藍哥智洋國際行銷顧問機構  于斐

企業(yè)要想活得好，首先必須活法好。

但過剩經(jīng)濟年代，同質化的產(chǎn)品、同質化的模式四處泛濫，中小企業(yè)的日子很不好過。

進入2016年以來，面對時代變革和嚴峻形勢，我先后寫了許多有關中小企業(yè)贏家系列實戰(zhàn)文章，包括：《2016，中小企業(yè)如何過冬？》、《中小企業(yè)最悲哀的事：產(chǎn)品沒有銷路！》、中小企業(yè)如何適者生存？》、《2016，中小如何做強做大？》、《2016，中小企業(yè)如何“以小博大”招商？》等等，受到了社會各界的關注和好評。

記得在《史玉柱自訴：我的營銷心得》79頁中有段話：市面上好產(chǎn)品太多，但做好的不到10%，核心原因就是策劃沒搞好，沒有過策劃關。在營銷活動中，付出的成本最高的其實是人的智慧，就是策劃的成本，而不是電視、報紙、網(wǎng)絡推廣的費用。

這話有道理的，腦白金沒什么科技含量也并不算好產(chǎn)品，但賣出了白金價。史玉柱懂得消費者的認知心理，明白對方的需求欲望，不是強調主觀感覺良好。告訴你，自己感覺產(chǎn)品這好那好根本沒用，那是你的認識，不是消費者的認知。產(chǎn)品賣不好，就是你不懂消費者。事實上，這市場上并不缺好的產(chǎn)品。再好的產(chǎn)品，光靠企業(yè)聲撕力竭的去吆喝自身特點有多好，技術有多新，對于正處于日趨理性的消費群體而言，未免有王婆賣瓜之嫌。

許多企業(yè)為什么會失敗？

道理很簡單，因為它是單純的產(chǎn)品導向；有些企業(yè)為什么成功？因為它是立足于市場與顧客導向，兩者之間的差異，就形成了各自命運的不同。

我在北京大學總裁班講課時也提到過當今中小企業(yè)失敗的5大基因:

1、不善于行業(yè)聚焦；

2、憑自我經(jīng)驗主觀行事，缺乏應對變化調整能力；

3、品牌的核心價值、定位和主張不能清晰的得到表述并被目標消費者認知；

4、營銷上急功近利、宣傳上炒作透支；

5、跟風、模仿、追隨別人。

現(xiàn)在中小企業(yè)已占全國企業(yè)總數(shù)的99％以上，創(chuàng)造了60％的GDP，承載著80％的就業(yè)人口。

現(xiàn)實中的許多老板，對于產(chǎn)品的市場運作可以說基本上沒有什么戰(zhàn)略和規(guī)劃，就算是有，也僅僅是自娛自樂型的，每天似乎都在憑感覺做事，產(chǎn)品要么跟風，想照搬成功企業(yè)的營銷模式卻心有余而力不足；要么就根據(jù)所謂祖?zhèn)髅胤交蜃陨頁碛械哪撤N特定優(yōu)勢開發(fā)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，憑主觀感覺總以為會在市場上順風順水。

結果，好產(chǎn)品不一定有好市場，好市場不一定是好產(chǎn)品的客觀事實與原先他們的心理預期和希望截然相反；市場是立體多元的結構，與他們想象中的只要好產(chǎn)品就會成就好市場的平面思維有著巨大的落差。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師曾一針見血的指出，當今時代，企業(yè)要在市場中取勝就需要從信息經(jīng)濟升級到信任經(jīng)濟，老板們生產(chǎn)內(nèi)容和制造故事的能力也就決定了自身的市場競爭力大小。現(xiàn)實中，有許多企業(yè)在產(chǎn)品出來后，總覺得自己精心培育、悉心呵護的孩子會成為市場寵兒，卻沒想到正在日益成熟的市場，一個產(chǎn)品如果沒有品牌戰(zhàn)略指導下的實戰(zhàn)企劃和扎實執(zhí)行，沒有集中優(yōu)勢、聚焦資源去合理布局、科學規(guī)劃，那么，產(chǎn)品自身的價值體系是很難在消費者心目中迅速占位的，也就不可能和消費者之間建立良好的相關性，獨到差異賣點和核心競爭優(yōu)勢也就無從談起。

在中國漫山遍野一大堆失敗或即將失敗的產(chǎn)品中，不缺研發(fā)、不缺專利、不缺品質、不缺技術，同時也不缺規(guī)模、不缺資源，可為什么產(chǎn)品就一蹶不振、折戟沉沙呢？

說一千道一萬，關鍵在于策劃水平不行，營銷能力薄弱，不懂市場需求、不了解消費心理、不明白行業(yè)競爭特點，中國企業(yè)最大的悲哀就是產(chǎn)品的優(yōu)勢成為不了市場勝勢！你光憑所謂的技術、工藝、專利等等能行嗎？

科持勒教授曾說過，以往，許多首席執(zhí)行官都抱怨他們的營銷沒發(fā)揮功效。他們發(fā)現(xiàn)公司在營銷上花錢很多，卻未見到成效。原因之一是，他們把錢花在與以往相同的舊式營銷之上。極端守舊的“穴居”做法如下：

▼把營銷和銷售置于同等地位。

▼強調爭取顧客而非照顧客戶。

▼試圖在每筆交易，而非在處理“顧客終身價值”上獲利。

▼以成本加成法而非目標定價法來決定價格。

▼單獨考慮各個溝通工具，而非整體考慮營銷溝通工具。

▼不試圖了解并符合顧客的實際需求，只一味地想銷售產(chǎn)品。

所幸舊式地營銷思維正讓位給較新穎的思維方式。

一些聰明的企業(yè)正致力于改善顧客知識、聯(lián)結顧客的科技與對顧客經(jīng)濟學的了解。它們會邀請顧客合作設計產(chǎn)品；會因應市場的變化而對所提供的產(chǎn)品和服務作靈活的調整；會使用目標更精準的媒體，并運用整合性的營銷溝通，使每一個接觸消費者時都傳遞一致的信息；會利用更多如會議銷售自動化軟件、因特網(wǎng)網(wǎng)頁、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡和企業(yè)外部網(wǎng)絡等科技；讓顧客隨時都可以免付費電話、電子郵件和社會化媒體與公司取得聯(lián)系；能找出讓公司獲利更豐的顧客，并設定不同程度的服務；把通路視為伙伴，而不是唱反調者。

其實說白了，只要是真正做過營銷，應該不難看出，世上最不缺的就是產(chǎn)品。而且，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是讓消費者認為你的產(chǎn)品是什么，也就是通俗意義上講的關鍵要有好的方法，而好的方法往往能換救和延長產(chǎn)品的命運。

因此，首要擺在眼前的任務是，先要檢查一下企業(yè)推向市場的準備做得怎樣了。

第一，你的產(chǎn)品賣點何在。這點非常重要，不少企業(yè)老板總是抱著產(chǎn)品特點宣傳再宣傳，顯然是不對的。產(chǎn)品具體的差異訴求和精準定位等是不能有偏差的，賣產(chǎn)品

關鍵是要賣不同，而不是自認為比別人好就一定能賣得好，尤其是切忌不要把賣點和特點搞混淆了，這是兩碼事；第二，你是否有有價值的市場解決方案，也就是相關的產(chǎn)品生態(tài)型盈利模式以及其實操性。在市場上，只有適合自己的才是最好的，千萬不要迷信或跟風追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場奇跡，要知道那并不一定適合你。你應該明白，一個產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海，整合資源是基礎，如何激活市場才是根本；第三，無論是內(nèi)容生產(chǎn)故事制造方式，還是招商策略，如果大家的手法都差不多，這時候，你如果沒有個性化的利益點出現(xiàn)，也就很難真正吸引別人的注意，最后面臨的也就是產(chǎn)品的夭折了。

應該說，做好這三點是不容易的。需要企業(yè)對市場的敏銳觀察和對營銷的深入了解，才能制定出適合企業(yè)的營銷策略。但我們的企業(yè)往往缺的就是營銷這塊、策劃這塊，在研發(fā)上我們可能是沒得說，但對于營銷的手段和策略總是顯得有些小家子氣，拿不出什么吸引眼球的做法，這也是許多企業(yè)的好產(chǎn)品卻面對不了消費者的原因所在。

這幾年，有許多企業(yè)也開始做營銷，但基本是失敗的，因為他們不懂得營銷的本質是形式的創(chuàng)新和內(nèi)涵的差異化，他們跟風別人亦步亦趨或者憑自身老經(jīng)驗老閱歷辦事，形式上是有了，也許覺得挺熱鬧還挺滿意，卻打動不了求新求異的消費者，說白了，你自身的利益點對消費者沒有殺傷力，當然也就很難刺激消費，因此圍繞它所做的一切工作也都成為了自娛自樂的東西。

為此，尋找一個出色的、適合自己的營銷咨詢公司就顯得至關重要。

在沃頓商學院近期舉辦領導力創(chuàng)新的圓桌會議上，當有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險公司CEO羅伯特·亨利克森認為是營銷?！皬氖挛覀冞@一行，營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動，而不是銷售支持。在美國，做保險的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認識到：公司是針對消費者的企業(yè)，我們必須預測消費者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法?！?

這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動力。保羅·霍夫曼曾說過，通過建立工廠以實現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實際的想法，你必須通過建立市場來實現(xiàn)國家工業(yè)化。實際上在中國這可以從企業(yè)的經(jīng)營活動中找到相關佐證。

在產(chǎn)品高度同質化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競爭歸根到底就是營銷的競爭。能否以最低的投入收到最大的效果，才是企業(yè)之間真正應該比拼的東西，也是中小企業(yè)至關重要的東西。

現(xiàn)今社會，互聯(lián)網(wǎng)消除了信息不對稱，消費者開始用腳投票，市場已由廠商主導轉變?yōu)橄M者主導。一個好的營銷策劃，不是讓企業(yè)一味的投入資金，而是懂得圍繞市場定位整合資源發(fā)揮最大的效能。應該來說，許多中小企業(yè)還沒意識到營銷策劃的重要性，只是一味的生產(chǎn)再生產(chǎn)，可如果生產(chǎn)后沒有銷售，那又有什么用呢？

一個沒有策劃概念的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)是很難在市場上立足的。

策劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，要明確在互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)追求的是結果文化，而不是歷史文化。因此，跳出傳統(tǒng)模式紅利的嬌寵，在平等、開放、透明中想方設法去吸引用戶追逐，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術營銷。戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅，據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競爭戰(zhàn)略，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對手薄弱之處出手，還是與對手針峰相對，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品、價格、渠道，促銷等基本策略都可以迎刃而解。

藍哥智洋國際行銷顧問機構近期進行市場調研發(fā)現(xiàn)，一些新產(chǎn)品上市不超過半年，就已經(jīng)杳無蹤影，挺過一年的已屬寥寥無幾。奇怪，到底是什么原因導致了產(chǎn)品過早的在市場上夭折？難道是產(chǎn)品品質存在先天缺陷？

其實，道理很簡單。企業(yè)沒有直面市場與顧客導向的系統(tǒng)策劃，沒有針對性強的營銷戰(zhàn)略策劃，沒有建立在實戰(zhàn)經(jīng)驗基礎上的精確戰(zhàn)術策劃（注意，千萬不要是誤人子弟的創(chuàng)意策劃），最終使產(chǎn)品在市場上空留無數(shù)敗筆。

這充分說明，現(xiàn)在一招鮮，吃遍天的時代已經(jīng)過去了，你的產(chǎn)品與服務缺乏差異與變通，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術形不成有機的整合與互動，在大眾市場還是分眾市場摸不清底細情況下缺乏細致了解和把握，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價值鏈不能提供針對性強的及時有效信息，其生存狀態(tài)難道還會安全有保障嗎？

那么，中小企業(yè)該如何選擇合適的營銷咨詢機構呢？

首先，選擇的營銷咨詢機構，應該是營銷實戰(zhàn)方面杰出的專家，有相當?shù)馁Y力背景和市場資源，尤其在產(chǎn)品推廣、通路建設、促效手段、人員管理等方面有獨到熟練的運作方法，可以說是在市場上真刀實槍的打拼過，并且業(yè)績出色的，因為只有這樣，才能對市場有良好的悟性，準確的把握和創(chuàng)新的策略，搞出來的東西才迎合消費需求，貼近消費心理，具有殺傷力、沖擊力，同時具有實操性，這樣才能真正規(guī)避市場風險，不至于淪落為媒體的打工仔，嘩嘩的資金流進去，卻不見相關效益產(chǎn)出來，試想如果沒有堅實的實戰(zhàn)基礎和運作經(jīng)歷，光憑一個創(chuàng)意、一個概念、一個訴求等等，很難預計產(chǎn)品的命運和前景會怎樣！

其次，選擇的營銷咨詢機構要有創(chuàng)新精神，不是因循守舊、固步自封，也不是翻來覆去的僅憑以往操作的幾個案例拿來唬人、嚇人，市場是不斷動態(tài)發(fā)展的，消費需求也在不斷變化中，要不斷深入市場，貼近基層，觸摸脈搏，在努力學習中時刻把握市場方向，這樣做出的方案才有實際性的效果。

君不見，有些咨詢機構往往拿好多年以前已成為歷史的案例來炫耀、標榜，殊不知，現(xiàn)實的市場環(huán)境和消費心理已與以往大不一樣，“互聯(lián)網(wǎng)+”是個偉大變革，正在以創(chuàng)新、開放和融合的姿態(tài)，展現(xiàn)當今是一個生活大于生意的時代、一個有溫度有情感的時代、也是一個趨勢干掉規(guī)模的時代。作為中小企業(yè)，應該如何創(chuàng)新基因？如何優(yōu)化生存？只有去開發(fā)具有更多話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，去整合全球資源增強自身造血功能，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務的管控型組織體轉型為交互性價值體，才能最終實現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟升級到信任經(jīng)濟的目標。因此，用戶主導企業(yè)經(jīng)營已勢在必行。供不應求時期，企業(yè)以產(chǎn)品為王；供過于求時期，企業(yè)以渠道為王；產(chǎn)能過剩較大時期，企業(yè)以用戶為王，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉變。所以，只有因時因地的應對變化才是理智和成熟的表現(xiàn)。

再次，選擇的咨詢機構不僅要有極強的內(nèi)容生產(chǎn)、故事制造、主題互動、媒體傳播及資源整合能力，執(zhí)行力也至關重要。在某種程度上，后者起到重要作用，一些咨詢機構往往頭腦發(fā)達、四肢簡單，說起理論來頭頭是道，什么市場細分、產(chǎn)品定位、差異訴求、決勝終端等等，而且還喜歡借助某知名國際大品牌的運作方法來借以炫耀判斷的準確，并且不管客觀環(huán)境，總喜歡左右客戶的思維，一旦相關東西落實到具體現(xiàn)實中，由于團隊沒有真正運作過市場或者是對市場新出現(xiàn)的東西根本就不熟悉，在宏觀主題把握和微觀的細節(jié)處理上顧此失彼，不能很好的傳導產(chǎn)品的宣傳賣點和企業(yè)訴求理念，對相關多樣化的營銷資源不懂得如何有效合理的整合。因此難有較好的市場表現(xiàn)。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師應邀在浙江大學講課時指出，世界上只有兩種產(chǎn)品：一種是賣得好的，一種是賣得不好的。鑒于此，企業(yè)要做好策劃不妨走以下3大步策略：

1、概念造勢：借助生動故事，提煉個性賣點，引爆消費需求新概念；

2、心理造勢：提升利益主張，讓消費者對品類產(chǎn)生強烈的期待心理；

3、需求造勢：增量服務內(nèi)涵，打造“情感+互動+體驗+功能”差異化訴求，開拓出龐大的潛在市場需求。就中小企業(yè)來講，光憑老板自身對市場的悟性和敏銳，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展，來作為參照樣板，只會顯示出其頹勢和破綻，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會重新浮出水面。

事實上，互聯(lián)網(wǎng)時代是品牌速生速變的時代，企業(yè)追求的是結果文化，而不是歷史文化。因此，如何跳出傳統(tǒng)模式紅利的嬌寵，在平等、開放、透明中吸引用戶追逐是門大學問。

由此企業(yè)營銷做得好不好，產(chǎn)品賣不賣得出去很重要！

市場的嚴酷，競爭的慘烈莫不給中小企業(yè)帶來了巨大的風險和挑戰(zhàn)，十多年來，藍哥智洋機構已幫助許多成長中的企業(yè)開拓市場，提升了品牌，實現(xiàn)了業(yè)績的良好回報。其倡導的低成本營銷無論從理論還是實踐在經(jīng)過了市場的洗禮后，正煥發(fā)出強大的生命力。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師指出，低成本營銷，就是在充分考慮和規(guī)避市場風險的前提下，以最經(jīng)濟最合理的投入、實現(xiàn)市場最大化的利益回報，這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場發(fā)展規(guī)律，針對消費文化的多元格局，審時度勢走出一條細分化、差異化道路。同時通過多種宣傳手段的組合運用，準確細分，以盡快贏得先機，搶占市場，實現(xiàn)銷售。

在硬件方面，藍哥智洋機構旗下?lián)碛幸慌鷣碜允袌鲆痪€的國內(nèi)著名營銷與管理專家，并且在江蘇、上海、浙江、廣東、山東等全國區(qū)域市場布局整合營銷渠道和網(wǎng)絡，并建有自己的培訓中心。

在軟件方面，藍哥智洋機構在營銷咨詢、市場推廣上有著極為扎實的市場研究基礎、媒介資源和相當豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。公司所倡導的"低成本市場啟動"模式和"生活形態(tài)營銷"、"科普營銷"、"動態(tài)平衡營銷"等理念在海內(nèi)外100多家企業(yè)的市場運作過程中取得了成功。其典型案例先后在全國500多家專業(yè)財經(jīng)類報刊發(fā)表。

“專業(yè)調研+實戰(zhàn)策劃+市場打造+全程跟蹤”讓藍哥智洋國際行銷顧問機構專注于通過識別消費者的真正需求，幫助企業(yè)確定其能夠提供卓越服務的目標市場，并以合理的價格和專業(yè)的服務贏得顧客滿意，最終幫助企業(yè)實現(xiàn)價值最大化。

《詩經(jīng)·小雅·鶴鳴》說“它山之石，可以為錯……它山之石，可以攻玉?！?強調借助外力來提高自己的見識，改正自己的缺點錯誤，幫助自己的發(fā)展。

牛頓曾說，他取得成功是因為他站在了巨人的肩膀上。

在我們看來，這就是牛頓所闡述的“巨人的肩膀”。中小企業(yè)能否完成自己發(fā)展中的一次撐桿跳，或許能在這些知名企業(yè)上找到一個閃光的支撐點，從而建立、完善一套適合本企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng)，讓自己走更遠的路，爬更高的山。

為此，奉勸中小企業(yè)老板，有了好產(chǎn)品一定要有好策劃，如果自身實力、資源達不到，不妨睜大眼睛尋找一個真正適合自己真正素質過硬的外腦（諸如海內(nèi)外知名的藍哥智洋國際行銷顧問機構）來提供幫助，那樣，你的產(chǎn)品才會真正有救。否則，說實在的，要想成功，那是不可能的。

于斐老師，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設計”項目召集人，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學客座教授，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際經(jīng)濟技術合作促進會健康科技工作委員會副秘書長、中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。

二十多年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽，是國家商務部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構。

于斐老師根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經(jīng)濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。

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