• 課程背景說明：

廠家區(qū)域經理，很多還只有管理的思維，而不是生意思維。生意，是投入/產出的游戲，只有管理思維區(qū)域的管理是深入不了的。從廠家角度來講，只有管理思維的區(qū)域經理，會習慣性的賣好賣的產品，不愿推新品或高附價值產品；習慣性的向公司要促銷要政策；習慣性的壓貨沖量......從客戶管理角度講，“經銷商不配合”的很多原因也因為此，比如和經銷商談“業(yè)績”，從管理思維上看業(yè)績，常說的是“銷量”指標，而經銷商老板是經營思維，他理解的業(yè)績其實是“利潤”指標，那肯定就不在一個頻道上呀。

所謂思維決定行為，區(qū)域經理的成長必須要補上生意經營這一課，才能在行為上與公司與客戶的生意思維同頻。本課程，引導區(qū)域經理從銷售思維、管理思維到經營思維，讓學員以“區(qū)域CEO”的角色認識區(qū)域管理。從銷量，到利潤，到投資回顧率分析，再用杜邦分析法把區(qū)域經營的各要素做一盤棋規(guī)劃，形成區(qū)域經營的系統化思維。

• 課程導入

我們看市場的現狀：銷售思維、管理思維

1. 銷售思維、管理思維的“囧”

2. 具備經營思維才能真正同頻公司和客戶

3. 區(qū)域經營的CEO：銷售增長官、運營提效官、經銷商/團隊的業(yè)務教練

• 第一部分  區(qū)域運營診斷

第一節(jié)：區(qū)域運營診斷

一、銷量是生意分析的起點

1. 你是如何做銷量的？

2. 示例：銷量分析的15個維度

3. 銷量是我們最終追求嗎？NO

二、追求毛利額是第一次進階

1. 毛利額計算與應用

2. 影響毛利額的指標，做好開源

三、算到利潤是第二次進階

1. 開源的基礎上做“節(jié)流”

2. 區(qū)域經營的費用項有哪些，對標值是多少？

3. 凈利潤率計算與對標

四、關注到ROI是第三次進階

1. 生意追求的是ROI（投資回報率）=凈利潤/凈投資

2. 投資回報率計算及公式解析，洞察生意本質

(1) 把分子做大——開源：盈利率、銷售毛利率

(2) 把分子做大——節(jié)流：倉儲物流成本占比、市場費用、管理成本

(3) 把分母做小——庫存周轉率、資金周轉率、財務杠桿

五、杜邦分析法的引入

1. 財務指標如何與區(qū)域經營指標關聯？

2. 杜邦分析法：從ROI到產品管理、渠道管理、運營管理和團隊管理

六、渠道自檢：

1. 主要檢視指標：總銷售額，分渠道銷額/占比，終端覆蓋率，終端活躍度

2. 典型病癥分析：渠道失控癥（檢測指標、病癥表現、背后原因、解決辦法）

七、產線自檢：全產線銷售量，分類銷量，分類占比，高毛利產品占比

八、運營自檢

1. 倉儲效率檢視指標：平效、車效、時效、人效、損耗+存貨周轉率

2. 資金效率檢視指標：壞帳率、應收賬款周轉率

九、人員自檢：人均產出、人均工資、人員結構比、人員服務網點數

共創(chuàng)：綜合自檢——五大診斷經營改善指標

第二節(jié)：重樹目標

一、區(qū)域生意洞察的五個維度

1. 看行業(yè)趨勢、看公司戰(zhàn)略、看燈塔、看競對、看自己

2. 共創(chuàng)：通過市場洞察，你覺得有什么市場機會？

二、區(qū)域生意定位：四種生意現狀及可參考關鍵策略

1. 脫貧攻堅戰(zhàn)略

2. 盈利增強戰(zhàn)略

3. 產線發(fā)展戰(zhàn)略

4. 第二曲線戰(zhàn)略

共創(chuàng)：清晰描述你的生意戰(zhàn)略

• 第二部分  區(qū)域冠軍運營之道

第三節(jié)：產品增長

一、選產品——選擇要聚焦的核心單品

1、選產品——產品選擇矩陣（工具）

(1) 市場吸引力角度：市場規(guī)模、成長性、競爭激烈程度、利潤回報

(2) 企業(yè)競爭力角度：與競爭對手相比，在品牌、產品力方面的相對優(yōu)勢

2、產品屬性定位及產品結構組合

(1) 產品結構視角選產品：銷售型產品、流通型產品、推廣型產品

(2) 競爭視角選產品：同質化產品、差異化產品

二、定賽道——找到產品增長的最佳陣地

1、快消品渠道分類與屬性（結合具體品類，如...）

(1) 大店：旗艦店、形象店、標準店

(2) 小店：強動銷店、強分銷店、強覆蓋店

(3) 其它渠道：商超、餐飲、夜場、母嬰、烘焙、特通、團購、社區(qū)電商（據品類不同選擇）…

2、渠道屬性、產品屬性、服務屬性三位一體

3、選出自己的主賽道：產品與渠道復合、找到重點增長渠道、定好要聚焦投放資源的渠道

三、謀策略

1、主推型產品升級：推高賣貴、產品多元

2、銷售型產品升級：競爭致勝

共創(chuàng)：依據銷售型 / 主推型產品匹配策略方向

第四節(jié)：渠道增長

一、渠道增長的三個目標

1、網點覆蓋率：讓更多的店幫我們賣

2、爭排名搶份額：讓賣我們產品的店賣的更多

3、終端活躍度：讓賣我們產品的店賣的更快

二、選戰(zhàn)場

1、機會渠道增覆蓋，優(yōu)勢渠道提產出

(1) 大店：選擇業(yè)績機會更大的店

(2) 小店：瞄準TOP店、借助聯銷售做渠道下沉

(3) 應用：按TOP排名梳理渠道現狀，遵循二八原則選擇高質量渠道

2、拓展新網點：倒著構建渠道

三、強競爭

1. 判斷戰(zhàn)場局勢，找準競爭對手

2. 明確競爭策略：我強敵弱、勢均力敵、敵強我弱

四、重推廣

1、圍繞核心單品、核心渠道針對性投入

2、大店，一店一策，策略精準

(1) 終端業(yè)績驅動十要素

(2) 精準動銷：場、貨、人

3、小店：保證人均服務網點數、路線拜訪、明確主要監(jiān)控指標

第五節(jié)：運營增效

一、區(qū)域運營底層競爭力來自“效率”和“創(chuàng)新”

二、渠道物流管理增效

1、高效訂貨：銷售預測、不斷貨不積壓

2、快速周轉：庫存盤點、臨期品管控

3、配送管理：倉儲坪效/人效監(jiān)控、配送模式設計、路線設計

三、渠道資金流管理增效

1、監(jiān)控：資金周轉率、壞賬率

2、應收賬款管理

四、渠道信息流管理增效

1、信息管理：利用信息技術提“效率”

2、渠道維護團隊管理：前端人員占比、人員穩(wěn)定性、目標管理

第六節(jié)：團隊激活

一、組織調整

1、區(qū)域服務能力的團隊保障：兵種、兵力、戰(zhàn)斗力

2、組織人員匹配：結合區(qū)域、渠道、產品增長目標

思考：哪些地方要加人？哪些地方可以精簡？

3、依渠道、產品劃分團隊與服務標準，明確人員能力要求

二、薪資績效

1、工資總量：工資成本占比、競爭性薪酬

2、工資結構設計：基本工資、提成、獎金、福利、利潤分紅

(1) 提成：根據重點單品設置提成傾向與計提階梯

(2) 獎金：根據團隊目標拆解任務、設置過程獎勵

3、善用專案活動，結合業(yè)務與團隊建設

三、運營管理

1、會議機制——形成團隊的內在規(guī)則（日會、周會、月會）

2、組織團隊打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)

3、日常運營抓重點：日抓執(zhí)行，周管跟進，月要結果

最后，學員疑難問題破解；學員優(yōu)秀案例分享與點評；

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