課程大綱：

一、戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃中的重要客戶管理與實(shí)戰(zhàn)分析工具

1、銷售專家與采購(gòu)專家對(duì)抗的后果

2、大客戶與重要客戶銷售的區(qū)別

3、重要客戶計(jì)劃在企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃中的地位

4、重要客戶的識(shí)別和定位

5、與之對(duì)應(yīng)的銷售流程

6、重要客戶ABC分類法

7、重要客戶SWOT分析

二、重要客戶組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)決策分析

1、重要客戶行為定位

2、重要客戶采購(gòu)的六大步驟

3、重要客戶采購(gòu)的主要角色分析

4、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法

三、基于信任的重要客戶營(yíng)銷技巧

1、重要客戶的初始狀態(tài)的認(rèn)識(shí)

2、重要客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值

3、重要客戶的行為風(fēng)格與因素

4、提升重要客戶管理人員被信任度

5、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)

6、案例：趕集賣豬案例分析

四、重要客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能模型

1、重要客戶銷售的專業(yè)知識(shí)和概念

2、面對(duì)面銷售技巧

3、公開演講技巧

4、談判技巧

5、顧問型銷售技巧

6、高層客戶銷售

7、案例：銷售談判案例研究

五、探詢顧客真正需求

1、重要客戶分類工具的使用

2、重要客戶關(guān)注的問題：確定關(guān)鍵人物與對(duì)策

3、重要客戶的反應(yīng)模式

4、重要客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

5、銷售陷入僵局時(shí)的對(duì)策：“救援”人員的權(quán)威以及影響

六、重要客戶行為定位與重要客戶管理的要點(diǎn)

1、重要客戶管理與企業(yè)整體的聯(lián)系

2、企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的蛻變

3、企業(yè)流程再造與重要客戶管理

4、重要客戶管理贏得持續(xù)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

5、精明購(gòu)買VS精確供應(yīng)，重要客戶管理的二元平衡

七、總結(jié)、提問與答疑