藍哥智洋國際行銷顧問機構   于斐

近段時間，我很熱衷看歷史書籍。

特別是對中日關系的演變發(fā)展尤為關注，我感興趣的是日本這個資源貧乏的島國為什么能牽涉全中國的目光呢。

變化從19世紀后期就開始了，許多人也會奇怪為何中國日益貧弱，日本卻國力猛增？直到今日，中國的人均收入仍只有日本的十分之一。

想想1868年明治維新后，20多年時間，日本已經實現了富國強兵，中國卻始終沒有改變貧弱和挨打的狀況。原因是什么呢？

長江商學院有位教授曾撰文指出，當時的滿清統(tǒng)治者及其御用文人所代表的是古老、腐朽和沒落的封建地主階級。他們學習西方，是被迫的無奈之舉動，因為如果不學，明擺著只有死路一條，但是，他們認為，危及自身統(tǒng)治的西方文化、意識和制度，一定不能學。

因此，其傳統(tǒng)體制中官大而強、民小而弱的特點，始終都未能改變。在洋務運動中國家仍然充當了投資主體，民間力量只充當了無關緊要的配角。而以國家為投資主體所興辦的名類企業(yè)不計成本、不講效益，基本都是虧損的。久而久之，它們都衰敗了，未能為中國創(chuàng)造一個強大的現代企業(yè)體系及民族工貿和金融產業(yè)。

相反，明治政府所代表的是新興的、先進的工貿金融商業(yè)資產階級。對這個新興的商業(yè)資產階級來說，日本越能徹底的西洋化，他們就越安全，發(fā)展的空間就越廣闊。一個法制的政府能更好的保護他們的財產，市場化了的金融、勞動力和企業(yè)制度，能讓他們更加自由的運作和發(fā)展，這種利益上的動機，決定了他們要求全面西化的態(tài)度。

因此，不難理解，正如著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師所指出的那樣，日本的興旺更多的在于從戰(zhàn)略出發(fā)從制度著手，充分學習西方世界富國強兵的理念并充分的吸收和運用，主動尋求創(chuàng)新和變化，而當時的滿清政府卻是從戰(zhàn)術出發(fā)權利入手，不希望通過學習使百姓覺醒認識提高從而使權利分散和弱化，目的不同當然手段不一樣，最后的結果就不用多說了。

記得原通用電器的首席執(zhí)行官杰克·韋爾奇每次召開管理會議時，都會以“不改變，便滅亡”的告誡作為開場白，同樣，惠普電腦的理查德·洛夫也觀察到，由于變化的步調如此之快，以至于改變的能力已變成了競爭優(yōu)勢。

由此，諸如華為手機、格力空調等他們通過發(fā)明新的營銷手段來創(chuàng)造、溝通并傳遞價值給目標市場，從而名揚江湖，獲利豐厚，可以帶給人許多啟發(fā)。

誠然，炒作軟文、挖掘概念、決勝終端、事件營銷、新聞傳播等一系列的營銷方法，后來者也在不斷學習，借鑒并運用，遺憾的是，有人學到了他們成功的手法方面蘊涵的創(chuàng)新本質，并根據自身的實際情況和資源分布，從企業(yè)經營理念、戰(zhàn)略導向、市場策略等方面進行深層次變革，打造富有個性的核心競爭優(yōu)勢，而有的則是學到了成功企業(yè)外在的流行表面文章，對企業(yè)現有經營理念和體系缺乏準確定位和認清本質的基礎上，就片面的采取照搬照抄，實際運作中不加考慮成功企業(yè)之所以成功所處的客觀環(huán)境和當時的形態(tài)下多變的市場背景，其結果當然不用說是以悲劇收場了。

前類企業(yè)有點像日本的崛起過程一樣，是從內心里主動性的尋求借鑒學習基礎上，大刀闊斧的變革原先的落后或不足，就象波特教授所言的那樣，一個公司的戰(zhàn)略和競爭對手大不相同，才能算是擁有強有力的戰(zhàn)略，而這點，他們做到了。而后類企業(yè)則就像滿清政府一樣，害怕傷筋動骨的變革影響面子和形象，狹隘的傳統(tǒng)觀念把借鑒學習也置身于保守的前提下，往往采取不痛不癢亦步亦趨的方式，不用說這樣的做法在講究速度與規(guī)模的新時期里，怎么會有自身的一席之地呢？

那么，企業(yè)經營應該注意什么？

為什么有的岌岌可危、焦頭爛額，有的百折不撓、高歌猛進？

著名品牌營銷專家于斐老師在北京大學總裁班講課中提到一個事例，想必給企業(yè)會帶來很多啟發(fā)。

明朝開國皇帝朱元璋，出身貧民，父母早亡，從小給地主放牛，僅讀過幾個月私塾，長大后當了和尚，四處云游。三年多的時間沿街乞討，風餐露宿，飽償人間艱辛，在極度窮困潦倒下，最終投靠了一支農民起義軍郭子興的隊伍，憑著作戰(zhàn)勇猛，機智靈活，慢慢得到晉升，在一路東征西討中，逐漸明確了今后的發(fā)展戰(zhàn)略。后來在安徽老家秀才朱升的策劃下，他牢牢記住“高筑墻，廣積糧，緩稱王”的九字箴言，并一一落實到行動中。最終得到江山社稷，并延續(xù)了276年的明朝。

李自成呢？

與朱元璋出身一樣，也是家徒四壁，一貧如洗，幼年的他靠給地主放羊為生。最后為生活所迫，無奈加入高迎祥的起義軍，同樣的作戰(zhàn)勇猛，身先士卒，機智靈活。經過千難萬險，終于在西安成立了大順政權，最后直取北京，使得叫天天不應、呼地地不靈的崇禎皇帝被迫在煤山上吊自殺。

遺憾的是，李自成雖然和明太祖朱元璋一樣出身貧民，卻沒有成為人人敬仰的當朝天子，在北京僅僅四十多天就不得不退出京城，被迫在山海關與吳三桂部和清兵聯軍的一場惡戰(zhàn)中損兵折將，使大順軍損失殆盡。最終死于九宮山下，造成千古遺憾，讓人嘆息不已。

究其原因，李自成作為闖王英勇無比，所向披靡，但意識中缺乏宏大抱負。假如說象朱元璋一樣，能有一個類似秀才朱升的人能對一路攻城掠地的李自成予以提醒、警示或告誡，放遠眼光，在凱歌高奏中能時刻樹立危機意識，清醒認識到當前的形勢和今后的任務，并一一落實和執(zhí)行，就不會落到如此下場了。

朱元璋和李自成，相同的出身，不同的命運。

不是造物主作弄人，而是前者根據不同的戰(zhàn)爭環(huán)境，審時度勢，清醒冷靜的看到自身的不足，于是借助外腦幫助，制定了“高筑墻，廣積糧，緩稱王”的戰(zhàn)略方針，從而達到以少勝多，以弱勝強，最終扭轉了戰(zhàn)爭局勢，開啟了大明王朝。

這里所謂的“高筑墻”就是要加強軍事防守，鞏固后方。“廣積糧”意指為了支撐戰(zhàn)爭的消耗，為做好后勤供給，需要有一定的經濟基礎保障?！熬彿Q王”指起義軍領導不要等戰(zhàn)爭僅取得局部勝利就急著稱王，一定要等到天時、地利、人和有相當條件時進行。否則，過早反而適得其反，事實上，當時的長江中游，陳友諒，張士誠等紛紛稱王，只有朱元璋遲遲沒有稱王，暗中卻在運籌帷幄，積蓄能量，整合各種資源，不斷壯大自身實力，鞏固自己地位。

可以說，正是因為有了“高筑墻，廣積糧，緩稱王”的戰(zhàn)略決策為朱元璋建立明朝統(tǒng)治政權打下了堅實的基礎。因此，從某種意義上來說，朱元璋是個有勇有謀的人物。反觀李自成，一路勇往直前，魄力與堅韌可嘉，但是缺乏謀略，尤其是進入北京后，缺乏管理的部下開始享樂，意志渙散，最終招致了失敗。

從朱元璋、李自成的人生經歷中我們可以得到許多當下企業(yè)經營的深刻哲理和教訓。

市場經濟的迅猛發(fā)展，使各路企業(yè)呈現風起云涌之勢，大家各據山頭都想奠定市場、笑傲江湖，為此同質化的產品層出不窮。

此時此刻，面對激烈的競爭，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為，假如企業(yè)能從自身客觀實際出發(fā)，找好戰(zhàn)略、找準定位，根據企業(yè)自身現有的資源條件不斷整合與此相匹配的實戰(zhàn)力量，以理性科學的發(fā)展觀認清今后乃至未來行業(yè)的運行趨勢，制定合理有序的經營規(guī)劃。那么必將在市場中把握主動，贏得先機。

如果自身現有綜合素質和條件達不到企業(yè)運行中的產業(yè)升級和品牌提升，那么就需要毫不猶豫的借助外腦來幫助自己縮短找到成功的路徑。這就有點類似朱元璋在艱苦征戰(zhàn)中聘請外腦朱升給自己規(guī)劃統(tǒng)籌一樣，往往能達到事半功倍、方向明確、目標清晰，同時抓緊落實執(zhí)行，那么事業(yè)的成功將是指日可待的。否則自身有勇氣，有魄力，沒有戰(zhàn)略目標，也沒有外腦的協(xié)助，僅憑一腔熱情和熱血，事業(yè)是不可能成功的。

李自成的失敗，從某種角度講對我們來說也是一個深刻的反思過程。

屈指數來，當今企業(yè)的營銷，雖然歷經風雨，花樣繁多，但其發(fā)展軌跡和運行脈絡基本上是按照下面3個階段進行的：

第一階段：主要以適應需求、激發(fā)需求為主。

產品推廣更多的是在生產層面技術層面上做文章，具體的表現方式就是突出性能和強調功效，往往在宣傳中有意無意地把產品說得神乎其神、天花亂墜、其遭受的質疑和由此產生的誠信危機使得企業(yè)很快陷入短命的怪圈。

第二階段：主要是以滿足需求、實現需求為主。

產品推廣也是突出技巧，具體的表現方式是廣告造勢明星代言概念炒作，但基本上都是“天上飛廣告，地下鋪管道”數量式假、大、空的故弄玄虛。由于缺乏現實的專業(yè)技術的支撐，絕大部分產品往往就像一陣陣流行風一樣過去了。

第三階段：主要是以創(chuàng)新需求、挖掘需求為主。

產品推廣以個性化解決方案為主，需要突出和諧、人文、生態(tài)的理念，必須強調理性和專業(yè)。具體的表現方式是強調以人為本，以服務的精細化和手段的差異化來疊現產品的價值，而不僅僅是以奇思妙想的創(chuàng)意堆砌和所謂的頭腦風暴引發(fā)的所謂虛幻靈感。它更注重營銷上的務實和策略上的嚴謹，要充分展現產品所能給予消費者的希望，以延續(xù)其對產品長期的認知、認同心理渴望，實質上就是對消費者深層需求的細致關注。如海底撈的“變態(tài)服務”、格力的“經營用戶”、“淡季返利”等。

不難看出，前兩個階段往往容易引發(fā)跟風、追隨和模仿。很明顯，這是一塊血腥競爭的“紅?！薄６谌齻€階段正是當今所熱捧的、需要業(yè)界重新認識的“藍?！鳖I域。

真正的藍海戰(zhàn)略應該包括兩個方面：一是對企業(yè)外部包括渠道、客戶、服務等的協(xié)調；二是對企業(yè)內部包括產品、組織結構以及業(yè)務拓展的協(xié)調。一個好的藍海戰(zhàn)略是一個完整地呈現給顧客的商業(yè)運作過程，是以一種系統(tǒng)的方式去開創(chuàng)、占領可能屬于自己的市場。它不僅需要創(chuàng)造，更需要執(zhí)行，因為只有這樣，才不容易被模仿和跟進。

這其實就是這是著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師倡導并實踐的一種生活形態(tài)營銷。

所謂生活形態(tài)營銷，實質內涵就是突出以人為本，以企業(yè)為中心的價值創(chuàng)造思維正轉向企業(yè)與消費者共同創(chuàng)造價值的思維，在此理念的基礎上，在“品質、品牌、品德”的結構性多元價值系統(tǒng)中融合進情感導向型的人文合理因素，讓產品價值鏈與企業(yè)、社會的戰(zhàn)略發(fā)展處于一種常態(tài)化、長期化的運營之中；同時，在市場推廣的每個環(huán)節(jié)強調完善的服務，通過激發(fā)需求，滿足需求，打破依附于消費知識信息不對稱和近于盲目的感性消費才產生銷售的營銷體系，以創(chuàng)造價值鏈上的具體利益成分為根本的目標。某品牌化妝品企業(yè)就通過開客、理客、待客、訪客、邀客、鎖客、帶客、聚客、養(yǎng)客的“會員營銷九贏真經”完成了市場的穩(wěn)步快速發(fā)展。

很顯然，生活形態(tài)營銷的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消費者對品牌的忠誠度。

品牌忠誠度應包括兩方面的內容：行為忠誠度和情感忠誠度。行為忠誠度是指消費者在實際行動上能夠持續(xù)購買某一品牌的產品，這種行為的產生可能源于消費者對這種品牌內在的好感，也可能是由于購買沖動、促銷活動、消費慣性、轉換成本或者市場覆蓋率高于競爭品牌等其他與情感無關的因素促成的。情感忠誠度是指某一品牌的個性與消費者的生活方式、價值觀念相吻合，消費者對該品牌已產生了感情，甚至引以為豪，并將此作為自己的朋友和精神寄托，進而表現出持續(xù)購買的欲望和行為。

那么，如何做好生活形態(tài)營銷呢？

抓住消費者痛點很重要!

這痛點不僅來自打造品牌價值鏈中涌現的激情火花，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費族群在享受消費的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產品推廣的激情和市場運作的興奮彼此間協(xié)同作用，在讓消費群體驗超值心理認同時獲得附加的精神愉悅。

所以說，做市場需要的痛點，其實質關鍵是要及時捕捉消費者心理導向，抓住消費者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感、審美思想和文化品位，以凸現商品的人文價值和服務內涵，憑借感情的力量打動消費者，激發(fā)其潛在的消費欲望，最終實現占領消費市場的目的。同時還要誘發(fā)需求，創(chuàng)造市場。

“互聯網+”是個偉大變革，正在以創(chuàng)新、開放和融合的姿態(tài)，展現當今是一個生活大于生意的時代、一個有溫度有情感的時代、也是一個趨勢干掉規(guī)模的時代。中小企業(yè)要把原有生產或服務的管控型組織體轉型為交互性價值體，才能最終實現企業(yè)打造品牌從信息經濟升級到信任經濟的目標。

因此，用戶主導企業(yè)經營已勢在必行。供不應求時期，企業(yè)以產品為王；供過于求時期，企業(yè)以渠道為王；產能過剩較大時期，企業(yè)以用戶為王，用戶為王是企業(yè)經營最重大的轉變。

用戶為中心

經營企業(yè)要以用戶為中心，互聯網是實現用戶為中心的最好路徑，在互聯網上企業(yè)與用戶的距離最近，時間最短，任何時間與地點都能與用戶溝通信息，以最快的速度滿足用戶的需求。以用戶為中心就要求企業(yè)一切以用戶需求出發(fā)，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā)，要從“IT”變成“TI”，“I”就是“我”，“T”就是 他，“IT”是先我后他，“TI”是先他后我，互聯網解決從“IT”向 “TI”的轉變。

經營用戶

企業(yè)經營產品與經營用戶孰先孰后，在互聯網時代應將經營用戶放在經營產品之前，首先要將用戶經營好，全心全意為用戶創(chuàng)造價值。經營用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：

用戶定位。定位用戶是企業(yè)經營的首要問題，應在細分市場中明確定位好企業(yè)的用戶。

建立用戶群。按照用戶定位建立企 業(yè)的用戶群，構建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群，對用戶要進行分類，重點服務好“黃金用戶”。

與用戶互動。企業(yè)通過與用戶互動，發(fā)現需求的“痛點”所在，特別要強化用戶體驗，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性，做到無互動不商務，無體驗不商務。

用戶創(chuàng)造價值。用戶要參與產品的價值創(chuàng)造，企業(yè)通過迭代方式，使用戶參與產品研發(fā)設計和生產經營，以適應產品定制化和服務個性化的用戶需求。

員工自主經營。為用戶創(chuàng)造價值的主體是員工，企業(yè)要變革經營組織，建立員工自主經營體，直接經營用戶，為用戶創(chuàng)造價值。

現階段，為了更好的化解消費者中的挑剔眼光和理智心態(tài)，市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開始出現了感情消費，它迫使企業(yè)必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念，應樹立起主動誘發(fā)需求，引導消費的營銷新思想，以掌握市場開發(fā)的主動權。

具體說來：生活形態(tài)營銷的精髓在于企業(yè)經營需要實現從信息經濟升級到信任經濟，而唯有不斷創(chuàng)新和提升服務品質，讓產品通過一系列定制化創(chuàng)新服務，從單純的產品轉化為“以服務為核心的產品”，從而提升產品附加值和消費者的忠誠度，服務的核心不是產品，而是售前售中售后，這些服務必須形成一個嚴密的鏈接，才能達從到產品到服務的升級，它意味著完善服務的流程，用售前服務提升銷售效果，用售中服務確保顧客不流失，用售后服務提高顧客的忠誠度等等。

因為，只有徹底的掌握消費者的消費心理，滿足消費者的消費需求，企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運的強者。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為，生活形態(tài)營銷包含有以下6大個性化營銷原則可借鑒：

一、準確定位。

企業(yè)是經濟發(fā)展中最具活力和成長型的市場實體，關鍵作為領頭羊的老板一是要理性決策，用戰(zhàn)略為企業(yè)導航，用品牌為企業(yè)助推，用創(chuàng)新為企業(yè)增值。

產品運作伊始，戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術實施的結果與期望值有較大出入，感覺身陷其中，難以脫身，這時候，要想獲得新生，你就要把產品重新合理界定，避開與競品鋒芒、單刀直入，在保持原有的消費基礎上，擴大特定消費群體。如統(tǒng)一海之言是添加了海鹽的果味飲料、褚橙代表勵志、六個核桃定位在專業(yè)用腦人士、加多寶是袪火，

現實中，有不少企業(yè)在追捧互聯網思維，其實真正的核心就是以“產品決定目標，項目決定組織”的理念作為企業(yè)互聯網執(zhí)行的方法，戰(zhàn)術聚焦，重點突破。海爾的“企業(yè)平臺化、員工創(chuàng)客化、用戶個性化”即如此，小米手機提出的“為發(fā)燒而生”不像是在做手機，倒像做生活必需品一樣。作為老板，如果不能把企業(yè)的文化基因和資源優(yōu)勢經過精準的營銷深加工手段、智造成圍繞需求生活方式展開的品牌故事，并放進品牌建設中去，就是極大的浪費。這不，除了日常經營管理外，董明珠做產品代言人、出鏡微電影、甚至著書立說、勵志演講。

要在眾多同質化產品中脫穎而出，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少，其承諾利益點能否切中要害，具備傳播性和延展性，事關一個產品在市場中到底能走多久，能否給目標消費者留下有效記憶。

在歐美國家，美國通用食品公司出產的咖啡牢牢占據著市場的領先地位，在各階層人士中享有很好的口碑和銷售上的最佳回報，為什么呢？

因為通用食品對旗下各種品牌的咖啡進行重新市場定位，針對不同的目標消費群，確定它們各自不同的用途和差異化的利益點，最大程度的滿足廣大消費者，以獲取他們的忠誠度與滿意度。因此，無論他們喜歡哪一種品牌、用什么方法調制，也無論他們想在什么時間、什么場合享用，通用食品都能滿足他們的需要。

由此，我們可以聯想到現時我們企業(yè)許多產品市場的細分。

說起市場細分，其實就是根據消費者對產品和營銷組合的不同需求，把市場分割為具有不同需要、性格或行為的購買者群體，并勾勒細分市場的輪廓，目的是針對每個購買者群體采取獨特的產品或市場營銷組合戰(zhàn)略，水井坊和特侖蘇各自的定位高端，顯然把市場做了有效切割。使企業(yè)找到自己的目標市場，確定針對目標市場的最佳營銷策略以求獲得最佳收益。

企業(yè)要明白，如果你不主動定位，就會被別人和這個社會“定型”。因此，你是定位在特色研發(fā)技術上，還是功能情感情趣上，或者狀態(tài)愿景價值上，如何精準定位直接關系能否吸引住相關的目標群體。

二、體驗優(yōu)化。

21世紀建立品牌資產的關鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴、互相滿足的關系。隨著營銷3.0概念的實踐和升級，營銷已經從以產品和消費者需求為中心轉向以消費者的情感共鳴和體驗為中心。

江蘇某醫(yī)院現已擁有400多萬中醫(yī)粉絲，腎科病房竟出現了艾灸、貼敷、泡腳的“特需體驗服務”。當然，粉絲們很高興，因為它們能起到輔助補腎作用。至于“你學不會的海底撈”其服務就不用說了。

因此，產品在市場上開疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數基礎上，尋求突破與創(chuàng)新。將目標對象界定在“個人化的基礎上，并提供有針對性的滿足，與他建立一對一的直接關系，比如現今流行的會務營銷、體驗營銷、旅游營銷等等。

菲律普·科特勒教授說過，企業(yè)應突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價值——即企業(yè)未來可以從該顧客身上獲得的利益的現值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。所以，企業(yè)的目標應該在于為顧客帶來長期的價值，并創(chuàng)選出關系維持得更持久的顧客。

以體驗為中心為顧客創(chuàng)造全新美好的個性化全渠道全觸點營銷模式，通過消費者圍繞產品帶來的切身體驗與感受，讓他們當家作主，積極參與進來，從中領略產品功能上的物質收獲與情感享受。一般通過試用、試服、試飲等服務顧客的方式來展開，由于滿足了個性化的需求，建立起了口碑和雙方的溝通互動，使產品的特色和功能被消費者迅速的接納，省下了許多廣告費。

三、促銷創(chuàng)新。

一個產品是否有市場競爭力，除了與對手有明顯的差異外，具有為顧客認同的某種獨占價值十分關鍵?；ńz軒化妝品就通過“尋找全國最美的微笑”主題活動打動了許多粉絲的心。

現在，許多企業(yè)都十分注重消費者數據庫營銷，這其實反映了在市場形成的一個個獨特的顧客群體中，細分策略更利于我們掌握消費脈動，企業(yè)也可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值，它他表現在數據庫統(tǒng)籌整合得基礎上，細分數據庫里的顧客和潛在消費者，然后分析用戶信息，明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環(huán)境，從中把現有的消費群體進行細分，找出針對性途徑，學會辨別那些品牌聯系和態(tài)度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為。

康X瑞健康家園針對老年會員多但不會上網的現狀，做了一系列以老帶小的推廣，會員在門店買東西可以換取抽獎券或者現金券，只有在網上商城才能用，“逼著”不會上網的老人回家問兒女，有了流量，再用品質和低價吸引住年輕群體。

張瑞敏認為，一個企業(yè)的核心競爭力要通過兩種整合來實現，一種是企業(yè)體制與市場機制的整合；一種是產品功能與用戶需求的整合。就成長型企業(yè)來說，后者的啟迪意義在于獨立的消費群體進行個性化服務的同時進行精神或情感上的引導滿足，具體方式為：

固有消費者：

已使用或正使用的消費者，通過持續(xù)的溝通，舉辦大型主題綜合活動、微信微博互動、顧客參與咨詢熱線、贈送小禮品、郵寄DM、定期舉辦俱樂部活動等，穩(wěn)定其品牌的忠誠度。

潛在消費者：

現在沒有使用過產品，但在以后將有可能購買或使用的消費者，通過科普講座、社區(qū)推廣、口碑宣傳、專家登門回訪進行引導、灌輸、加深消費者對產品功能的印象及了解，使產品成為消費者以后有需要時的首要選擇。

可挖掘消費者：

想使用的，但持不信任或觀望態(tài)度的消費者，通過參與趣味品牌文化和個性定制服務表現及派發(fā)產品資料，組織生動活潑符合消費者生理和年齡特點的多樣化趣味性公益活動，增強消費者信心，促進購買。

四、重設目標。

當下，企業(yè)要根據自身發(fā)展特點，制定出符合企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略方案，事實上，企業(yè)戰(zhàn)略就是解決“為什么”，需要格局；企業(yè)戰(zhàn)術就是解決“如何”，需要布局，把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂似乎不為過。做為企業(yè)，一定要打造創(chuàng)新升級版，提升市場敏感度，制定與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠的發(fā)展。如果一個企業(yè)，連自身的靈魂都沒有，又何談吸引商家的目光呢？

一貫傳統(tǒng)直銷的安利也建立了社交電商平臺、社群活動平臺，老總說：光靠線下實體體驗，效率不夠高；但光靠線上，消費者粘性很難形成，所以一定要將線上線下打通。

當前的產業(yè)市場，品牌功能性定位和情感性定位的融合可以說是產品競爭的核心力量。 品牌資產的積累是一個長期連續(xù)的過程，不能固步自封，更不能盲目跟風、朝令夕改。企業(yè)要結合自身的資源優(yōu)勢、產品優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等多種要素，對品牌資產進行積累與整合。在品牌資產的積累過程當中，樹立起品牌的關懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要，要配合產品的功能性定位，確立產品與消費者之間的一種良好的誠信關系。比如，要想做好年輕人的生意，就有3個指標 ：1、簡單有趣；2、態(tài)度鮮明；3、感性貼心。

有個社區(qū)電商平臺X鮮網，在2014年世界杯期間推出了兩個套餐，一個是“好基友套餐”——盱眙小龍蝦和冰啤，只要在朋友圈分享活動，套餐免費送。一個是“哄女友套餐”，包括圣女果、干果、酸奶等。之所以這樣，是因為男生夜夜看球，女生被冷落，兩個套餐，讓男生、女生各有所得。

在許多產品日益同質化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產品時就立足創(chuàng)新，在運作過程中營造人性化優(yōu)勢，實現業(yè)務、產品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產品，開發(fā)潛在的消費需求，尋求新的顧客增長點，真正做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我喊”。這樣，才有真正吸引消費者的優(yōu)勢和條件。

另外，假如當已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時，重新尋找目標消費者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕?，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機。當然，這需要對產品對市場的充分了解，不然即使重新定位，沒有找準目標，還是無濟于事的。

五、服務營銷。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師在藍哥智洋私董會上指出了中小企業(yè)未來的6大營銷發(fā)展趨勢：

1、要重視新興人群對產品的個性定制和情懷利基；

2、要重視社會化營銷，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng)；

3、要考慮市場碎片化、平臺化的趨勢；

4、企業(yè)成為內容生產者，認知盈余是新時代最大的紅利；

5、要關注終端的情景消費；

6、要關注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經濟。

現代的服務營銷模式有兩個基本要求，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值，二是要做好客戶的數據庫處理。比如海爾率先提出的“人單合一”、“您設計我來實現”活動等。

當前中國絕大多數企業(yè)不重視顧客資料的收集，不知道怎樣有效利用顧客數據庫，不知道完善作業(yè)流程，不知道怎樣用售前服務提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務提高顧客忠誠度，因此不能領會服務精髓。此種狀況的出現，就決定著企業(yè)勢必支撐不了多久。

說老實話，不管營銷模式上刮什么東西南北風，只要領會服務的此中精髓，自然也就會坐懷不亂，找到最切中市場需求的應對之策。

一些企業(yè)通過服務訂制的市場契機，以顧客需求為導向，以服務創(chuàng)新為根本，在盤活現有資源基礎上，強調為個別客戶設計產品、服務、溝通方式的能力。這需要營銷人員對前來購買的顧客進行細致的觀察，能一語中的的說出消費者所需要的產品，讓消費者產生信服，突出自己的專業(yè)性，進而向消費者介紹產品才能使其產生認同，并且購買自己的產品。

因為，只有建構一個完善的“生活形態(tài)營銷管理體系”才是做好服務營銷的根本所在。

服務模式固定化。這個固定化指的是要把服務執(zhí)行貫徹始終，切忌三天打魚兩天曬網，東一榔頭西一棒，服務從根本上來講就是展示產品的一個重要窗口，那種游擊戰(zhàn)式的服務寧可不要，否則，最終最傷害的還是產品本身。

服務模式生動化。所謂生動化指的是一切服務都要圍繞“仁義禮智信”比如人性與親情友情愛情這一主題來開展，變以往的“請進來”為現在的“走出去”。以往的企業(yè)也常號稱售后服務，定期跟蹤定期回訪，但是，象這種隔著條電話線的溝通方式，遠遠滿足不了消費者現在越來越挑剔的消費心里，而走近消費者的身邊，傾聽消費者的心聲，運用社交化媒體工具等為其提供心貼心的親情化娛樂化溝通，不僅滿足了消費者的心理需求，同時更滿足了消費者的精神需求，一但這兩方面都得到了巨大的滿足，還擔心消費者不成為產品的忠誠客戶嗎？

服務模式多樣化。過去，一些企業(yè)也打著服務的旗號，動輒來個大手筆，什么免費體驗、大型優(yōu)惠打折促銷等等，名頭是很響，響應者卻幾乎全無，既使是偶有人參與，也不外乎沖著你承諾的稍許好處，湊個熱鬧而已，對于產品品牌銷量的提升，除勞民傷財外，一無是處。相反的，搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的參與性互動性趣味性公益活動，比如有獎征集與產品主題有關的廣告用語、征文、書法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升產品的知名度與美譽度，以最小的代價獲得最大的效果。

服務模式專業(yè)化。就拿健康產業(yè)來說，久病成良醫(yī)，大多數對保健品有需求的消費者或多或少都對自身的身體狀況有著一定的了解。為此，組建一支真正的具有專業(yè)水準的健康服務隊伍，才是現在企業(yè)急需解決的問題。比如，格瑞生物建立了自己的粉絲組織——消費者協(xié)會，會員之間推選會長、副會長，讓會員自我管理。并且，不僅僅是局限于企業(yè)自身組建隊伍，還可以廣開思路，比如，從消費者當中開展類似于尋找產品顧問的活動，而海美德紅酒則從顧客中開展了尋找產品顧問的活動，讓他們參與促銷活動的策劃管理，從而改變企業(yè)產品效果自己說了算的一慣傳統(tǒng)，最終把判定權交給消費者，經消費者自身認可了的產品，自然是能夠在市場中屹立不倒的品牌，通過這樣一種權利倒置的全新服務模式，把體驗營銷、口碑傳播發(fā)揮得淋漓盡致盡。

六、差異訴求。

在趨勢干掉規(guī)模的時代，企業(yè)如何優(yōu)化生存？如何創(chuàng)新基因？只有去開發(fā)更多具有話題性和影響力的內容產品，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，去整合資源增強自身造血功能，促進優(yōu)勢的再生。通俗來說，變革時期企業(yè)最好的經營方法就是：企業(yè)能有故事、老板能講故事、團隊能賣故事，比如：小米的互聯網思維和粉絲社群、格力的作秀、華為警世醒言等等。

因此，考量一個產品是否具有營銷優(yōu)勢，自身與眾不同的宣傳手段是否對消費者產生強大的沖擊力與殺傷力，除了在競品包抄中尋求宣傳突圍，另辟蹊徑外，關鍵在于差異化是否能通過宣傳的攔截來凸現身身品牌輻射帶來的功能延展性。

實施差異化營銷策略，滿足消費者對多樣化、個性化產品需求，變傳統(tǒng)的價格為主的競爭手段為價值為主的差異化策略。主要應從兩個方面求差異：一方面是向消費者提供不同于競爭對手的產品，即營銷產品的差異化，比如腦白金的膠囊和口服液復合包裝；另一方面則是采取與競爭對手不同的形式或程序，即營銷過程的差異化。營銷產品的差異化取決于農產品需求層次的差異。消費者對農產品的需求基本上可分為基本需求、期望需求、附加需求和潛在需求等幾個層次。

企業(yè)營銷過程的差異化，強調的是產品營銷手段、內容智造、服務形式、運作程度等方面，做到：在滿足程度上，比對手更周到地為消費者服務；在滿足方式上，比對手更具創(chuàng)意；在滿足速度上，比對手更快。

于斐老師，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，“中小板上市公司內部控制系統(tǒng)設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學客座教授，中國保健行業(yè)十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。

二十多年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構。

于斐老師根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

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