銷售人員的激勵(lì) 銷售經(jīng)理要開發(fā)市場(chǎng)，首先要開發(fā)銷售員。有效的對(duì)銷售員的激勵(lì)方式，在于對(duì)銷售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷售員的需求，是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場(chǎng)面前，企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績(jī)顯著的銷售員，洞悉他們的心靈。 美國蓋洛普管理顧問集團(tuán)將銷售員分成四種個(gè)性類型，即競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。要提升銷售員的業(yè)績(jī)，就要針對(duì)不同類型的銷售員采取不同的激勵(lì)方式。 1、競(jìng)爭(zhēng)型 在銷售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的入，最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績(jī)，而競(jìng)賽則是最有效的方式。 優(yōu)秀的銷售員具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來。 精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)賽。美國一家公司銷售經(jīng)理勞施科爾說：剛開始做銷售的時(shí)候，我在公司里連續(xù)5個(gè)月都是最佳銷售員，于是自鳴得意，趾高氣揚(yáng)起來。不久新來了一個(gè)銷售員，我們的銷售區(qū)域很相似，他開始超過我，成了本月最佳銷售員。經(jīng)理對(duì)我說，“嗨，大腕，新手要打敗你了。你要是不趕上來，你的地盤就歸他了?！边@大大鞭策了勞施科爾，也激勵(lì)了對(duì)手，兩個(gè)人暗自較起勁來。勞施科爾說，“我們倆爭(zhēng)先恐后，月月都想打敗對(duì)方，結(jié)果兩人的業(yè)績(jī)都大幅度上升，難分雌雄?！? 2、成就型 許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績(jī)，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。 那么，怎樣激勵(lì)這類已經(jīng)自我激勵(lì)了的銷售員呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。阿克里沃斯公司總裁蘭德爾·墨菲在他的長期職業(yè)發(fā)展計(jì)劃中指出：“同成就型的人坐下來，弄清楚他工作中三個(gè)很關(guān)鍵的方面：擅長什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長而需要學(xué)習(xí)的。接下來，一起為各個(gè)方面制定提高的目標(biāo)?！薄? 還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，激勵(lì)成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們?！拔覀儼汛竽繕?biāo)交給他們，隨他們?cè)趺锤?。就這一方式本身對(duì)他們就是一種很大的激勵(lì)?！泵酪还九嘤?xùn)總監(jiān)這樣介紹他們對(duì)這類銷售員激勵(lì)的方法。 激勵(lì)成就型銷售員的另一方法是培植他們進(jìn)入管理層?！叭绻麄儗?duì)管理有興趣，那就在他們身上投資”，奧麗酒店副總裁如此說?！芭囵B(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。這么做一定會(huì)得到回報(bào)，因?yàn)槌删托偷娜讼裰魅四菢舆M(jìn)行戰(zhàn)略思考，制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任?！? 3、自我欣賞型 這類型銷售員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢敗?duì)于他們，這是最佳的激勵(lì)方式。 優(yōu)利公司銷售總監(jiān)菲希特曼說：“我們會(huì)讓自我欣賞型的杰出銷售員帶幾個(gè)小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做，因?yàn)檫@能激勵(lì)他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。而沒有業(yè)績(jī)做后盾，是不能令新手信服的?！? 蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認(rèn)為，最能激勵(lì)他們的方法是向其征詢建議?！罢?qǐng)他們加入總裁的智囊團(tuán)，或進(jìn)入重要的委員會(huì)，向他們咨詢。” 4、服務(wù)型 這類銷售員通常是最不受重視的。因?yàn)樗麄兺鶐Р粊泶罂蛻簦又麄兊膫€(gè)性不會(huì)比他們的市場(chǎng)領(lǐng)地強(qiáng)大。 優(yōu)利公司菲希特曼對(duì)這類銷售員的看法很具代表性，他說：“我對(duì)這類人提不起興趣，因?yàn)樗麄儾怀鰜頎?zhēng)取新地盤。他們也許能在競(jìng)爭(zhēng)中站得住，卻不能推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)。此外內(nèi)我可以培訓(xùn)一個(gè)強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)型的銷售員去服務(wù)顧客，卻沒有辦法把一個(gè)服務(wù)型的銷售員訓(xùn)練得有競(jìng)爭(zhēng)性?！? 激勵(lì)這些默默無聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k法就是公開宣傳他們的事跡。Inc公司銷售副總裁說：“我們?cè)谌就▓?bào)表揚(yáng)他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司集會(huì)上講他們的事跡。”既然服務(wù)型銷售員帶不來新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)樗麄兓ê芏鄷r(shí)間款待顧客，跟顧客聯(lián)絡(luò)。 總之，不同的方式能激勵(lì)不同類型的推銷人員。無論什么類型的優(yōu)秀銷售員都有一個(gè)共性：不懈地追求。只要激勵(lì)方法得當(dāng)，都能收到預(yù)期的效果。 案例：激勵(lì)的作用 美國哈佛大學(xué)的戈森塔爾教授曾作過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他讓加州某中學(xué)校長從學(xué)校隨機(jī)抽出三名教師，同時(shí)隨機(jī)抽出100名學(xué)生。然后，校長把三名教師叫到辦公室，對(duì)他們說：“你們是學(xué)校最優(yōu)秀的三名教師，現(xiàn)在，我們從學(xué)校選出了100名最聰明的學(xué)生，分為三個(gè)班，讓你們?nèi)ソ??！币荒旰螅@三個(gè)班果真成為學(xué)校最優(yōu)秀的三個(gè)班。最后，校長告訴三位教師，他們只是隨機(jī)抽出來的，那100名學(xué)生也是隨機(jī)抽出來的。