銷售人員的培訓(xùn) 對(duì)員工的訓(xùn)練是銷售經(jīng)理的是非常重要的工作。作為銷售經(jīng)理，要建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)結(jié)的銷售部門，你必須重視并能夠訓(xùn)練好銷售員。培訓(xùn)有兩個(gè)作用，一是教會(huì)銷售員怎么去做，二是讓銷售員做得更好。 1．為什么要對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn) ·銷售業(yè)績(jī)決定企業(yè)的成敗。沒(méi)有銷售就沒(méi)有企業(yè)，而要提高銷售額，必須對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷售員的工作能力。 ·銷售員在推銷產(chǎn)品時(shí)同時(shí)在推銷自己。銷售員要推銷產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì)推銷自己，對(duì)銷售員的培訓(xùn)是企業(yè)創(chuàng)造整體產(chǎn)品的一部份。 ·磨練應(yīng)付市場(chǎng)變化的能力。要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中生存發(fā)展，必須培養(yǎng)銷售員的隨機(jī)應(yīng)變能力。 ·克服孤獨(dú)。很多時(shí)候銷售員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無(wú)援的感覺(jué)。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏訓(xùn)練將使銷售員士氣不振。 ·擺脫恐怖感和自卑感。很多時(shí)候銷售員都會(huì)遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時(shí)甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對(duì)確立銷售員的使命感有很大的作用。 ·培養(yǎng)客戶開(kāi)發(fā)能力。對(duì)銷售員來(lái)講，每一個(gè)接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。 ·要有營(yíng)銷專家的洞察力。作為一名銷售員，要有營(yíng)銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提·高自己，不被社會(huì)淘汰。 ·銷售工作科學(xué)化的需要。銷售是即是一門藝術(shù)，也是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要有意識(shí)加強(qiáng)和培養(yǎng)自己各方面的能力學(xué)習(xí)，包括知識(shí)、銷售技巧和處理事物的能力。 2．銷售員培訓(xùn)的時(shí)機(jī) 通常在下列情況下，對(duì)銷售員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適。 ·新人剛剛工作時(shí)； ·新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)； ·舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)； ·改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)； ·使員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)； ·現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)； ·當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí)； ·當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動(dòng)量卻不敷使用時(shí)； ·員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)。 3．銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容 ·人格的培養(yǎng)。誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒(méi)有生存的空間。 ·知識(shí)的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。 ·銷售技巧。最終評(píng)判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾?，所以必須提高銷售員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營(yíng)銷企劃方面的訓(xùn)練。 ·心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的銷售員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無(wú)法生存的。 4．培訓(xùn)銷售員的流程與方法 對(duì)銷售員的訓(xùn)練，可以在公司由各級(jí)主管定期或隨時(shí)進(jìn)行，也可以讓他們參加社會(huì)性及大專院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完成，這樣效果最好。 但很多時(shí)候，對(duì)于公司培訓(xùn)的效果評(píng)價(jià)并不好。主要原因是作為領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有真正重視培訓(xùn)，或培訓(xùn)僅是泛泛而論，不合銷售員需要與水平，脫離實(shí)際工作。作為銷售經(jīng)理，你是負(fù)有提升與鍛煉銷售員實(shí)力的責(zé)任的。所以，你應(yīng)了解掌握正確的培訓(xùn)流程及方法。 培訓(xùn)的基本流程 培訓(xùn)需求分析 制定培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估 不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn) ·培訓(xùn)需求分析 很多銷售經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)非常重視，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)一些情況如：客戶不滿，內(nèi)部混亂，員工士氣低落，工作效率低時(shí)，便想通過(guò)培訓(xùn)加以解決。但有時(shí)卻忽略了在對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)前，必須進(jìn)行培訓(xùn)需求分析。 很多培訓(xùn)管理者在沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)需求作清楚界定的情況下，就確定了培訓(xùn)的具體內(nèi)容，如課程、時(shí)間安排等，并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)。這種過(guò)于浮躁的做法往往導(dǎo)致培訓(xùn)效果的不理想。 做培訓(xùn)需求分析時(shí)，可以通地對(duì)銷售員觀察、面談、問(wèn)卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以了解銷售員在哪些方面需要通過(guò)培訓(xùn)加以提高。 ·制定培訓(xùn)計(jì)劃 在對(duì)銷售員進(jìn)行了培訓(xùn)需求分析后，銷售經(jīng)理應(yīng)擬訂一份培訓(xùn)計(jì)劃書，計(jì)劃內(nèi)容包括： 制定培訓(xùn)目標(biāo)。目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體任務(wù)。并能告訴員工培訓(xùn)后會(huì)達(dá)到什么樣的要求。 選擇培訓(xùn)人員。如果是參加公司外部舉辦的培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售員，如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)耐徊块T或面臨同樣問(wèn)題的人員，這樣，針對(duì)性和學(xué)員的參與熱情會(huì)更高。 制定培訓(xùn)內(nèi)容。對(duì)銷售員的培訓(xùn)課程有很多，比如：新產(chǎn)品及新技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)；專業(yè)銷售技巧；大客戶銷售技巧；談判技巧；說(shuō)服性銷售演講；溝通技巧；項(xiàng)目管理技巧；市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)；團(tuán)隊(duì)合作。 選擇培訓(xùn)講師。有的培訓(xùn)可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員，如市場(chǎng)部經(jīng)理、產(chǎn)品技術(shù)顧問(wèn)等人來(lái)完成。但更多的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)公司的培訓(xùn)講師來(lái)進(jìn)行。對(duì)培訓(xùn)公司和講師要有一定的審核評(píng)估，通常一位培訓(xùn)講師應(yīng)具備下列基本要求：豐富的市場(chǎng)及銷售經(jīng)驗(yàn)；有教學(xué)的欲望和熱忱，這樣學(xué)員容易受到影響和感染；通曉教學(xué)內(nèi)容；通曉教學(xué)方法和技巧；了解如何學(xué)習(xí)，以便提高教學(xué)的有效性；適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)；溝通的能力；富有彈性和靈活性。 ·培訓(xùn)形式 互動(dòng)式教學(xué)效果最好，學(xué)員要積極參與，通過(guò)案例分析，角色演練來(lái)加強(qiáng)培訓(xùn)效果。 ·實(shí)施培訓(xùn) 培訓(xùn)地點(diǎn)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，最好相對(duì)封閉一些，但切勿搞成旅游活動(dòng)，時(shí)間最好不超過(guò)兩天，否則學(xué)員太疲乏。 ·培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估 作為銷售經(jīng)理，對(duì)銷售員的培訓(xùn)效果必須要有評(píng)估。評(píng)估通常在培訓(xùn)之后進(jìn)行，可讓學(xué)員填寫培訓(xùn)評(píng)估表，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)講師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果等做具體評(píng)價(jià)。在培訓(xùn)進(jìn)行完一段時(shí)間內(nèi)，銷售經(jīng)理可觀察了解學(xué)員的實(shí)際工作技能是否有所改進(jìn)和提高，針對(duì)個(gè)別人員可單獨(dú)進(jìn)行接觸和輔導(dǎo)。 ·不斷提高，進(jìn)行下一輪培訓(xùn)。