課程背景: 銷售活動(dòng)、銷售過程都是與客戶共贏的前提下進(jìn)行的，雙方建立彼此信任的關(guān)系是持續(xù)銷售的基礎(chǔ)。銷售應(yīng)該通過心理戰(zhàn)術(shù)分析挖掘客戶潛在需求，切實(shí)幫助客戶解決購買前的假設(shè)需求。在銷售過程中客戶的心理變化是復(fù)雜多變的，如何抓住客戶的內(nèi)心購買需求快速成交？關(guān)鍵在于分析客戶心理需求，本課程將帶你到達(dá)客戶的“心理世界”與你一起分享快速成交的秘訣。 課程收益:  了解客戶心理需求變化，快速找到成交的信號(hào)  了解銷售心理過程變化，快速提高銷售的技巧  掌握客戶心理分析法則，快速與客戶展開銷售  善用銷售技巧，快速達(dá)成持續(xù)化銷售業(yè)績 授課方式： 講授、游戲、練習(xí)、小組討論、角色扮演、案例分析等 課程時(shí)長： 2天（共12小時(shí)） 課程內(nèi)容: 第一部分：銷售冠軍首先要做好客戶心理變化分析 一、如何快速了解客戶心理購買需求？ 1、關(guān)注客戶的心理需求特征變化 2、客戶消費(fèi)的心理變化類型分析 心理提示—— 二、客戶內(nèi)心世界是“產(chǎn)品”和“服務(wù)”的總和 1、世界上所有人都渴望備受關(guān)注（尊重） 2、占便宜是人本性的慣性行為 3、客戶購買的逆反心理（便宜沒好貨） 4、擔(dān)心買的和心理需求差距太大 5、擔(dān)心購買后失去了購買前的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 心理提示—— 三、如何快速分析客戶心理弱點(diǎn)？ 1、隨和型---客戶怕壓力 2、獨(dú)斷型---客戶重視自我 3、虛榮型---客戶愛面子 4、精明型---客戶害怕真誠 5、外向型---客戶怕啰嗦 6、沉默型---客戶注視重實(shí)用 7、炫耀型---客戶喜歡被恭維 8、分析型---客戶重視細(xì)節(jié) 心理提示—— 第二部分：銷售冠軍自我能力心智提升 一、態(tài)度和心態(tài)決定成敗 1、如何培養(yǎng)積極的心態(tài)？ 2、如何保持持久的激情？ 3、如何養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣？ 心理提示—— 二、如何克服銷售過程中的心理障礙？ 1、信心不足造成“執(zhí)行能力效率低” 2、消極的心態(tài)帶來“原地踏步” 3、不負(fù)責(zé)任造成“一次性銷售成交” 4、半途而廢帶來“進(jìn)步的障礙” 5、安于現(xiàn)狀造成“不思進(jìn)取” 心理提示—— 三、銷售過程中的心理領(lǐng)悟 1、銷售其實(shí)就是推銷自己 2、沒有熱情就沒有銷售業(yè)績 3、只有自信才能被人信任 4、永遠(yuǎn)要積極主動(dòng)出擊，占有銷售主動(dòng)權(quán) 心理提示—— 第三部分：銷售冠軍“心理戰(zhàn)術(shù)”提升 一、如何快速拉近客戶心理距離？ 1、如何預(yù)約客戶？ 2、如何給客戶塑造第一形象？ 3、如何做到讓大家認(rèn)為你很棒？ 4、真誠打動(dòng)一切 5、傾聽是銷售的關(guān)鍵 6、分析客戶心理，說到客戶的需求點(diǎn) 7、讓客戶覺得被重視 心理提示—— 二、讓感情投資來創(chuàng)造銷售奇跡 1、全世界最統(tǒng)一的行為就是“微笑” 2、如何迎合客戶的興趣？ 3、真誠的贊美和欣賞客戶 4、給客戶最有效的證明 心理提示—— 三、如何分析、掌握客戶心理變化？ 1、如何引發(fā)客戶共鳴的話題？ 2、如何積極回應(yīng)客戶的抱怨？ 3、適當(dāng)?shù)臑榭蛻糁? 4、如何避免和客戶發(fā)生爭論？ 5、如何幫助客戶消除顧慮？ 心理提示—— 四、心理戰(zhàn)術(shù)，突破客戶心理抗拒 1、如何提供客戶所需的產(chǎn)品？ 2、促使客戶盡快成交 3、適當(dāng)給客戶“施壓” 4、用真心堵住客戶的借口 心理提示—— 五、銷售冠軍如何抵御心理壓力？ 1、如何拋棄負(fù)面思考？ 2、消除對(duì)他人的恐懼 3、拒絕視為成交信號(hào) 4、如何保持平常心？ 5、如何學(xué)會(huì)自我調(diào)