客戶：第十屆學(xué)習(xí)型中國-世紀(jì)成功論壇 地點：北京市 - 北京 時間：2012/1/5 0:00:00 我先講什么叫成交，成交除了簽合同、收款、交貨之外，成交還有四個標(biāo)志。 　　1、對方接受了原本不接受的理念和條件。 　　對方原本不接受、沒有準(zhǔn)備、沒有想到，可是在你的解釋之下他接受了。 　　2、對方同意進(jìn)入下一流程。 　　大客戶銷售，由于金額大、周期長、客戶內(nèi)部決策復(fù)雜，所以第二個標(biāo)志顯得更加重要。因為客戶是在背后做決定的。客戶同意進(jìn)入下一流程。 　　3、客戶同意引進(jìn)更高一級的領(lǐng)導(dǎo)，這個標(biāo)志以及這個步驟的成交和促成，我們在銷售的過程中、談判過程中牢牢把握。由于大客戶銷售涉及到四種人，一種人叫決策者，一種人叫使用者，還有一種人叫技術(shù)把關(guān)者，第四種人叫教練。 　　這四種人都特別重要，他們都能影響成交，特別是有一些人成事不足敗事有余，很多銷售大客戶談判過程中，由于我們太關(guān)注決策者，太關(guān)注采購者、忘記了使用者的時候，我們卻把銷售走到了雷區(qū)，有五個雷區(qū)。 　　4、對方同意召開技術(shù)交流會，使更多人的意見趨向一致。在大客戶銷售的四維成交法對這四種人一網(wǎng)打盡。 　　《成交高于一切》的定義由于這句話，四維成交法把四種購買營銷者，通過點線面體的策略運(yùn)作，一網(wǎng)打盡，一步成交。在大客戶成交的時候金額大、周期長、影響面廣，決定了不像大客戶的賣場，我們的銷售不像一對一小商品的銷售，大客戶銷售中的四維成交法，取決于策略運(yùn)作，策略運(yùn)作中有五個雷區(qū)，如何避免這五個雷區(qū)，因為時間關(guān)系我不細(xì)講了。 　　大客戶銷售有五個策略，是可以復(fù)制的。剛剛席老師講得很不錯，他說人是有天賦的。但是企業(yè)里面是20%的人成就80%的成績。我個人考慮到如何讓80%的人能夠再成就80%的業(yè)績。因為80%的人靠什么去復(fù)制？靠系統(tǒng)、靠規(guī)范、靠流程。因為可復(fù)制的東西才可以擴(kuò)大。所以有天賦。這是很重要的。 　　但是如何教會他們要用五個策略，防范五個雷區(qū)、運(yùn)用五個策略，用五個自問自答。對于大客戶銷售在企業(yè)銷售人員研究案例的時候，不論研究已經(jīng)成功的案例、失敗的案例還是現(xiàn)在正在做的案例，必須兩個要素齊備 　　第一把客戶要素圖畫出。 　　第二把五個自問自答做好。 　　我給很多企業(yè)做復(fù)制的時候，要求他們做成小卡片，一個營銷員有十張一樣的，在單位里放點、家里放點，隨身帶點。每一次研究問題的時候，就把五個自問自答，用這個問自己怎么樣把事情做好，減少踩到地雷，減少不遵循大客戶銷售的策略，這一個小卡片使得業(yè)務(wù)人員的成功率高了很多。 　　把四個購買影響者照顧到，這是一個交代，同時還有一劍封喉，這是說對話的問題。成長的過程中我們一般說句號比較多，問號比較少。而在銷售的過程中我們發(fā)現(xiàn)，信不足則多言，威不足多努，力不足多動。一個人說服力不夠就得多跑幾趟，一個人信號不足就得多到真正搞銷售的人，到客戶那里，如果能明白這個道理，叫做你說句號對方心門會關(guān)閉，你說問號對方心門會打開。如果在客戶拜訪之前沒有準(zhǔn)備好問話提綱，我們的業(yè)務(wù)人員幾乎到客戶那里拉著客戶不撒手，拉著客戶就使勁說，像放機(jī)關(guān)槍一樣?？蛻魝涫荃遘k，客戶沒有什么喘息的機(jī)會，業(yè)務(wù)員太有話想說了，一個營銷人員手上擁有十句問話提綱，十句問話提綱包含了把客戶從水溫正常燒到40度，然后再燒到80度，再問一組問題把水溫?zé)?00度。 　　營銷的研究不外乎三句話，第一去發(fā)現(xiàn)需求，背景性問題能夠發(fā)現(xiàn)需求。我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的人都沒什么需求，特別是面對推銷、面對營銷、面對談判。我們怎么樣？我們要創(chuàng)造需求。發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求這個過程都需要靠問的，而創(chuàng)造需求用兩種問法，一種叫難點問題，一問到客戶，把水溫升到40度，還有暗示性問題把水溫升到80度，在80度狀況下，問成交問題，銷售中最高境界叫滿足需求，一個老總，我們的企業(yè)如果能夠發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求，我們是一個受歡迎的人。而我們在銷售過程中不太把握這樣的節(jié)奏，我們不是一個受歡迎的人。