什么叫成交？
營銷中最大的悲哀，就是當(dāng)客戶已經(jīng)回心轉(zhuǎn)意的時候營銷人員卻消失了。皆因?qū)Τ山坏亩x有誤，對成交信號不敏感。 大客戶銷售由于金額大、周期長、客戶內(nèi)部決策復(fù)雜，所以大客戶的成交應(yīng)當(dāng)理解為：在簽合同、付款和交付之前，有4個標(biāo)志，要不斷追求呈現(xiàn)。
 
一：對方接受了原本不接受的條件和理念。
例如：一家成長性很好民營企業(yè)，采購經(jīng)理斷然拒絕了一個營銷人員的原材料計(jì)劃，理由是企業(yè)的供應(yīng)商已經(jīng)長久固定。營銷人員了解到該企業(yè)正在擴(kuò)建，半年之后產(chǎn)能要大3倍，就向該企業(yè)老板遞交了一封信，指出“一家優(yōu)秀的企業(yè)供應(yīng)商應(yīng)分三類：一類占百分之五十左右，二類占百分之三十左右，三類占百分之二十左右，相互制約和平衡，才能保住質(zhì)量和成本的穩(wěn)定?！辈坏揭惶斓墓Ψ虿少徑?jīng)理就打來了電話：“我們老板問你們，愿意做第三類供應(yīng)商嗎？”這就是成交信號。
 
二：對方同意進(jìn)入下一個流程式約定下一段時間。
例如：客戶說：這個產(chǎn)品建議書解決了一部分的問題，通過我們的研究，把另外幾個方面問題的解決方案再納入到新新品建議書中，我們下周二再見一下吧。
 
三：對方同意引見更高一級的的領(lǐng)導(dǎo)人。
例如：當(dāng)業(yè)務(wù)人員問到：“請問貴公司在這個項(xiàng)目的采購方面還需要哪些領(lǐng)導(dǎo)審核和把關(guān)？這個項(xiàng)目還需要走什么樣的流程？您現(xiàn)在就指點(diǎn)我一下好嗎？”如果對方同意或配合，成交信號就是十分明顯的。
 
四：對方同意參加或組織一個產(chǎn)品說明會，或技術(shù)交流會，使更多人的意見趨向一致。
例如：在會議營銷和體驗(yàn)營銷中，往往能夠參加的準(zhǔn)客戶們，受到教育、啟發(fā)、體驗(yàn)和見證，往往都比較容易成交。如果你能把產(chǎn)品說明會或技術(shù)交流會開到準(zhǔn)客戶單位里，你就贏定了。