酒類企業(yè)如何實現(xiàn)成功招商營銷？ 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐 當前，營銷手段的變化和終端通路的競爭，已經(jīng)成為酒類品牌生死攸關(guān)的決定性因素。 自從酒類業(yè)進入營銷時代，文化營銷、廣告營銷、概念營銷、整合營銷等等，無不用其極，市場的重點全轉(zhuǎn)移到了市場終端的角逐。 一時間，招商會滿天飛，真是你方唱罷我登場。。然而由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，市場競爭殘酷，迫于生存一些廠商邪招、怪招頻出，傳統(tǒng)的步步為營、精耕細作，品牌效應(yīng)至高無上的風氣已杳如黃鶴，相反急功近利、不擇手段的心態(tài)，在目前誠信缺失的社會環(huán)境下愈發(fā)顯露出來。有的直接把招商當成生財之道，圈到錢財后就不聞不問，甚至玩失蹤的也不在少數(shù)，結(jié)果使得代理商虧得一塌糊涂，這種局面嚴重打擊了經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的信心。可見，圈錢乃自絕其道，絕非企業(yè)和品牌長線發(fā)展之路。 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生指出，目前的市場上，一方面多如牛毛的酒類產(chǎn)品招商推廣無人問津，另一方面大家都在叫嚷沒有產(chǎn)品可做?，F(xiàn)在的酒業(yè)招商已經(jīng)陷入嚴重的“粥多僧少”的怪圈。招商會如同雞肋——棄之可惜，食之無味！ 綜觀整個招商市場，我們看到太多失敗的匆匆過客，看到毫無章法的招商沖動行為——沒有計劃，沒有目的。在糖酒會上，人們經(jīng)?？梢钥吹铰曀涣叩木茝S招商人員徒勞的招攬顧客、發(fā)放的招商手冊鋪天蓋地，以至于大家都開玩笑說：糖煙酒招商會便宜了收廢紙的了。冷漠的經(jīng)銷商謹慎的選擇使很多酒廠招商人員感嘆“酒類產(chǎn)品的嚴冬到來了！” 當前，酒品企業(yè)缺乏顧客服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)是個公開的秘密。當終端操作從深化急速發(fā)展到惡化，幾乎所有營銷培訓課都貫穿了"得終端者得天下"思想。尤其是實力雄厚的商家買斷品牌行為的頻繁上演和愈演愈烈，更是起到了推波助瀾的作用。由于許多同業(yè)的短期獲利行為和經(jīng)銷商隊伍的短期謀利策略，顧客服務(wù)在許多需要它的酒品企業(yè)成了一句空話。 服務(wù)意味著嚴謹?shù)牧鞒獭I(yè)的人員、耐心細致的工作，這些都不在傳統(tǒng)酒品經(jīng)銷商的習慣。他們習慣于廠家投放廣告，自己做個單純的物流商、現(xiàn)金中轉(zhuǎn)站的角色；或者習慣于用較低的價格從廠家拿貨，自己承擔風險投放廣告，通過傳統(tǒng)的營業(yè)點、商場超市渠道銷售，他們很少提供服務(wù)工作，最多做些產(chǎn)品答疑。　　 于是，在終端競爭的硝煙戰(zhàn)火里，市場開始了細分的步伐--強者愈強弱者不滅。 這就像一場決斗中強者與弱者的對話：高端白酒區(qū)域分割，高舉高打，全力打造樣板市場；區(qū)域性白酒則先求點勝，積點成面，尤其是部分傳統(tǒng)名酒產(chǎn)地通過紛紛推出區(qū)域性強勢品牌，堅守固有陣地，在市場運做中，營銷手段、市場策略、整合力度各方面都不亞于全國性的品牌運做，加之品牌與當?shù)氐墓碴P(guān)系、地方支持，各自為王，稱霸地方，其中，很多老名牌酒也被擠壓成區(qū)域性品牌。 酒類企業(yè)的日子很不好過已經(jīng)是不爭的事實，在“三高一低” （即媒體費用高、終端投入費用高、人力成本高和企業(yè)利潤低）的現(xiàn)狀面前，讓合作客戶先贏利，保證銷售渠道暢通，廠家方能獲得后來穩(wěn)定的銷售額和贏利。在當前時期里，低門檻、高回報，共抗金融危機已刻不容緩；不求大、但求活，共謀長久合作是何其迫切；招商時更當量力而為，不給客戶太大壓力，以求客戶能輕裝上陣，全力以赴；同時把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好，并著力培育一批固定消費群體。 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)在服務(wù)眾多招商企業(yè)過程中深深體會到招商服務(wù)的重要性，因而在為招商客戶策劃中把“服務(wù)體系”放在首位，時時告誡企業(yè)要經(jīng)常為代理商亮出你的服務(wù)帶來市場紅紅火火！漏斗理論對廠商的關(guān)系作了一個很好的詮釋。 漏斗理論即是：每個區(qū)域經(jīng)銷商都是一把漏斗，商品就像漏斗里的水，把漏斗插在市場這個土壤里必須保持滲漏（銷售環(huán)節(jié)暢通），那么漏斗里的水將會很快漏光，才能再次加水（補貨），如此周而復始方能持久。 于斐先生還指出，事實上市場營銷并不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn)。企業(yè)主要是通過向顧客提供最有價值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢。而且，與價格競爭不同的是，價值競爭是在有形價值和無形價值上同時用力。在酒品產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是實物層面的競爭已經(jīng)無法滿足消費者的需求，企業(yè)更多地應(yīng)在消費環(huán)境、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量等方面進行全面創(chuàng)新，以拉開與競爭者的差距。 所以，將產(chǎn)品營銷過度到服務(wù)營銷是實現(xiàn)服務(wù)突圍的關(guān)鍵。積極借鑒服務(wù)業(yè)等其他具有先進服務(wù)理念的有益經(jīng)驗，結(jié)合酒品行業(yè)特色，創(chuàng)造酒品特有的服務(wù)營銷模式。比如××在酒類行業(yè)首次推出的“五星級服務(wù)”的理念和舉措，××酒類建立的中國酒類企業(yè)第一個 CRM （客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），便是酒類企業(yè)營銷實現(xiàn)服務(wù)突圍的有益嘗試。 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)從實踐中總結(jié)出：所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過一系列的服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費者的忠誠度。服務(wù)營銷的核心不是產(chǎn)品，而是售前、售中、售后服務(wù)，這些服務(wù)必須形成一個嚴密的鏈路，才能達到從產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷的升級突圍。領(lǐng)會了此種精髓，還必須為企業(yè)制定合身的服務(wù)體系。 于斐先生提醒眾多酒品企業(yè)，以情動人不僅是表現(xiàn)在口頭上的一句空話，而是要求企業(yè)體現(xiàn)在為經(jīng)銷產(chǎn)提供實實在在服務(wù)的意識上，企業(yè)除了為經(jīng)銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，最重要的是要為經(jīng)銷商提供配套營銷服務(wù)體系，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力及贏利能力，解決經(jīng)銷商的后顧之憂，也就是說，企業(yè)要經(jīng)常與服務(wù)保持約會，否則，情淡情消是常有的事！ 于斐先生同時寄語經(jīng)銷商朋友：很不幸，我們趕上了金融危機，那么經(jīng)銷商該怎么應(yīng)對呢？是回避收縮還是主動出擊？我個人認為問題就是機會，要善于發(fā)現(xiàn)新的市場機會和品牌機會，借勢借力迎頭而上，發(fā)展才是硬道理嘛，等風暴過后，你將會發(fā)現(xiàn)你已超越對手許多許多。 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。 十多年的營銷生涯，成功服務(wù)過多個著名品牌,其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。