曾有這樣一件事：一名浙江推銷(xiāo)員與四川某電機(jī)公司的購(gòu)貨代理商接洽了半年多的時(shí)間，但一直未能達(dá)成交易，這位銷(xiāo)售員感到很納悶，不知問(wèn)題出在哪里。反復(fù)思忖之后，他懷疑自己是否與一個(gè)沒(méi)有決定權(quán)的人打交道。為了證實(shí)自己的猜疑，他給這家機(jī)電公司的電話總機(jī)打了一個(gè)電話，詢問(wèn)公司哪一位先生管購(gòu)買(mǎi)機(jī)電訂貨事宜，最后了解到進(jìn)貨決定權(quán)在公司總工程師，而不是那個(gè)同自己多次交往的購(gòu)貨代理商。上述事例說(shuō)明，弄清誰(shuí)是真正的買(mǎi)主，關(guān)系到銷(xiāo)售工作的效率和成敗。銷(xiāo)售人員要搞清楚約見(jiàn)對(duì)象，認(rèn)準(zhǔn)有權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)的人進(jìn)行造訪，避免把精力放在無(wú)關(guān)緊要的人的身上。

不少銷(xiāo)售人員的失敗不在于主觀不努力，而是由于選擇的約見(jiàn)時(shí)間欠佳。要掌握最佳的時(shí)機(jī)，一方面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。下面幾種情況，可能是銷(xiāo)售人員最好的拜訪客戶的時(shí)間：

Ø      客戶剛開(kāi)張營(yíng)業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候；

Ø      對(duì)方遇到喜事吉慶的時(shí)候，如晉升提拔、獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)等；

Ø      顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級(jí)別，心情愉快的時(shí)候；

Ø      節(jié)日、假日之際，或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際；

Ø      客戶遇到暫時(shí)困難，急需幫助的時(shí)候；

Ø      顧客對(duì)原先的產(chǎn)品有意見(jiàn)，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候；

Ø      下雨、下雪的時(shí)候。在通常情況下，人們不愿在暴風(fēng)雨、嚴(yán)寒、酷暑、大雪冰封的時(shí)候前往拜訪，但許多經(jīng)驗(yàn)表明，這些場(chǎng)合正是銷(xiāo)售人員上門(mén)訪問(wèn)的絕好時(shí)機(jī)，因?yàn)樵谶@樣的環(huán)境下前往推銷(xiāo)，往往會(huì)顯示誠(chéng)意。

在與客戶的接觸過(guò)程中，選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見(jiàn)地點(diǎn)，就如同選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)募s見(jiàn)時(shí)間一樣重要。就日常生活的大量實(shí)踐來(lái)看，可供約見(jiàn)的地點(diǎn)有顧客的家庭、辦公室、公共場(chǎng)所、社交場(chǎng)合等。約見(jiàn)地點(diǎn)各異，對(duì)推銷(xiāo)結(jié)果也會(huì)產(chǎn)生不同的影響。為了提高成交率，推銷(xiāo)人員應(yīng)學(xué)會(huì)選擇效果最佳的地點(diǎn)約見(jiàn)客戶。從“方便客戶，利于推銷(xiāo)”的原則出發(fā)擇定約見(jiàn)的合適場(chǎng)所。

如果銷(xiāo)售宣傳的對(duì)象是個(gè)人或家庭，拜訪地點(diǎn)無(wú)疑以對(duì)方的居所最為適宜。有時(shí)，銷(xiāo)售人員去拜訪法人單位或團(tuán)體組織的有關(guān)人士，選擇對(duì)方家庭也往往能收到較好的促銷(xiāo)效果。當(dāng)然，在拜訪時(shí)如有與對(duì)方有良好關(guān)系的第三者在場(chǎng)相伴，帶上與對(duì)方有常年交往的人士的介紹信，在這些條件下選擇對(duì)方家庭作為拜見(jiàn)地點(diǎn)要比在對(duì)方辦公室更有利于培養(yǎng)雙方良好的合作氣氛。如果沒(méi)有這些條件相伴，銷(xiāo)售人員去某單位負(fù)責(zé)人家里上門(mén)拜訪，十有八九讓對(duì)方產(chǎn)生戒備心理，拒你于大門(mén)之外。

銷(xiāo)售人員往辦公室里跑，幾乎成為一種最普遍的拜訪形式。選擇辦公室作為約見(jiàn)地點(diǎn)，雙方有足夠的時(shí)間來(lái)討論問(wèn)題，反復(fù)商議以達(dá)成識(shí)。與家庭相比，選擇辦公室為拜訪地點(diǎn)易受外界干擾，辦公室人多事雜，電話聲不斷。拜訪者也許不止一個(gè)，因此，選擇辦公室作為造訪地點(diǎn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)設(shè)法爭(zhēng)取顧客對(duì)自己的注意和興趣。同時(shí)，若對(duì)方委托助手與你見(jiàn)面，你還必須取得這些助手們的信任與合作，通過(guò)這些人來(lái)影響買(mǎi)主作出決定。

美國(guó)著名的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家斯科特·卡特利普曾說(shuō)過(guò)這樣的話：“最好的推銷(xiāo)場(chǎng)所，也許不在顧客的家庭或辦公室里，如果在午餐會(huì)上，網(wǎng)球場(chǎng)邊或高爾夫球場(chǎng)上，對(duì)方對(duì)你的建議更容易接受，而且戒備心理也比平時(shí)淡薄得多?！蔽覀兛吹絿?guó)外許多生意往往不是在家里或辦公場(chǎng)所談成的，而是在氣氛輕松的社交場(chǎng)所，如灑吧、咖啡館、等。在中國(guó)的南方如廣州等地，銷(xiāo)售人員與顧客見(jiàn)面洽談也愿意在吃早茶、進(jìn)娛樂(lè)廳時(shí)進(jìn)行。對(duì)于某些不愛(ài)社交、又不愿在辦公室或家里會(huì)見(jiàn)銷(xiāo)售人員的顧客來(lái)說(shuō)，選擇公園、茶館等公共場(chǎng)所，也是一個(gè)比較理想的地點(diǎn)。

書(shū)信約見(jiàn)是銷(xiāo)售人員利用各種信函約見(jiàn)顧客的一種聯(lián)系方法。這些信函通常包括個(gè)人書(shū)信、會(huì)議通知、社交請(qǐng)柬、廣告函件等，其中采用個(gè)人通信的形式效果最好。銷(xiāo)售人員在進(jìn)行書(shū)信約見(jiàn)時(shí)，要注意以下問(wèn)題：

a.文辭懇切。利用書(shū)信的形式約見(jiàn)顧客，對(duì)方能否接受預(yù)約，既要看研顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，也要看銷(xiāo)售人員是否誠(chéng)懇待人。一封言辭懇切的信函，往往能博得顧客的信任與好感，也使對(duì)方同意與你見(jiàn)面的機(jī)會(huì)大大增加。

b.簡(jiǎn)單明了。

銷(xiāo)售人員用書(shū)信與顧客約見(jiàn)時(shí)，應(yīng)盡可能做到言簡(jiǎn)意賅，只要將預(yù)約的時(shí)間、地點(diǎn)和理由向?qū)Ψ秸f(shuō)清楚即可，切不可長(zhǎng)篇大論。

c.投其所好。約見(jiàn)書(shū)信必須以說(shuō)服顧客為中心內(nèi)容，投其所好，供其所需，以顧客的利益為主線勸說(shuō)對(duì)方接受約見(jiàn)要求。如銷(xiāo)售人員想用“物美價(jià)廉”四字激發(fā)某果品公司采購(gòu)員的購(gòu)買(mǎi)欲望，在約見(jiàn)書(shū)信中不妨寫(xiě)上“汁多味甜，色艷爽口，每公斤1元5角”一段話更好。前者雖用詞簡(jiǎn)練，但過(guò)于抽象；后者具體而詳實(shí)，給人一種形象感。

電話約見(jiàn)是現(xiàn)代銷(xiāo)售活動(dòng)中常用的方法，它迅速、方便，與書(shū)信相比可節(jié)省大量時(shí)間及不必要的費(fèi)用。由于顧客與銷(xiāo)售員之間缺乏相互了解，電話約見(jiàn)也最容易引起顧客的猜忌，所以銷(xiāo)售人員必須熟悉電話約見(jiàn)的原則，掌握電話約見(jiàn)的正確方法。

這是銷(xiāo)售人員對(duì)顧客進(jìn)行當(dāng)面聯(lián)系拜訪的方法。這種約見(jiàn)簡(jiǎn)便易行，也極為常見(jiàn)。銷(xiāo)售人員可以利用各種與顧客見(jiàn)面的機(jī)會(huì)進(jìn)行約見(jiàn)，如在列車(chē)上與顧客相識(shí)的時(shí)候、在被第三者介紹熟悉的時(shí)候、在起身告辭的時(shí)候都可以成為你與對(duì)方約見(jiàn)的機(jī)會(huì)。在許多場(chǎng)合，當(dāng)面約見(jiàn)是在顧客一知其事，在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的。銷(xiāo)售人員根據(jù)事先得到的信息，按照對(duì)方的單位地址，不經(jīng)事先預(yù)約突然上門(mén)當(dāng)面求見(jiàn)的，因此難免會(huì)干擾對(duì)方工作，占用顧客的時(shí)間。為此，一些銷(xiāo)售人員會(huì)遇到對(duì)方的冷遇、怠慢，有時(shí)少數(shù)顧客還故意安排秘書(shū)、助手擋駕，給銷(xiāo)售員設(shè)置各種求見(jiàn)障礙。銷(xiāo)售人員如何排除當(dāng)面約見(jiàn)時(shí)顧客的消極態(tài)度，使雙方的洽談?dòng)幸粋€(gè)良好的開(kāi)端，是一道難題。

在當(dāng)今因特網(wǎng)的應(yīng)用越來(lái)越普及的時(shí)代，電子郵件為銷(xiāo)售人員提供了新的銷(xiāo)售手段。電子郵件約見(jiàn)的前提是要知道對(duì)方的郵件地址。到目前為止，我國(guó)已有1690萬(wàn)網(wǎng)民，而且有越來(lái)越多的人會(huì)加入其中。當(dāng)今，有許多人的名片上都留有E-mail地址。銷(xiāo)售人員應(yīng)該充分利用這一新興的聯(lián)系手段?；蛟S會(huì)得到意想不到的收獲。另外，網(wǎng)上聯(lián)系成本低，方便，快捷，而且可在郵件中附有產(chǎn)品或服務(wù)的簡(jiǎn)介。但一定要突出最能吸引對(duì)方的特點(diǎn)，不可做廣告一樣發(fā)送電子郵件。另外，電子郵件配合電話等工具，可能會(huì)收到更好的效果，因?yàn)椋陔娫捴泻茈y把事情講得詳實(shí)，但電話可以提醒對(duì)方去查看電子郵箱。而且電子郵件不受上班時(shí)間的限制。很多公司負(fù)責(zé)人是在閑暇時(shí)，心情比較好的時(shí)候才上網(wǎng)查看郵件，這也有利于提高約見(jiàn)的成功率。

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，推銷(xiāo)產(chǎn)品首先是推銷(xiāo)自己。如果顧客對(duì)銷(xiāo)售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。在通常的印象中，能說(shuō)會(huì)道總是推銷(xiāo)的最有利武器。多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷(xiāo)售人員。事實(shí)上，口才與銷(xiāo)售成功與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系。好的銷(xiāo)售人員懂得什么時(shí)候該說(shuō)，什么時(shí)候該閉嘴。國(guó)內(nèi)外許多研究報(bào)告中提出，人們對(duì)銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)和看法，總是先入為主，有“首次印象效應(yīng)”在起作用。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？綜觀五花八門(mén)的推銷(xiāo)活動(dòng)，可歸納為八種接近顧客的方法：

這各方法主要是通過(guò)銷(xiāo)售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談。

有一位推銷(xiāo)書(shū)籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問(wèn)題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書(shū)，您打開(kāi)之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？”“如果讀后覺(jué)得很有收獲，您會(huì)樂(lè)意買(mǎi)下嗎？”這位小姐的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，也使一般的顧客找不出說(shuō)“不”的理由，從而達(dá)到接近顧客的目的。

銷(xiāo)售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我介紹法是指銷(xiāo)售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來(lái)輔佐達(dá)到與顧客相識(shí)的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷(xiāo)售人員與顧客第一次見(jiàn)面時(shí)經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷(xiāo)售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對(duì)方對(duì)其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購(gòu)買(mǎi)的建議。有時(shí)，銷(xiāo)售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷(xiāo)售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過(guò)電話、信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見(jiàn)銷(xiāo)售人員。

銷(xiāo)售人員利用顧客好為人師的心理來(lái)接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷(xiāo)售人員的。

這種方法主要是利用顧客的好奇心理來(lái)接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客的許多購(gòu)買(mǎi)決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。

一位英國(guó)皮鞋廠的推銷(xiāo)員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見(jiàn)鞋店老板，但都遭到了對(duì)方的拒絕。后來(lái)他又來(lái)到這家鞋店，口袋里揣著了一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。于是，他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員說(shuō)：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板，就說(shuō)我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但可以大大減少訂貨費(fèi)用，而且還可以本利雙收賺大錢(qián)?！变N(xiāo)售人員向老板提賺錢(qián)發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh，那家老板會(huì)不心動(dòng)呢？

銷(xiāo)售人員著重把商品給顧客帶來(lái)的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購(gòu)買(mǎi)商品能獲得什么利益，一五一十道了出來(lái)。從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心。

一位文具銷(xiāo)售員說(shuō)：“本廠出品的各類(lèi)賬冊(cè)、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠”

這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷(xiāo)售人員抓住這一要害問(wèn)題予以點(diǎn)明，突出了銷(xiāo)售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有助于很快達(dá)到接近顧客目的。

“我可以使用一下您的打字機(jī)嗎？”一人陌生人推開(kāi)門(mén)，探著頭問(wèn)。在得到主同意之后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來(lái)，在幾張紙中間，他分別夾了八張復(fù)寫(xiě)紙，并把這卷進(jìn)了打字機(jī)?！澳阌闷胀ǖ膹?fù)寫(xiě)紙能復(fù)寫(xiě)得這么清楚嗎？”他站起來(lái)，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來(lái)人是上門(mén)推銷(xiāo)復(fù)寫(xiě)紙的推銷(xiāo)員，疑惑之余，主人很快被復(fù)寫(xiě)紙吸引住了。

這是出現(xiàn)在上海浦東開(kāi)發(fā)區(qū)某家謄印社的一個(gè)場(chǎng)景。

這是一種比較傳統(tǒng)的推銷(xiāo)接近方法。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候，為了更好地達(dá)成交易，推銷(xiāo)員還要分析顧客的興趣愛(ài)好，業(yè)務(wù)活動(dòng)，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。

銷(xiāo)售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來(lái)接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問(wèn)、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷(xiāo)售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷(xiāo)售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品，以免被人指控為行賄。

卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)中指出：“每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的?！爆F(xiàn)實(shí)的確如此。贊美接近法是銷(xiāo)售人員利用人們希望贊美自己的愿望來(lái)達(dá)到接近顧客的目的。這一點(diǎn)以女性更是如此。

在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經(jīng)有個(gè)“他”。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢？你不妨試試對(duì)那位紳士說(shuō)：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請(qǐng)她跳曲舞嗎？”

當(dāng)然，贊美對(duì)方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當(dāng)反而會(huì)起反作用。在贊美對(duì)時(shí)要恰如其分，切忌虛情假意，無(wú)端夸大。不論如何，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員或者是銷(xiāo)售經(jīng)理，時(shí)時(shí)要記住，贊美別人是對(duì)自己最有利的方法。對(duì)下屬的表?yè)P(yáng)比批評(píng)更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。如果你不是想炒掉誰(shuí)的話，表?yè)P(yáng)是最好的提高工作效率的辦法。

注意是人的一種復(fù)雜的心理現(xiàn)象，它是心理活動(dòng)對(duì)客觀事物的指向和集中。注意的生理機(jī)制與大腦的反應(yīng)機(jī)制密切相關(guān)。顧客的注意過(guò)程，可以用“巴甫洛夫?qū)W說(shuō)”來(lái)解釋。巴甫洛夫創(chuàng)立的神經(jīng)活動(dòng)誘導(dǎo)規(guī)律認(rèn)為。注意的中樞機(jī)制是由于客觀事物的影響，在大腦皮層的有關(guān)區(qū)域產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)興奮中心。

時(shí)下又有注意力經(jīng)濟(jì)和注意力營(yíng)銷(xiāo)的概念，可見(jiàn)顧客注意力的重要性，誰(shuí)能引顧客更多的注意，誰(shuí)就擁有更多的商機(jī)。以下列出幾種吸引顧客注意的技巧。

為了吸引顧客的注意力，在面對(duì)面的洽談中，說(shuō)好第一句話務(wù)員是十分重要的。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定一次推銷(xiāo)訪問(wèn)的成敗。好的開(kāi)始是成功的一半。大部分顧客在聽(tīng)銷(xiāo)售人員每一句話的時(shí)候要比聽(tīng)后面的話認(rèn)真得多，聽(tīng)完第一句問(wèn)話，很多顧客就自覺(jué)或不自覺(jué)地決定了盡快打發(fā)推銷(xiāo)員上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。

專(zhuān)家們?cè)谘芯客其N(xiāo)心理時(shí)發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開(kāi)始的30秒鐘所獲得的刺激信號(hào)，一般比以后十分鐘里所獲得的要深刻得多。

開(kāi)紿即抓住顧客注意力的一個(gè)簡(jiǎn)單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。為了防止顧客走神或考慮其他問(wèn)題，開(kāi)場(chǎng)白上多動(dòng)些腦筋，開(kāi)始幾句話必須十分重要性而非講不可的，表述時(shí)必須生動(dòng)有力，句子簡(jiǎn)練，聲調(diào)略高，語(yǔ)速適中。開(kāi)場(chǎng)白使顧客了解自己的利益所在吸引對(duì)方注意力的一個(gè)有效的思路。

提問(wèn)是引起顧客注意的常用手段。在銷(xiāo)售訪問(wèn)中，提問(wèn)的目的只有一個(gè)，那就是了解顧客的需要?！澳枰裁础保@種直接的問(wèn)法恐怕顧客自己也不知道需要什么。

銷(xiāo)售人員在向顧客提問(wèn)時(shí)，利用適當(dāng)?shù)膽夷钜怨雌痤櫩偷暮闷嫘?，是一個(gè)引起注意的好辦法。一位好的銷(xiāo)售人員的提問(wèn)非常慎重的，通常提問(wèn)要確定三點(diǎn)：提問(wèn)的內(nèi)容、提問(wèn)的時(shí)機(jī)、提問(wèn)方式。此外，所提問(wèn)題會(huì)在對(duì)方身上產(chǎn)生何種反應(yīng)，也需要考慮。恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)如同水龍頭控制著自來(lái)水的流量，銷(xiāo)售人員通過(guò)巧妙的提問(wèn)得到信息，促使顧客作出反應(yīng)。

一位柜臺(tái)前的銷(xiāo)售員在賣(mài)皮鞋，他對(duì)從自己的柜臺(tái)前漫不經(jīng)心走過(guò)的顧客說(shuō)了一句：“先生，當(dāng)心摔跤”顧客不由得停下來(lái)，看看自己的腳面，這時(shí)銷(xiāo)售員乘機(jī)湊上前來(lái)，對(duì)顧客會(huì)意一笑：“你的鞋子舊了，換一雙吧！”

一位遠(yuǎn)道而來(lái)的推銷(xiāo)商與客戶洽談，為了吸引對(duì)方的注意，他很喜歡用這樣一句話來(lái)開(kāi)始他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品：“說(shuō)真的，我一提起它，也許您會(huì)不耐煩而把我趕走的?！边@時(shí)顧客會(huì)很自然的作出如下應(yīng)：“噢？為什么呢？照直說(shuō)吧！”不用多說(shuō)，對(duì)方的注意力已經(jīng)一下了集中到客商以下要講的話題。

要出好奇言，我們不妨將自己放在顧客的地位思考一個(gè)問(wèn)題：究竟是什么因素使我們認(rèn)真聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的介紹。

在喚起注意方面，銷(xiāo)售人員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。香港一家著名的保險(xiǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人常常在自己的老主顧中挑選一些合作者，一旦確定了銷(xiāo)售對(duì)象，公司征得該對(duì)象的好友某某先生的同意，上門(mén)訪問(wèn)時(shí)他這樣對(duì)顧客說(shuō)：：“某某先生經(jīng)常在我面前提到您！”對(duì)方肯定想知道到底說(shuō)了些什么，，這樣雙方便有了進(jìn)一步商討洽談的機(jī)會(huì)。

引用旁證是時(shí)，銷(xiāo)售人員還可以引用一些社會(huì)新聞。談?wù)撆宰C材料和社會(huì)新聞，首先應(yīng)以新見(jiàn)長(zhǎng)，最新消息，最新商品，最新式樣，最新熱點(diǎn)。都具有吸引注意的能力。

注意并不等于銷(xiāo)售，引起顧客注意的最終目的是要將注意力轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)賣(mài)力。要有效的激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，就要對(duì)各類(lèi)顧客事先研究，迅速判斷出顧客屬于何種類(lèi)型，應(yīng)采用怎樣的策略。

這種顧客嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷(xiāo)售人員的建議認(rèn)真聆聽(tīng)，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購(gòu)買(mǎi)決定。

對(duì)此類(lèi)顧客，銷(xiāo)售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。與這類(lèi)顧客打交道，銷(xiāo)售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服證明講解，推銷(xiāo)是不會(huì)成功的。

·優(yōu)柔寡斷型

這類(lèi)顧客的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)某件商品猶豫不決，即使決定購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)于商品的品種規(guī)格、式樣花色、銷(xiāo)售價(jià)格等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后。對(duì)于這類(lèi)顧客，銷(xiāo)售人員要冷靜地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題做出說(shuō)明。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后，銷(xiāo)售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方做出決定。比如說(shuō)；“那么，我們明天給你送貨，你方便嗎？”

此類(lèi)顧客慮榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己。與這類(lèi)顧客打交道的要訣是以顧客熟悉的事物尋找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)氣。當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)聽(tīng)眾”，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對(duì)方的虛榮心。

這位顧客辦事干脆豪放，說(shuō)一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和這類(lèi)顧客交往，必須掌握火候，使對(duì)方懂得攀親交友勝于買(mǎi)賣(mài)。介紹時(shí)要干凈利落，不必繞彎子。

這類(lèi)人喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。應(yīng)付這類(lèi)顧客要有足夠的耐心和控制能力。當(dāng)顧客情緒激昂，高談闊論時(shí)給予合理的時(shí)間，切不可在顧客談興高潮時(shí)貿(mào)然制止。一旦雙方的推銷(xiāo)協(xié)商進(jìn)入正題，銷(xiāo)售人員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受產(chǎn)品為止。

這類(lèi)顧客與老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷(xiāo)售人員的宣傳勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)矣體驗(yàn)的時(shí)間，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭(zhēng)取良好的第一印象。

這類(lèi)顧客懷疑心重，一向不信任銷(xiāo)售人員，片面認(rèn)為銷(xiāo)售人員只會(huì)夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，盡可能地掩飾缺點(diǎn)。所以這類(lèi)顧客不易接受他人的意見(jiàn)，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。與這類(lèi)顧客打交道，銷(xiāo)售人員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須“心服口服”地宣稱(chēng)對(duì)方高見(jiàn)，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入正題。一定要注意滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教。

這類(lèi)顧客在表面上十分和藹，但缺少購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意。如果銷(xiāo)售人員提出購(gòu)買(mǎi)事宜，對(duì)方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類(lèi)顧客面前，要有足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格，這類(lèi)顧客總是認(rèn)為，銷(xiāo)售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。銷(xiāo)售人員不以輕易答應(yīng)對(duì)方的要求，否則會(huì)進(jìn)一小動(dòng)搖其購(gòu)買(mǎi)的欲望。

此類(lèi)顧客高傲自視，輕視別人，凡事自以為是，自尊心強(qiáng)。他們不易接近，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長(zhǎng)的時(shí)間。接近他們最好由熟人介紹為好。

這類(lèi)顧客對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。面對(duì)此類(lèi)顧客，應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便，支持推銷(xiāo)建議，作出成交嘗試，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。