藍哥智洋國際行銷顧問機構  于斐

很可怕！消費者成長的速度遠遠超過我們了解他們的速度。

接觸了許多的老板和他們的許多產品，我悲哀的發(fā)現(xiàn)，他們活得其實是很窩囊的。

產品為什么賣不出去?企業(yè)為什么瀕臨倒閉的邊緣?

原因當然多種多樣，但抽絲剝繭的展開，我認為無非是這么幾個字：賣點、模式和資源，許多企業(yè)恰恰是稀里糊涂，把特點當賣點，把形式當模式，以及資源的優(yōu)劣尚未搞明白就敢來做市場。

你說，這不是找死嗎？

這幾年，市場群雄逐鹿，風云變幻，各路豪杰前仆后繼，場面上一片喧囂。

作為藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人，我曾經(jīng)接觸海內外許多企業(yè)老板，通過實地訪談、考察與調研，我深深意識到，他們的企業(yè)之所以過一段時間杳無蹤影，曾經(jīng)的豪情萬丈變?yōu)榭湛盏男心?，最要緊的是戰(zhàn)略缺失導致的不能迅速融入市場，不能迅速融入社會。其結果只能面臨對手的瘋狂進攻和洶涌蠶食，以至于處處被動，最后被整個吞沒。

說簡單點，眾多的企業(yè)死得快的原因在于沒有領悟和掌握好“一個中心”、“兩個基本點”的精髓。

這里的一個中心就是指圍繞市場精準定位展開的資源整合；二個基本點則是指差異和創(chuàng)新。

尤其是資源整合，需要企業(yè)在審慎的分析自身優(yōu)劣基礎上，借助天時、地利、人和構造全新的市場價值體系和核心競爭優(yōu)勢，強調主觀和客觀互動，宏觀和微觀相融，運用低成本營銷理念為產品策略提供消費者洞察。這方面藍哥智洋機構是其理論的倡導者和實踐者，活學活用公關策劃和內容營銷來迅速吸引眼球，讓同樣的產品賣出不同來，讓平凡的產品賣出不平凡來，為客戶創(chuàng)造更多的價值，從而用速度和夢想引領未來。

由此，中國企業(yè)為什么死的快，我認為一是缺乏資源；二是沒有創(chuàng)新。

前者如果自身不具備條件，完全可以借勢、借力、借助外腦的方法找到自身在市場上的著力點和突破口，如果指望想自力更生，一味的想通過漫長歲月來累積經(jīng)驗，用個人奮斗累積資產的這種長期一貫制的做法是可笑的，關鍵是時間和市場都不允許。

著名品牌營銷專家于斐老師認為，對于中小企業(yè)而言，低成本營銷往往是企業(yè)成功的關鍵因素。

所謂的低成本營銷，就是在充分考慮和規(guī)避市場風險的前提下，以最經(jīng)濟最合理的投入、實現(xiàn)市場最大化的利益回報，這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場發(fā)展規(guī)律，針對消費文化的多元格局，審時度勢走出一條細分化、差異化道路。同時通過多種宣傳手段的組合運用，準確細分，以盡快贏得先機，搶占市場，實現(xiàn)銷售。

這正符合中小企業(yè)的情況，在整合自身現(xiàn)有所有資源的情況下，盡可能的找到適合自己的發(fā)展的方式，而不是一味跟風追隨大企業(yè)，失去自己本身的性格。

在產品高度同質化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競爭歸根到底就是營銷的競爭。

一個沒有企劃概念的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)是很難在市場上立足的。

企劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，要知道在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)追求的是結果文化，而不是歷史文化。因此，跳出傳統(tǒng)模式紅利的嬌寵，在平等、開放、透明中想方設法去吸引用戶追逐，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術營銷。戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅，據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競爭戰(zhàn)略，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對手薄弱之處出手，還是與對手針峰相對，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃。在戰(zhàn)略框架的指引下，產品、價格、渠道，促銷等基本策略都可以迎刃而解。

要知道，一個產品的成功，一個企業(yè)的成功，都有其特定環(huán)境、特定背景、特定的組合，很多老板在取得成功后容易犯經(jīng)驗主義錯誤，將過去某個產品的營銷思維斷章取意的轉嫁到另一個產品上，這是很不合乎營銷規(guī)律的，當然也是永遠不能成功的，只有把低成本營銷融會貫通的運用在企業(yè)產品市場運作的每個細節(jié)，讓企業(yè)亮出在市場上的話語權，坦坦蕩蕩的生存發(fā)展，那才叫真功夫。

為此，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師提出，無論是品牌的強強聯(lián)合，還是以小博大，都需要創(chuàng)新平臺來接納包容，企業(yè)更多的要考慮如何在應對市場風險的征途中，明確戰(zhàn)略定位，堅定奮斗方向，重塑管理理念，將產業(yè)價值鏈中生產、供應、銷售渠道、市場營銷等環(huán)節(jié)充分聯(lián)系，發(fā)揮各環(huán)節(jié)中的優(yōu)勢資源，形成優(yōu)勢互補，在互動中為用戶留下美好的記憶，獲取利益最大選擇。

這其中，要記住，在互聯(lián)網(wǎng)時代，尤其要學會生產口碑，應時刻讓自己置于危機狀態(tài)下，這樣才能保持清醒的頭腦，不至于在自我意識的依賴或等待中麻痹意志、喪失機會。

中國企業(yè)為什么死得快？想必原因已不重要了，日本管理學大師大前研一說過：只有那些總認為自己的經(jīng)營環(huán)境危機四伏，特別時刻關注各種壞消息的企業(yè)，才有可能免于滅亡。

這話對我們是很好的警醒。

關注市場和了解市場的人們都會知道，假如一家企業(yè)生產的產品沒有消費者的接納和追捧，等待這家企業(yè)的只有倒閉和破產。為什么？理由其實很簡單，產品成不了市場上流通的商品，生產的愈多，除了增加庫存其實質就是生產資源的極度浪費。

中國企業(yè)最大的悲哀就是產品的優(yōu)勢成為不了市場勝勢！說一千道一萬，關鍵在于策劃水平不行，營銷能力薄弱，不懂市場需求、不了解消費心理、不明白行業(yè)競爭特點，你光憑所謂的技術、工藝、專利等等能行嗎？

“于老師，我們企業(yè)成立快十年了，以往一直憑老經(jīng)驗老辦法辦事，今年開始想花點力氣搞品牌建設，但我們不懂應該怎樣來運作品牌，今后能否吸引到風險投資或上市呢？因此想好好請教你！”

看來，這樣的問題還是比較普遍的。

中國現(xiàn)階段許多品牌企業(yè)無法實現(xiàn)更高的市場突破，無法真正體現(xiàn)品牌的個性文化與消費魅力，其主要根結表現(xiàn)在他們只注重粗獷式的品牌炒作，而對集約化的品牌操作卻難有耐心去研究。

很多企業(yè)往往期望在知名電視臺及媒體上進行大面積、長時效的廣告投放，或是利用各種名人及事件噱頭來達到品牌知名度的提升，其結果便是憑空攪拌出了無數(shù)虛假與自大的泡沫，使企業(yè)及品牌無法正確地實現(xiàn)自我認知，這種現(xiàn)象在現(xiàn)階段中國市場中是屢見不鮮的。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師在清華大學總裁班講授《品牌營銷策劃》時指出，隨著互聯(lián)網(wǎng)消費者主導時代和企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)進入了體驗營銷時代，從文化營銷到廣告營銷、概念營銷再到整合營銷、系統(tǒng)營銷、價值鏈營銷乃至解決方案營銷，伴隨著營銷節(jié)奏的變化，各家企業(yè)和品牌的內涵也不斷得到了彰顯，市場開發(fā)重點隨之轉移到了用戶極致體驗的角逐。

企業(yè)不能活在過去而要活在未來！掌握優(yōu)勢不會新生，把握趨勢才會重生。

這是我們第3期藍哥智洋私董會發(fā)布的共同宣言。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為，未來中國企業(yè)有6大營銷趨勢：

1、要重視新興人群對產品的個性定制和情懷利基；

2、要重視社會化營銷，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng)；

3、要考慮市場碎片化、平臺化的趨勢；

4、企業(yè)成為內容生產者，認知盈余是新時代最大的紅利；

5、要關注終端的情景消費；

6、要關注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟。

當前，互聯(lián)網(wǎng)時代是一個快速迭代的時代，沒有所謂的好產品，只有不斷創(chuàng)新的產品。當今企業(yè)的營銷，廣告致勝、包裝革命、概念炒作的單層面致勝的時代已經(jīng)結束，換之是營銷手段的日益豐富，充分利用組合營銷方式：媒體廣告、終端突破、解決方案啟動市場、陳列、不同目標群的主題促銷、互動體驗等等，通過廣告、公關、促銷、網(wǎng)點、口碑等整合一切有效資源，打造和擁有可持續(xù)性發(fā)展的品牌，利用完整的個性化的文化系統(tǒng)作指導，使創(chuàng)造“百年品牌”的理想成為可能。

事實上，現(xiàn)代企業(yè)的營銷必須來源于品牌本身，要避免無中生有的夸大，天花亂墜的炒作，只要能夠有效區(qū)隔你的競爭品牌，能夠突顯你的賣點而不牽強附會，同時極易被消費者接受，那就是好的營銷。

比如：我們可從品牌產品在包裝和體驗上注重美感、突出現(xiàn)代藝術和互動特點、加入時尚流行元素等，讓產品時尚生動起來去吸引年輕人，從而建立起龐大的消費人群，擺脫國外品牌的圍追堵截。

現(xiàn)在中國企業(yè)之間的競爭，已不僅僅局限在資金、產品和人才，而是以品牌文化為核心價值的整合競爭，包含了對自己品牌個性文化精確把握下的穩(wěn)健執(zhí)行：精確推廣，更包含著對自我品牌文化基因中優(yōu)缺點把握中的揚長避短，他們完全可以先從小市場做單點突破，圍繞產品去做精、做深、做透，以加強品牌的傳播和推廣。

我們大多數(shù)企業(yè)規(guī)模還相對較小，尚沒有強大的實力來做廣告宣傳，并不代表他們就無法成功運作營銷，在其品牌中注入“精、氣、神”是目前急需解決的問題。

現(xiàn)在市面上有許多企業(yè)實在就象一個個“土包子”，不知道為自己的產品搞一個時髦的定位，甚至連產品的身世都沒有，一味的喜歡模仿照搬現(xiàn)有成功品牌的運作模式。

別的品牌產品通過諸如會議營銷、體驗營銷、服務營銷、文化營銷等種種方法或營銷手段運作成功了，于是乎，不顧客觀條件和因時因地的環(huán)境因素，全盤不加攻進照搬挪用，你想，別的產品通過幾年甚至幾十年的市場摸索和團隊理念積累形成的模式，都已打上了個性化的烙印，再加上市場區(qū)域消費文化的不同，你亦步亦趨，想從中贏得市場回報，那不是一個剛進城的土包子嗎！無論是多好的一塊玉籽都沒有辦法透過外表發(fā)出光來，永遠也無法被人賞識，又能成得了什么大的氣候？

其實許多企業(yè)都在期望著改變自己土包子的面貌，都盼望能找到一個劃腐朽為神奇的策劃公司，能夠點石成金、一戰(zhàn)成名。但靠一個點子成就一個企業(yè)的現(xiàn)象已是明日黃花，再也不可能出現(xiàn)！就像只有一身名牌衣服，是改變不了土包子的本質的。

一個好的策劃公司講的是資源整合與系統(tǒng)配合。

產品仿佛是個新生的小女孩，策劃則是將產品打扮漂亮可愛、人見人愛的一切合理手段。

這就需要整合各方面的有效資源，通過組織和協(xié)調，把企業(yè)內部彼此分離的職能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又擁有獨立經(jīng)濟利益的合作伙伴整合成一個為客戶服務的系統(tǒng)，形成生態(tài)價值鏈，取得1+1大于2的效果。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和市場需求對有關的資源進行重新配置，以突顯企業(yè)的核心競爭力，并尋求資源配置與客戶需求的最佳結合點，目的就是要通過組織制度安排和管理運作協(xié)調來增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢，提高客戶服務水平，從整體上改變企業(yè)的產品面貌。  

值得肯定的是，現(xiàn)在一招鮮，吃遍天的時代已經(jīng)過去了，許多老板不善用心，不去創(chuàng)新，潛意識中幻想一招制勝，單點突破的營銷美夢怎能輕松實現(xiàn)呢？

你的產品與服務缺乏差異與變通，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術形不成有機的整合與互動，在大眾市場還是分眾市場摸不清底細情況下缺乏細致了解和把握，企業(yè)產業(yè)鏈與價值鏈不能提供針對性強的及時有效信息，其生存狀態(tài)難道還會安全有保障嗎？

有許多企業(yè)在產品出來后，總覺得自己精心培育、悉心呵護的孩子會成為市場寵兒，卻沒想到正在日益成熟的市場，一個產品如果沒有品牌戰(zhàn)略指導下的實戰(zhàn)企劃和扎實執(zhí)行，沒有集中優(yōu)勢、聚焦資源去合理布局、科學規(guī)劃，那么，產品自身的價值體系是很難在消費者心目中迅速占位的，也就不可能和消費者之間建立良好的相關性，獨到差異賣點和核心競爭優(yōu)勢也就無從談起。

所以，奉勸企業(yè)老板，有了好產品一定要有好策劃。

于斐老師，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，“中小板上市公司內部控制系統(tǒng)設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學客座教授，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際經(jīng)濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。

二十多年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構。

于斐老師根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經(jīng)濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

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