跟風(fēng)追隨別人的企業(yè),不會有多大出息!
藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)于斐
許多企業(yè)為什么做不大,原因其實多種多樣。
深圳有位田老板向我咨詢,六年多來他所在企業(yè)通過兼并、整合了國內(nèi)四家中小型藥廠,利用閑置的生產(chǎn)設(shè)備和重新更換原先產(chǎn)品包裝,先后推出二十來種藥品、保健品,在市場上全部通過招商方式運作,最高記錄年銷售額達(dá)到6000萬。但從此以后量再也上不去。這對想做大做強(qiáng)的田老板來說,非常困惑,目睹深圳另外幾家保健品大腕企業(yè),他心有不甘,到底通過什么辦法來進(jìn)一步提升銷量,贏得市場份額呢。
細(xì)細(xì)看來,田老板所擁有的二十來種產(chǎn)品,大多都屬于跟風(fēng)、追隨型的大路貨產(chǎn)品,沒有個性化特色,唯一的核心優(yōu)勢就是價格低,這些補(bǔ)血、補(bǔ)鐵、補(bǔ)鈣、補(bǔ)充氨基酸等等產(chǎn)品模仿同類名牌產(chǎn)品的包裝樣式,每推出一個,就通過行業(yè)內(nèi)的眾多報刊發(fā)布各類誘惑人心的招商啟示,要不就派人參加在各地舉辦的醫(yī)藥保健品博覽會,在現(xiàn)場擺攤設(shè)點,發(fā)資料、遞名片、送樣品,以此吸引目光,招徠生意。
等到代理商買斷所屬區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)后,這些功能、包裝都趨同的產(chǎn)品常常通過“終端陳列 + 促銷導(dǎo)購”來進(jìn)行,由于價格低廉,再加上受過培訓(xùn)的眾多促銷人員占據(jù)了售點顯要位置,因此,常借助別的品牌廠家兇猛的廣告攻勢展開攔截,這樣,競品對手的宣傳反過來是在給田老板產(chǎn)品做嫁衣,幾年下來,嘿,不化什么廣告費,銷售倒也可觀,拿田老板的話說,絕大多數(shù)代理商都賺錢,至于買房買車的不在少數(shù)。
田老板的這種招商手法,應(yīng)該講十分普遍,做得好,賺錢是沒問題的,自己以低價供貨代理商,具體的市場由后者去操作、執(zhí)行,自己只等生產(chǎn)和收錢,沒有什么呆帳、壞帳之類困撓人問題,也不需要花費過多的人力、物力,應(yīng)該講沒有什么風(fēng)險,機(jī)械的運作就行了。
但是,現(xiàn)在的田老板又想把市場進(jìn)一步做大。對眾多容易滿足、小富即安的代理商,田老板也深知大魚吃小魚、快魚吃慢魚的道理,關(guān)鍵是產(chǎn)品命脈掌握在別人手里,怎么辦?
品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生對此給出答案:
一、只有改變以往粗放式經(jīng)營方式,才能給企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營打下良好基礎(chǔ)。既然產(chǎn) 品眾多,就要根據(jù)市場細(xì)分原則,重新進(jìn)行整合,采用需求細(xì)分、目標(biāo)細(xì)分、癥狀細(xì)分等原則進(jìn)行創(chuàng)新定位。既然做了6年,有了一定市場基礎(chǔ),接下去該考慮如何打造品牌了。
二、作為廠家,要有企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略思想和文化運行價值,這樣才能更多的吸引代理商,不至于雙方關(guān)系僅僅停留在利益驅(qū)動上,維持在物質(zhì)的平衡上,而要形成良好的合作同盟。
三、廠家要考慮:選擇一些區(qū)域,自己精耕細(xì)作,充分掌控市場的主導(dǎo)權(quán),一則從中練兵,積累經(jīng)驗和資源,同時也為吸引更多的加盟商起好示范樣板作用。
四、在現(xiàn)有的產(chǎn)品經(jīng)營模式上,除了強(qiáng)化終端攔截外,更多地要考慮產(chǎn)品如何在服務(wù)手段上滿足不同消費者的需求。真正讓目標(biāo)族群形成良好的忠誠度。
五、除了推出大量跟風(fēng)產(chǎn)品解決生存問題外,今后的發(fā)展還是要擁有獨立的知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品,否則,光有數(shù)量上的擴(kuò)張,沒有質(zhì)量上的延伸,市場同樣做不大。
于斐先生,著名品牌營銷專家,藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO,中國十大杰出營銷人,人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者,《中國證券報》特約品牌顧問,中國《品牌》雜志首席專家,清華大學(xué)高級工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師,中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國國際健康科學(xué)研究院副理事長。
十多年的營銷生涯,成功服務(wù)過多個著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù),出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。
于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷,長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度,在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道,其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。