于斐：用低成本營(yíng)銷(xiāo)成功開(kāi)啟市場(chǎng)大門(mén) 《亞洲新聞周刊》2007年第7期 ——記者 劉怒濤 王建軍 發(fā)自南京 任何一個(gè)熟悉市場(chǎng)的人都知道，市場(chǎng)操作的成功與否，在于操盤(pán)者對(duì)市場(chǎng)的了解程度和對(duì)產(chǎn)品切入市場(chǎng)點(diǎn)的準(zhǔn)確把握。對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)講，能否游刃有余地操作市場(chǎng)，才是營(yíng)銷(xiāo)人是否處于最佳狀態(tài)。作為一名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，于斐深深的知道要讓自己時(shí)刻處于最佳狀態(tài)。 在以成敗論英雄的醫(yī)藥保健品行業(yè)內(nèi)，一個(gè)人要想有所為，并非一件容易的事情。在三株，于斐締造了一個(gè)又一個(gè)商業(yè)神話。在三株那段充滿激情的歲月里，是于斐人生觀、價(jià)值觀、市場(chǎng)觀走向理性和成熟的關(guān)鍵時(shí)期。盡管94年剛開(kāi)始進(jìn)入三株時(shí)，他對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和管理還是一頭霧水，但天生好學(xué)的他的，心細(xì)而多思，不到幾年就憑個(gè)人的悟性和努力，迅速?gòu)囊幻胀ǖ臓I(yíng)銷(xiāo)員成長(zhǎng)為三株集團(tuán)濟(jì)南公司總經(jīng)理。也是在這里他開(kāi)始創(chuàng)造自己的職業(yè)生涯和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的神話。在他任職期間，他曾帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)將產(chǎn)品做到10多個(gè)億的規(guī)模。作為吳炳新親自授證的三株集團(tuán)第一個(gè)高級(jí)企劃員，他率先提出“送禮送健康”、“營(yíng)銷(xiāo)組合拳”等營(yíng)銷(xiāo)手法，眾多的保健品營(yíng)銷(xiāo)案例被業(yè)界奉為經(jīng)典一次次的被他所譜寫(xiě)，又被仿效、被流傳并被發(fā)揚(yáng)光大。在保健品營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，“于斐”二字可謂如雷貫耳。于斐在營(yíng)銷(xiāo)一線的低成本實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)依然為業(yè)界津津樂(lè)道。 離開(kāi)三株后，于斐先后在上海、南京、福建等地出任多家集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。這給了于斐親自操盤(pán)大品牌的實(shí)踐機(jī)會(huì)。1999年下半年，于斐精心策劃了“金日心源素”產(chǎn)品的上市推廣活動(dòng)。整個(gè)推廣活動(dòng)在2000年年初展開(kāi)，于斐把“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”理念融入到整個(gè)活動(dòng)中，積極倡導(dǎo) “消費(fèi)者是親人”的營(yíng)銷(xiāo)延伸新概念。由于有了創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思想的指導(dǎo)，金日心源素產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣很快在全國(guó)各地展開(kāi)。他經(jīng)常告誡手員工要站在消費(fèi)者的角度去想問(wèn)題，為了讓消費(fèi)者更好了解產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，于斐又策劃了“金日心源素，健康千里行”和“唱響健康和諧中國(guó)”等大型送愛(ài)心活動(dòng)。活動(dòng)在華東六省一市展開(kāi)，通過(guò)送一份產(chǎn)品、送一片關(guān)愛(ài)，達(dá)到了良好的與消費(fèi)者親情互動(dòng)的效果。正是金日心源素上市僅一年，就在江蘇、浙江、上海創(chuàng)造了1.7億元人民幣的銷(xiāo)售額。在于斐的操作下，金日心源素迅速成為國(guó)內(nèi)心血管功能性保健品中的領(lǐng)導(dǎo)品牌。 至今，對(duì)從前那段東飄西闖的營(yíng)銷(xiāo)生涯，于斐依然記憶猶新。身處變幻不定的商海，使他練就出遇事冷靜、處事果斷的風(fēng)格。 如今的于斐已創(chuàng)業(yè)成立了藍(lán)哥智洋營(yíng)銷(xiāo)咨詢有限公司，在2007年來(lái)臨之際還被人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)定為“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，如今在眾多保健品大起大落的嚴(yán)酷市場(chǎng)局面下，他又陷入了深深的思考：行業(yè)的生存必須以理性為先導(dǎo)。在經(jīng)過(guò)多方考察和親自驗(yàn)證，他提出了低成本運(yùn)作市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)新主張。低成本運(yùn)作的核心，是通過(guò)“樣板市場(chǎng)的打造與復(fù)制”達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的低成本運(yùn)作，降低企業(yè)新產(chǎn)品上市風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式的提出，引起了國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)眾多企業(yè)的關(guān)注，也為許多中小醫(yī)藥企業(yè)長(zhǎng)期苦惱的營(yíng)銷(xiāo)癥結(jié)找到了突破口。 低成本營(yíng)銷(xiāo)，在于斐看來(lái)，就是在充分考慮和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化的利益回報(bào)，這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，針對(duì)消費(fèi)文化的多元格局，審時(shí)度勢(shì)走出一條細(xì)分化、差異化道路。同時(shí)通過(guò)多種宣傳手段的組合運(yùn)用，準(zhǔn)確細(xì)分，以盡快贏得先機(jī)，搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。 2007年的中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)，依舊是烽煙四起，企業(yè)生存與消亡往往只是剎那間的事，人員更替也是層出不窮，眾多企業(yè)如何在困境中尋找出路、如何走出有特色的發(fā)展之路，就成了部分中小企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。營(yíng)銷(xiāo)，也成為眾多企業(yè)的“科研課題”。 　　藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行業(yè)多年，在經(jīng)過(guò)深刻的反思與探討后總結(jié)出：在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底就是營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)。一提及營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等紛紛登場(chǎng)，我們究竟如何來(lái)參戰(zhàn)呢？一談到案例，就是可口可樂(lè)、寶潔公司、麥當(dāng)勞、戴爾電腦，一說(shuō)大師，往往韋爾奇、科特勒，國(guó)際企業(yè)的案例、大師的風(fēng)采真的適用于我們本土企業(yè)嗎？營(yíng)銷(xiāo)概念從4P到6P、8P，又到4C、4R，從細(xì)分再到定位。其實(shí)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)最終就2個(gè)字：“創(chuàng)新”。當(dāng)大家都在用時(shí)髦的字眼做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，當(dāng)人人都在用常規(guī)營(yíng)銷(xiāo)手法時(shí)，我們會(huì)覺(jué)得價(jià)格越賣(mài)越低，費(fèi)用越來(lái)越大，營(yíng)銷(xiāo)人員抱怨越來(lái)越多，利潤(rùn)越來(lái)越少，管理者壓力越來(lái)越大！那么有沒(méi)有低成本的營(yíng)銷(xiāo)方法呢？ 　　與此同時(shí)，藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)提出的“低成本營(yíng)銷(xiāo)”概念走俏市場(chǎng)，為眾多企業(yè)的“起死回生”做出了重大貢獻(xiàn)。但是時(shí)值今日，當(dāng)?shù)统杀緺I(yíng)銷(xiāo)成為眾多企業(yè)追捧的目標(biāo)時(shí)，卻又陷入了“誤區(qū)”。藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)所實(shí)施的低成本營(yíng)銷(xiāo)都是“自給自足”的營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有向?qū)I(yè)的咨詢策劃公司討教咨詢，因而陷入誤區(qū)而不自知，才會(huì)導(dǎo)致企業(yè)整個(gè)停滯不前。在此，藍(lán)哥智洋專(zhuān)家鄭重提醒企業(yè)，進(jìn)行低成本營(yíng)銷(xiāo)，完全可以借力借勢(shì)，否則，成功也只是一個(gè)偶然！ “作為職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人，必須了解市場(chǎng)，才能準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。” 于斐這樣想，也是這樣做的。他提出的營(yíng)銷(xiāo)主張來(lái)源于企業(yè)，即站在企業(yè)的角度制定和規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)策略。在2003年中國(guó)醫(yī)藥保健品網(wǎng)主辦的一場(chǎng)“關(guān)于低成本運(yùn)作醫(yī)藥市場(chǎng)”研討會(huì)上，他的這一演講主題贏得了眾多國(guó)內(nèi)知名醫(yī)藥企業(yè)老總及營(yíng)銷(xiāo)人的目光。他的演講在熱烈的掌聲中結(jié)束，這掌聲包含著對(duì)他成功“打造樣板市場(chǎng)和快速?gòu)?fù)制推廣樣板市場(chǎng)”真知灼見(jiàn)的充分肯定與認(rèn)可。 許多人問(wèn)他，在實(shí)際操作中如何防止經(jīng)銷(xiāo)商的抵觸？于斐說(shuō)，情感方面，是溝通與交流；策略方面，采取鼓勵(lì)小戶（讓他建立信心），激勵(lì)中戶（讓他更上層樓），給大戶壓力（讓他產(chǎn)生更多銷(xiāo)量，同時(shí)要遵守規(guī)矩）的策略。充分體現(xiàn)出他“同道為友”的職業(yè)情感與原則。 至于樣板市場(chǎng)的打造與復(fù)制環(huán)境，于斐說(shuō)，“新產(chǎn)品樣板市場(chǎng)的形成通常不適應(yīng)在較大城市展開(kāi)，比如上海、北京等競(jìng)爭(zhēng)激烈的城市。相反，從這些大城市周邊的中小城市切入，不僅可以規(guī)避高昂的市場(chǎng)進(jìn)入成本，同時(shí)更容易讓新品產(chǎn)生一種獨(dú)特的傳播效應(yīng)，進(jìn)而影響大城市的經(jīng)銷(xiāo)商。用于斐的話說(shuō)，就是巧借“利益”達(dá)到“造勢(shì)”?！澳切┐蟪堑慕?jīng)銷(xiāo)商看到區(qū)縣級(jí)的中小經(jīng)銷(xiāo)商們賺錢(qián)，他們就會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，這時(shí)你就成功了?！薄? 于斐每當(dāng)他用充滿激情的眼光注視著你，笑容極具親和力，寬大的手溫暖而有力，瞬間就會(huì)讓你感受到一種力量的傳遞。他有敏捷的市場(chǎng)反應(yīng)能力，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)分析讓人感受到他的對(duì)職業(yè)的尊崇和敬重。他以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的出奇制勝，而形成出手則勝的個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力。 他成功了，但從不自大；他善于傾聽(tīng)，更樂(lè)于傾聽(tīng)不同的觀點(diǎn)。他有海納百川的氣度，會(huì)讓你與他的交流變得輕松而坦然。他走上演講臺(tái)時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的全身心投入充滿激情，會(huì)讓聽(tīng)講的人與他的思考與心緒一起振蕩。 他有時(shí)也很詼諧，輕松的一刻，似乎還保存著一份難得的天籟般的童貞。自信和對(duì)行業(yè)的深入了解及嫻熟的產(chǎn)品上市運(yùn)作能力，使他成為健康產(chǎn)業(yè)灼手可熱的人物，集營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和企業(yè)管理者于一身的他，總是將旺盛的激情傾注在他所打造的產(chǎn)品中和市場(chǎng)上。他以創(chuàng)造的沖動(dòng)與激情感染著一個(gè)又一個(gè)客戶，并在與客戶的協(xié)同努力下，不斷取得營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)的一次又一次成功。 他是一個(gè)充滿激情的人，他將智慧的碩果演化成產(chǎn)品，與消費(fèi)者真誠(chéng)分享，這才是當(dāng)今中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界最需要倡導(dǎo)的成功境界。 新聞鏈接： 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專(zhuān)家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷(xiāo)策劃100人，中國(guó)國(guó)際健康科學(xué)研究院副理事長(zhǎng)。 十多年的營(yíng)銷(xiāo)生涯，成功服務(wù)過(guò)多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專(zhuān)業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷(xiāo)、招商代理、市場(chǎng)推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷(xiāo)策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷(xiāo)案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新文庫(kù)》。