銷售人員的激勵 銷售經(jīng)理要開發(fā)市場，首先要開發(fā)銷售員。有效的對銷售員的激勵方式，在于對銷售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷售員的需求，是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場面前，企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績顯著的銷售員，洞悉他們的心靈。 美國蓋洛普管理顧問集團將銷售員分成四種個性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。要提升銷售員的業(yè)績，就要針對不同類型的銷售員采取不同的激勵方式。 1、競爭型 在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵競爭性強的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競賽則是最有效的方式。 優(yōu)秀的銷售員具備強大的內(nèi)在驅(qū)動力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來。 精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。美國一家公司銷售經(jīng)理勞施科爾說：剛開始做銷售的時候，我在公司里連續(xù)5個月都是最佳銷售員，于是自鳴得意，趾高氣揚起來。不久新來了一個銷售員，我們的銷售區(qū)域很相似，他開始超過我，成了本月最佳銷售員。經(jīng)理對我說，“嗨，大腕，新手要打敗你了。你要是不趕上來，你的地盤就歸他了。”這大大鞭策了勞施科爾，也激勵了對手，兩個人暗自較起勁來。勞施科爾說，“我們倆爭先恐后，月月都想打敗對方，結(jié)果兩人的業(yè)績都大幅度上升，難分雌雄?！? 2、成就型 許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個團隊能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團隊成員。 那么，怎樣激勵這類已經(jīng)自我激勵了的銷售員呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。阿克里沃斯公司總裁蘭德爾·墨菲在他的長期職業(yè)發(fā)展計劃中指出：“同成就型的人坐下來，弄清楚他工作中三個很關(guān)鍵的方面：擅長什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長而需要學(xué)習(xí)的。接下來，一起為各個方面制定提高的目標(biāo)?！薄? 還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，激勵成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們?！拔覀儼汛竽繕?biāo)交給他們，隨他們怎么干。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵?！泵酪还九嘤?xùn)總監(jiān)這樣介紹他們對這類銷售員激勵的方法。 激勵成就型銷售員的另一方法是培植他們進(jìn)入管理層?！叭绻麄儗芾碛信d趣，那就在他們身上投資”，奧麗酒店副總裁如此說?！芭囵B(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。這么做一定會得到回報，因為成就型的人像主人那樣進(jìn)行戰(zhàn)略思考，制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任?！? 3、自我欣賞型 這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。對于他們，這是最佳的激勵方式。 優(yōu)利公司銷售總監(jiān)菲希特曼說：“我們會讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做，因為這能激勵他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。而沒有業(yè)績做后盾，是不能令新手信服的?！? 蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認(rèn)為，最能激勵他們的方法是向其征詢建議。“請他們加入總裁的智囊團，或進(jìn)入重要的委員會，向他們咨詢。” 4、服務(wù)型 這類銷售員通常是最不受重視的。因為他們往往帶不來大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領(lǐng)地強大。 優(yōu)利公司菲希特曼對這類銷售員的看法很具代表性，他說：“我對這類人提不起興趣，因為他們不出來爭取新地盤。他們也許能在競爭中站得住，卻不能推動企業(yè)前進(jìn)。此外內(nèi)我可以培訓(xùn)一個強烈競爭型的銷售員去服務(wù)顧客，卻沒有辦法把一個服務(wù)型的銷售員訓(xùn)練得有競爭性。” 激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就是公開宣傳他們的事跡。Inc公司銷售副總裁說：“我們在全公司通報表揚他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司集會上講他們的事跡?！奔热环?wù)型銷售員帶不來新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎勵。因為他們花很多時間款待顧客，跟顧客聯(lián)絡(luò)。 總之，不同的方式能激勵不同類型的推銷人員。無論什么類型的優(yōu)秀銷售員都有一個共性：不懈地追求。只要激勵方法得當(dāng)，都能收到預(yù)期的效果。 案例：激勵的作用 美國哈佛大學(xué)的戈森塔爾教授曾作過一個實驗，他讓加州某中學(xué)校長從學(xué)校隨機抽出三名教師，同時隨機抽出100名學(xué)生。然后，校長把三名教師叫到辦公室，對他們說：“你們是學(xué)校最優(yōu)秀的三名教師，現(xiàn)在，我們從學(xué)校選出了100名最聰明的學(xué)生，分為三個班，讓你們?nèi)ソ獭！币荒旰螅@三個班果真成為學(xué)校最優(yōu)秀的三個班。最后，校長告訴三位教師，他們只是隨機抽出來的，那100名學(xué)生也是隨機抽出來的。