曾有這樣一件事：一名浙江推銷員與四川某電機公司的購貨代理商接洽了半年多的時間，但一直未能達成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問題出在哪里。反復思忖之后，他懷疑自己是否與一個沒有決定權的人打交道。為了證實自己的猜疑，他給這家機電公司的電話總機打了一個電話，詢問公司哪一位先生管購買機電訂貨事宜，最后了解到進貨決定權在公司總工程師，而不是那個同自己多次交往的購貨代理商。上述事例說明，弄清誰是真正的買主，關系到銷售工作的效率和成敗。銷售人員要搞清楚約見對象，認準有權決定購買的人進行造訪，避免把精力放在無關緊要的人的身上。

不少銷售人員的失敗不在于主觀不努力，而是由于選擇的約見時間欠佳。要掌握最佳的時機，一方面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。下面幾種情況，可能是銷售人員最好的拜訪客戶的時間：

Ø      客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務的時候；

Ø      對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等；

Ø      顧客剛領到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候；

Ø      節(jié)日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際；

Ø      客戶遇到暫時困難，急需幫助的時候；

Ø      顧客對原先的產(chǎn)品有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候；

Ø      下雨、下雪的時候。在通常情況下，人們不愿在暴風雨、嚴寒、酷暑、大雪冰封的時候前往拜訪，但許多經(jīng)驗表明，這些場合正是銷售人員上門訪問的絕好時機，因為在這樣的環(huán)境下前往推銷，往往會顯示誠意。

在與客戶的接觸過程中，選擇一個恰當?shù)募s見地點，就如同選擇一個恰當?shù)募s見時間一樣重要。就日常生活的大量實踐來看，可供約見的地點有顧客的家庭、辦公室、公共場所、社交場合等。約見地點各異，對推銷結果也會產(chǎn)生不同的影響。為了提高成交率，推銷人員應學會選擇效果最佳的地點約見客戶。從“方便客戶，利于推銷”的原則出發(fā)擇定約見的合適場所。

如果銷售宣傳的對象是個人或家庭，拜訪地點無疑以對方的居所最為適宜。有時，銷售人員去拜訪法人單位或團體組織的有關人士，選擇對方家庭也往往能收到較好的促銷效果。當然，在拜訪時如有與對方有良好關系的第三者在場相伴，帶上與對方有常年交往的人士的介紹信，在這些條件下選擇對方家庭作為拜見地點要比在對方辦公室更有利于培養(yǎng)雙方良好的合作氣氛。如果沒有這些條件相伴，銷售人員去某單位負責人家里上門拜訪，十有八九讓對方產(chǎn)生戒備心理，拒你于大門之外。

銷售人員往辦公室里跑，幾乎成為一種最普遍的拜訪形式。選擇辦公室作為約見地點，雙方有足夠的時間來討論問題，反復商議以達成識。與家庭相比，選擇辦公室為拜訪地點易受外界干擾，辦公室人多事雜，電話聲不斷。拜訪者也許不止一個，因此，選擇辦公室作為造訪地點，銷售人員應當設法爭取顧客對自己的注意和興趣。同時，若對方委托助手與你見面，你還必須取得這些助手們的信任與合作，通過這些人來影響買主作出決定。

美國著名的營銷學家斯科特·卡特利普曾說過這樣的話：“最好的推銷場所，也許不在顧客的家庭或辦公室里，如果在午餐會上，網(wǎng)球場邊或高爾夫球場上，對方對你的建議更容易接受，而且戒備心理也比平時淡薄得多?！蔽覀兛吹絿庠S多生意往往不是在家里或辦公場所談成的，而是在氣氛輕松的社交場所，如灑吧、咖啡館、等。在中國的南方如廣州等地，銷售人員與顧客見面洽談也愿意在吃早茶、進娛樂廳時進行。對于某些不愛社交、又不愿在辦公室或家里會見銷售人員的顧客來說，選擇公園、茶館等公共場所，也是一個比較理想的地點。

書信約見是銷售人員利用各種信函約見顧客的一種聯(lián)系方法。這些信函通常包括個人書信、會議通知、社交請柬、廣告函件等，其中采用個人通信的形式效果最好。銷售人員在進行書信約見時，要注意以下問題：

a.文辭懇切。利用書信的形式約見顧客，對方能否接受預約，既要看研顧客的購買需求，也要看銷售人員是否誠懇待人。一封言辭懇切的信函，往往能博得顧客的信任與好感，也使對方同意與你見面的機會大大增加。

b.簡單明了。

銷售人員用書信與顧客約見時，應盡可能做到言簡意賅，只要將預約的時間、地點和理由向?qū)Ψ秸f清楚即可，切不可長篇大論。

c.投其所好。約見書信必須以說服顧客為中心內(nèi)容，投其所好，供其所需，以顧客的利益為主線勸說對方接受約見要求。如銷售人員想用“物美價廉”四字激發(fā)某果品公司采購員的購買欲望，在約見書信中不妨寫上“汁多味甜，色艷爽口，每公斤1元5角”一段話更好。前者雖用詞簡練，但過于抽象；后者具體而詳實，給人一種形象感。

電話約見是現(xiàn)代銷售活動中常用的方法，它迅速、方便，與書信相比可節(jié)省大量時間及不必要的費用。由于顧客與銷售員之間缺乏相互了解，電話約見也最容易引起顧客的猜忌，所以銷售人員必須熟悉電話約見的原則，掌握電話約見的正確方法。

這是銷售人員對顧客進行當面聯(lián)系拜訪的方法。這種約見簡便易行，也極為常見。銷售人員可以利用各種與顧客見面的機會進行約見，如在列車上與顧客相識的時候、在被第三者介紹熟悉的時候、在起身告辭的時候都可以成為你與對方約見的機會。在許多場合，當面約見是在顧客一知其事，在毫無準備的情況下進行的。銷售人員根據(jù)事先得到的信息，按照對方的單位地址，不經(jīng)事先預約突然上門當面求見的，因此難免會干擾對方工作，占用顧客的時間。為此，一些銷售人員會遇到對方的冷遇、怠慢，有時少數(shù)顧客還故意安排秘書、助手擋駕，給銷售員設置各種求見障礙。銷售人員如何排除當面約見時顧客的消極態(tài)度，使雙方的洽談有一個良好的開端，是一道難題。

在當今因特網(wǎng)的應用越來越普及的時代，電子郵件為銷售人員提供了新的銷售手段。電子郵件約見的前提是要知道對方的郵件地址。到目前為止，我國已有1690萬網(wǎng)民，而且有越來越多的人會加入其中。當今，有許多人的名片上都留有E-mail地址。銷售人員應該充分利用這一新興的聯(lián)系手段?；蛟S會得到意想不到的收獲。另外，網(wǎng)上聯(lián)系成本低，方便，快捷，而且可在郵件中附有產(chǎn)品或服務的簡介。但一定要突出最能吸引對方的特點，不可做廣告一樣發(fā)送電子郵件。另外，電子郵件配合電話等工具，可能會收到更好的效果，因為，在電話中很難把事情講得詳實，但電話可以提醒對方去查看電子郵箱。而且電子郵件不受上班時間的限制。很多公司負責人是在閑暇時，心情比較好的時候才上網(wǎng)查看郵件，這也有利于提高約見的成功率。

現(xiàn)代營銷理論認為，推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。如果顧客對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買你的產(chǎn)品。在通常的印象中，能說會道總是推銷的最有利武器。多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員。事實上，口才與銷售成功與否并不存在正相關的關系。好的銷售人員懂得什么時候該說，什么時候該閉嘴。國內(nèi)外許多研究報告中提出，人們對銷售人員的評價和看法，總是先入為主，有“首次印象效應”在起作用。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？綜觀五花八門的推銷活動，可歸納為八種接近顧客的方法：

這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關問題，通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。

有一位推銷書籍的小姐，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題：“如果我們送給您一套關于經(jīng)濟管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎？”這位小姐的開場白簡單明了，也使一般的顧客找不出說“不”的理由，從而達到接近顧客的目的。

銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來輔佐達到與顧客相識的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。有時，銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、信函或當面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。

銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。

這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅(qū)使。

一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對方的拒絕。后來他又來到這家鞋店，口袋里揣著了一份報紙，報紙上刊登一則關于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費用。于是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉(zhuǎn)告您的老板，就說我有路子讓他發(fā)財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢?！变N售人員向老板提賺錢發(fā)財?shù)慕ㄗh，那家老板會不心動呢？

銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來。從而使顧客引發(fā)興趣，增強購買信心。

一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠”

這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問題予以點明，突出了銷售重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達到接近顧客目的。

“我可以使用一下您的打字機嗎？”一人陌生人推開門，探著頭問。在得到主同意之后，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張復寫紙，并把這卷進了打字機?！澳阌闷胀ǖ膹蛯懠埬軓蛯懙眠@么清楚嗎？”他站起來，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復寫紙吸引住了。

這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個場景。

這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達成交易，推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務活動，扮演各種角色，想方設法接近顧客。

銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。

卡耐基在《人性的弱點》一書中指出：“每個人的天性都是喜歡別人的贊美的?！爆F(xiàn)實的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達到接近顧客的目的。這一點以女性更是如此。

在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經(jīng)有個“他”。如何實現(xiàn)這個心愿而又不得罪那位護花使者呢？你不妨試試對那位紳士說：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎？”

當然，贊美對方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當反而會起反作用。在贊美對時要恰如其分，切忌虛情假意，無端夸大。不論如何，作為一個銷售人員或者是銷售經(jīng)理，時時要記住，贊美別人是對自己最有利的方法。對下屬的表揚比批評更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。如果你不是想炒掉誰的話，表揚是最好的提高工作效率的辦法。

注意是人的一種復雜的心理現(xiàn)象，它是心理活動對客觀事物的指向和集中。注意的生理機制與大腦的反應機制密切相關。顧客的注意過程，可以用“巴甫洛夫?qū)W說”來解釋。巴甫洛夫創(chuàng)立的神經(jīng)活動誘導規(guī)律認為。注意的中樞機制是由于客觀事物的影響，在大腦皮層的有關區(qū)域產(chǎn)生優(yōu)勢興奮中心。

時下又有注意力經(jīng)濟和注意力營銷的概念，可見顧客注意力的重要性，誰能引顧客更多的注意，誰就擁有更多的商機。以下列出幾種吸引顧客注意的技巧。

為了吸引顧客的注意力，在面對面的洽談中，說好第一句話務員是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。好的開始是成功的一半。大部分顧客在聽銷售人員每一句話的時候要比聽后面的話認真得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)推銷員上路還是準備繼續(xù)談下去。

專家們在研究推銷心理時發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以后十分鐘里所獲得的要深刻得多。

開紿即抓住顧客注意力的一個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。為了防止顧客走神或考慮其他問題，開場白上多動些腦筋，開始幾句話必須十分重要性而非講不可的，表述時必須生動有力，句子簡練，聲調(diào)略高，語速適中。開場白使顧客了解自己的利益所在吸引對方注意力的一個有效的思路。

提問是引起顧客注意的常用手段。在銷售訪問中，提問的目的只有一個，那就是了解顧客的需要?！澳枰裁础?，這種直接的問法恐怕顧客自己也不知道需要什么。

銷售人員在向顧客提問時，利用適當?shù)膽夷钜怨雌痤櫩偷暮闷嫘?，是一個引起注意的好辦法。一位好的銷售人員的提問非常慎重的，通常提問要確定三點：提問的內(nèi)容、提問的時機、提問方式。此外，所提問題會在對方身上產(chǎn)生何種反應，也需要考慮。恰當?shù)奶釂柸缤堫^控制著自來水的流量，銷售人員通過巧妙的提問得到信息，促使顧客作出反應。

一位柜臺前的銷售員在賣皮鞋，他對從自己的柜臺前漫不經(jīng)心走過的顧客說了一句：“先生，當心摔跤”顧客不由得停下來，看看自己的腳面，這時銷售員乘機湊上前來，對顧客會意一笑：“你的鞋子舊了，換一雙吧！”

一位遠道而來的推銷商與客戶洽談，為了吸引對方的注意，他很喜歡用這樣一句話來開始他所銷售的產(chǎn)品：“說真的，我一提起它，也許您會不耐煩而把我趕走的?！边@時顧客會很自然的作出如下應：“噢？為什么呢？照直說吧！”不用多說，對方的注意力已經(jīng)一下了集中到客商以下要講的話題。

要出好奇言，我們不妨將自己放在顧客的地位思考一個問題：究竟是什么因素使我們認真聽取銷售人員的介紹。

在喚起注意方面，銷售人員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。香港一家著名的保險公司的經(jīng)紀人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者，一旦確定了銷售對象，公司征得該對象的好友某某先生的同意，上門訪問時他這樣對顧客說：：“某某先生經(jīng)常在我面前提到您！”對方肯定想知道到底說了些什么，，這樣雙方便有了進一步商討洽談的機會。

引用旁證是時，銷售人員還可以引用一些社會新聞。談論旁證材料和社會新聞，首先應以新見長，最新消息，最新商品，最新式樣，最新熱點。都具有吸引注意的能力。

注意并不等于銷售，引起顧客注意的最終目的是要將注意力轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺u力。要有效的激發(fā)顧客的購買欲望，就要對各類顧客事先研究，迅速判斷出顧客屬于何種類型，應采用怎樣的策略。

這種顧客嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。

對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。與這類顧客打交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，推銷是不會成功的。

·優(yōu)柔寡斷型

這類顧客的一般表現(xiàn)是：對是否購買某件商品猶豫不決，即使決定購買，但對于商品的品種規(guī)格、式樣花色、銷售價格等又反復比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后。對于這類顧客，銷售人員要冷靜地誘導顧客表達出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動，促使對方做出決定。比如說；“那么，我們明天給你送貨，你方便嗎？”

此類顧客慮榮心很強，總在別人面前炫耀自己。與這類顧客打交道的要訣是以顧客熟悉的事物尋找話題，適當利用請求的語氣。當一個“忠實聽眾”，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對方的虛榮心。

這位顧客辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和這類顧客交往，必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣。介紹時要干凈利落，不必繞彎子。

這類人喜歡憑自己的經(jīng)驗和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點。應付這類顧客要有足夠的耐心和控制能力。當顧客情緒激昂，高談闊論時給予合理的時間，切不可在顧客談興高潮時貿(mào)然制止。一旦雙方的推銷協(xié)商進入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受產(chǎn)品為止。

這類顧客與老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會矣體驗的時間，要表現(xiàn)出誠實和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭取良好的第一印象。

這類顧客懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認為銷售人員只會夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，盡可能地掩飾缺點。所以這類顧客不易接受他人的意見，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。與這類顧客打交道，銷售人員要采取迂回戰(zhàn)術，先與他交鋒幾個回合，但必須“心服口服”地宣稱對方高見，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入正題。一定要注意滿足對方爭強好勝的習慣，請其批評指教。

這類顧客在表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要有足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品價格，這類顧客總是認為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。銷售人員不以輕易答應對方的要求，否則會進一小動搖其購買的欲望。

此類顧客高傲自視，輕視別人，凡事自以為是，自尊心強。他們不易接近，但一旦建立起業(yè)務關系，便能夠持續(xù)較長的時間。接近他們最好由熟人介紹為好。

這類顧客對于事物變化的反應敏感，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。面對此類顧客，應當采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時提供有力的說服證據(jù)，強調(diào)給給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，作出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。