銷售就是一場技巧性很強(qiáng)的特殊的問答，相互設(shè)計(jì)、相互交鋒，最后一錘敲定。因此，談判大師都是“語言殺手”。這句經(jīng)典的論述出自美國著名的營銷大師本雅明·皮特。銷售中存在許多問答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，有效控制銷售的進(jìn)程。機(jī)智地掌握問答技巧，是一種藏己露人的智慧，即讓自己躲在暗處，讓對方身在明處，做到知己知彼，方能贏定。 在BTB大部分銷售中，都涉及三個特點(diǎn)，即①金額大，②周期長，③客戶內(nèi)部的決策者多。所以找對人說對話顯得特別重要，一般成交簽單之前，還有四個標(biāo)志： 一是對方接受了原本不接受的條件； 二是對方允許進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)； 三是可以見到更高一級的領(lǐng)導(dǎo)； 四是在客戶內(nèi)部召開一個技術(shù)交流會等等。 我們看這樣一個對話就知道這個業(yè)務(wù)員是多么優(yōu)秀了。 從社會實(shí)踐中，我們可以作出這樣的結(jié)論：95％的人有問必答，所以我們能說服95％以上的人，在銷售過程中要注意多用心，少用招，只要事事用心，就會做到心中有數(shù)，柔韌有余。事實(shí)證明，問話功夫好的人，聽的功夫就好，聽的功夫好的人，問話的功夫也好，在銷售過程中，誰說的話多誰就被動，銷售是對話，不是說話，切忌自言自語，只有對話才能成交。 通常情況下，企業(yè)是不會與銷售人員玩感情的，但銷售人員玩感情。我們要在談話的過程中把句號變成問號，也就是要有問話提綱，我在《成交高于一切》書中第188頁給大家準(zhǔn)備了183句問話，供大家篩選。當(dāng)你說話用句號的時候，對方的心門會關(guān)閉，當(dāng)我們發(fā)出問號的時候?qū)Ψ降男拈T會打開，用問號打斷對方的神經(jīng)鏈，使他們的注意力跟著自己的方向走。要什么問什么，問什么就會得到什么，如果什么也沒得到，是因?yàn)槭裁炊紱]問，這個世界本無真正的事實(shí)，是人們的注意力決定了事實(shí)的存在，人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息。你比如開車的司機(jī)就特別注意交通標(biāo)志和信號燈，就特別記道兒。而乘車的人就不關(guān)心，不記道兒。因?yàn)檫@對后者不重要。 有這樣一個公式：問題——思考——行為——結(jié)果,問題有好壞之分,結(jié)果也有好壞的差別，有些人失敗的本不是結(jié)果而是過程。例如：做一件事不順利，或不成功，別問自己爛問題，像：我咋這么倒霉呢？結(jié)果你一定思考倒霉，行為像倒霉，結(jié)果也倒霉，惡性循環(huán)，要問好問題，例如五個自問自答，一切會良性循環(huán)。問話有四個原則：1、首先取得問話的資格和權(quán)力；2、先求小YES，再求大YES（①先問小問題；②再問YES；③二擇一）；3、理解＋反問是拒絕處理的公式；4、5次促成。 沒有問話就沒有回答，沒有回答就行銷不了，沒有行銷你就沒錢可賺。大客戶銷售失敗的原因是：1、發(fā)問功力不足；2、你的聆聽功夫不夠；3、你對準(zhǔn)客戶有成見，事先對準(zhǔn)客戶下判斷，臆測答復(fù)，打斷別人的話；4你還沒有弄清楚準(zhǔn)客戶真正的需要。那么，如何開發(fā)客戶的需求呢？步驟有四個：第一、問背景問題，這時客戶覺得自己幾乎是完美的；第二、問難點(diǎn)問題，這時客戶對自己有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意；第三、問暗示性問題，客戶就會感覺我的問題越來越大了；第四、問成交的問題，客戶覺得我需要立刻改變。因此，用背景問題、難點(diǎn)問題來發(fā)現(xiàn)需求，用暗示性問題來創(chuàng)造需求，用成交的問題實(shí)現(xiàn)滿足需求。對于新營銷人員必須給他們配備問話提綱，用問話發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，用問話一語中的，一劍封喉。