如果說80年代是雜牌的混戰(zhàn)，90年代是名牌對雜牌的淘汰戰(zhàn)，那么21CN初將是名牌與名牌的遭遇戰(zhàn)。國際競爭國內(nèi)化，國內(nèi)競爭國際化，新經(jīng)濟使一切慣性思維和習慣行為都變的險象環(huán)生，為此，我們更應該以新視角和新法則去面對競爭和挑戰(zhàn)。由于行業(yè)內(nèi)洗牌過程加快，整合過程加劇，不進乃至慢進都會被淘汰掉，成為競爭之犧牲品，這使得制造企業(yè)必須不斷的提升自己的核心競爭力和運用科學靈活的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以適應市場競爭的巨大變化。競爭使得企業(yè)要想盈利和生存更加艱難，利潤也日趨微薄，這使得很大程度要依靠廠家來生存的經(jīng)銷商如何來適應廠家和市場的步伐顯得愈加重要，經(jīng)銷商如何在微利時代實現(xiàn)生存盈利和逐漸壯大成了經(jīng)銷商十分關(guān)切的問題。
　　一：架設(shè)廠商雙贏的新干線，靠精誠合作盈利。

　　如今的消費品市場的競爭，真的不能用慘烈了得去形容。為了爭得市場的主動權(quán)，精耕細作戰(zhàn)略市場，廠家不惜巨資人力，大刀闊斧整改市場，或組建分公司將經(jīng)銷商淪為配送商直面終端，甚至直接砍掉經(jīng)銷商自行運作市場，完全按照自己的渠道策略去運作市場。不管是哪種方式運作，宏觀市場的壓力依舊，市場改觀換貌者有之，偃旗息鼓的更是大有存在。但時光推移之后，大多數(shù)廠家還是認識到了一個事實：經(jīng)銷商或者說分銷商還是有其存在的道理和現(xiàn)實土壤，廠家的監(jiān)控指導和經(jīng)銷商的分銷一個都不能少。不管是經(jīng)銷商被動麻痹導致淪為廠家的無息銀行、免費倉庫和義務(wù)車隊也好，還是見招拆招，見式拆式，充分利用廠家的營銷資源嫁接自己的其他代理產(chǎn)品，讓廠家氣憤之余有隔山打牛的感覺也好，最終的結(jié)局可能都是感情破裂不歡而散。都不符合渴望在市場經(jīng)濟社會中得到本階職能認可的廠家和經(jīng)銷商的初衷和本能。二者的最佳的結(jié)合為在廠家深度營銷的扁平化的渠道下，構(gòu)建一條通往雙方合作核心利益的綠色新干線，在基本利益一致的前提和平臺基礎(chǔ)上，找到對雙方都有利的前途和歸宿。

　　在新干線的列車里，上下旅客，包裹進出，基本秩序維護等等都要靠列車上的服務(wù)人員來完成。本觀點有些類似將經(jīng)銷商比喻為物流配送經(jīng)理的說法，但事實在筆者看來確實如此。因為目前經(jīng)銷商還無法充當產(chǎn)品價值鏈中流通領(lǐng)域的中場發(fā)動機的功能，他無法給自己和產(chǎn)品更多的加速度，也無法真正的領(lǐng)悟企業(yè)的經(jīng)營意愿，因此才有了企業(yè)深度參與經(jīng)銷商的管理，將營銷渠道扁平化的大舉措，卻也是無奈之舉。建立新型廠商關(guān)系的高速新干線對經(jīng)銷商的要求也是不低的，只有充分的了解合作的目的和雙方的底線，那么合作才能在雙方根本利益一致的前提下，使雙方都有共贏的內(nèi)心良好感受。

　　1、互相借勢，理念求同，學會妥協(xié)，共謀發(fā)展。

　　謀求與廠家的親密合作，學會協(xié)助和合作，減少無謂的對抗和消磨，雙方永遠不要忘合作的最終選擇是持續(xù)的利潤，其他的都并不重要，最大可能爭取其利益支持。經(jīng)銷商本身的實力畢竟有限，廠商一體化已經(jīng)是大勢所趨，只有緊密地聯(lián)合廠家，發(fā)揮各自的營銷優(yōu)勢，經(jīng)銷商才能實現(xiàn)自身利益的最大化。因此，經(jīng)銷商必須從一開始就明白：對于任何一個產(chǎn)品來說，銷售與推廣的主動權(quán)始終掌握在廠家手里，包括尋求第一筆貨款。與廠家的合作從談判時開始就抱著服從合作的心態(tài)，認真聽取廠方對市場的分析、計劃、方法、資源，通過對銷售計劃合理性的解析、論證，降低自己的投資風險，同時考察廠家的真實意圖、市場遠景、決策方式、銷售策略等，以便為決策提供完整、對稱的信息。

　　經(jīng)銷商任何付出和殫精竭慮，但必須追求一個結(jié)果：賺錢。這是與廠家在評估是否合作、如何合作時始終圍繞的核心點。經(jīng)銷商通過對廠家產(chǎn)品以往銷售狀況的考察，或通過簡單市場調(diào)查的方法測試市場的態(tài)度與評價，或者對其他區(qū)域的銷售狀況加以借鑒，基本可以判斷出產(chǎn)品的生命力，從而規(guī)劃出自己的市場投資和推廣策略。不管是合作方式如何，掌握主動、控制風險是經(jīng)銷商的內(nèi)心潛臺詞，尋求利潤則是宣傳口號。經(jīng)銷商如果不學會服從，則很難令廠家放心地將強勢品牌交付出來，而且也不能達成自己的目的：在可控中盈利。信任也許不能天長地久，但沒有信任就沒有生意的基礎(chǔ)，會增加雙方的溝通成本，廠家即使暫時忍讓，終歸會想辦法改變境況。在生意規(guī)則內(nèi)的服從是引導和高度合作的基礎(chǔ)。經(jīng)銷商能夠?qū)@一點悟透，基本上可保證合作在可控的風險中發(fā)展，但我們說的服從不是被動的承受，而是深度的配合，深度的協(xié)作，是雙方理念和動作的高度統(tǒng)一和深度協(xié)調(diào)。只有雙方的市場理念達成共識，那么在行動上才可能步調(diào)一致。

　?。?、與廠家真誠溝通，戒掉吹噓和浮夸。很多廠家對某一市場的期望是建立在經(jīng)銷商的自我介紹和銷售承諾上，過度地吹噓自己，非但不能博得廠家的青睞，后續(xù)的合作將使經(jīng)銷商更加的被動。

　　３、積極主動，學會付出和收取回報。

　　轉(zhuǎn)變認識，積極主動，不等不靠。從當?shù)厥袌鰧嶋H需要，創(chuàng)造性設(shè)計營銷方案和措施并盡可能說服廠家接受。同時在執(zhí)行時精益求精，注重細節(jié)，及時查疑補缺，發(fā)揮方案的最佳效果。

　?。矗⒅亻L遠，構(gòu)建優(yōu)勢。

　　經(jīng)銷商要有意識地培養(yǎng)自己的人力資源，培養(yǎng)和引進一些有能力有才干的鐵腿業(yè)務(wù)和筆桿企劃，二者都將直接提升經(jīng)銷商的營銷能力，加大與廠家合作的砝碼，構(gòu)建起自身新干線的鐵軌平臺，讓行駛于其上的所有列車都要支付相應的代價。經(jīng)銷商給廠家的印象是計較小利，表現(xiàn)之一是經(jīng)常在固定費用上要求廠家的支持，如渠道業(yè)務(wù)員、終端促銷員，而不愿在通路促銷這些DSR費用上犧牲利潤；其二是淡季時不愿承擔維持市場的費用，造成廠家投入與產(chǎn)出不成正比。實際上，渠道業(yè)務(wù)隊伍與終端促銷隊伍是經(jīng)銷商的兩大法寶，經(jīng)銷商應該牢牢抓在自己手上，不能讓廠家染指，以自己多品牌的優(yōu)勢構(gòu)建自己的營銷壁壘，形成自己獨有的市場地位和渠道地位。同時還可以通過為廠家提供服務(wù)的方式要求廠家支付部分費用，不過利用的方式要相對技巧。淡季時廠家業(yè)績壓力較大，經(jīng)銷商應該積極協(xié)助市場一線人員，策劃一些市場促銷辦法，在費用上可以采取雙方共同承擔的方式，以換取廠家的信任與支持，其費用的絕對值對于旺季時的利潤來說，微乎其微但效果奇佳。

　　5.樹立以人為本，樹立人管市場的理念，改變以往過分注重物流，低價傾銷的傳統(tǒng)打法。

　　通過對人力資源的引進、培養(yǎng)和提升，組建起自己獨有的組織優(yōu)勢，從而完成新形勢下市場對渠道網(wǎng)絡(luò)控制的客觀需求，以此滿足廠家對市場發(fā)展的潛在需求，在利益一致的基石上實現(xiàn)兩者的合作乃至雙贏。

　　6.更新思路和觀念，能跟得上市場競爭的變化，與時俱進，及時進行自身的蛻變和更新。這需要老的經(jīng)銷商要具備一定的實力經(jīng)驗和獨到的眼光，甚至一定的學習能力，能夠接受新鮮事物，高瞻遠矚，不為眼前的利益所桎梏。

　　二：大力開發(fā)區(qū)域批發(fā)商和零售終端，把配送的功能作好。

　　廠家和經(jīng)銷商合作，首先看中的是經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和配送能力，其次才是資金和實力，因此把配送服務(wù)做好是雙方合作的基礎(chǔ)。廠家不喜歡那種面對市場競爭，只知道索要政策，狂搭猛贈，大打價格戰(zhàn)，搭急了不掙錢也干的經(jīng)銷商。所以在廠家看來，經(jīng)銷商的勤勉務(wù)實和配送的物流系統(tǒng)等是其青睞的核心要素，這樣雙方就找到利益的結(jié)合點，你賺配送的利潤，廠家來管理協(xié)調(diào)和開發(fā)升級市場，雙方相得益彰，彰顯了按勞分配的基本原則。像伊利首推的配送平臺制就是這種類型的運用，只不過區(qū)域的大小有別罷了。

　　1.終端客戶的檔案建立、開發(fā)和管理是經(jīng)銷商最基本的工作之一。

　　首先要建立完整的翔實的客戶檔案。企業(yè)開發(fā)一個新的區(qū)域市場，應該做到從建立區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)的那一天開始，逐步建立一個內(nèi)容翔實的客戶檔案和數(shù)據(jù)資料，內(nèi)容通常包括：

　　A．客戶的基本狀況：賣場地點、賣場面積、店老板基本資料與性格特點、資金情況、經(jīng)營的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等；

　　B．本公司產(chǎn)品進入的情況：產(chǎn)品種類、出樣數(shù)量、賣場內(nèi)所處位置等；

　　C．銷售情況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等；

　　D．導購員配備情況，促銷活動的開展情況，每次活動的具體內(nèi)容和效果等；

　　E．定期根據(jù)銷售情況進行總結(jié)分析，針對問題提出解決辦法；

　　F．定期與商家的溝通結(jié)果，以及商家自身提供的反饋意見和經(jīng)營思路。

　　一套完整客戶檔案數(shù)據(jù)鏈的建立，對營銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護都大有裨益，尤其是在新老業(yè)務(wù)代表變更交接的時候，這套客戶檔案可以使新的業(yè)務(wù)代表快速了解營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展狀況，把握網(wǎng)絡(luò)特點，進入工作角色。同時也能使我們和廠家的經(jīng)營思路富有延續(xù)性，對于出現(xiàn)的問題能夠及時地對癥下藥。另外，這個檔案可以增加下線客戶對經(jīng)銷商的信任，會把我們的對他們的認真負責當作是雙方長遠合作的重要保障。

　　建立客戶檔案的過程本身就是產(chǎn)品開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過程，只有開發(fā)的精細了，檔案的價值才更能派上用場；如果客戶開發(fā)的滯后于檔案的建設(shè)，則利用檔案可以更加有效的制定開發(fā)的計劃和策略，并實施客戶的開發(fā)，已開發(fā)的客戶就可以納入到客戶的正常管理和服務(wù)的范疇內(nèi)。

　　2.管理和利用好每一個促銷的機會，管理好促銷品的去向。

　　在終端的促銷工作開展上，經(jīng)銷商有很多細節(jié)且重要的工作要做，比如：

　　1)、產(chǎn)品展示，利用營銷整合，調(diào)動全線產(chǎn)品進行展示，并安排專人講解，不但可以擴大代理品牌在當?shù)氐挠绊懥?，也可能會激發(fā)客戶的經(jīng)營興趣和信心。

　　2）、賣場包裝，利用氣球、掛旗等一些簡單物料，巧妙搭配，精心裝點，烘托賣場氣氛，充分聚斂人氣，使顧客感到耳目一新，有新開張的感覺。

　　3）、傳單宣傳和小禮品贈送，巧妙設(shè)計標題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡介、經(jīng)銷商簡介和活動期間的特惠商品等，讓顧客充分認知和預熱。

　　4）、推出特價或抽獎商品，在不違反公司價格體系的情況下，進行適度的價格沖擊，直接形成當場銷售，將氣氛推向高潮。

　　5）、售后網(wǎng)絡(luò)參與，進行現(xiàn)場的用戶使用問題解答和現(xiàn)場的維修，以及為一些購買用戶進行現(xiàn)場演示和使用指導。

　　6）、增添現(xiàn)場做秀，活躍現(xiàn)場氣氛。如現(xiàn)場抽取幸運顧客、現(xiàn)場拍賣等。為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會大大提高。

　　三：設(shè)計合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，奠定盈利模式的基礎(chǔ)。

　　由于更多地面對理性的消費者，使得同種產(chǎn)品的購買人群屬性相對單一，評估消費受眾開發(fā)和運作符合區(qū)域市場的針對性產(chǎn)品是經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵。既要考慮區(qū)域市場對價格的承受能力，也要考慮自身的利潤、銷量等戰(zhàn)略問題，根本的大計要時刻為已任，只要不賠錢賺吆喝，那么銷量越大，自己的平均成本就越低，相對而言利潤也就越高。很多經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就很合理，高中低檔、高價低格、名優(yōu)新生的產(chǎn)品搭配合理，取長補短。繁華區(qū)域和貧民窟都有符合其消費能力的產(chǎn)品，這樣市場的份額才更穩(wěn)定。

　　為了加快資金的回流速度，主推利潤高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品無可厚非，但不能忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢互補，還要兼顧廠家的意志和長期合作。所以這時候需要對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價格沖突，也增強了渠道的整體推力。

　　四：做好價格和經(jīng)營秩序的管理工作，并加強與相鄰區(qū)域經(jīng)銷商的溝通和協(xié)調(diào)，靠管理盈利。

　　經(jīng)銷商之間的越區(qū)銷售以及外漂來貨對市場的傷害不容忽視，我們必須避免市場因價格紊亂影響市場的健康發(fā)展，這是經(jīng)銷商良性經(jīng)營持久發(fā)展的根本保障。

　　五：量力而行，在全面推進和專業(yè)縱深兩者上作好定位和選擇。

　　經(jīng)銷商應該對自己熟悉的網(wǎng)絡(luò)作好精細化，在分眾領(lǐng)域?qū)I(yè)化，穩(wěn)扎穩(wěn)打，構(gòu)建自身優(yōu)勢。例如有的歷來以傳統(tǒng)的批發(fā)市場為主的經(jīng)銷商，則可以考慮下沉渠道，構(gòu)建自己的分銷網(wǎng)絡(luò)乃至平臺，通過多品牌的精耕細作來分攤龐大的經(jīng)銷費用，使得廠家在自建網(wǎng)絡(luò)的高昂費用下優(yōu)先選擇自己的網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)勢。有的后起少壯派的經(jīng)銷商，思路清晰敏捷，但實力一般，精于算計，則可以考慮組建專門針對KA大賣場以及中型商超的營銷團隊和網(wǎng)絡(luò)平臺，構(gòu)建自己的特有優(yōu)勢。對于二者都兼?zhèn)涞慕?jīng)銷商也可以考慮同時橫向發(fā)展，但要考慮自己的承受能力。比如有的經(jīng)銷商實力雄厚，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)扎實，思路也很清晰，這樣可以選擇全面推進橫向代理發(fā)展戰(zhàn)略，在整個大眾領(lǐng)域有所作為和建樹。

　　六：獨辟蹊徑，絕處逢生，善于從貧礦中挖掘財富。

　　有很多的廠家面對競爭的危機，對經(jīng)銷商的信任度和依賴感極大減弱，往往在戰(zhàn)略市場甚至二線市場親自操刀運作，這給很多經(jīng)銷商留下了無盡的遺憾。但對于編制豐富，考核嚴格，對當?shù)厥袌霎愑蚧膹S家來講，很多周邊的小外圍、郊縣、城鎮(zhèn)市場是其軟肋，食之無味，棄之可惜。如果經(jīng)銷商能夠取長補短，建立自己在中心城市外圍的營銷優(yōu)勢，代理目標市場需要的相應品牌，則優(yōu)勢就建立起來了，往往廠家會三顧茅廬躬身相約的，所給予的優(yōu)惠也會不薄的。這時他們注重的是品牌和銷量，利潤就不那么嚴格了，可能保本經(jīng)營都認可。

　　七：.靠承包服務(wù)來實現(xiàn)盈利。

　　比如很多家電企業(yè)的經(jīng)銷商本來做的不錯，銷量也很可觀。但廠家為了整合整個營銷資源，面對行業(yè)的大洗牌和微利的生存危機，不得已推廣自己獨有的操作模式，使得大批的經(jīng)銷商“英雄淚滿襟”，這也是歷史和時代的無奈和殘酷。但有很多有思路的經(jīng)銷商在邊緣行業(yè)繼續(xù)生存下來，或是與廠家聯(lián)姻，代理其在區(qū)域市場的售中、售后服務(wù)，或維修，或安裝，等等各得其所不亦樂乎。廠家拿出一部分利潤卻免卻了煩瑣的一些銷售服務(wù)，從而專注于營銷核心環(huán)節(jié)的打造。

　　八：以誠信建立信任，注重承諾，講究信用，與廠家一起構(gòu)建道德產(chǎn)業(yè)，良心工程，靠德來實現(xiàn)廠商的長期合作，實現(xiàn)盈利。

　　在雙方的合作過程中，持續(xù)長期的合作是利潤獲取的最佳途徑，對企業(yè)和對經(jīng)銷商來講合作秩序的穩(wěn)定都是幸事。所以不管合作中遇到什么讓人難以釋懷的事情，也要通過正常的手段和途徑進行協(xié)調(diào)解決，不能劍走偏鋒，甚至滋生詭招。這樣最終只有分道揚鑣，別無他途。比如有的經(jīng)銷商因為人員的變動等因素，對一些市場費用的沒有兌現(xiàn)耿耿于懷，于是上演貨到地頭死的陰招，讓廠家憤然不止。還有的為了發(fā)泄合作中的私憤或是貪圖眼前利益，砸價，竄貨，吞吃促銷費等等，這些手法基本上是不違法的，屬于商業(yè)道德的范疇，用這些手法謀利的經(jīng)銷商雖然還有，但機會已越來越少，隨著企業(yè)對市場的掌控越來越強，深度營銷的有效牽制和經(jīng)驗的快速推廣，風險越來越大，。這些行徑其實都是經(jīng)銷商不成熟的表現(xiàn)，對經(jīng)銷商樹立自己在區(qū)域內(nèi)品牌，以及做大做強都是有害無利的，也是很多風光一時、財大氣粗的經(jīng)銷商被廠家革命的原罪。

　　大家都知道我國的市場秩序經(jīng)歷過混亂的一段時期，很多背信棄義的國營糖酒公司和代理商讓眾多的廠家“怒向倉庫覓小詩”，因為經(jīng)銷商的庫里裝的是廠家要不來錢的貨物，經(jīng)銷商喜歡鉆廠家的空子，大打擦邊球賴帳，再用金錢或是其他手段腐蝕廠家的銷售人員，最后不了了之，使得廠家恨之入髓，也培植了十年怕井繩的敏感神經(jīng)源。所以未來商業(yè)信譽好，無論在資金往來上，還是在日常的營銷政策配合上，都嚴格按照事先約定一絲不茍的去執(zhí)行和兌現(xiàn)的經(jīng)銷商，在未來的注重誠信的社會一定是廠家青睞合作的對象。小勝靠智，大勝靠德，注重契約，一言九鼎，建立其自身的商業(yè)信譽和道德，這才能讓經(jīng)銷商做強做常做大。

　　但以筆者的經(jīng)驗來看，做到這一點的經(jīng)銷商寥寥無幾。比如很多冰品企業(yè)在向經(jīng)銷商投放冰柜的時候，經(jīng)銷商第一個要對廠家承諾的是一定專擺投放廠家的貨物，但到手就不是那么回事了，再比如廠家通過經(jīng)銷商給予終端的一些優(yōu)惠和政策，信誓旦旦的背后大部分被截留了，不要小看這些小事，就是這些瑣屑使廠家積累的對經(jīng)銷商群體的不信任，最終可能因為市場的壓力改道他行了。所以說市場呼喚道德期待誠信，未來能夠發(fā)展生存的經(jīng)銷商是有德的經(jīng)銷商。

　　九：加強自身學習以及員工的培訓工作，靠素質(zhì)盈利。

　　由于經(jīng)銷商以及下屬工作人員素質(zhì)偏低，因此導致很多工作效率低下，延誤戰(zhàn)機。在日常的合作運行中，還要配合廠家對客戶的培訓工作。這里不光是自身的學習和員工等人的培訓，甚至還要選擇合適的機會和條件對零售店內(nèi)柜組長、營業(yè)員店、老板進行培訓。對店內(nèi)工作人員，可以培訓本商貿(mào)公司的企業(yè)文化、導購禮儀、導購技巧、積極心態(tài)建設(shè)等實用技能；而對于自身，則可以培訓行業(yè)動態(tài)、營銷管理、店面布置、戰(zhàn)略規(guī)劃等方面進行拓展認識。

　　我們以上探討了經(jīng)銷商盈利一些方法技巧和理念策略，其實經(jīng)銷商盈利的話題涉及不同行業(yè)不同層次，很難在一個大眾層面下以定論。但有個思路是正確的，就是找到和構(gòu)建自己的優(yōu)勢，包括渠道、人力、資金、商德等綜合實力，讓自己的綜合實力說話。

　　把每一個看似小事作細作精，深度服務(wù)和管理的到位，營銷技巧運用的嫻熟，市場的開發(fā)對路，資源也能得到有效利用，要銷量有銷量，要利潤有利潤，讓自身受益廠家盈利，真正的實現(xiàn)了廠商共贏局面，那么一切都是順水順風了！