藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)   于斐  

淡季，企業(yè)如何才能找到自身突破口呢？

現(xiàn)實(shí)中，有不少企業(yè)總是喜歡相互仿效，相互“學(xué)習(xí)”，都希望把別人成功的模式拿來照搬照抄，變?yōu)樽约旱臇|西，希望于通過流行的拿來主義使自己發(fā)展壯大。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，一些企業(yè)尤其是靠自力更生發(fā)展壯大的企業(yè)，迫切需要立足自身的實(shí)際經(jīng)營狀況，以品牌為導(dǎo)向，走自己具有特色的路子，方可在市場角逐中穩(wěn)步提升。

一年里，商品市場總有旺季和淡季之分，產(chǎn)品也不例外。

就拿保健品來說，旺季固然是商品銷售的“黃金期”，然而淡季同樣忽視不得，它是保健品市場厲兵秣馬，休養(yǎng)生息的關(guān)鍵時(shí)刻，調(diào)整的最終狀態(tài)決定了保健品銷售能否在下個(gè)旺季戰(zhàn)役中大獲全勝。

因此，誰能在市場淡季積蓄力量，抓住機(jī)遇，誰就能在即將來臨的市場旺季競爭中游刃有余，搶得先機(jī)；反之，商家或企業(yè)淡季中被動(dòng)等待，勢必落得個(gè)坐以待斃、兔死狗烹的下場。足以見得，保健品市場要想決勝千里之外，就得在淡季中厲兵秣馬，蓄時(shí)以待。

這也是市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律這個(gè)“無形杠桿”調(diào)節(jié)的結(jié)果。

市場淡季，我們要做什么，還能做些什么呢？

加強(qiáng)整合力度，努力完善營銷網(wǎng)絡(luò)

在市場旺季的時(shí)候，各商家紛紛使出十八般利器，攻城略地，運(yùn)用各種策略吸引消費(fèi)者，提高銷售量。

到了淡季，多數(shù)企業(yè)都悄無聲息了。

為此，著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，淡季正是企業(yè)開拓市場好時(shí)機(jī)，要加強(qiáng)整合營銷力度，努力完善營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，以此積蓄力量，才能領(lǐng)先競爭對手。

銷售旺季，銷量擺在第一位，廠家、商家往往會忽視對營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理，對代理市場選擇與操作是否合理，媒體投放是否與傳統(tǒng)節(jié)日、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗完美結(jié)合等整合營銷、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安排井井有條。比如，五一、中秋、國慶來臨之前，一些保健品商家是否考慮到將產(chǎn)品靈活的融入節(jié)日中去。當(dāng)然，有些商家動(dòng)作快、狠、準(zhǔn)，在淡季時(shí)節(jié)早已適時(shí)的完善好傳播和銷售系統(tǒng)。

營銷大師科特勒在談到整合營銷時(shí)說，從事整合營銷傳播，必須認(rèn)清每一次顧客與公司、產(chǎn)品、品牌接觸的機(jī)會。不僅促銷工具需要整合，4P（即，產(chǎn)品、價(jià)格、通路、推廣）也同樣需要整合。淡季，是加強(qiáng)整合力度的好時(shí)機(jī)。精明的商家十分注重利用保健品淡季做好這方面工作。

進(jìn)入保健品淡季時(shí)，廠家、商家要努力檢查和完善營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

對營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行完善，要跟著樣板市場走，把握省級代理商，指導(dǎo)和培訓(xùn)一級代理商及各級營銷人員，對一級代理商的二級經(jīng)銷商予以監(jiān)管、控制和指導(dǎo)。同時(shí)，在原有網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上優(yōu)化整合部分代理市場。代理商是企業(yè)產(chǎn)品的第一消費(fèi)者，他們對企業(yè)的忠誠度、滿意度是維持產(chǎn)品營銷通路流暢的關(guān)鍵，而維持廠商的關(guān)系，除了利益分配，還要注重感情培養(yǎng)。

在銷售的淡季中，廠家和商家可以有更多的時(shí)間投入到市場建設(shè)方面，因?yàn)樵阡N售旺季中企業(yè)忙于生產(chǎn)，無力于搞渠道建設(shè)。另外，也害怕由于渠道一變動(dòng)，引發(fā)銷量上出現(xiàn)問題，產(chǎn)生大幅波動(dòng)。但是，淡季則正好有時(shí)間、有精力去搞市場建設(shè)，實(shí)施流程再造。

因此，加強(qiáng)整合營銷力度，努力完善營銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，抓淡季搞渠道建設(shè)，做營銷流程的改造，建立健全終端管理系統(tǒng)才是明智的選擇。

調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

淡季正是廠家品牌戰(zhàn)略調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置、開拓潛在市場、苦練內(nèi)功的關(guān)鍵時(shí)季。

從某種意義上講，誰能有效地利用市場淡季，調(diào)整品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)誰就能在即將來臨的市場旺季中把握先機(jī)，占據(jù)主動(dòng)。

產(chǎn)品品牌效用是廠家決勝市場的“利器”，市場淡季應(yīng)該成為廠家的品牌推廣旺季。企業(yè)要組織技術(shù)人員、營銷人員研究細(xì)分市場，根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，找出最有利的潛在機(jī)會，有針對性地調(diào)整和優(yōu)化配置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在旺季到來時(shí)使銷售有重大突破。

有些保健品廠家產(chǎn)品銷售的淡旺季仍然十分明顯，造成了人力資源周期性閑置，設(shè)備利用率降低，原材料和產(chǎn)成品庫存時(shí)間增加，嚴(yán)重地影響了廠家經(jīng)濟(jì)效益。

在這種情況下，就必須考慮在充分利用現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備、場地、銷售網(wǎng)絡(luò)等的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化配置，開發(fā)出適銷系列產(chǎn)品。例如，一家做具有提高人體免疫功能的保健品，其商家非常重視新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整戰(zhàn)略的制定與實(shí)施。淡季以來，該商家在深入進(jìn)行市場調(diào)研和市場預(yù)測的基礎(chǔ)上，開發(fā)出了針對嬰幼兒、少兒、青少年、中老年等不同人群的XXX牌系列保健品，同時(shí)，它們還開發(fā)出了分別適合夏季、冬季服用的系列產(chǎn)品，使保健品全年處于生產(chǎn)銷售的活躍期。尤其是保健品通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化配置戰(zhàn)略的實(shí)施，完成了產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)了銷售量與利潤率同步增長的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)。老實(shí)說，降糖降脂、潤腸通便、美容養(yǎng)顏等保健品只要做到這一點(diǎn)基本上都能獲得一定成功。

有人說，市場營銷無淡季！只要真正做到了無論在市場消費(fèi)的旺季，還是淡季，商家的營銷工作都處于繁忙之中，其市場開發(fā)和銷售渠道開拓工作都處于繁忙之中，商家產(chǎn)品品牌研制和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置和調(diào)整戰(zhàn)略工作都處于繁忙之中，才能達(dá)到“淡季不淡”的境界。

當(dāng)然，市場淡季要做的工作很多，而不是企業(yè)和代理商無所事事。要根據(jù)市場和企業(yè)的實(shí)際情況來制訂實(shí)施方案。廠家要想在旺季的市場中立于不敗之地，就必須在這個(gè)淡季期間做好品牌調(diào)整和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化配置工作。

重置銷售方案，抓住淡季營銷問題

每到淡季，保健品代理商的庫存產(chǎn)品減少，銷售積極性也隨著減退。廠家這時(shí)就要重置銷售方案，千方百計(jì)提高產(chǎn)品銷售量。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，淡季，設(shè)法營銷，有很多方法值得借鑒，大概注意以下幾點(diǎn)方法的運(yùn)用：1、優(yōu)惠政策，刺激代理商進(jìn)貨。例如：廠家對消費(fèi)者提出買幾贈(zèng)幾的優(yōu)惠政策，其中贈(zèng)品由廠家免費(fèi)提供給商家，同時(shí)按銷售業(yè)績，給代理商獎(jiǎng)勵(lì)。2、操作市場高手的大力幫助。產(chǎn)品給經(jīng)銷商并不等于銷售的完成，因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品完成向終端轉(zhuǎn)化才能真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值。淡季，委派市場操盤手赴代理市場實(shí)地操作，幫助消化淡季庫存。3、要給予代理商一定的政策補(bǔ)助。協(xié)助其召開供貨會、咨詢會議等以此提高產(chǎn)品銷售量。不同的產(chǎn)品，不同的市場采取的應(yīng)對措施不同。在具體操作時(shí)，要結(jié)合市場調(diào)研，根據(jù)保健品市場實(shí)際情況來制定工作方案，抓住產(chǎn)品銷售淡季的季節(jié)特點(diǎn)，推出適銷對路的特殊產(chǎn)品，加大銷售力度。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀在浙江大學(xué)講課時(shí)指出，在淡季企業(yè)要成功抓住需求不妨走以下3大步策略：

1、概念造勢：借助生動(dòng)故事，提煉個(gè)性賣點(diǎn)，引爆消費(fèi)需求新概念；

2、心理造勢：提升利益主張，讓消費(fèi)者對品類產(chǎn)生強(qiáng)烈的期待心理；

3、需求造勢：增量服務(wù)內(nèi)涵，打造“情感+互動(dòng)+體驗(yàn)+功能”差異化訴求，由此開拓出龐大的潛在市場需求。

近年來，隨著人們生活水平的提高，人們的消費(fèi)習(xí)慣也在悄悄的發(fā)生變化，于是一些別出心裁的消費(fèi)方式也出現(xiàn)了。但需要注意以下幾個(gè)淡季銷售問題。1、注意渠道的重點(diǎn)突破，整合營銷，以系統(tǒng)的管理營銷思想來解決淡季保健品的銷售和發(fā)展的問題。2、保健品商家和廠家要有一個(gè)比較完整的營銷規(guī)劃方案，把握好淡季營銷的尺度在渠道建設(shè)，品牌傳播，現(xiàn)場生動(dòng)化等方面均須投入。3、抓住淡季加大建設(shè)市場的力度。

總之，不遺余力的把銷售方案調(diào)整好，牢牢樹立淡季也要不斷得在銷售產(chǎn)品途徑上推陳出新，在大大提升產(chǎn)品銷售數(shù)量上苦下文章。

重塑重視管理體制，優(yōu)化營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

幾乎所有虧損保健品廠家或營銷不暢的商家，其經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員不但對商品消費(fèi)沒有強(qiáng)烈的“淡旺季”概念，而且對市場營銷活動(dòng)也沒有強(qiáng)烈的“淡旺季”概念，他們對生產(chǎn)商品的消費(fèi)或銷售淡季顯得不知所措，無所事事，甚至把銷售業(yè)績下降成虧損的責(zé)任都推給“淡季”。

著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為，這種可怕的“銷售淡季”觀念恰恰是導(dǎo)致企業(yè)銷售業(yè)績下滑、營銷管理不善的重要原因。因此，重視管理體制調(diào)整，加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)很重要。

比如一些心腦血管類保健品常常視淡季為下一個(gè)旺季前的戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備期，而在這個(gè)時(shí)期，他們非?？粗袪I銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

因?yàn)樾哪X血管產(chǎn)品是一個(gè)典型的季節(jié)性產(chǎn)品，這些廠家均有著“淡季銷量上不去”的煩惱，因此，在淡季中大幅削減人員成本。但在旺季時(shí)人才奇缺、補(bǔ)給不足，倉促招來的新員工因?yàn)闃I(yè)務(wù)不熟練、不適應(yīng)公司而使?fàn)I銷隊(duì)伍出現(xiàn)嚴(yán)重短板現(xiàn)象。

其實(shí)，像這種保健品廠家，越是銷售季節(jié)短，銷售團(tuán)隊(duì)越要擰成一股勁，組建并保持一支在短時(shí)間里創(chuàng)造巨大銷量的團(tuán)隊(duì)非常重要。為了樹立榜樣、鼓勵(lì)士氣并防止在淡季的人員流失，商家可以通過組織員工旅游、發(fā)放獎(jiǎng)金等不同方式維護(hù)團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

廠家和商家時(shí)刻注意，針對人力資源管理思想滯后、崗位職責(zé)變化較大以及貢獻(xiàn)與報(bào)酬不對等的現(xiàn)狀，制訂完成了一套以個(gè)人貢獻(xiàn)和崗位價(jià)值為導(dǎo)向的薪酬及績效考核體系，在體制上解決了營銷人員的后顧之憂，從而加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

整合公關(guān)資源，構(gòu)筑市場保護(hù)大棚

淡季往往是競爭對手懈怠的時(shí)候，此時(shí)的一些宣傳舉措，反而能給淡季的購買者以深刻的印象，也會強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶。同時(shí)，借機(jī)和媒體（廣告部門與新聞部門）、衛(wèi)生防御監(jiān)督部門、工商、消費(fèi)者進(jìn)一步打好深層次關(guān)系，這樣當(dāng)產(chǎn)品“突發(fā)事件”的發(fā)生時(shí)，可以得到很好的解決。

淡季的購買者通常是產(chǎn)品的忠誠消費(fèi)者，前期和消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，抓住這些消費(fèi)者會使品牌維護(hù)得以進(jìn)行，并對實(shí)現(xiàn)最終的旺季銷售非常有價(jià)值。

沒事時(shí)候，平時(shí)多找媒體廣告人員和新聞部門多“拉家?！?，以資建立和諧關(guān)系。這樣負(fù)責(zé)廣告的朋友就會給自己“開綠燈”，保證廣告在最好的位置或時(shí)間段投放，價(jià)格也最優(yōu)惠。保健品最怕媒體曝光。一定程度上講，保健品的價(jià)值就是它在人們心理中所占有的特殊地位。當(dāng)媒體有意無意說保健品壞話的時(shí)候，人們對產(chǎn)品就有了看法，心理落下陰影，勢必影響產(chǎn)品形象，銷售量就會受挫。所以，和媒體人員建立良好的關(guān)系同樣重要。

至于，抓住保健品淡季，靈活的和各級衛(wèi)生防御監(jiān)督部門、工商等政府部門人員建立良好關(guān)系就顯得更加重要了。也是個(gè)方法和策略問題，如何去做，相信每個(gè)廠家和商家都早已深諳其中的奧妙了！

藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)有理由相信，那些在保健品旺季來臨之前，就開始厲兵秣馬、休養(yǎng)調(diào)整的商家和廠家一定會蓄勢以待，奪得赫赫戰(zhàn)果。

于斐老師，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人，人民日報(bào)社市場報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)客座教授，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作促進(jìn)會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員。

二十多年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。

于斐老師根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日報(bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

于斐新浪認(rèn)證微博：https://weibo.com/lgzhiyang   微信：yufei-1966

聯(lián)系電話：013906186252，網(wǎng)址：https://www.lgzhiyang.com/　

Email： 13906186252@139.com   lgzhiyang@163.com