課程背景： 　 企業(yè)營(yíng)銷工作的好壞，常常決定著企業(yè)的成或敗。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和客戶的需要升級(jí)，銷售人員一味要求降價(jià)。有什么不降價(jià)的替代策略？客戶關(guān)系管理無(wú)疑是企業(yè)控制價(jià)格和附加價(jià)值的重要方法。在本課程中，擁有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷的資深培訓(xùn)師吳文輝先生詳盡地介紹了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)知識(shí)及抵御競(jìng)爭(zhēng)的策略，并針對(duì)客戶關(guān)系管理做了全面的分析。課程內(nèi)容以業(yè)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)力為根本，既重理念提升，又強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，是提升企業(yè)營(yíng)銷工作效果不可多得的視聽工具。 課程目的：  了解高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代營(yíng)銷的核心理念；  掌握提升競(jìng)爭(zhēng)力的策略；  了解客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)知識(shí)；  掌握實(shí)用有效的客戶關(guān)系管理方法。 課程時(shí)長(zhǎng)： 2天（共12小時(shí)） 課程大綱： 一、提升業(yè)績(jī)、建立競(jìng)爭(zhēng)力的出路 1、深度營(yíng)銷分析論 2、影響企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的四大因素 3、觀念VS方法——消滅“沒(méi)辦法” 4、規(guī)劃VS執(zhí)行——提高執(zhí)行力 5、成功營(yíng)銷者的“五商” 6、新時(shí)代的營(yíng)銷銷售策劃模型分析 案例：同等價(jià)格產(chǎn)品柜臺(tái)銷售法 二、從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營(yíng)銷 1、營(yíng)銷在生活中的作用 2、服務(wù)營(yíng)銷VS關(guān)系營(yíng)銷 3、從企業(yè)收入來(lái)源分析營(yíng)銷工作的重點(diǎn) 4、銷售觀念層面談營(yíng)銷 5、管理觀念層面談營(yíng)銷 6、企業(yè)策略層面談營(yíng)銷 案例：客戶是因?yàn)槭裁蠢^續(xù)消費(fèi) 三、客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ) 1、大客戶管理法則 2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 3、客戶與“太太”的新營(yíng)銷模式 4、客戶與“老公”的新營(yíng)銷模式 案例：客戶投訴與“太太”投訴處理法 四、對(duì)客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知 1、客戶關(guān)系的四個(gè)層次 2、客戶關(guān)系管理起源 3、理論的客戶關(guān)系管理 4、實(shí)戰(zhàn)的客戶關(guān)系管理 5、客戶關(guān)系管理專家的四大特征 6、企業(yè)在客戶關(guān)系管理工作中的失誤 案例：澆花要澆根，客戶管理法則“交人要交心” 五、系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理 1、客戶關(guān)系在社會(huì)中的價(jià)值觀 2、客戶關(guān)系管理與客戶檔案的關(guān)系 3、客戶關(guān)系在高層、中層、基層中的密切關(guān)系 案例：甲方乙方關(guān)系管理 六、不斷提高客戶轉(zhuǎn)移成本 1、什么是客戶轉(zhuǎn)移成本 2、提高客戶轉(zhuǎn)移成本的方法 3、思想的轉(zhuǎn)移與客戶關(guān)系行為的轉(zhuǎn)移 案例：蘋果思維