課程簡介： 目前各行企業(yè)正面臨能源與材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度大等嚴(yán)峻形勢，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購體系，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。 如何進行正確的采購戰(zhàn)略規(guī)劃？ 如何制定有效的戰(zhàn)略采購計劃？ 信息不充分，如何判斷對方價格底限、摸清供應(yīng)商的底牌？談判中為什么屢屢受制于人，如何把握談判的主動權(quán)？ 談判中虛虛實實，如何識破供應(yīng)商的“障眼法與陷阱”？價格是唯一決定因素嗎？如何綜合分析價格與整體成本，避免落入“價格圈套”？面對形形色色的談判對手，如何在談判中有效了解對方，因人施談？如何才能游刃有余地使用各種談判技巧，從而可以不戰(zhàn)而勝？……… 作為公司的采購人員，您是否經(jīng)常會為找不到合適的供應(yīng)商而苦惱？ 作為公司的品質(zhì)人員，您是否經(jīng)常會為供應(yīng)商物品不良重工而憂心？ 作為公司的物料人員，您是否經(jīng)常會為延誤客戶交期而遭受抱怨呢？ 的確，當(dāng)今企業(yè)的競爭已成為企業(yè)間供應(yīng)鏈管理的競爭，從供應(yīng)鏈上游節(jié)點到企業(yè)內(nèi)部直至下游客戶企業(yè)，采購供應(yīng)管理是各企業(yè)利潤的源泉。公司要發(fā)展應(yīng)該從兩方面去著手，一是開源、二是節(jié)流，采購成本的降低無疑會給公司節(jié)約出大量的資金，而兵家有云："兵馬未動，糧草先行。"作為公司的采購以及質(zhì)量、物料部門無論是在財務(wù)的角度還是戰(zhàn)略的角度，都占有及其重要的作用。做為21世紀(jì)的一位的管理人員不但要熟練掌握維護供應(yīng)商的技巧，還要具備開發(fā)新的供應(yīng)商能力以順應(yīng)這個瞬息萬變的市場，那對于新供應(yīng)商我們應(yīng)該如何評價呢？對新的供應(yīng)商又該如何選擇呢？在已有的眾多供應(yīng)商中，企業(yè)該如何合理優(yōu)化現(xiàn)有供應(yīng)商？ 本課程將從采購戰(zhàn)略與采購談判的角度出發(fā)，從公司的戰(zhàn)略分類入手，談判介如。詳細分解了采購戰(zhàn)略的基本內(nèi)容，通過大量戰(zhàn)略采購成功案例，使學(xué)員樹立戰(zhàn)略采購的理念；通過企業(yè)物料組成及對供應(yīng)商的的分類，為您提供詳實的戰(zhàn)略采購依據(jù)；利用戰(zhàn)略采購的金字塔，分析了戰(zhàn)術(shù)采購、日常采購、戰(zhàn)略物資的不同采購方式；同時，可以在能力控制范圍內(nèi)采取投機采購，獲取最大的風(fēng)險收益，以達到降低采購成本和提升企業(yè)核心競爭力之目的。 本課程也將針對供應(yīng)商管理的標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)選擇、供應(yīng)商評價以及供應(yīng)商物料檢驗的眾多方面全面系統(tǒng)的進行論述，從供應(yīng)商管理的角度降低企業(yè)采購成本、質(zhì)量成本以及供應(yīng)商管理成本和企業(yè)內(nèi)控成本。為企業(yè)贏取更大的利潤空間。 學(xué)習(xí)要點: 1、 掌握現(xiàn)代采購管理策略 2、 掌握采購戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略的關(guān)系 3、 掌握采購成本控制技術(shù) 4、 掌握采購實用方法管理技術(shù) 5、 掌握采購質(zhì)量管理技術(shù) 6、 掌握采購風(fēng)險管理技術(shù) 7、 掌握采購流程規(guī)劃與設(shè)計管理 8、 掌握采購供應(yīng)商管理技術(shù) 9、 掌握采購績效管理技術(shù) 10、掌握采購實用商務(wù)談判技巧 11、掌握采購價格管理技術(shù) 課程時間： 共3 天（采購成本管理1天、采購供應(yīng)商管理1天、采購談判技術(shù)1天） 課程大綱： 第一天：《采購成本管理》 前言：現(xiàn)代采購革新管理 1. 現(xiàn)代采購管理所面對的挑戰(zhàn) 2. 現(xiàn)代采購的管理要求 3. 現(xiàn)代采購管理的基本原則 4. 傳統(tǒng)采購與現(xiàn)代采購的本質(zhì)區(qū)別 5. 采購管理面對的新環(huán)境與新戰(zhàn)略 6. 公司戰(zhàn)略與采購戰(zhàn)略 7. 公司戰(zhàn)略與采購戰(zhàn)略的關(guān)系 8. 采購戰(zhàn)略決定公司戰(zhàn)略 二、采購成本管理的十三個核心技術(shù) 1、雙贏的采購成本管理 2、通過供應(yīng)商群體精簡降低采購成本 3、通過產(chǎn)品(ABC)分類降低采購成本 4、通過供應(yīng)商早期參與降低采購成本 5、通過目標(biāo)成本法降低采購成本 6、通過電子招標(biāo)降低采購成本 7、通過集權(quán)采購降低采購成本 8、定量采購戰(zhàn)略技術(shù) 9、定期采購戰(zhàn)略技術(shù) 10、供應(yīng)商信息化戰(zhàn)略采購技術(shù) 11、用戶庫存戰(zhàn)略采購 12、供方存貨戰(zhàn)略采購 13、安全采購戰(zhàn)略 三、優(yōu)化采購流程，降低采購成本 1、流程的概念及重要性 2、采購流程的BPR分析 3、采購申請（PO、PR）流程管理 4、驗收流程 5、付款流程 6、采購權(quán)限管理 四、控制采購風(fēng)險，降低采購成本 1、采購日常運作管理的關(guān)鍵監(jiān)控點 2、供應(yīng)商違約與賠償（索賠） 3、采購與供應(yīng)商管理績效測量體系的建立 4、建立采購報表制度 5、采購風(fēng)險的防范與控制 6、采購風(fēng)險的種類與預(yù)防方法 7、采購審計 8、建立定期內(nèi)部、外部審計制度 9、采購腐敗的預(yù)防措施 五、提升采購績效，降低采購成本 1、采購部績效管理方案 2、采購部績效管理考核指標(biāo) 3、采購部績效管理考核指標(biāo)量表 4、采購經(jīng)理、主管績效考核管理方案 5、采購專員績效考核管理方案 6、采購經(jīng)理、主管績效考核指標(biāo) 7、采購經(jīng)理、主管績效考核指標(biāo)量表 8、采購專員績效考核指標(biāo) 9、采購專員績效考核指標(biāo)量表 10、供應(yīng)商管理人員績效考核管理 第二天：《采購供應(yīng)商管理》 一、采購供應(yīng)商管理 1、 供應(yīng)商管理指標(biāo) 1) 成本 2) 質(zhì)量 3) 交期 4) 技術(shù) 5) 供應(yīng)商的靈活性、彈性和響應(yīng)速度 6) 管理和財務(wù)狀況 7) 守法和環(huán)保 8) 服務(wù) 2、 供應(yīng)商管理標(biāo)準(zhǔn)框架：7+1 3、 如何選擇供應(yīng)商 1) 企業(yè)內(nèi)的兩部圣經(jīng) 2) 衡量和評價供應(yīng)商的兩大前題 3) 選擇供應(yīng)商的六大步驟 第一步：確定關(guān)鍵的資源需求 Ø 質(zhì)量的需求 Ø 成本的需求 Ø 交期的需求 Ø 技術(shù)的需求 第二步：確定資源的戰(zhàn)略 Ø 供應(yīng)商是單一的還是多個 Ø 采購合同是短期的還是長期的 Ø 我們是否依靠供應(yīng)商的設(shè)計能力 Ø 產(chǎn)品是一個競爭性還是合作性的 Ø 與供應(yīng)商的聯(lián)系是否密切 第三步：確定潛在的供應(yīng)商 1) 供應(yīng)商資料的來源 Ø 現(xiàn)存的供應(yīng)商 Ø 銷售代理 Ø 信息數(shù)據(jù)庫 Ø 外部和內(nèi)部同行中 Ø 貿(mào)易期刊 Ø 展覽會 Ø 供應(yīng)商的間接資料 Ø 企業(yè)之間的信息傳遞 Ø 互聯(lián)網(wǎng)的搜索 2) 供應(yīng)商的供貨風(fēng)險 Ø 財務(wù)風(fēng)險 Ø 產(chǎn)能風(fēng)險 Ø 交付風(fēng)險 Ø 質(zhì)量風(fēng)險 第四步：限制供應(yīng)商的范圍 第五步：確定評價和選擇的方法 第六步：選擇供應(yīng)商 4、 如何進行供應(yīng)商評估 Ø 供應(yīng)商評估標(biāo)準(zhǔn) Ø 供應(yīng)商評估方法 l 定性評價法 l 項目列舉法 l 加權(quán)指數(shù)法 l 成本比率法 l KPI分析法 l 物料ABC分析法 Ø 供應(yīng)商評估手段 二、供應(yīng)商質(zhì)量管理 1、采購質(zhì)量的驗證 2、供應(yīng)商認證體系 3、供應(yīng)系統(tǒng)組織與管理 4、采購產(chǎn)品接受與拒絕記錄 5、質(zhì)量工具應(yīng)用 6、質(zhì)量過程控制 7、供應(yīng)商質(zhì)量管理過程 8、實物驗收質(zhì)量管理過程 9、采購質(zhì)量異常處理對策 10、全面采購質(zhì)量控制預(yù)防 第三天：《采購談判技術(shù)》 一、采購談判的十個核心技術(shù) 1、采購人員沖突處理技巧 2、采購人員人際關(guān)系處理技巧 3、采購談判三種過程分析 4、設(shè)計有效的談判方案 5、采購談判定義需求與技巧 6、采取降價談判的三大時機 7、采購談判前三項謀略 8、采購談判操作技巧 9、供應(yīng)商應(yīng)對實用技巧 10、談判手法心態(tài)的四個基礎(chǔ) 二、學(xué)員分組模擬議價演練 三、成功采購談判的十大要點 Ø 有備則贏 Ø 知己知彼 Ø 和對手共事 Ø 搜集“暗藏的動機” Ø 限度和目標(biāo) Ø 確定你的底線 Ø 理解和容忍 Ø 自重和尊重 Ø 堅忍不拔，鍥而不舍 Ø 自律和自我控制 四、采購談判的十四大應(yīng)對策略 Ø 先禮后兵 Ø 欲擒故縱 Ø 若即若離 Ø 制造假象 Ø 迂回前進 Ø 借力使力 Ø 攻心為上 Ø 避重就輕 Ø 最后通牒 Ø 軟硬兼施 Ø 各個擊破 Ø 疲勞轟炸 Ø 哀兵必勝 Ø 步步為營 五、采購談判的溝通技巧 1. 采購商務(wù)談判的語言技巧 2. 采購商務(wù)談判的非語言技巧 3. 采購商務(wù)談判的提問技巧 六、采購談判的原則 Ø 自愿原則 Ø 平等原則 Ø 利益共享原則 Ø 合作原則 Ø 合法原則 Ø 社會效益原則 Ø 系統(tǒng)化原則 七、采購談判的目標(biāo) Ø 獲得規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量 Ø 獲得公平合理的價格 Ø 合同的方式和控制條件 Ø 取得供應(yīng)商最大的合作 Ø 建立持久和穩(wěn)定的關(guān)系 八、零成本采購詢價技術(shù) 1、詢價的四個原則 2、底價的制定與詢價技巧 3、ERP價格分析流程 4、采購價格六種分析模式