急于將這些指標(biāo)下達(dá)給每個員工,希望他們能夠扛起完成任務(wù)的大梁。但當(dāng)目標(biāo)和任務(wù)劃上等號,激勵就變成不得不完成任務(wù)的壓力,員工的積極性并不能提高相反會抱怨任務(wù)太重,指標(biāo)太高;這是許多企業(yè)中經(jīng)常發(fā)生的現(xiàn)象。問題的關(guān)鍵是,店長如何引導(dǎo)員工看到目標(biāo)對他們的意義,同時店長也善于引導(dǎo)員工看到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性?!耙苍S這個目標(biāo)對我們而言是非常艱巨,但當(dāng)我們實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)的時候,想象一下你的能力會有多大的提升,而且也證明了我們才是最棒的銷售團(tuán)隊?!薄髦堑牡觊L會給員工適當(dāng)?shù)募钆c挑戰(zhàn)。
面對危機(jī)或產(chǎn)生失望情緒時,銷售人員會看不見未來。這時候就需要店長出面,確保銷售人員能夠保持正確的前進(jìn)方向?!颁N售作為一種謀生手段,充滿艱辛和坎坷,辛酸挫折何其多!你必須堅強(qiáng)起來,重振精神,堅持下去,”一位店長曾經(jīng)在員工面前說了這樣一段話:“每個銷售員都可能會失去一筆寄予厚望的單子,這是工作中不可避免的。我們應(yīng)該從中總結(jié)教訓(xùn),類似的情況再次發(fā)生的時候,我們就有了成功的機(jī)會了”。
第五步:清楚他們前進(jìn)的動力
銷售人員各不相同,因此店長了解銷售人員的激勵因素,顯得十分重要。多數(shù)店長對這個問題并不在意,因?yàn)樗麄円詾樽约阂呀?jīng)知道員工需要什么樣的激勵,或者他們認(rèn)為能夠激勵自己的方法對員工也一定有效。然而事實(shí)并非如此。例如,在某種程度上每個人都會受金錢驅(qū)使,但是每個人還會為其他不同的東西所激勵。一個銷售員非??释岣呤杖?,但如果讓她去做一個鐘點(diǎn)工(注:計時工作的保姆,在一些大城市很盛行),月收入三千多元,她也不愿考慮。可見金錢不是銷售員的唯一需要。銷售人員迫切希望店長能夠了解他們的實(shí)際需求,并清楚他們前進(jìn)的動力。
某些情況下,成功的店長視自己的銷售人員為賽馬,并為之鋪設(shè)清晰的通向終點(diǎn)的跑道,清除一切本可以清楚的障礙。他們會盡可能的完善銷售流程,并要求公司各個部門給予最大的配合,集中銷售員的精力做他們擅長的事情。店長的角色就是保證銷售員們擁有通往成功所需的資源和工具,并為其排除一切困難。
競爭壓力越來越大,企業(yè)、員工、產(chǎn)品和服務(wù)都在面臨前所未有的挑戰(zhàn),每個人都有隨時被淘汰的危險。我們好像身臨戰(zhàn)場,如果我們行動不夠快,或者打擊不夠準(zhǔn)確,那么我們的部隊就會被消滅。店長必須成為嚴(yán)格的培訓(xùn)者,聽取前方的呼聲,制訂出能夠在殘酷的市場中生存下去的方法。
第六步:懂得控制情緒,把握自己的命運(yùn)
“天欲禍人,必先以微福驕之,要看他會受;天欲福人,必先以微禍儆之,要看他會救?!钡觊L在管理工作中難免會遭受挫折,不被理解、有心無力,有時甚至是被免去店長的職務(wù)!但無論如何,都要懂得控制自己的情緒。
作為一名店長,或者一位渴望成功的人,首先要懂得控制自己的情緒,令自己的行為不被情緒所左右。面對困難和挫折時,所有的人都把目光投向店長,他們都相信你是可以帶領(lǐng)大家走出困境的那個人!別人都還沒有放棄你,你又何必先放棄你自己。
也許經(jīng)過一段時間的工作實(shí)踐,事實(shí)證明你尚沒有充分準(zhǔn)備好成為一名店長,也許是你的能力,也許是你的方法,也許是你的態(tài)度。管理層出于全局考慮,撤換了你這位店長。此時,你來到了人生一個重要的十字路口,一切的結(jié)果完全取決于你的選擇。如果你能從中總結(jié)出問題的根源并從此開始有方向地提升自己,那么你仍可以再次成為一名出色的店長,至少是一個出色的“人”。
曾經(jīng)有一個故事:一位艄公救起一個投河少婦。艄公問少婦為何投河,少婦答到:結(jié)婚兩年遭丈夫遺棄,現(xiàn)在孩子又病死了,生活無望,所以投河自盡。艄公再問:兩年前,你是怎么過的?少婦答道:無夫無子,無牽無掛。艄公坦言:你不過是被命運(yùn)之船送回到兩年前,現(xiàn)在又可以從頭開始了!
第七步:善用創(chuàng)意思維,發(fā)現(xiàn)更多的可能性
創(chuàng)造力最使用的就是想他人所不會想,做他人所不能做。生命的一切刺激就是:創(chuàng)造。店長永遠(yuǎn)要比銷售員站得更高,善于發(fā)現(xiàn)事件背后所蘊(yùn)藏的機(jī)會。同時,也懂得發(fā)揮自己以及團(tuán)隊的智慧,去發(fā)現(xiàn)更多的可能性。
每個企業(yè)都會有它自己的一套運(yùn)作模式,這套模式使企業(yè)贏得的過去的成就和現(xiàn)在的顧客。但我們正身處于一個“超音速”的時代,一切皆在改變,我們?nèi)绾尾趴梢在A得未來的顧客和成就。店長一方面要維護(hù)企業(yè)既有的規(guī)條,另一方面也要善于引導(dǎo)員工從更新的角度去看問題。
“每當(dāng)我們處理完一個問題的時候,我們會問員工,還有沒有更有效的處理方法,而到了后來,我們在問題發(fā)生之前就已經(jīng)知道怎樣去避免,”一位出色的店長在分享他的管理經(jīng)驗(yàn)時講道:“我們一直努力地告訴員工,每一筆銷售都不是只有一種方法的,就好像每一種商品都不只是僅有一種用途的。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)的方法越多,用途越廣,接受的人就越多越廣。而現(xiàn)在看來,員工的創(chuàng)造力是無窮的!過去之所以沒有發(fā)揮出來,是我們給自己設(shè)定了太多的條條框框,現(xiàn)在,我們打破了這些條框,成績自然不一樣?!?p style="margin: 0px;">
第八步:為他們的利益而戰(zhàn)
領(lǐng)導(dǎo)才能就是指面對驚濤駭浪般的商界、市場、經(jīng)濟(jì)、競爭和客戶,都能夠泰然處之。一名優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能夠指明愿景、鼓舞士氣并嚴(yán)明紀(jì)律。
在其他所有的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)中,最有效的莫過于通過榜樣來領(lǐng)導(dǎo)。店長使用這種領(lǐng)導(dǎo)方式時,要了解當(dāng)時的情景是需要站在銷售人員的角度解決問題。從銷售員的角度出發(fā)理解他們所處的境況,對于店長來說十分重要?;ハ嗬斫?,可以使團(tuán)隊工作更加容易。
在更高層次開展領(lǐng)導(dǎo)工作,需要具備靈活、勤奮、堅定不移和將心比心等特質(zhì)。最好的店長不斷地提升自我,幫助自己地銷售團(tuán)隊實(shí)現(xiàn)卓越。你需要讓銷售人員為你、為團(tuán)隊、為他們自己,做好自己的工作,你就應(yīng)該成為他們效仿的榜樣,他們愿意為了你而取得成功。要達(dá)到這個目的,你必須善待銷售人員,關(guān)心他們的疾苦,洞察他們的心聲,滿足他們的需求并支持他們的工作。你必須為他們的利益而戰(zhàn)