美容院營銷應(yīng)該如何選擇產(chǎn)品？ 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐 現(xiàn)在美容院生存現(xiàn)狀如何，在我看來，三分之一奄奄一息，三分之一無聲無息，三分之一有聲有息，即使在這“有聲有息”里邊，活得滋潤得不多，擁有核心競爭力的則更為少見，市場是殘酷的，你如果沒有差異化的東西出來，很快就面臨淘汰。 這幾年，我們藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，美容院整體經(jīng)營情況是不樂觀的，市場上同質(zhì)化的產(chǎn)品泛濫成災(zāi)，看似餡餅，弄不好就會跌入可怕的陷阱。 這幾天，從北京演講回來，先后接到了各地一些美容院老板打來的電話，他們神情頗為焦急，于老師，到底應(yīng)該選擇什么樣的產(chǎn)品呢？看廣告吧，魚龍混雜、華而不實，就怕上當(dāng)受騙，這樣的事情在周圍發(fā)生得太多了。當(dāng)時講得天花亂墜，一旦加盟進去，真不知道陷阱有多深。 中國現(xiàn)在有一萬多家美容化妝品企業(yè)，所謂：林子大了，什么鳥都有。當(dāng)然也不乏有很多企業(yè)是為了圈錢的，要求專業(yè)線美容院首批進貨就是10萬20萬，甚至更多，再加上市場的保證金，如果美容院投放廣告，或者是重新開拓一個市場，這樣一算下來，操作一個市場少說也要30萬。甚至更多，如果碰到是圈錢的企業(yè)，等你進了10萬貨交了幾萬的保證金，轉(zhuǎn)眼間，美容院可能就找不到誰是廠家了。因此，選好一個產(chǎn)品還真是不容易，除了自身的品質(zhì)有保證外，企業(yè)的良好服務(wù)理念也很關(guān)鍵。 一個好的產(chǎn)品應(yīng)該是能真正滿足消費者需求的產(chǎn)品，消費者是不會白白地花錢買一個對他根本沒用的產(chǎn)品的。產(chǎn)品通常是由三部分組成的，即產(chǎn)品的核心、包裝及附加值，而這三個因素所對應(yīng)的消費者的需求則分別是使用需求、心理需求及潛在需求。由此可見，產(chǎn)品與需求之間存在著一一對應(yīng)的關(guān)系。 基于此種關(guān)系，就產(chǎn)生了一個“產(chǎn)品力”的概念。當(dāng)然，這個“概念”只是相對的。比如說，雖然潤腸通便產(chǎn)品已經(jīng)不是一個全新概念的產(chǎn)物，但香港嘉德國際健康管理公司推出的嘉德牛蒡茶產(chǎn)品以“清、修、調(diào)、養(yǎng)”“植物保鮮腸道專家”為全新概念，這就較其它類潤腸通便產(chǎn)品“洗腸通便”、“排毒輕身”的賣點更獨特、更新穎。因為現(xiàn)代人不僅僅關(guān)注與健康產(chǎn)品的功能效果，更看重產(chǎn)品對自己身體的養(yǎng)護效果，產(chǎn)品只有獨特的賣點才能吸引消費者并引發(fā)其購買欲望，才有相對寬大的空白市場，該產(chǎn)品才更具競爭優(yōu)勢。 在選擇產(chǎn)品時，通常注重其是否通過了GMP（或GSP）認證，是否有一流的質(zhì)量與品質(zhì)保證，但這僅僅是對一個產(chǎn)品的最基本要求。然而一個真正的好產(chǎn)品光有這些最基本的當(dāng)然不夠。現(xiàn)在選擇一個好的產(chǎn)品更重要的是要看清產(chǎn)品的內(nèi)在價值。 那么怎樣才能體現(xiàn)出產(chǎn)品的內(nèi)在價值呢？ 第一、產(chǎn)品有沒有好機理，象嘉德牛蒡茶這樣的能安全瘦身、降壓降脂、潤腸通便產(chǎn)品，它就提出了一個“植物保鮮腸道專家”的專業(yè)定位，作為新一代保鮮腸道功能產(chǎn)品，率先提出便秘的危害是因胃腸功能紊亂和衰退引起，之所以發(fā)生主要是胃腸細胞的老化和破損所導(dǎo)致，它能夠迅速修復(fù)、養(yǎng)護、激活腸道內(nèi)的老化破損細胞，效果立竿見影。這個產(chǎn)品的機理講的就非常的科學(xué)化，而且通俗易懂，廣告投放下去，眾多愛美女士一看就懂，怎么得便秘的，怎樣才能治好。嘉德牛蒡茶上市后，很多地方出現(xiàn)過斷貨現(xiàn)象。這就是為什么產(chǎn)品必須有一個好的機理來做市場了。 第二、產(chǎn)品有沒有背景，比如：這個產(chǎn)品是否有國家權(quán)威機構(gòu)的肯定？是否受到過國家相關(guān)部門的獎勵？象嘉德牛蒡茶就是中華人民共和國總理溫家寶唯一視察過的高科技企業(yè)，并在視察過程中給予了高度的贊賞。目前，它也是牛蒡類產(chǎn)品中唯一一個獲得衛(wèi)生部保健食品、綠色食品批號以及科技部“國家級星火計劃開發(fā)項目”的新一代綠色產(chǎn)品，溫家寶總理的視察和贊譽給了嘉德牛蒡茶無懈可擊的產(chǎn)品背景，市場的認可程度可想而知。 第三、產(chǎn)品有沒有做過試銷，效果是否確切都是關(guān)鍵。產(chǎn)品做過試銷就表明著該產(chǎn)品經(jīng)歷過市場的考驗，試銷結(jié)果也提現(xiàn)出產(chǎn)品的市場魅力。香港一向是健康美容產(chǎn)品的沃土，香港人都相對重視自己的身體情況，嘉德牛蒡茶能在香港賣到脫銷這是一般產(chǎn)品做不到的，甚至許多已經(jīng)移民至澳洲、加拿大的港人經(jīng)過多次輾轉(zhuǎn)前來購買，好產(chǎn)品就有好市場再一次得到證明。 第四、產(chǎn)品有沒有完善的營銷模式，新的概念產(chǎn)品，需要教育市場，缺乏一個有效的市場營銷方案，雖然市場是做成功了，但這個概念沒有起來，市場的教育費用又花了一個大手筆。美容院就虧大了。所以，代理一個新產(chǎn)品的時候，廠家的市場營銷方案就必須要一起跟上。嘉德公司通過直營第一家嘉德國際健康養(yǎng)生中心開始，就不斷更新完善著自身的營銷模式，到如今已經(jīng)形成了一個模式化的而且行之有效的市場營銷方案，大大降低了美容院的市場成本。不失為一種典范。 回過頭來，滿大街的美容產(chǎn)品都在圍繞這同樣的訴求及自己的特點大做文章，這些產(chǎn)品真正的賣點在哪里呢？這些同質(zhì)化的特色已不成其為優(yōu)勢了。由于競爭異常激烈，許多產(chǎn)品都如多米諾骨牌似的倒下了。其實，選擇產(chǎn)品不能一窩蜂的跟風(fēng)追隨別人，關(guān)鍵是自己要拿準，選擇真正有賣點有特色的產(chǎn)品。只有這樣，財源滾滾的景象才會真正出現(xiàn)。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學(xué)研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務(wù)過多個著名品牌,其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。 聯(lián)系電話：013906186252，網(wǎng)址：https://www.lgzhiyang.com/　 Email：zheng_yufei@sina.com，lgzhiyang@163.com