如今，個人英雄主義的年代已經(jīng)逐漸淡化。人們常說：“推銷產(chǎn)品首先是推銷自己?！边@句話的爭議現(xiàn)在越來越大。小商品銷售有可能是這樣，但對于大宗商品的銷售，人們更看中的是你公司以及你背后的信譽系統(tǒng)和品牌。所以大公司、大產(chǎn)品的銷售，必須通過強調(diào)品牌、企業(yè)形象來實現(xiàn)，用美妙的“演出”來吸引顧客，取得顧客的信任，要以產(chǎn)品和服務(wù)來征服顧客的心，所以必須要做好銷售工具。 銷售人員出單的四個基本條件 （1）片區(qū)的設(shè)計要符合市場細分以及企業(yè)資源的條件。包括這個片區(qū)該不該開發(fā)，值不值得接著做，企業(yè)的資源能不能覆蓋到，能不能使它做出效益來，能不能使它有一個基本的量，能不能維系這支隊伍，在這里開發(fā)的費用和你企業(yè)的投入，等等。 （2）你的市場策略和客戶服務(wù)，包括你的工具，你的發(fā)貨速度，相關(guān)的客戶服務(wù)的信息，自己企業(yè)的網(wǎng)站等，要將這些東西都聯(lián)系起來，并充分運用。 現(xiàn)在的營銷不像過去的游擊隊打仗，都是神槍手，一個子彈消滅一個敵人?，F(xiàn)在的營銷需要全面地、整體地去考察一個區(qū)域該怎么做。所以沒有策略，光派一些人往外面跑是不行的。現(xiàn)在的營銷更像飛播造林，而不是人工造林。人工造林是挖一個洞栽一顆樹，飛播造林則要先派人去研究這個山的土壤、水質(zhì)、氣候條件，再來研究種子，包括什么樣的種子適合種在這里，種子應(yīng)該做那些處理，防止種子被老鼠吃、被鳥叼走等。都研究好了，然后派飛機去撒播，而不是一顆一顆地種。飛播造林有很多的技術(shù)隊伍支持，這跟我們的營銷是一樣的道理。研究種子的人、搞氣候的人，雖然不是直接造林的人，但其實也是造林者。我們的企業(yè)也一樣，做廣告的、做策劃的、搞公共關(guān)系的，從廣義上講都可以算作是營銷人。 （3）我們的激勵機制要能夠調(diào)動營銷人員的積極性。比如說，市場調(diào)研充分，就給他一些適當?shù)莫剟?，那么他就更愿意做市場調(diào)研。 （4）訓練人員，提高我們業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)。 有工具、有策劃、有訓練，業(yè)務(wù)人員的能力才會上來，做好以上四點，才能保證我們的業(yè)務(wù)人員做好銷售。 未來的營銷，一定是相互配合做出來的。如果營銷僅靠自己的小聰明，靠自己開拓的那點客戶，還遠遠不夠。你要想做好營銷，就必須和公司里的其他部門很好地配合。營銷人員不能夠在公司內(nèi)部做到人情練達，人緣豐厚，就很難得到很好的支持。所以你千萬不要一點成績就沾沾自喜，在單位不可一世。因為那個成績是集體的功勞，是大家的支持讓我們做出了好成績。 做好銷售工具，方能編程洗腦 對于做銷售的人來講，小兵也許可以立大功，別讓你的潛在顧客缺乏具有說明性的資訊。如果你有可以制服顧客的“殺手锏”，就可以少說很多話。寫信是一方面，銷售的工具是另一個方面。讓我們先來看一個例子： 中國的三軍儀仗隊伍，看起來這么整齊威武。可是，你知道他們的訓練是怎么做的嗎？在中國的50年大慶的時候，他們訓練了整整一年多。在訓練營里，腿上綁著沙袋，一抬就是半個小時，并且帽檐要用線來吊整齊，背后插著木板，要求人是筆直的。 一個軍人為了讓脖子不轉(zhuǎn)動，在領(lǐng)子上面扎了一個縫衣針，只要脖子稍微一動，針就會扎進去，用這種方式來保持自己紋絲不動。所以，這個看上去威武雄壯的隊伍，實質(zhì)上是這么刻苦磨練出來的。 這就是工具在訓練中的作用。不過，我們在用工具給客戶編程洗腦時，和軍隊是不一樣的。軍隊訓練的目的是為了統(tǒng)一，部隊的做法是先把人集中起來進行訓練，新兵通過行為統(tǒng)一，然后達到思想統(tǒng)一，最后就是一聲命令行為統(tǒng)一，這就是在部隊的三部曲，也就是部隊的洗腦編程。 可是我們跟客戶不能這樣，我們能把客戶關(guān)在軍營里訓練3個月嗎？當然不能。所以我們只能從思想統(tǒng)一上入手。這就涉及到一個工作——思想統(tǒng)一的工作。做好營銷，需要從統(tǒng)一客戶的思想入手。工具在這個環(huán)節(jié)中起著非常關(guān)鍵的作用。