從心理學(xué)的角度上講，一個(gè)好處的產(chǎn)生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī)。我們僅僅告訴了客戶這些好處還不夠，必須重復(fù)這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對(duì)其潛意識(shí)產(chǎn)生影響力，而我們的潛意識(shí)力量要比意識(shí)力量大3萬倍以上。所以說，當(dāng)你不斷地重復(fù)灌輸時(shí)，客戶的購買力量會(huì)增大。

網(wǎng)狀激活系統(tǒng)也告訴我們：再頑固的拒絕，也逃不了21把溫柔的飛刀。銷售人員要敢于堅(jiān)持、敢于重復(fù)，直到成交。

一、只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶

1.將購買的動(dòng)機(jī)灌輸?shù)娇蛻舻臐撘庾R(shí)中

在第一招中，我們已經(jīng)提到過了：購買是一個(gè)“追求快樂、逃避痛苦”的過程。因而，促成銷售的一個(gè)很重要的原則就是要“把好處說夠，把痛苦說透”。

　　然而，從心理學(xué)的角度上講，一個(gè)好處的產(chǎn)生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產(chǎn)生購買的動(dòng)機(jī)。我們僅僅告訴了客戶這些好處還不夠，必須重復(fù)這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對(duì)其潛意識(shí)產(chǎn)生影響力，而我們的潛意識(shí)力量要比意識(shí)力量大3萬倍以上。所以說，當(dāng)你不斷地重復(fù)灌輸時(shí)，客戶的購買力量會(huì)增大。

在現(xiàn)代銷售理念中，有一種銷售策略叫“催眠式銷售”。它的核心思想就是將好處重復(fù)灌輸?shù)娇蛻舻臐撘庾R(shí)里面。一些客戶原本不太注意、不太確定的東西，重復(fù)多了，就會(huì)深深地刻印在腦海中，甚至成為真理。

2.再頑固的拒絕，也抵不過溫柔的飛刀

根據(jù)心理學(xué)中網(wǎng)狀激活系統(tǒng)的作用原理，我們只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就能征服客戶。廣告之所以能對(duì)人的購買產(chǎn)生那么大的影響力，也與這個(gè)有關(guān)。請記?。嚎蛻舻牡谝淮尉芙^，并不是真正的拒絕，我們應(yīng)相信重復(fù)的力量，只要重復(fù)足夠的遍數(shù)，就一定可以征服客戶。

實(shí)踐證明：凡是在工作中特別有用的東西，僅僅靠純粹的重復(fù)就能在較量中取勝。而且，重復(fù)還可以在精神上對(duì)潛在顧客造成壓力，給對(duì)方一種“非買不可、沒有選擇”的感覺。

3.80%的購買決定是在第5次拜訪之后做出的

調(diào)查顯示：有80%的購買決定是在第5次拜訪之后作出的，而80%的推銷員在拜訪客戶未達(dá)到5次之前就放棄了！

　　四維成交法認(rèn)為，你的潛在顧客今天看上去可能沒有購買需求或是缺乏購買能力，但情況是在變化的。時(shí)間肯定會(huì)對(duì)你有利。今天還不存在的需求，明天就可能成為緊迫的要求，所以要不斷地進(jìn)行拜訪。

　　每一次都要努力成交，因?yàn)橹挥挟?dāng)你努力成交時(shí)，你才能算得上是在銷售。在兩次拜訪之間，可以通過信件、傳真、電子郵件、打電話等方式與客戶保持密切的聯(lián)系。

　　很多人會(huì)在成交之前就放棄，但若是能堅(jiān)持不懈，結(jié)果一定會(huì)大不相同。

當(dāng)顧客冷冰冰地拒絕時(shí)，我們面臨著極大的考驗(yàn)。畢竟，當(dāng)順利成交時(shí)，我們都會(huì)開心；而被拒絕時(shí)，肯定會(huì)不高興。不斷拜訪，得到的卻只是拒絕，但還要堅(jiān)持下去，這需要勇氣。不過，好的銷售員會(huì)這樣做，因?yàn)樗麄冎?，自己的努力是?huì)得到回報(bào)的。

二、心理健康就要敢于重復(fù)

1.客戶拒絕，更要一次次地重復(fù)

陳：好久不見了，您最近在忙些什么？

　　孟：老出差。

　　陳：老出差啊，那不是經(jīng)常坐飛機(jī)？

　　孟：是的。

　　陳：那最近這個(gè)9·11事件會(huì)不會(huì)影響您坐飛機(jī)的心情，一上飛機(jī)心就怦怦跳？

　　孟：所以說害怕呀。

　　陳：是啊，人在江湖，身不由己。為了家庭，為了老婆、孩子，您真辛苦。

　　孟：謝謝陳：明明知道是這么冒險(xiǎn)，這么危險(xiǎn)，但是為了工作賺錢，還是不得不去。

　　孟：豁出去了。

　　陳：豁出去了， 那孟先生我真的好敬佩您這份愛家庭、愛老婆，為了孩子生命都不顧的力量，您這么辛苦工作都是為了他們，對(duì)嗎？

　　孟：是啊。

　　陳：那您有沒有想過，當(dāng)您在出差時(shí)能否做到毫無后顧之憂？就算今天去了不回來，明天家里所有的一切都妥妥當(dāng)當(dāng)？現(xiàn)在有這樣一個(gè)計(jì)劃，讓我們坐下來考慮一下，可以嗎？（注：這是第一次邀約。）孟：現(xiàn)在還不行。

　　陳：是的，我也知道，工作重要，您生意忙，可是您看看那些在9·11事件出了事的人，您能想像他們當(dāng)時(shí)心里想的第一件事是什么嗎孟：如果有保險(xiǎn)會(huì)比較安心。

　　陳：是的，孟先生，我相信您是非常聰明的人，您絕對(duì)不會(huì)不吸取別人的教訓(xùn)，所以現(xiàn)在只需要10分鐘，我就可以到您的公司去，您很快把這個(gè)表格填好，馬上就不會(huì)有后顧之憂了，您說這樣可以嗎？（注：這是第二次邀約。）孟：問題是開會(huì)特別忙。

　　陳：對(duì)，開會(huì)是非常忙，精神也非常累，那您的身體是否覺得有點(diǎn)力不從心了？我的一個(gè)客戶也就是因?yàn)檫@樣拖拖拉拉，當(dāng)時(shí)沒有及時(shí)買保險(xiǎn)，健康出了問題，結(jié)果需要花一大筆醫(yī)療費(fèi)。我不想這樣的事情也發(fā)生在您的身上。孟先生，10分鐘后，我就在您的公司見您一面，可以嗎？（注：這是第三次邀約。）孟：有那么快嗎？

　　陳：很快，我一定飛快、盡快、馬上，因?yàn)槟亲钭钪匾囊晃豢腿恕?

　　陳明利一連用了三個(gè)“可以嗎？”來說服客戶，三次講述的理由都大致相同，即你可能遭到意外，倘若買了保險(xiǎn)，就沒有后顧之憂了。起初，客戶并不太認(rèn)可她的觀點(diǎn)，所以一次次地以各種理由拒絕了她。但她并不氣餒，在她看來，客戶之所以拒絕，是因?yàn)橥纯噙€沒有塑造得足夠多。所以，面對(duì)客戶的拒絕，她通過一次次地重復(fù)，將痛苦描述具體，一步一步地打垮了客戶的心理防線，使得客戶的強(qiáng)硬拒絕一點(diǎn)一點(diǎn)地變軟。

　  2.不敢重復(fù)是害怕被拒絕

既然重復(fù)足夠的遍數(shù)就可以征服客戶，那為什么會(huì)有那么多的銷售人員無法做到這一點(diǎn)呢？為什么會(huì)有數(shù)百萬計(jì)的銷售人員在遭到客戶的一兩次拒絕后，就開始打退堂鼓呢？為什么很多人非常努力地追求成功，但面對(duì)挫折和障礙而無法自己解決呢？為什么那么多的銷售人員會(huì)染上“拒絕恐懼癥”呢？

其實(shí)，所有的“為什么”都可歸結(jié)在感知模式、信念、價(jià)值觀以及角色確認(rèn)等方面出了問題，或是團(tuán)隊(duì)管理者在目標(biāo)、激勵(lì)、督導(dǎo)、考核上存在偏差。如果這些問題不解決，銷售人員就會(huì)因負(fù)面壓力無法解脫和轉(zhuǎn)化而導(dǎo)致“失敗恐懼癥”。    所以說，重復(fù)就是力量！