因?yàn)檫@個(gè)世界最不缺的就是產(chǎn)品,最稀缺就是信賴(lài).所以現(xiàn)代企業(yè)的產(chǎn)品越來(lái)越不值錢(qián),信賴(lài)越來(lái)越值錢(qián).企業(yè)產(chǎn)品做得再好,客戶不信賴(lài)你,他們照樣不買(mǎi)單.企業(yè)產(chǎn)品不出色,但是客戶相信你,他們照樣會(huì)買(mǎi)單.這就是人性和人心.

為什么中國(guó)人總是想盡辦法拉關(guān)系?因?yàn)橛嘘P(guān)系才有信賴(lài),有信賴(lài)才有買(mǎi)賣(mài).所以人們?yōu)樘岣?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不得不拉關(guān)系.為什么企業(yè)想盡辦法做品牌?因?yàn)槠放凭痛砹诵刨?lài),所以人們寧可多花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)有品牌的產(chǎn)品,也不愿意少花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)不知名的產(chǎn)品.

要知道,買(mǎi)賣(mài)是一項(xiàng)利益和風(fēng)險(xiǎn)并存的交易.客戶每掏一分錢(qián),既寄托了希望,又充滿了恐懼.因?yàn)樗麄儞?dān)心花錯(cuò)錢(qián),辦錯(cuò)事.特別是曾經(jīng)上當(dāng)受騙以后,更不容易相信銷(xiāo)售員說(shuō)得話.不管銷(xiāo)售員把產(chǎn)品價(jià)值塑造的多么完美,他們都不會(huì)相信.畢竟對(duì)于產(chǎn)品的選擇來(lái)說(shuō),消費(fèi)者只是一個(gè)產(chǎn)品的使用者,而不是制造產(chǎn)品的專(zhuān)家,所以他們害怕產(chǎn)品出問(wèn)題.

然而,對(duì)于熟人來(lái)說(shuō),因?yàn)榭蛻粝嘈拍愕臑槿?/span>,相信你說(shuō)的話,自然相信你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品,即使價(jià)錢(qián)高一點(diǎn),他們都會(huì)說(shuō)沒(méi)關(guān)系,只要有質(zhì)量保障就行.所以今天的銷(xiāo)售員賣(mài)得不是產(chǎn)品,而是客戶對(duì)你的信賴(lài).

其實(shí),今天的社會(huì)那些銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做得好的人,既不是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)最專(zhuān)業(yè)的人,也不是工作最勤快的人,而是最快與客戶建立信賴(lài)感的人.因此, 對(duì)于今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō),不管是企業(yè)也好,個(gè)人也好,我們所做的一切工作都是為了給客戶建立更好的信賴(lài)感.企業(yè)品牌、企業(yè)形象、企業(yè)文化、產(chǎn)品展覽、客戶見(jiàn)證、榮譽(yù)證書(shū)等等一切工作都是向客戶展示你的信賴(lài).只有信賴(lài)你的客戶越多,企業(yè)或個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才會(huì)越好.

做銷(xiāo)售的人都明白,這個(gè)世界的資源永遠(yuǎn)不可能平均分配.客戶永遠(yuǎn)只會(huì)錦上添花,而絕不會(huì)雪中送炭.他們寧可排隊(duì)在人多的商店購(gòu)物,也絕不會(huì)到?jīng)]有人的商店購(gòu)物.因?yàn)榭蛻糍?gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品,而是對(duì)這家企業(yè)的信賴(lài).因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者無(wú)法判斷產(chǎn)品品質(zhì)的好壞,當(dāng)他們看到大多數(shù)人在同一地方選擇的時(shí)候,就會(huì)產(chǎn)生從眾心理.所以客戶見(jiàn)證,第三者轉(zhuǎn)介紹在企業(yè)銷(xiāo)售中特別重要.人們往往是通過(guò)別人對(duì)你的選擇來(lái)判斷是否對(duì)你的信賴(lài).

因?yàn)楫a(chǎn)品好不好,不是你說(shuō)了算,而是客戶說(shuō)了算.所以銷(xiāo)售賣(mài)得不是產(chǎn)品,而是信賴(lài).在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天,決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵不再是產(chǎn)品品質(zhì),而是信賴(lài)度的好壞.

那么,如何才能與客戶盡快建立信賴(lài)感呢?今天的社會(huì)是一個(gè)粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代,你認(rèn)識(shí)多少人不重要,多少人認(rèn)識(shí)你、相信你卻特別重要.因?yàn)橛辛怂麄兊男刨?lài)和支持,才會(huì)有你的輝煌成就.所以銷(xiāo)售員其實(shí)銷(xiāo)售不是你的產(chǎn)品,而是你的人品.只有人品好,才有人信賴(lài).只有有人信賴(lài)你,才會(huì)有你的煌煌成就.

因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售產(chǎn)品先銷(xiāo)售人,銷(xiāo)售人先銷(xiāo)售理念.只有客戶先贊同你的理念,認(rèn)同你的價(jià)值,相信你的人品,才會(huì)相信你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品.所以銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售產(chǎn)品前,先不要急于介紹產(chǎn)品的功能和品質(zhì),而是先與客戶建立信賴(lài)感.銷(xiāo)售員只有打消了客戶的顧慮和擔(dān)憂以后再給客戶介紹產(chǎn)品,才能更好的銷(xiāo)售產(chǎn)品.