美容院營(yíng)銷應(yīng)該如何選擇產(chǎn)品？ 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 現(xiàn)在美容院生存現(xiàn)狀如何，在我看來(lái)，三分之一奄奄一息，三分之一無(wú)聲無(wú)息，三分之一有聲有息，即使在這“有聲有息”里邊，活得滋潤(rùn)得不多，擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力的則更為少見(jiàn)，市場(chǎng)是殘酷的，你如果沒(méi)有差異化的東西出來(lái)，很快就面臨淘汰。 這幾年，我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，美容院整體經(jīng)營(yíng)情況是不樂(lè)觀的，市場(chǎng)上同質(zhì)化的產(chǎn)品泛濫成災(zāi)，看似餡餅，弄不好就會(huì)跌入可怕的陷阱。 這幾天，從北京演講回來(lái)，先后接到了各地一些美容院老板打來(lái)的電話，他們神情頗為焦急，于老師，到底應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品呢？看廣告吧，魚(yú)龍混雜、華而不實(shí)，就怕上當(dāng)受騙，這樣的事情在周?chē)l(fā)生得太多了。當(dāng)時(shí)講得天花亂墜，一旦加盟進(jìn)去，真不知道陷阱有多深。 中國(guó)現(xiàn)在有一萬(wàn)多家美容化妝品企業(yè)，所謂：林子大了，什么鳥(niǎo)都有。當(dāng)然也不乏有很多企業(yè)是為了圈錢(qián)的，要求專業(yè)線美容院首批進(jìn)貨就是10萬(wàn)20萬(wàn)，甚至更多，再加上市場(chǎng)的保證金，如果美容院投放廣告，或者是重新開(kāi)拓一個(gè)市場(chǎng)，這樣一算下來(lái)，操作一個(gè)市場(chǎng)少說(shuō)也要30萬(wàn)。甚至更多，如果碰到是圈錢(qián)的企業(yè)，等你進(jìn)了10萬(wàn)貨交了幾萬(wàn)的保證金，轉(zhuǎn)眼間，美容院可能就找不到誰(shuí)是廠家了。因此，選好一個(gè)產(chǎn)品還真是不容易，除了自身的品質(zhì)有保證外，企業(yè)的良好服務(wù)理念也很關(guān)鍵。 一個(gè)好的產(chǎn)品應(yīng)該是能真正滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，消費(fèi)者是不會(huì)白白地花錢(qián)買(mǎi)一個(gè)對(duì)他根本沒(méi)用的產(chǎn)品的。產(chǎn)品通常是由三部分組成的，即產(chǎn)品的核心、包裝及附加值，而這三個(gè)因素所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者的需求則分別是使用需求、心理需求及潛在需求。由此可見(jiàn)，產(chǎn)品與需求之間存在著一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系。 基于此種關(guān)系，就產(chǎn)生了一個(gè)“產(chǎn)品力”的概念。當(dāng)然，這個(gè)“概念”只是相對(duì)的。比如說(shuō)，雖然潤(rùn)腸通便產(chǎn)品已經(jīng)不是一個(gè)全新概念的產(chǎn)物，但香港嘉德國(guó)際健康管理公司推出的嘉德牛蒡茶產(chǎn)品以“清、修、調(diào)、養(yǎng)”“植物保鮮腸道專家”為全新概念，這就較其它類潤(rùn)腸通便產(chǎn)品“洗腸通便”、“排毒輕身”的賣(mài)點(diǎn)更獨(dú)特、更新穎。因?yàn)楝F(xiàn)代人不僅僅關(guān)注與健康產(chǎn)品的功能效果，更看重產(chǎn)品對(duì)自己身體的養(yǎng)護(hù)效果，產(chǎn)品只有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)才能吸引消費(fèi)者并引發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，才有相對(duì)寬大的空白市場(chǎng)，該產(chǎn)品才更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 在選擇產(chǎn)品時(shí)，通常注重其是否通過(guò)了GMP（或GSP）認(rèn)證，是否有一流的質(zhì)量與品質(zhì)保證，但這僅僅是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的最基本要求。然而一個(gè)真正的好產(chǎn)品光有這些最基本的當(dāng)然不夠?，F(xiàn)在選擇一個(gè)好的產(chǎn)品更重要的是要看清產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值。 那么怎樣才能體現(xiàn)出產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值呢？ 第一、產(chǎn)品有沒(méi)有好機(jī)理，象嘉德牛蒡茶這樣的能安全瘦身、降壓降脂、潤(rùn)腸通便產(chǎn)品，它就提出了一個(gè)“植物保鮮腸道專家”的專業(yè)定位，作為新一代保鮮腸道功能產(chǎn)品，率先提出便秘的危害是因胃腸功能紊亂和衰退引起，之所以發(fā)生主要是胃腸細(xì)胞的老化和破損所導(dǎo)致，它能夠迅速修復(fù)、養(yǎng)護(hù)、激活腸道內(nèi)的老化破損細(xì)胞，效果立竿見(jiàn)影。這個(gè)產(chǎn)品的機(jī)理講的就非常的科學(xué)化，而且通俗易懂，廣告投放下去，眾多愛(ài)美女士一看就懂，怎么得便秘的，怎樣才能治好。嘉德牛蒡茶上市后，很多地方出現(xiàn)過(guò)斷貨現(xiàn)象。這就是為什么產(chǎn)品必須有一個(gè)好的機(jī)理來(lái)做市場(chǎng)了。 第二、產(chǎn)品有沒(méi)有背景，比如：這個(gè)產(chǎn)品是否有國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的肯定？是否受到過(guò)國(guó)家相關(guān)部門(mén)的獎(jiǎng)勵(lì)？象嘉德牛蒡茶就是中華人民共和國(guó)總理溫家寶唯一視察過(guò)的高科技企業(yè)，并在視察過(guò)程中給予了高度的贊賞。目前，它也是牛蒡類產(chǎn)品中唯一一個(gè)獲得衛(wèi)生部保健食品、綠色食品批號(hào)以及科技部“國(guó)家級(jí)星火計(jì)劃開(kāi)發(fā)項(xiàng)目”的新一代綠色產(chǎn)品，溫家寶總理的視察和贊譽(yù)給了嘉德牛蒡茶無(wú)懈可擊的產(chǎn)品背景，市場(chǎng)的認(rèn)可程度可想而知。 第三、產(chǎn)品有沒(méi)有做過(guò)試銷，效果是否確切都是關(guān)鍵。產(chǎn)品做過(guò)試銷就表明著該產(chǎn)品經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)的考驗(yàn)，試銷結(jié)果也提現(xiàn)出產(chǎn)品的市場(chǎng)魅力。香港一向是健康美容產(chǎn)品的沃土，香港人都相對(duì)重視自己的身體情況，嘉德牛蒡茶能在香港賣(mài)到脫銷這是一般產(chǎn)品做不到的，甚至許多已經(jīng)移民至澳洲、加拿大的港人經(jīng)過(guò)多次輾轉(zhuǎn)前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，好產(chǎn)品就有好市場(chǎng)再一次得到證明。 第四、產(chǎn)品有沒(méi)有完善的營(yíng)銷模式，新的概念產(chǎn)品，需要教育市場(chǎng)，缺乏一個(gè)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，雖然市場(chǎng)是做成功了，但這個(gè)概念沒(méi)有起來(lái)，市場(chǎng)的教育費(fèi)用又花了一個(gè)大手筆。美容院就虧大了。所以，代理一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，廠家的市場(chǎng)營(yíng)銷方案就必須要一起跟上。嘉德公司通過(guò)直營(yíng)第一家嘉德國(guó)際健康養(yǎng)生中心開(kāi)始，就不斷更新完善著自身的營(yíng)銷模式，到如今已經(jīng)形成了一個(gè)模式化的而且行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，大大降低了美容院的市場(chǎng)成本。不失為一種典范。 回過(guò)頭來(lái)，滿大街的美容產(chǎn)品都在圍繞這同樣的訴求及自己的特點(diǎn)大做文章，這些產(chǎn)品真正的賣(mài)點(diǎn)在哪里呢？這些同質(zhì)化的特色已不成其為優(yōu)勢(shì)了。由于競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，許多產(chǎn)品都如多米諾骨牌似的倒下了。其實(shí)，選擇產(chǎn)品不能一窩蜂的跟風(fēng)追隨別人，關(guān)鍵是自己要拿準(zhǔn)，選擇真正有賣(mài)點(diǎn)有特色的產(chǎn)品。只有這樣，財(cái)源滾滾的景象才會(huì)真正出現(xiàn)。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。 十多年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。 聯(lián)系電話：013906186252，網(wǎng)址：https://www.lgzhiyang.com/　 Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com