藍哥智洋國際行銷顧問機構   于斐  

淡季，企業(yè)如何才能找到自身突破口呢？

現實中，有不少企業(yè)總是喜歡相互仿效，相互“學習”，都希望把別人成功的模式拿來照搬照抄，變?yōu)樽约旱臇|西，希望于通過流行的拿來主義使自己發(fā)展壯大。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為，一些企業(yè)尤其是靠自力更生發(fā)展壯大的企業(yè)，迫切需要立足自身的實際經營狀況，以品牌為導向，走自己具有特色的路子，方可在市場角逐中穩(wěn)步提升。

一年里，商品市場總有旺季和淡季之分，產品也不例外。

就拿保健品來說，旺季固然是商品銷售的“黃金期”，然而淡季同樣忽視不得，它是保健品市場厲兵秣馬，休養(yǎng)生息的關鍵時刻，調整的最終狀態(tài)決定了保健品銷售能否在下個旺季戰(zhàn)役中大獲全勝。

因此，誰能在市場淡季積蓄力量，抓住機遇，誰就能在即將來臨的市場旺季競爭中游刃有余，搶得先機；反之，商家或企業(yè)淡季中被動等待，勢必落得個坐以待斃、兔死狗烹的下場。足以見得，保健品市場要想決勝千里之外，就得在淡季中厲兵秣馬，蓄時以待。

這也是市場經濟規(guī)律這個“無形杠桿”調節(jié)的結果。

市場淡季，我們要做什么，還能做些什么呢？

加強整合力度，努力完善營銷網絡

在市場旺季的時候，各商家紛紛使出十八般利器，攻城略地，運用各種策略吸引消費者，提高銷售量。

到了淡季，多數企業(yè)都悄無聲息了。

為此，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為，淡季正是企業(yè)開拓市場好時機，要加強整合營銷力度，努力完善營銷網絡系統(tǒng)，以此積蓄力量，才能領先競爭對手。

銷售旺季，銷量擺在第一位，廠家、商家往往會忽視對營銷網絡的建設與管理，對代理市場選擇與操作是否合理，媒體投放是否與傳統(tǒng)節(jié)日、當地風俗完美結合等整合營銷、網絡系統(tǒng)安排井井有條。比如，五一、中秋、國慶來臨之前，一些保健品商家是否考慮到將產品靈活的融入節(jié)日中去。當然，有些商家動作快、狠、準，在淡季時節(jié)早已適時的完善好傳播和銷售系統(tǒng)。

營銷大師科特勒在談到整合營銷時說，從事整合營銷傳播，必須認清每一次顧客與公司、產品、品牌接觸的機會。不僅促銷工具需要整合，4P（即，產品、價格、通路、推廣）也同樣需要整合。淡季，是加強整合力度的好時機。精明的商家十分注重利用保健品淡季做好這方面工作。

進入保健品淡季時，廠家、商家要努力檢查和完善營銷網絡系統(tǒng)。

對營銷網絡進行完善，要跟著樣板市場走，把握省級代理商，指導和培訓一級代理商及各級營銷人員，對一級代理商的二級經銷商予以監(jiān)管、控制和指導。同時，在原有網絡結構基礎上優(yōu)化整合部分代理市場。代理商是企業(yè)產品的第一消費者，他們對企業(yè)的忠誠度、滿意度是維持產品營銷通路流暢的關鍵，而維持廠商的關系，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng)。

在銷售的淡季中，廠家和商家可以有更多的時間投入到市場建設方面，因為在銷售旺季中企業(yè)忙于生產，無力于搞渠道建設。另外，也害怕由于渠道一變動，引發(fā)銷量上出現問題，產生大幅波動。但是，淡季則正好有時間、有精力去搞市場建設，實施流程再造。

因此，加強整合營銷力度，努力完善營銷網絡系統(tǒng)，抓淡季搞渠道建設，做營銷流程的改造，建立健全終端管理系統(tǒng)才是明智的選擇。

調整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產品結構

淡季正是廠家品牌戰(zhàn)略調整、產品結構優(yōu)化配置、開拓潛在市場、苦練內功的關鍵時季。

從某種意義上講，誰能有效地利用市場淡季，調整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產品結構誰就能在即將來臨的市場旺季中把握先機，占據主動。

產品品牌效用是廠家決勝市場的“利器”，市場淡季應該成為廠家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術人員、營銷人員研究細分市場，根據消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，有針對性地調整和優(yōu)化配置產品結構，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。

有些保健品廠家產品銷售的淡旺季仍然十分明顯，造成了人力資源周期性閑置，設備利用率降低，原材料和產成品庫存時間增加，嚴重地影響了廠家經濟效益。

在這種情況下，就必須考慮在充分利用現有生產設備、場地、銷售網絡等的基礎上，對產品結構進行優(yōu)化配置，開發(fā)出適銷系列產品。例如，一家做具有提高人體免疫功能的保健品，其商家非常重視新產品的開發(fā)和產品結構的調整戰(zhàn)略的制定與實施。淡季以來，該商家在深入進行市場調研和市場預測的基礎上，開發(fā)出了針對嬰幼兒、少兒、青少年、中老年等不同人群的XXX牌系列保健品，同時，它們還開發(fā)出了分別適合夏季、冬季服用的系列產品，使保健品全年處于生產銷售的活躍期。尤其是保健品通過產品結構調整和優(yōu)化配置戰(zhàn)略的實施，完成了產品的戰(zhàn)略轉移，實現了銷售量與利潤率同步增長的經營發(fā)展目標。老實說，降糖降脂、潤腸通便、美容養(yǎng)顏等保健品只要做到這一點基本上都能獲得一定成功。

有人說，市場營銷無淡季！只要真正做到了無論在市場消費的旺季，還是淡季，商家的營銷工作都處于繁忙之中，其市場開發(fā)和銷售渠道開拓工作都處于繁忙之中，商家產品品牌研制和產品結構優(yōu)化配置和調整戰(zhàn)略工作都處于繁忙之中，才能達到“淡季不淡”的境界。

當然，市場淡季要做的工作很多，而不是企業(yè)和代理商無所事事。要根據市場和企業(yè)的實際情況來制訂實施方案。廠家要想在旺季的市場中立于不敗之地，就必須在這個淡季期間做好品牌調整和產品結構優(yōu)化配置工作。

重置銷售方案，抓住淡季營銷問題

每到淡季，保健品代理商的庫存產品減少，銷售積極性也隨著減退。廠家這時就要重置銷售方案，千方百計提高產品銷售量。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師指出，淡季，設法營銷，有很多方法值得借鑒，大概注意以下幾點方法的運用：1、優(yōu)惠政策，刺激代理商進貨。例如：廠家對消費者提出買幾贈幾的優(yōu)惠政策，其中贈品由廠家免費提供給商家，同時按銷售業(yè)績，給代理商獎勵。2、操作市場高手的大力幫助。產品給經銷商并不等于銷售的完成，因為只有產品完成向終端轉化才能真正實現價值。淡季，委派市場操盤手赴代理市場實地操作，幫助消化淡季庫存。3、要給予代理商一定的政策補助。協助其召開供貨會、咨詢會議等以此提高產品銷售量。不同的產品，不同的市場采取的應對措施不同。在具體操作時，要結合市場調研，根據保健品市場實際情況來制定工作方案，抓住產品銷售淡季的季節(jié)特點，推出適銷對路的特殊產品，加大銷售力度。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師應邀在浙江大學講課時指出，在淡季企業(yè)要成功抓住需求不妨走以下3大步策略：

1、概念造勢：借助生動故事，提煉個性賣點，引爆消費需求新概念；

2、心理造勢：提升利益主張，讓消費者對品類產生強烈的期待心理；

3、需求造勢：增量服務內涵，打造“情感+互動+體驗+功能”差異化訴求，由此開拓出龐大的潛在市場需求。

近年來，隨著人們生活水平的提高，人們的消費習慣也在悄悄的發(fā)生變化，于是一些別出心裁的消費方式也出現了。但需要注意以下幾個淡季銷售問題。1、注意渠道的重點突破，整合營銷，以系統(tǒng)的管理營銷思想來解決淡季保健品的銷售和發(fā)展的問題。2、保健品商家和廠家要有一個比較完整的營銷規(guī)劃方案，把握好淡季營銷的尺度在渠道建設，品牌傳播，現場生動化等方面均須投入。3、抓住淡季加大建設市場的力度。

總之，不遺余力的把銷售方案調整好，牢牢樹立淡季也要不斷得在銷售產品途徑上推陳出新，在大大提升產品銷售數量上苦下文章。

重塑重視管理體制，優(yōu)化營銷團隊建設

幾乎所有虧損保健品廠家或營銷不暢的商家，其經理和業(yè)務人員不但對商品消費沒有強烈的“淡旺季”概念，而且對市場營銷活動也沒有強烈的“淡旺季”概念，他們對生產商品的消費或銷售淡季顯得不知所措，無所事事，甚至把銷售業(yè)績下降成虧損的責任都推給“淡季”。

著名品牌營銷專家于斐老師認為，這種可怕的“銷售淡季”觀念恰恰是導致企業(yè)銷售業(yè)績下滑、營銷管理不善的重要原因。因此，重視管理體制調整，加強營銷團隊建設很重要。

比如一些心腦血管類保健品常常視淡季為下一個旺季前的戰(zhàn)術準備期，而在這個時期，他們非?？粗袪I銷團隊的建設。

因為心腦血管產品是一個典型的季節(jié)性產品，這些廠家均有著“淡季銷量上不去”的煩惱，因此，在淡季中大幅削減人員成本。但在旺季時人才奇缺、補給不足，倉促招來的新員工因為業(yè)務不熟練、不適應公司而使營銷隊伍出現嚴重短板現象。

其實，像這種保健品廠家，越是銷售季節(jié)短，銷售團隊越要擰成一股勁，組建并保持一支在短時間里創(chuàng)造巨大銷量的團隊非常重要。為了樹立榜樣、鼓勵士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過組織員工旅游、發(fā)放獎金等不同方式維護團隊，提高團隊戰(zhàn)斗力。

廠家和商家時刻注意，針對人力資源管理思想滯后、崗位職責變化較大以及貢獻與報酬不對等的現狀，制訂完成了一套以個人貢獻和崗位價值為導向的薪酬及績效考核體系，在體制上解決了營銷人員的后顧之憂，從而加強團隊建設。

整合公關資源，構筑市場保護大棚

淡季往往是競爭對手懈怠的時候，此時的一些宣傳舉措，反而能給淡季的購買者以深刻的印象，也會強化消費者的品牌記憶。同時，借機和媒體（廣告部門與新聞部門）、衛(wèi)生防御監(jiān)督部門、工商、消費者進一步打好深層次關系，這樣當產品“突發(fā)事件”的發(fā)生時，可以得到很好的解決。

淡季的購買者通常是產品的忠誠消費者，前期和消費者建立良好的關系，抓住這些消費者會使品牌維護得以進行，并對實現最終的旺季銷售非常有價值。

沒事時候，平時多找媒體廣告人員和新聞部門多“拉家?！?，以資建立和諧關系。這樣負責廣告的朋友就會給自己“開綠燈”，保證廣告在最好的位置或時間段投放，價格也最優(yōu)惠。保健品最怕媒體曝光。一定程度上講，保健品的價值就是它在人們心理中所占有的特殊地位。當媒體有意無意說保健品壞話的時候，人們對產品就有了看法，心理落下陰影，勢必影響產品形象，銷售量就會受挫。所以，和媒體人員建立良好的關系同樣重要。

至于，抓住保健品淡季，靈活的和各級衛(wèi)生防御監(jiān)督部門、工商等政府部門人員建立良好關系就顯得更加重要了。也是個方法和策略問題，如何去做，相信每個廠家和商家都早已深諳其中的奧妙了！

藍哥智洋國際行銷顧問機構有理由相信，那些在保健品旺季來臨之前，就開始厲兵秣馬、休養(yǎng)調整的商家和廠家一定會蓄勢以待，奪得赫赫戰(zhàn)果。

于斐老師，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，“中小板上市公司內部控制系統(tǒng)設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學客座教授，中國保健行業(yè)十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際經濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。

二十多年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內外享有盛譽，是國家商務部向海內外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構。

于斐老師根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

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