藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐

這兩天，好幾個(gè)老板來(lái)電咨詢。

對(duì)方都號(hào)稱手里的產(chǎn)品千好萬(wàn)好，但都面臨推廣困境。其實(shí)在我看來(lái)，說(shuō)來(lái)說(shuō)去4個(gè)問(wèn)題：1、心態(tài)固執(zhí)，要知道沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有存在價(jià)值；2、不懂傳播不講故事，好東西不吆喝不作秀也沒(méi)用；不借力取勢(shì)無(wú)價(jià)值體驗(yàn)，孤芳自賞、獨(dú)善其身、自戀毫無(wú)意義；4、缺乏可感知利益點(diǎn)和產(chǎn)品組合策略。

不是嗎?

你的產(chǎn)品與服務(wù)缺乏差異與變通，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形不成有機(jī)的整合與互動(dòng)，在大眾市場(chǎng)還是分眾市場(chǎng)摸不清底細(xì)情況下缺乏細(xì)致了解和把握，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值鏈不能提供針對(duì)性強(qiáng)的及時(shí)有效信息，其生存狀態(tài)難道還會(huì)安全有保障嗎？

想想也是!

商場(chǎng)打拼許多年，我們的老板總覺(jué)得自己似乎很了解顧客需求，特別是當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間之后尤為如此。但是，人們的品味在變，生活習(xí)慣、消費(fèi)心理在變，為了避免這種純粹屬于主觀或拍腦袋想當(dāng)然的心理，我們的企業(yè)應(yīng)該需要培養(yǎng)一種經(jīng)常詢問(wèn)目標(biāo)顧客、了解顧客需求的習(xí)慣。在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大眾消費(fèi)的變幻莫測(cè)是人人皆知的事實(shí)，今天暢銷未必表明在明天也同樣地暢銷。但不管怎樣，企業(yè)銷售目標(biāo)顧客想購(gòu)買的東西而非你想賣的東西。

美國(guó)營(yíng)銷專家蘭茲鮑姆教授為此也提出，營(yíng)銷的最終目標(biāo)是讓自己成為目標(biāo)市場(chǎng)的顧客心目中首選甚至唯一的選擇。事實(shí)上，營(yíng)銷就是關(guān)于目標(biāo)顧客的，屬于市場(chǎng)導(dǎo)向，而不是關(guān)于你的，再或者是什么產(chǎn)品導(dǎo)向之類。

由此看來(lái)，很多企業(yè)其實(shí)不懂營(yíng)銷！

二十多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷告訴我，企業(yè)要想活得好，就必須實(shí)現(xiàn)“2個(gè)轉(zhuǎn)變”：1、從提供單一產(chǎn)品向提供解決方案轉(zhuǎn)變；2、從產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)向品牌運(yùn)營(yíng)和資本運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變。現(xiàn)實(shí)中，中國(guó)的企業(yè)老板往往屬于戰(zhàn)略缺失，戰(zhàn)術(shù)上瞎折騰亂折騰的那種，表現(xiàn)方式上就是模仿、跟風(fēng)和追隨，不知道自己產(chǎn)品真正的賣點(diǎn)和準(zhǔn)確的訴求到底是什么，企業(yè)老板的自我認(rèn)知和市場(chǎng)需求的認(rèn)知上存在巨大差距，換句話說(shuō)，你想給市場(chǎng)的東西不是消費(fèi)者想要的東西，你不懂得如何去引導(dǎo)需求、刺激需求，兩者之間的失衡狀態(tài)就決定了你企業(yè)就是個(gè)短壽命。

如今，做企業(yè)真不容易，里里外外，方方面面都需要自己勞心費(fèi)神!

作為企業(yè)老板，光圍著自己產(chǎn)品打轉(zhuǎn)是沒(méi)有用的，只有真正的貼近市場(chǎng)，貼近消費(fèi)者才會(huì)收獲靈感，否則，你手里的產(chǎn)品最多只有“形”，沒(méi)有“神”，好的產(chǎn)品都是形神兼?zhèn)涞模悄隳兀?/p>

前幾天，我應(yīng)邀去北京為某企業(yè)集團(tuán)講授《品牌營(yíng)銷和商業(yè)模式》的實(shí)戰(zhàn)課程，其中也提到了當(dāng)今中小企業(yè)的戰(zhàn)略路徑與形式。第一類是通過(guò)捕捉機(jī)會(huì)與資源的投入，形成“量”的擴(kuò)張；第二類是通過(guò)經(jīng)營(yíng)模式的不斷創(chuàng)新，形成“質(zhì)”的提升，并卓有成效的保持贏利模式的持續(xù)增長(zhǎng)。說(shuō)起商業(yè)模式，到底你是選擇價(jià)值驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式、品牌驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式還是價(jià)格驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式直接關(guān)系到中小企業(yè)的生存與發(fā)展。

事實(shí)上，在當(dāng)前，各行各業(yè)正面臨著商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的問(wèn)題，與此相對(duì)應(yīng)的是價(jià)值創(chuàng)新轉(zhuǎn)型、品牌訴求轉(zhuǎn)型還是消費(fèi)體驗(yàn)轉(zhuǎn)型，就很能考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的生存智慧了。你的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)到底是產(chǎn)品導(dǎo)向還是消費(fèi)導(dǎo)向、是為顧客滿意還是讓顧客感動(dòng)，這是很有說(shuō)法的。

我曾在北京大學(xué)總裁班上提到，一個(gè)老板，計(jì)劃趕不上變化不可怕，怕的是以過(guò)去的成功拒絕今天的變化，以今天的情況推斷未來(lái)的發(fā)展，以戰(zhàn)術(shù)的方法代替戰(zhàn)略的謀劃。從目前來(lái)看，企業(yè)老板可能對(duì)做技術(shù)、做產(chǎn)品很有信心，甚至可以說(shuō)得上是數(shù)一數(shù)二的，可是在現(xiàn)在的市場(chǎng)上，光靠這些是不夠的，如果在營(yíng)銷上沒(méi)什么方向和想法，那就要趕緊找尋一個(gè)真正實(shí)戰(zhàn)型的外腦來(lái)幫助開(kāi)啟市場(chǎng)大門，讓產(chǎn)品經(jīng)得起市場(chǎng)驗(yàn)證。如果你沒(méi)有這樣的意識(shí)，而相信自力更生就能豐衣足食，那就沒(méi)治了。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)即便再好、再多的企業(yè)背景、區(qū)位優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特資源，如果不能通過(guò)有效的營(yíng)銷手段轉(zhuǎn)化為自身品牌形象，那都是浪費(fèi)。因此，就要把企業(yè)的文化基因原材料經(jīng)過(guò)、精準(zhǔn)、精細(xì)、精益的營(yíng)銷深加工成圍繞需求生活方式展開(kāi)的品牌故事，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)前，隨著市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)通過(guò)尋求外腦的幫助整合資源進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化運(yùn)營(yíng)是現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的必由之路，實(shí)際工作中必能避免走入缺乏專業(yè)的市場(chǎng)化運(yùn)作等誤區(qū)。

以往，中國(guó)的企業(yè)早已習(xí)慣于使用某種單一的營(yíng)銷手段。

目前國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品、價(jià)格、營(yíng)銷手段益發(fā)趨于同質(zhì)化，互相模仿的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，差異化的優(yōu)勢(shì)很難創(chuàng)造，這時(shí)候，企業(yè)之間真正較量的就是價(jià)格以外的因素，比如品牌，別人可以模仿一種技術(shù)、一個(gè)產(chǎn)品，但不可能模仿品牌在消費(fèi)者心目中的特殊感受。國(guó)內(nèi)外一些大型企業(yè)的快速成長(zhǎng)無(wú)不依賴于其品牌的巨大影響力。

要知道現(xiàn)在的市場(chǎng)整合就是生產(chǎn)力。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出：企業(yè)是一組資源的集合體，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就是圍繞著資源的爭(zhēng)奪與利用來(lái)展開(kāi)的。從一定意義上來(lái)說(shuō)，做企業(yè)就是對(duì)各種資源的整合。

因此，一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)地位，不僅取決于其所擁有資源的數(shù)量與質(zhì)量，更取決于其對(duì)資源的利用效率。前者是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的必要條件，但它與企業(yè)的市場(chǎng)地位并不成正比，否則就不會(huì)出現(xiàn)以少博多、以弱勝?gòu)?qiáng)的現(xiàn)象；而后者才是維持企業(yè)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，是以弱勝?gòu)?qiáng)的真正原因，也是企業(yè)家管理效率的集中體現(xiàn)。所以，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，善于整合內(nèi)外部資源，這是企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)加快發(fā)展的必由之路，是一種投資少、見(jiàn)效快的關(guān)鍵措施。

諸位應(yīng)該都十分清楚，現(xiàn)在處于高度市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)時(shí)代。

君不見(jiàn)滿大街的同質(zhì)化產(chǎn)品遍地都是，而且每樣都是以迎合滿足需求來(lái)研發(fā)生產(chǎn)的，表面看起來(lái)，潛在市場(chǎng)應(yīng)該無(wú)限廣闊，但要命的是現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)卻廖若晨星。自身的產(chǎn)品如何來(lái)刺激購(gòu)買，引導(dǎo)消費(fèi)，膨脹他們的欲望，更多的可以說(shuō)絕大多數(shù)精力是需要放在市場(chǎng)導(dǎo)向上，這就是提醒你要找到區(qū)別于別人的戰(zhàn)略格局和內(nèi)容生產(chǎn)、管理與服務(wù)以及相關(guān)針對(duì)性強(qiáng)、有殺傷力的跨界整合傳播手段和贏利模式。

相反，如果不具備這些條件，再多的產(chǎn)品也只會(huì)增加庫(kù)存壓力和名義上的心理安慰，其實(shí)質(zhì)說(shuō)白了就是一堆不能變現(xiàn)為真金白銀的廢物，耗費(fèi)這么多的資源及大量精力、人力，其結(jié)果換來(lái)的卻是竹籃打水一場(chǎng)空，實(shí)在也怨不得別人，歸根究底，你是地地道道的市場(chǎng)門外漢。

其實(shí)說(shuō)白了，只要是真正做過(guò)營(yíng)銷，尤其是在市場(chǎng)上浸潤(rùn)多年的人士，應(yīng)該不難看出，世上最不缺的就是產(chǎn)品，而且，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是讓消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么，認(rèn)知大于一切。也就是通俗意義上講的關(guān)鍵要有好的方法，而好的方法往往能換救和延長(zhǎng)產(chǎn)品的命運(yùn)。

著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，中小企業(yè)要想通過(guò)低成本打開(kāi)市場(chǎng)，就必須掌握5個(gè)關(guān)鍵詞：1、細(xì)分品類；2、精準(zhǔn)概念；3、簡(jiǎn)潔模式；4、增值服務(wù)；5、借勢(shì)整合。同樣，一個(gè)不成功產(chǎn)品的標(biāo)志是它所在企業(yè)打算為市場(chǎng)放棄付出，而一個(gè)成功產(chǎn)品的標(biāo)志是它所在企業(yè)愿意為市場(chǎng)選擇付出。好產(chǎn)品如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證，一切都是鏡中花、水中月。

經(jīng)常會(huì)有老板向我咨詢，某某企業(yè)的營(yíng)銷模式很成功，我可不可以也采用，我想說(shuō)的是，一般借鑒可以，但還是要走出一條屬于自己的路，短期的部分模仿可以，但不適合于長(zhǎng)期發(fā)展，沒(méi)有什么最好的營(yíng)銷手段，只有最適合自己的營(yíng)銷方法。

要認(rèn)真的尋找自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)、模式和平臺(tái)，只有找到了有針對(duì)性又區(qū)別于其他同類產(chǎn)品的有利賣點(diǎn)，才能在產(chǎn)品推出市場(chǎng)時(shí)既能明顯區(qū)別于競(jìng)品，吸引自己的消費(fèi)群體，值得提醒的是，每個(gè)產(chǎn)品都有很多特點(diǎn)，但在向消費(fèi)者宣傳的時(shí)候，一定要提出一個(gè)特別有殺傷力的，讓消費(fèi)者看到就有購(gòu)買的沖動(dòng)，這是很重要的。

在今天，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的廣告不再是單純的產(chǎn)品展示的平臺(tái)，而是一個(gè)集分享、互動(dòng)、社群、口碑傳播于一體的網(wǎng)民信息聚合平臺(tái)，只有整合傳播力量才能產(chǎn)生價(jià)值。因此，企業(yè)產(chǎn)品的包裝策略、形象策略、使用感受、價(jià)格策略等都體現(xiàn)著企業(yè)產(chǎn)品的有形價(jià)值差異，企業(yè)并不僅僅是簡(jiǎn)單意義上的生產(chǎn)和銷售，而是能夠通過(guò)產(chǎn)品把我們的思維、心靈和精神聯(lián)系起來(lái)。中小企業(yè)要想在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中得以生存，就不得不從諸多方面做好策劃，以實(shí)現(xiàn)真正的差異化營(yíng)銷。

看看如今的社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在。面對(duì)日益挑剔的目光和愈發(fā)精細(xì)的需求，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力、凸現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)資源，提供個(gè)性化的服務(wù)平臺(tái)也就成了眾多企業(yè)生存發(fā)展之本。

不是嗎？全球市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)脈動(dòng)已直接影響到我們生活中的每個(gè)人，眾多的企業(yè)卻在興奮執(zhí)著于產(chǎn)品盡快形成市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)地位的憧憬中，恰恰忽略了隱藏的風(fēng)險(xiǎn)與殺機(jī)，華為老總?cè)握窃v過(guò)，泰坦尼克號(hào)也是一片歡呼聲中出的海，可誰(shuí)知……，其實(shí)說(shuō)起來(lái)也沒(méi)什么，產(chǎn)品的出路關(guān)鍵要在于吃透消費(fèi)需求與心理占位的前提下通過(guò)科學(xué)定位細(xì)分市場(chǎng)，并匹配各相關(guān)資源進(jìn)行整合。

      一些涉足市場(chǎng)不久的企業(yè)往往對(duì)自身的產(chǎn)品寄予了極大的期望值， 總想迅速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占位或搶得招商先機(jī)，面對(duì)行業(yè)的花開(kāi)花落、云卷云舒，經(jīng)過(guò)鹿死誰(shuí)手般的市場(chǎng)洗禮后，不得不在壓力與恐懼中尋求解脫。

是的，說(shuō)這個(gè)行業(yè)殘酷，因?yàn)樗恢髿⒘硕嗌僭?jīng)希望涌動(dòng)的企業(yè)，有些一度是名聲震天的；說(shuō)這個(gè)行業(yè)刺激，也是因?yàn)樗贡姸嘣热醪唤L(fēng)的企業(yè)經(jīng)歷了風(fēng)雨磨練，最終見(jiàn)到了彩虹。人有時(shí)在面臨一個(gè)選擇的時(shí)候，往往很容易做出決定，而當(dāng)面臨眾多的選擇，怎么辦？

告訴你，要想規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，最大程度求得市場(chǎng)良好的回報(bào)，除了企業(yè)自身?xiàng)l件外，尋找高手，尋找真正的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)高手，那樣，你就有與成功攜手的可能。

要暢游財(cái)富海洋，還得找藍(lán)哥智洋，這世上最不缺的就是你所謂你自認(rèn)為的好產(chǎn)品。

缺的是方法和有效系統(tǒng)的解決方案。

于斐老師，著名品牌營(yíng)銷專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA總裁班客座教授，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作促進(jìn)會(huì)健康科技專業(yè)委員會(huì)副秘書長(zhǎng)，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。

二十多年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。

于斐老師根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。

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