很多人會(huì)在成交之前就放棄，但若是能堅(jiān)持不懈，結(jié)果一定會(huì)大不相同。 當(dāng)顧客冷冰冰地拒絕時(shí)，我們面臨著極大的考驗(yàn)。畢竟，當(dāng)順利成交時(shí)，我們都會(huì)開心；而被拒絕，肯定會(huì)不高興。不斷拜訪，得到的卻只是拒絕，但還要堅(jiān)持下去，這需要勇氣。不過，好的銷售員會(huì)這樣做，因?yàn)樗麄冎?，自己的努力?huì)得到報(bào)酬。 為了教會(huì)銷售員說服客戶接受自己的邀約，我曾經(jīng)和陳明利進(jìn)行了下面這場(chǎng)演練： 陳：好久不見了，您最近在忙些什么？ 孟：老出差。 陳：老出差啊，那不是經(jīng)常坐飛機(jī)？ 孟：是的。 陳：那最近這個(gè)9.11事件，會(huì)不會(huì)影響你坐飛機(jī)的心情，一上飛機(jī)心就怦怦跳？ 孟：所以說害怕呀。 陳：是啊，人在江湖，身不由己。為了家庭，為了老婆、孩子你真辛苦您了。 孟：謝謝。 陳：明明知道是這么冒險(xiǎn)，這么危險(xiǎn)，但是為了工作賺錢，還是不得不去。 孟：豁出去了。 陳：豁出去了，那孟先生我真的好敬佩您這份愛家庭、愛老婆，為了孩子生命都不顧的工作力量，你這么辛苦都是為了他們，對(duì)嗎？ 孟：是啊。 陳：那你有沒有想過，當(dāng)你在出差時(shí)做到毫無后顧之憂？就算今天去了不回來，明天家里所有的一切都妥妥當(dāng)當(dāng)？現(xiàn)在有這樣一個(gè)計(jì)劃，讓我們坐下來考慮一下，可以嗎？（注：這是第一次邀約） 孟：現(xiàn)在還不行。 陳：是的，我也知道，工作重要，你生意忙，可是你看那些在9.11事件出了事的人，我能想象他們當(dāng)時(shí)心里的第一件事是做什么，您知道嗎？ 孟：如果有保險(xiǎn)會(huì)比較安心。 陳：對(duì)了，孟先生我相信你是非常聰明的人，您絕對(duì)不會(huì)不吸取別人的經(jīng)驗(yàn)，所以現(xiàn)在只需要10分鐘，我就可以到您的公司去，你很快把這個(gè)表格填好，馬上就不會(huì)有后顧之憂，今天晚上出差睡覺是一覺到天亮，您說這樣可以嗎？（注：這是第二次邀約） 孟：?jiǎn)栴}是開會(huì)特別忙。 陳：對(duì)，開會(huì)是非常忙，精神也非常累，那您的身體是否覺得有點(diǎn)力不從心？我的一個(gè)客戶，也就是因?yàn)檫@樣拖拖拉拉，當(dāng)時(shí)沒有買保險(xiǎn)，健康出了問題，需要花是一大筆醫(yī)療費(fèi)。我不想這樣的事情發(fā)生在您身上，孟先生，10分鐘后，我就在您的公司見您一面，可以嗎？（注：這第三次邀約） 孟：有那么快嗎？ 陳：很快，我一定飛快、盡快、馬上，因?yàn)槟亲钭钪匾囊晃豢腿恕? 從中我們可以看出：陳明利一連用了三個(gè)“可以嗎？”來說服客戶，三次講述的理由都大致相同，即你可能遭到意外，倘若買了保險(xiǎn)，就沒有后顧之憂。起初，客戶并不太認(rèn)可她的觀點(diǎn)，所以一次次地以各種理由拒絕了她。但她并不氣餒，在她看來，客戶之所以拒絕，是因?yàn)橥纯噙€沒有塑造夠。所以，面對(duì)客戶的拒絕，她通過一次次地重復(fù)，將痛苦描述夠，一步一步地打垮了客戶的心理防線，使得客戶的強(qiáng)硬拒絕一點(diǎn)點(diǎn)地變軟。 心理健康就敢于重復(fù) 既然重復(fù)足夠的遍數(shù)，就可以征服客戶，那為什么會(huì)有那么多的銷售員無法做到這一點(diǎn)呢？為什么會(huì)有數(shù)百萬計(jì)的銷售人員，在遭到客戶的一兩次拒絕后，就開始打退堂鼓呢？為什么很多人非常努力追求成功，但面對(duì)挫折和障礙而無法自己解決？為什么那么多的銷售人員會(huì)染上“拒絕恐懼癥”呢？ 其實(shí)，所有的“為什么”，都可歸結(jié)在感知模式、信念、價(jià)值觀及角色確認(rèn)等方面出了問題；或是團(tuán)隊(duì)管理者在目標(biāo)、激勵(lì)、督導(dǎo)、考核上存在偏差。如果這些問題不解決，銷售人員就會(huì)因負(fù)面壓力無法解脫和轉(zhuǎn)化而導(dǎo)致“失敗恐懼癥”。