經銷商張總經銷兩種產品A和B，兩種產品的銷售金額為100元/件，銷售成本為80元/件。這兩種產品的毛利潤率都為20%（〔❨100-80❩÷100〕×100%）。

        在實際銷售過程中，產品A不需要售前售后服務，銷售周期僅為10天；而產品B需要派銷售人員進行售前服務如進入現場量尺寸，銷售結束后還需要提供免費實地安裝服務。很顯然，這兩種產品雖然毛利潤率都是20%，但對經銷商的利潤貢獻是不一樣的。為了反映這些因素對毛利潤率的影響，特別設計了一個指標——“邊際貢獻”，具體計算公式為：

        邊際貢獻（%）=（銷售額-銷售成本-變動成本）÷ 銷售額×100%

        不一定！這要看邊際貢獻。市場主導品牌雖然毛利潤率少，但它不需要經銷商投入太多的營銷和銷售活動，變動成本少。而新品牌雖然毛利潤率高，但它往往需要經銷商投入較多的市場營銷和銷售活動如品牌宣傳、促銷活動等，導致變動成本增加，最終導致邊際貢獻減少。

        因此，優(yōu)秀的經銷商會經常分析每種產品的邊際貢獻，借此對產品組合、廠家與客戶作出決策，以便獲得更多的邊際貢獻。

        文章來源：中國企業(yè)經銷商培訓網

        作者：梅明平老師