對(duì)于每一個(gè)銷售人員來說，都需要等待一個(gè)恰當(dāng)?shù)男睦頃r(shí)機(jī)來成交。這個(gè)時(shí)機(jī)的核心就是一切都合適，也就是潛在客戶的意識(shí)已經(jīng)被調(diào)到最佳狀態(tài)，他的阻力也已經(jīng)被消除了。這個(gè)時(shí)候，他的錢夾已經(jīng)打開，換句話說，他已經(jīng)是你的囊中之物了。此時(shí)不索要訂單，更待何時(shí)？ 很多銷售人員之所以得不到訂單，并非是因?yàn)樗麄儾粔蚺?。而是因?yàn)樗麄儾欢盟查g成交的道理，不能領(lǐng)悟“快”字的重要性，他們對(duì)自己的介紹缺乏信心，總希望能給對(duì)方留下一個(gè)更完美的印象，結(jié)果反而失去了成交的大好時(shí)機(jī)。讓我們來看看下面這個(gè)例子。 小王是某配件生產(chǎn)公司的銷售員，他非常勤奮，溝通能力也相當(dāng)不錯(cuò)。前不久，公司研發(fā)出了一種新型的配件，較之過去的配件有很多性能上的優(yōu)勢(shì)，價(jià)格也不算高。小王立刻聯(lián)系了他的幾個(gè)老客戶，這些老客戶們都對(duì)該配件產(chǎn)生了濃厚的興趣。 此時(shí)，有一家企業(yè)正好需要購進(jìn)一批這種配件，采購部主任對(duì)小王的銷售表現(xiàn)得十分熱情，反復(fù)向小王咨詢有關(guān)情況。小王詳細(xì)、耐心地向他解答，對(duì)方頻頻點(diǎn)頭。雙方聊了兩個(gè)多小時(shí)，十分愉快，但是小王并沒有向?qū)Ψ剿饕唵?。他想，?duì)方還沒有對(duì)自己的產(chǎn)品了解透徹，應(yīng)該多接觸幾次再下單。 幾天之后，他再次和對(duì)方聯(lián)系，同時(shí)向?qū)Ψ浇榻B了一些上次所遺漏的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)方很是高興，就價(jià)格問題和他仔細(xì)商談了一番，并表示一定會(huì)購進(jìn)。這之后，對(duì)方多次與小王聯(lián)絡(luò)，顯得非常有誠意。 為了進(jìn)一步鞏固客戶的好感，小王一次又一次地與對(duì)方接觸，并逐步和對(duì)方的主要負(fù)責(zé)人建立起了良好的關(guān)系。他想：“這筆單子已經(jīng)是十拿九穩(wěn)的了。” 然而，一個(gè)星期后，對(duì)方的熱情卻慢慢地降低了，再后來，對(duì)方還發(fā)現(xiàn)了他們產(chǎn)品中的幾個(gè)小問題。這樣拖了近一個(gè)月后，這筆到手的單子就這樣黃了。 小王的失敗，顯然不是因?yàn)槿狈σ懔驕贤ú划?dāng)，也不是因?yàn)樵摦a(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，而且因?yàn)樗麤]有把握好成交的時(shí)機(jī)。過于追求完美，過于謹(jǐn)慎，讓他錯(cuò)失了良機(jī)。 客戶要購買的產(chǎn)品，是他最需要、最感興趣的產(chǎn)品 其實(shí)，客戶要購買的產(chǎn)品，并不是最完美的產(chǎn)品，而是他最喜歡、最需要、最感興趣的產(chǎn)品。一旦這種產(chǎn)品出現(xiàn)，客戶就會(huì)表現(xiàn)出極大的熱情，我們要洞察到客戶的這一反應(yīng)，在客戶最想購買的時(shí)候索要訂單。一旦錯(cuò)過了這一時(shí)機(jī)，客戶的熱情就會(huì)下降，成交就會(huì)變得困難多了。當(dāng)然，這并不意味著只有一個(gè)時(shí)刻成交，事實(shí)上成交有許多時(shí)刻。但作為一個(gè)銷售人員，你要盡量多地在得到第一個(gè)信號(hào)時(shí)就有所收獲，以便做成更多的生意。就像剛才那個(gè)例子中的小王，倘若他在客戶第一次對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出興趣時(shí)，就要求下單，會(huì)怎么樣呢？雖然我們不能保證有百分百的成功率，但至少機(jī)會(huì)是很大的。 當(dāng)客戶發(fā)出成交信號(hào)時(shí)，請(qǐng)立即停止對(duì)產(chǎn)品的介紹，索要訂單 沒有成交，談何銷售？所以，你要隨時(shí)準(zhǔn)備好成交，要在銷售氣氛冷卻之前獲得購買的信號(hào)。大膽會(huì)讓你贏得尊重和訂單。讓我們看看下面這個(gè)例子： 一位經(jīng)驗(yàn)老道的女推銷員遭到了百貨商店采購員的拒絕，對(duì)方幾乎提出了所有的拒絕理由，甚至包括一些體面的輕微侮辱。這位推銷員立即打斷了對(duì)方的話：“你能等一下嗎？讓我把它寫下來。” “寫下什么？”采購員問。 “你的訂單呀。” “但是我根本就不想買。我剛才已經(jīng)告訴你了?！? “我知道，但是你剛才的話說服我相信了，你確實(shí)需要我的產(chǎn)品?！? 大膽贏得了勝利，那位客戶簽約了！ 當(dāng)你認(rèn)為買家已經(jīng)準(zhǔn)備成交了，那就全力推動(dòng)吧！當(dāng)客戶發(fā)出成交信號(hào)時(shí)，請(qǐng)立即停止對(duì)產(chǎn)品的介紹，索要訂單。 成交試探，發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)并促成成交 在實(shí)施成交的過程中，如果你懂得分辨客戶的購買信號(hào)，就會(huì)信心倍增，并及時(shí)促成成交。當(dāng)然，也許你會(huì)碰上一本正經(jīng)、不動(dòng)聲色的人。但多數(shù)買家會(huì)通過細(xì)小的事情而泄露他的秘密。當(dāng)信號(hào)顯現(xiàn)時(shí)，你就要長(zhǎng)驅(qū)直入促成交易，必須做個(gè)行動(dòng)主義者。你要知道，雖然買家對(duì)你的產(chǎn)品表現(xiàn)出了巨大的興趣并且價(jià)格可以接受，你還是必須主動(dòng)提出來才行。作為買家，總難免猶豫不決，這就需要一個(gè)推動(dòng)力。有些銷售員，就是因?yàn)檎f話太多，而錯(cuò)過了潛在客戶準(zhǔn)備好成交的時(shí)機(jī)，實(shí)在是很可惜。 那么，怎么知道是該成交的時(shí)候了呢？掌握兩招就夠了，一是破譯購買信號(hào)，二是使用試探性成交手法。 破譯購買信號(hào) 客戶的購買信號(hào)很多，但是很少有直接的表述，這需要銷售人員觀察、把握這些暗示的語言動(dòng)作，以有利于成交的快速進(jìn)行。下面列舉的就是一些成交的信號(hào)： （1）客戶大肆的評(píng)論你的產(chǎn)品（不管是正面的還是反面的）或者目光一直追隨著你的產(chǎn)品； （2）向周圍的人問：“你們看如何？”“怎么樣？還可以吧？”這是在尋找認(rèn)同，很明顯，他的心中已經(jīng)認(rèn)同了。 （3）突然開始?xì)r(jià)或?qū)ι唐诽崦?，這種看似反對(duì)論，其實(shí)他是想最后的一搏，即使你不給他降價(jià)，不對(duì)商品的所謂毛病作更多的解釋，他也會(huì)答應(yīng)你的。 （4）褒獎(jiǎng)其它公司的商品，甚至列舉商品的名稱，這猶如此地?zé)o銀三百兩，既然別家商品如此好，他又為何與你費(fèi)盡這些周折呢？ （5）對(duì)方問及市場(chǎng)反映如何，品質(zhì)保證期，售后服務(wù)等等，很簡(jiǎn)單的道理，如果他根本不想達(dá)成這項(xiàng)協(xié)議，又何必枉費(fèi)如此多的口舌問這些問題呢？ 購買的信號(hào)雖然名堂很多，但只要把握住普遍規(guī)律，便可以充分抓住時(shí)機(jī)，促成成交。 成交試探 （1）多方案選擇法 在顧客還在猶豫中，向顧客提供兩種或多種選擇方案，促使顧客從多種方案中決定一種，使顧客的思維重點(diǎn)放在數(shù)量、質(zhì)量、材料等方面的選擇上，而不是買與不買的抉擇。 （2）直接提示法 如果顧客已對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生良好印象，銷售人員可以直接提示成交，或提出一個(gè)誘導(dǎo)性的問題，讓顧客做出有利成交的回答。比如： “李先生，這款廚柜款式很靚麗，假如你現(xiàn)在訂下單來，國慶節(jié)前我們就可以幫您安裝好，屆時(shí)準(zhǔn)為您的家居添色不少，請(qǐng)問您的廚房鋪了瓷磚嗎？” （3）用贊美的語音鼓勵(lì)成交，寧可肉麻，也要贊美。 每個(gè)人都喜歡贊揚(yáng)，抓住這一特性，是促進(jìn)成交的基本技巧之一。比如： “王小姐，你真有眼光，這種款式只有成功人士或?qū)哟屋^高的人才會(huì)情有獨(dú)鐘的，假如跟你的家居裝飾的風(fēng)格配合起來，真是太棒了?！? （4）YES逼近法 用一連串顧客只能回答“是”的問題，促成顧客購買決心。 （5）時(shí)過境遷法 此法主要提示客戶，不抓緊時(shí)機(jī)，就會(huì)失去良好的機(jī)會(huì)和利益。例如： “李小姐，愛家板這一款式，目前屬于國慶特價(jià)促銷，過兩天價(jià)格就要恢復(fù)原銷售價(jià)。你最好是今天能把它訂下來，這樣你可節(jié)約上百元的費(fèi)用。” （6）充分運(yùn)用微笑的力量 微笑是銷售人員應(yīng)掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進(jìn)一步地交流。對(duì)于你自始至終的微笑服務(wù)，顧客很難把你拒于千里之外，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語說：“惡拳不打笑臉人。” 上述成交試探方法只是無數(shù)成交法中的代表性幾種，在與客戶交往特別是和大客戶的交往過程中，對(duì)于成交的方法選擇更應(yīng)該符合對(duì)方的特點(diǎn)，并能夠順應(yīng)銷售的流程和形式，在行云流水之中把生意做成，才是銷售人員的最高境界。