《銷售目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行》

（主講：王同）

本課程已服務(wù)過：常州四藥、愛茉莉化妝品、汾酒、澳優(yōu)奶粉、青蛙王子、六個核桃...

您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：

1、銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實成了一紙游戲？

2、很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼命壓貨，月月壓下去，市場岌岌可危，如何才能形成良性循環(huán)？

3、銷售目標(biāo)為何月月達(dá)不成呢？是銷售目標(biāo)太高，還是自己方法不對？如何管理銷售目標(biāo)，才能輕松而順利達(dá)成銷售目標(biāo)？

?  培訓(xùn)目標(biāo)：

1、  掌握銷售目標(biāo)制定的方法及應(yīng)用工具，制定符合企業(yè)及市場實際的銷售目標(biāo)。

2、  提升銷售目標(biāo)管理的技巧，掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點及難點，促使銷售目標(biāo)順利達(dá)成。

3、  學(xué)會通過運(yùn)用績效考核手段，來指引銷售目標(biāo)達(dá)成方向，合理引導(dǎo)銷售趨勢，促進(jìn)銷售目標(biāo)的全方位達(dá)成。

?  培訓(xùn)對象：銷售管理人員（團(tuán)隊目標(biāo)）及業(yè)務(wù)骨干（個人目標(biāo)）

?  培訓(xùn)方式：講授、案例、研討、競賽等互動啟發(fā)式教學(xué)

?  培訓(xùn)課時：12小時，即貳天

?  課程大綱：

前言：業(yè)務(wù)人員要靠指標(biāo)活著的

第一節(jié)：區(qū)域經(jīng)營回顧是制訂目標(biāo)的基礎(chǔ)

(1)  結(jié)果性指標(biāo)回顧：銷量、費用、回款

(2)  過程性指標(biāo)回顧：客戶情況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、配送、庫存、終端管理、市場秩序、客戶投入、公司市場策略落地、促銷成效、團(tuán)隊管理、應(yīng)對競爭、環(huán)境變化…

第二節(jié)：區(qū)域業(yè)績提升及目標(biāo)設(shè)定

一、尋找生意增量機(jī)會

1.     關(guān)注競爭份額尋找存量機(jī)會

2.     關(guān)注市場（消費者）容量尋找增量機(jī)會

3.     分析自身資源（SWOT）

4.     工具：區(qū)域目標(biāo)達(dá)成的途徑

二、思考：領(lǐng)導(dǎo)給的目標(biāo)可否商量？

三、目標(biāo)分解與執(zhí)行

1.     尋找目標(biāo)可實現(xiàn)的途徑（分解）

思考：區(qū)域銷售你在關(guān)注什么指標(biāo)？

2.     自我管理能力是目標(biāo)高效執(zhí)行的保障

（1）   業(yè)務(wù)精英職業(yè)心態(tài)構(gòu)建

（2）   自我激勵，抵制不良情緒

（3）   做好時間管理：其本質(zhì)是管理工作內(nèi)容和精力

3.     整合多方資源做目標(biāo)

（1）   思考：如何利用好公司的政策？

（2）   如何整合渠道商的資源？

4.     目標(biāo)實現(xiàn)的兩個著眼點：分銷+動銷

四、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1.     上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)

2.     如何推動下屬目標(biāo)實現(xiàn)？（跟進(jìn)表現(xiàn)、群眾運(yùn)動、可視化、過程督導(dǎo)…）

3.     跟蹤檢查的目的和方法

4.     輔導(dǎo)業(yè)務(wù)人員高效執(zhí)行落地

1) 做正確的事：直指目標(biāo)，以終為始

2) 正確的做事：步步推進(jìn)，節(jié)點控制

3) 注重過程：注重溝通，關(guān)注細(xì)節(jié)

4) 給自己施壓：責(zé)任感、堅持、速度致勝

5) 借助外力，順勢而為：團(tuán)隊精神、公司/客戶、競爭對手…

5.     跟蹤檢查的具體方法：收集信息、給予評價、及時反饋

六、目標(biāo)管理“復(fù)盤”：目標(biāo)執(zhí)行成果評估、目標(biāo)的修正、績效獎懲、績效面談

最后，學(xué)員優(yōu)秀案例分享，以及Q&A

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