丹茹：“小姐，我明白你的意思，打折的時(shí)候東西是要便宜一點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，我們會(huì)在換季的時(shí)候有些折扣活動(dòng)，不過(guò)也不是百分之百。在去年換季打折前，很多暢銷款都已經(jīng)賣完了，剩下的也多是斷色斷碼的。像你喜歡的這件，好賣的勢(shì)頭已經(jīng)體現(xiàn)出來(lái)了。遇到一件自己稱心的東西也不容易，要是到時(shí)候沒(méi)貨了，那多遺憾呀，你說(shuō)是吧？而且現(xiàn)在買正是合適穿的時(shí)候，這件是個(gè)百搭款，可以穿很長(zhǎng)時(shí)間。換季時(shí)買，穿不了幾次就得壓箱底了，到明年穿呀，說(shuō)不定又有新款了。所以，如果喜歡，我認(rèn)為還是現(xiàn)在就買比較好，免得留下遺憾喲。再說(shuō)了，其實(shí)這件衣服也不貴，我們最低也只打六折，省下來(lái)也就一百多點(diǎn)，但是現(xiàn)在買可以多穿三四個(gè)月，算下來(lái)一天也才塊把錢(qián)，就能把自己打扮得更精神和更有品位了……我?guī)湍_(kāi)票？”

丹茹在這個(gè)場(chǎng)景表現(xiàn)得非常棒。試穿服務(wù)、產(chǎn)品介紹、假設(shè)成交都很不錯(cuò)，話術(shù)邏輯性強(qiáng)，很有說(shuō)服力：首先認(rèn)同顧客的感受，然后告訴她打折的時(shí)候買可能遇到的不利后果（不一定有自己喜歡的貨了）。以痛苦去刺激，并用時(shí)間分?jǐn)偡?，弱化了顧客在意的打折?yōu)惠能帶來(lái)的好處，緊接著再次以假設(shè)成交法給顧客壓力，推動(dòng)顧客立即購(gòu)買。

痛苦刺激法很有效果，把一個(gè)需求不明顯的顧客“忽悠”到不買就損失大了，這對(duì)引導(dǎo)和激發(fā)顧客需求是很有效的。

小貼士：追求快樂(lè)和逃避痛苦

美國(guó)西雅圖有個(gè)叫大衛(wèi)的人，體重超過(guò)正常人的兩倍，常被人取笑，試用過(guò)N多種方法也沒(méi)有成功減肥，獲外號(hào)“肥豬”。更糟糕的是他正當(dāng)談婚論嫁的年齡，卻根本沒(méi)人愿意做他的女朋友。

一天，他看到一家新開(kāi)業(yè)的減肥中心，號(hào)稱可以短時(shí)間內(nèi)幫助肥胖者大幅減輕體重，而且打出了“無(wú)效退款”的廣告，但費(fèi)用高得離譜：

4小時(shí)減肥體驗(yàn)價(jià)，500美元，確保減肥5斤。

3小時(shí)減肥體驗(yàn)價(jià)，1000美元，確保減肥10斤。

2小時(shí)減肥體驗(yàn)價(jià)，5000美元，確保減肥30斤。

懷著好奇的心情，大衛(wèi)走進(jìn)了減肥中心。在接待小姐的熱情攻勢(shì)下，不到5分鐘他就交了500美元。接待小姐把他帶進(jìn)一個(gè)足有120平方米的大房間，卻沒(méi)有一件健身器材。這時(shí)，出現(xiàn)了一位穿著異常性感的女孩，她用甜甜的聲音說(shuō)：“嗨，大衛(wèi)，如果你能抓住我的話，你可以做任何你想做的事。”大衛(wèi)簡(jiǎn)直不敢相信自己的耳朵，女孩實(shí)在太性感了。短暫的驚訝后，他就向女孩沖了過(guò)去。

有一件事，接待小姐忘了告訴大衛(wèi)，女孩是個(gè)長(zhǎng)跑健將。4小時(shí)后，大衛(wèi)成功減掉5斤！

幾天后，大衛(wèi)再次來(lái)到減肥中心，并做好了準(zhǔn)備，換了輕便的運(yùn)動(dòng)鞋。沒(méi)等接待小姐說(shuō)話，他就交了1000美元。接待小姐把他帶到第二個(gè)房間，這次房間小了一些，大約只有80平方米，如大衛(wèi)所愿，這次有兩個(gè)更加性感的美女在等著他，甜甜地說(shuō)：“嗨，大衛(wèi)，如果你能抓住我們兩個(gè)中的任何一個(gè)，你就可以做任何你想做的事。”沒(méi)等說(shuō)完大衛(wèi)就沖了過(guò)去。他相信在這個(gè)小房間里，兩個(gè)總能抓住一個(gè)。讓他失望的是，這次仍然沒(méi)有成功，但3小時(shí)內(nèi)體重減了10斤。

大衛(wèi)感覺(jué)自己體內(nèi)的某種東西被激發(fā)了出來(lái)?；氐郊?，從不主動(dòng)運(yùn)動(dòng)的他開(kāi)始主動(dòng)跑步，同時(shí)開(kāi)始攢錢(qián)。兩個(gè)月后，大衛(wèi)揣著5000美元來(lái)到了減肥中心。

接待小姐把他帶到了第三個(gè)房間，告訴大衛(wèi)，房間只有40平方米。大衛(wèi)懷著必勝的信心走了進(jìn)去。剛進(jìn)屋，門(mén)就被鎖上了，房間一片漆黑。就在他困惑的時(shí)候，燈亮了。大衛(wèi)發(fā)現(xiàn)他所期待的美女并沒(méi)有出現(xiàn)，遠(yuǎn)處居然站著一只黑猩猩，手上還揮舞著一個(gè)小紙牌，赫然寫(xiě)著：“嗨，大衛(wèi)，如果你被我抓到的話，我就會(huì)對(duì)你做你一直想做的事！”“天呀！”一聲驚呼后，大衛(wèi)開(kāi)始四處逃竄。大衛(wèi)現(xiàn)在知道，為什么減肥中心敢承諾無(wú)效退款了。

各位讀者，你看出這里面的門(mén)道了嗎？減肥中心用了兩種策略來(lái)保證減肥效果：一種是追求快樂(lè)，一種是逃避痛苦。研究表明，逃避痛苦的力量比追求快樂(lè)大4倍。了解了這一點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)人員在推銷產(chǎn)品時(shí)，更有力量的介紹應(yīng)是：不用我的東西會(huì)帶來(lái)多大麻煩。而不再是以前我們習(xí)慣說(shuō)的：用了我的東西有多么好！

換一個(gè)思維，就會(huì)有不一樣的效果。比如化妝品導(dǎo)購(gòu)常會(huì)指出顧客臉部的缺陷，如膚色發(fā)黃發(fā)黑，出現(xiàn)皺紋、色斑及皮膚下垂的現(xiàn)象，讓顧客產(chǎn)生恐懼感，強(qiáng)化顧客的護(hù)膚意識(shí)，然后就激起了顧客立即購(gòu)買的欲望以改變自己的缺陷及不足?！爸圃炜謶仲u產(chǎn)品，預(yù)演未來(lái)巧促成”就是這個(gè)道理。