培訓獲益： 1、掌握打造高忠誠度經銷商的方法； 2、掌握穩(wěn)定市場價格的方法； 3、掌握提升經銷商積極性的方法； 4、掌握防止經銷商竄貨的方法； 5、掌握提升經銷商整體素質的方法； 6、掌握給經銷商銷售壓力的方法； 7、掌握新產品快速提升銷量的方法； 8、掌握打造百年企業(yè)持續(xù)贏利的方法。 培訓時間：2天（12小時） 培訓背景： 為什么企業(yè)的經銷商忠誠度越來越低？為什么市場的價格越來越不穩(wěn)定？為什么經銷商的積極性總激發(fā)不起來？為什么經銷商總埋怨廠家？為什么經銷商的竄貨總無法控制？為什么經銷商的整體素質還是10年前的老樣子？為什么有些經銷商去年做800萬，今年還做800萬？甚至更少？為什么有的經銷商做越小直至最終消失？如何突破經銷商的銷量瓶頸？如何找到增量、賺錢的的方法？ 作為廠家的政策決策者，當我們面臨以上種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧無從入手？如果你想知道答案，請參加新藍海經銷商管理學院專職經銷商培訓講師、中國經銷商培訓導師梅明平老師獨家開發(fā)課程，2012版第10版《經銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》高級研修班，將為你提供經銷商開發(fā)與管理的全面解決方案。 課程內容： 前言： 以經銷商為中心還是以消費者為中心？ 如何管理作為非組織內部的廠商關系？ 幫助經銷商做業(yè)務好不好？ 花心究竟是誰的錯？ 經銷商管理的問題及方法匯總表 第一講 經銷商沒有忠誠度怎么辦？ 一、問題診斷 1、多品牌經營 2、不愿意執(zhí)行廠家的政策 3、對廠家時有抱怨 4、同比銷量增加不理想 5、經銷商滿意度低 二、決策層面-招商與掌控 1、招聘專銷商 案例分享：行業(yè)冠軍匯泰龍擇商標準 問與答：如何讓經銷商從小姐經營轉向老婆？ 2、掌控經銷商 通過預付款掌控經銷商的貨款 通過延遲返利或增加返利條款掌控經銷商的返利 案例分享：格力緊緊掌控經銷商 三、操作層面-區(qū)域開發(fā) 1、招商前準備 2、獲取潛在客戶名單 3、觀察與洽談 4、簽訂合同 四、殘局破解 利用團隊的概念解決招商難題 【本講亮點】沒有哪個企業(yè)不希望經銷商有忠誠度，但問題是如何讓經銷商有忠誠度？經銷商的忠誠度到底與什么有關系？企業(yè)能不能打造一批有高忠誠度的經銷商？本講將揭曉經銷商忠誠度的秘密。 第二講 市場價格不穩(wěn)定怎么辦？ 一、問題診斷 1、整體市場價格時高時低 2、區(qū)域市場價格有高有低 二、決策層面-竄貨管理政策 1、竄貨的定義 2、竄貨的影響 3、竄貨誘因 4、防竄貨碼技巧 5、簽訂公約 6、市場監(jiān)督 案例分享：竄貨處罰標準 案例分享：竄貨證據認定書 三、操作層面-區(qū)域市場竄貨管理 1、查處竄貨事件的真相 2、判斷竄貨事件的影響 3、上報給直接領導 4、確定應對舉措 5、實施應對方案 6、善后工作 四、殘局破解 七日香價格不穩(wěn)定的管理方法 【本講亮點】市場價格不穩(wěn)定，經銷商就賺不到錢。無論你的品牌知名度有多高，賺不到錢的品牌沒有哪個經銷商想大力銷售，這是事實。那究竟如何才能穩(wěn)定市場價格，讓市場價格的波動小一些甚至不波動呢？本講將告訴您低成本高效率防止竄貨的秘密。 第三講 產品的首推率低怎么辦？ 一、問題診斷 1、面對下游客戶不愿意主推你的產品 2、把產品陳列在不顯眼的地方 3、完成任務不積極 二、決策層面-返利 1、不同產品生命周期的返利重點 2、返利系統(tǒng)設計 3、返利4大技巧 問與答：如何把返利變成分銷商的指揮棒？ 案例分享：百事可樂的返利政策 三、殘局破解  格力 【本講亮點】在眾多品牌中，如何讓你的品牌一枝獨秀？如何讓經銷商成為你的推銷員？如何讓經銷商將你的產品陳列在最顯眼的地方？如何成為經銷商愛的死去活來的情人？本講將告訴您提升經銷商首推率的秘密。 第四講 將返利打入價格怎么辦？ 一、問題診斷 1、無論廠家給多少返利，經銷商都會將返利提前打入價格當中，導致經銷商實際得到的返利下降，同時也影響市場價格。 2、有的廠家通過實現暗返利的方式，試圖阻止經銷商的這種行為，但好景不長。 二、決策層面-限量供貨 1、限供的好處 2、應限制的產品 3、確定月度計劃 4、確定分銷商月度計劃 5、適用配額規(guī)定產品的技巧 三、操作層面-申請調整配額 1、對于經銷商的配額，一經確認…… 2、如果經銷商的配額確實出現問題，應由…… 四、殘局破解  產品限額分配表 【本講亮點】各區(qū)域的市場價格為什么不一樣？為什么促銷總會帶來市場價格的波動？為什么好賣的產品沒有貨不好買的產品有大量庫存？為什么竄貨的現象總是屢禁不止？這些都與什么因素有關聯(lián)？本講將告訴您解決以上問題的秘密。 第五講 經銷商熱情不高怎么辦？ 一、問題診斷 1、經銷商沒有銷售激情 2、年會沒有頒獎的激情場面 3、在經銷過程中除返利外沒有期盼 4、經銷商做好做壞一個樣 5、經營氣氛死氣沉沉 二、決策層面-銷售競賽 1、確定銷售競賽目標 2、確定優(yōu)勝者獎賞 3、制定競賽規(guī)則 4、確定競賽主題 5、銷售競賽費用預算 6、銷售競賽動員和頒獎大會 三、操作層面-激勵 1、雙因素理論-赫茨伯格 2、激勵經銷商的因素 四、殘局破解  舊金山旅游獎勵計劃 【本講亮點】為什么經銷商總是沒精打采？為什么經銷商沒有銷售熱情？為什么經銷商做好做壞一個樣沒有榮譽感？為什么經銷商有促銷就拿貨沒有促銷就不拿貨甚至拿其他廠家的貨？本講將告訴您提升經銷商積極性的秘密。 第六講 經銷商沒有壓力怎么辦？ 一、問題診斷 1、經銷商做好做壞一個樣； 2、完不成任務的經銷商，除了返利少一些外，沒有任何風險； 3、經銷商能不能與廠家續(xù)簽合同，沒有任何預警機制，只有等到來年簽合同時才知道； 4、做的不好的經銷商不僅不反省自己，反而常常指責廠家； 二、決策層面-年度績效評估 1、評估項目 2、評估方法 3、整改方案 三、操作層面-月度銷售排行榜 1、確定評價指標 2、公布月度評價結果 3、制定行動計劃 四、殘局破解  常勝將軍豬八戒 【本講亮點】為什么經銷商總是埋怨廠家？為什么完不成任務經銷商沒有任何羞恥感？為什么銷量差的經銷商一幅無所謂的樣子？為什么幾年來經銷商隊伍的素質還是老樣子？為什么經銷商總是自以為是？本講將告訴您解決以上問題的秘密。 第七講 經銷商整體素質差怎么辦？ 一、問題診斷 1、走一步看一步，沒有規(guī)劃未來； 2、依賴廠家，導致生存能力減弱； 3、多品牌經營，結果里外不是人； 4、心門封閉，以數落優(yōu)秀者為樂。 二、決策層面-培訓 1、廠家培訓分銷商的層次 2、廠家培訓分銷商的形式 3、確定培訓講師 三、操作層面-經驗分享 1、樣板市場參觀 2、經驗交流會 3、經驗分享集錦 四、殘局破解  《從個體經營走向管理的五項修煉》 【本講亮點】為什么10年后，廠家的經銷商的素質還是參差不齊？為什么優(yōu)秀的經銷商的經驗沒有機會傳播？為什么經銷商的學習欲望不強烈？為什么經銷商的經營思路總不符合廠家的要求？為什么少數經銷商甚至與廠家的經營理念背道而馳？本講將告訴您解決以上問題的秘密。 第八講 新產品銷售不理想怎么辦？ 一、問題診斷 1、經銷商缺乏推廣新產品的能力 2、經銷商缺乏推廣新產品的動機 3、經銷商認為新產品沒有市場 4、如果強壓下去結果就會成為旅游產品 二、決策層面-經銷商顧問委員會 1、經銷商顧問委員會的好處 2、經銷商顧問委員會的目的 3、經銷商顧問委員會的組成 4、經銷商顧問委員會的運作方式 三、操作層面-銷售簡報 1、銷售簡報的內容 2、銷售簡報的好處 四、殘局破解  《廣東省銷售簡報》 【本講亮點】為什么經銷商不愿意銷售新產品？為什么新產品總不符合經銷商的期待？為什么新產品的研發(fā)錢花了總得不到回報？問題究竟在哪里？本講將告訴您一個天大的秘密，讓您豁然頓悟？