購買是一個“追求快樂、逃避痛苦”的過程。因而,促成銷售的一個很重要的原則就是要“把好處說夠,把痛苦說透”。
然而,從心理學的角度上講,一個好處的產(chǎn)生,要讓客戶感受出來才行,這樣才能產(chǎn)生購買的動機。我們僅僅告訴了客戶這些好處,還不夠,必須重復(fù)這些好處,1次、2次、3次,這樣才能對他潛意識產(chǎn)生影響力,而我們潛意識力量要比意識力量大3萬倍以上。所以說,當你不斷地重復(fù)灌輸時,客戶的購買力量會增大,
在現(xiàn)代銷售理念中,有一種銷售策略,叫“催眠式銷售”。它的核心思想就是將好處重復(fù)灌輸?shù)娇蛻魸撘庾R里面。一些客戶原本不太注意、不太確定的東西,重復(fù)多了,就會深深地刻印在腦海中,甚至成為真理。
再頑固的拒絕,也抵不過21把溫柔的飛刀
根據(jù)心理學中網(wǎng)狀激活系統(tǒng)的作用原理,我們只要重復(fù)足夠的遍數(shù),就能征服客戶。廣告之所以能對人的購買產(chǎn)生那么大的影響力,也與這個有關(guān)。讓我們來看看下面這個例子。
當一個人面對廣告的時候,一般都會經(jīng)歷這樣的過程:
他第一次看時,他不看它;第二次看時,他不注意;第三次,他意識到它的存在了;第四次,他隱約記得他曾見過它;第五次,他看到這個廣告時就看了一眼;第六次,他會說“哼,什么破廣告”,也許這電視就得換臺;第七次,他從頭到尾地看了一遍說,真要命,什么廣告??;第八次,他說,又是這個討厭的東西;第九次,他懷疑這個東西是否真的有用;第十次,他會問鄰居是否用過它;第十一次,他懷疑做廣告的這個商家,是否合算,我的天吶,這么轟炸,得花多少廣告費啊。后來他又想,這個東西可能是個好東西。
后來呢,他又看到同事在用,他自己就想,它可能有點價值。最后呢,他就想,他想自己一直想要這樣的東西,卻買不起,他干著急,甚至他想自己總有一天要會買它的,他為此做了一個備忘錄,說還是買吧,他詛咒自己的貧窮。再后來,他仔細數(shù)了一下自己的錢,發(fā)現(xiàn)沒問題。當?shù)诙淮慰吹綍r,他說,老婆你快去買吧。
由此可見重復(fù)的力量,這是由人性的特點所決定的(潛意識和網(wǎng)狀激活系統(tǒng))。再頑固的拒絕,也逃不了21把溫柔的飛刀。請記住:客戶的第一次拒絕,并不是真正的拒絕,我們應(yīng)相信重復(fù)的力量,只要重復(fù)足夠的遍數(shù),就一定可以征服客戶。
一位推銷員想推銷一件工具給一個包工頭,拜訪多達20次,每一次都沒有成交。
“年輕人,既然我從來不買,我搞不懂,你為什么老是不停地來拜訪我呢?”包工頭無奈地說。
“這就是我反復(fù)來的原因?!蓖其N員說:“我將不斷地回來,直到你買了為止,因為我知道你需要這件工具?!?
包工頭放棄了抵制,他說:“夠了,我就先從你這購買一份小批量的吧!看來我已經(jīng)沒有選擇的余地了?!?
事實上,包工頭確實需要并正在使用這種工具。
實踐證明:凡是在工作中特別有用的東西,僅僅靠純粹的重復(fù)就能在較量中取勝。而且,重復(fù)還可以在精神上對潛在顧客造成壓力,給對方一種“非買不可、沒有選擇”的感覺。
只要重復(fù)足夠的遍數(shù),就能征服客戶
調(diào)查顯示:有80%的購買決定是在第5次拜訪之后做出的,而80%的推銷員在拜訪客戶未達到5次之前就放棄了!
你的潛在顧客今天看上去可能沒有購買需求或是缺乏購買能力,但情況是在變化的。時間肯定會對你有利。今天還不存在的需求,明天就可能成為緊迫的要求,所以要不斷地進行拜訪。
每一次,都要努力成交。因為只有當你努力成交時,你才能算得上是在銷售。在兩次拜訪之間,可以通過信件、傳真、電子郵件、打電話等方式與客戶保持密切的聯(lián)系。
吉姆是一名一流的銷售員,但他也經(jīng)常有遭到拒絕的時候。
連續(xù)4年,他每周都拜訪一個客戶,卻都沒有拿到訂單。4年是一段相當長的時間,但吉姆覺得持續(xù)拜訪下去、努力爭取成交是值得的。
最后,他成交了。那份訂單,是他從事銷售以來拿到的金額最大的訂單。