可悲的是許多企業(yè)明明不會(huì)招商卻硬著頭皮去招商！ 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 醫(yī)藥保健品招商從上個(gè)世紀(jì)末開始就堂而皇之的走上了歷史舞臺(tái)，而從此以后，類似于“吹噓”、“造假”、“投機(jī)”、“圈錢”這樣的罪名就一直困擾著醫(yī)藥保健品招商，到了今天，醫(yī)藥保健品的招商熱潮已逐漸散去，與2004年之前的產(chǎn)品動(dòng)轍招商上千萬、超億元的局面相比，醫(yī)藥保健品企業(yè)感受到了招商的冷酷現(xiàn)狀，這種情況不禁讓企業(yè)開始反思：為什么企業(yè)的招商現(xiàn)在這么難？ 針對(duì)這種情況，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)的首席顧問、著名品牌營銷專家、中國十大杰出營銷人于斐先生有著自已的獨(dú)特見解，他說， 縱觀中國的市場發(fā)展過程，其實(shí)與物種的進(jìn)化性、多樣性，有著異曲同工之處，尤其以中國的醫(yī)藥保健品市場為最?？梢哉f，中國的醫(yī)藥保健品市場發(fā)展之迅速，競爭之慘烈，堪稱中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)縮影。 君不見，在一年又一年烽火四起的市場洗禮下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不斷的涌現(xiàn)。同樣也說明，能否適應(yīng)競爭環(huán)境，是企業(yè)能否生存的根本。中國的醫(yī)藥保健品企業(yè)過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，這是不爭的事實(shí)，雖然經(jīng)過GMP驗(yàn)收、地標(biāo)升國標(biāo)、GAP中藥材基地推廣的洗牌，會(huì)讓大批的企業(yè)被兼并、消失，但是由于地域差別、地方保護(hù)、職能管理部門關(guān)系等等，中國的醫(yī)藥保健品市場在一段時(shí)間內(nèi)仍將是群雄割的混戰(zhàn)場面。 企業(yè)要求生存求發(fā)展，招商，做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式，無疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而，中國企業(yè)95%的招商都不成功！被視為朝陽產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè)，每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂，有近萬的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲逆跡。 一方面，企業(yè)在一年年的藥交會(huì)上聲撕力竭徒勞的招攬客戶，鋪天蓋地的發(fā)放招商手冊(cè)，結(jié)果呢？白白便宜了收廢紙的；另一方面，眾多的經(jīng)銷商們手里握著大把的鈔票尋找好項(xiàng)目新商機(jī)。 藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)經(jīng)常有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷商們前來取經(jīng)，無一例外都會(huì)問一句話：“今年有什么好項(xiàng)目推薦，有什么新商機(jī)指點(diǎn)”。據(jù)一份調(diào)查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項(xiàng)目的。既然有需求就會(huì)有市場，那么為什么這么大的一個(gè)市場需求，偏偏企業(yè)就招不到商呢？ 談到這里，于斐先生提起了他曾經(jīng)歸納出的招商企業(yè)的十宗罪，這也就是企業(yè)通常在招商過程中會(huì)出現(xiàn)的弊病，即動(dòng)機(jī)不純 、模式不明、推廣不利、產(chǎn)品不新、團(tuán)隊(duì)不力、管理不嚴(yán)、企劃不靈、媒體不準(zhǔn)、服務(wù)不良、利潤不高。 　　縱觀上述十宗罪，可以看出，招商的成功與否涉及到多方面，關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個(gè)營銷活動(dòng)的起點(diǎn)，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商、團(tuán)隊(duì)緊密的合作，共同維系品牌這棵樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。 那么，在發(fā)現(xiàn)企業(yè)不能成功招商的十大弊病后，如何才能真正的成功招商呢？ 于斐先生對(duì)此也有自已的看法，他說，企業(yè)若想成功招商，必須做到以下幾方面： 　　 實(shí)效專業(yè)主義之一：互動(dòng)參會(huì)——企業(yè)成功招商的敲門石！　　 　　現(xiàn)在的大部分企業(yè)在進(jìn)行招商時(shí)緊盯各種招商會(huì)，造成千軍萬馬過獨(dú)木橋，幾天之內(nèi)匆匆開始又匆匆收?qǐng)?，在展?huì)上，醫(yī)藥保健品各商家奇招怪出，使盡渾身手段，從戶外廣告到傳統(tǒng)媒體廣告、從人體廣告到車體廣告、從高空廣告到地面廣告、從終端廣告到吆喝廣告，全部用上場,但是,時(shí)間上的限制，使招商手段無法充分展示。95%以上的廠家是乘興而來、敗興而歸。 　　但除此之外，更多的企業(yè)進(jìn)行招商時(shí)沒有充分準(zhǔn)備，只是在會(huì)展上派發(fā)企業(yè)招商宣傳資料，對(duì)那些潛在的經(jīng)銷商來說也只能起到“驚鴻一瞥”的作用，從長遠(yuǎn)利益上來講，幾乎無任何可操作性可言,再加上藥交會(huì)缺少濃厚的政府行為，當(dāng)?shù)卣疀]有很好地進(jìn)行參與、組織和管理，民間行為仍在很大程度上占有較大比例，所以不僅在管理上和組織上具有較大的漏洞、混亂性，而且展會(huì)公司之間的惡性競爭也給各參展企業(yè)帶來了諸多的不便，因此許多參會(huì)的企業(yè)總是對(duì)展會(huì)擁有很多抱怨和無奈。 　　更有甚者，各參會(huì)企業(yè)只會(huì)想到怎樣使自已手中的資料全部發(fā)放到代理商手中,而沒有想到自已最終的目的是如何在上萬種醫(yī)藥保健品招商產(chǎn)品中突出自己的產(chǎn)品、顯示自己的產(chǎn)品與眾不同，如何使自己的招商廣告更有效、更有爆破力，才是將來面臨的主要工作，因此盲目的派發(fā)資料、收集名片不會(huì)取到長遠(yuǎn)的效果。 　　而與此不同的是，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在服務(wù)客戶的過程中，充分利用手上的資源，讓招商客戶可以正式參會(huì)，同時(shí)面對(duì)面的向潛在經(jīng)銷商推薦產(chǎn)品、宣傳政策、發(fā)布優(yōu)惠信息、當(dāng)場提問、贈(zèng)送禮品等，以差異化的賣點(diǎn)直接吸引經(jīng)銷商眼球，這種方式與簡單的派發(fā)資料相比，能使招商企業(yè)起到事半功倍的作用。這使得藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)得到了招商客戶的充分認(rèn)可，達(dá)到了雙贏的目的。 　　在此，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)提醒招商企業(yè)，在進(jìn)行招商過程中一定要正式參會(huì)，面對(duì)面向經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品推薦，將自已產(chǎn)品的特點(diǎn)充分展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前，才不至于使得招商會(huì)無功而返?！　? 　　 實(shí)效專業(yè)主義之二：盤活媒體——企業(yè)成功招商的加油站! 　　如果有人問：現(xiàn)代社會(huì)給醫(yī)藥保健品帶來了什么？那么“信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、消費(fèi)市場多元化”這些名詞將會(huì)是最好的回答。如此復(fù)雜的市場環(huán)境、社會(huì)環(huán)境，從根本上分散了消費(fèi)者的注意力。在這樣的一個(gè)時(shí)代下，醫(yī)藥企業(yè)如何利用各種資源和手段，在進(jìn)行市場營銷過程中不斷的整合，成了萬分關(guān)鍵的問題。而一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行招商，就要審時(shí)度勢，選取一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇一種可利用的、最合適的資源。 招商企業(yè)在進(jìn)行招商的過程中如何找到有效資源，如何找準(zhǔn)招商時(shí)機(jī)，成了眾多招商企業(yè)的心頭之患。如今國家對(duì)醫(yī)藥保健品廣告進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，一方面導(dǎo)致大量的醫(yī)藥保健品廣告難以投放，另一方面，由于廣告內(nèi)容的規(guī)范，導(dǎo)致廣告的銷售效果大大下降，在這樣的廣告環(huán)境下，企業(yè)招商廣告似乎也有點(diǎn)“走投無路”，再加上部分中小企業(yè)的資金實(shí)力有限，廣告經(jīng)費(fèi)很是緊張，所以招商企業(yè)在此環(huán)節(jié)也經(jīng)歷了“嚴(yán)寒”！ 做為本土知名營銷咨詢機(jī)構(gòu)的藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)，與眾多在行業(yè)中有影響有口碑的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊(duì)通過自身行業(yè)人脈資源，在全國200個(gè)地區(qū)級(jí)以上城市設(shè)立地區(qū)數(shù)據(jù)中心，通過現(xiàn)場采集當(dāng)?shù)馗餍袠I(yè)經(jīng)銷商真實(shí)信息、三次產(chǎn)品論證、明確產(chǎn)品代理意向等環(huán)節(jié)，最后提供給生產(chǎn)企業(yè)真實(shí)、有效的經(jīng)銷商信息。 依托這種互連互通模式，企業(yè)只需花費(fèi)最低的成本，就能迅速建起覆蓋200個(gè)城市的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。與傳統(tǒng)招商方式相比，可節(jié)省大量成本，并且可以在最短的時(shí)間內(nèi)獲得最有效、最真實(shí)的經(jīng)銷商訊息。這種“精準(zhǔn)”招商方式可以使生產(chǎn)企業(yè)看到“走出去”的前景，從而使企業(yè)擺脫規(guī)模和投入限制的困境，同時(shí)也能規(guī)避傳統(tǒng)電子商務(wù)網(wǎng)站存在的交易風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)陷阱。 另外，為了保障企業(yè)與經(jīng)銷商雙方信息的真實(shí)性和有效性，藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊(duì)還特別推出了“行業(yè)信用號(hào)”服務(wù)，該號(hào)碼包含了企業(yè)真實(shí)的信息，同時(shí)通過信息采集核查、虛假信息打假、非誠信商家“黑名單”、媒體監(jiān)督等一系列措施，確保行業(yè)資訊上榜企業(yè)都做到誠信運(yùn)營。 對(duì)此，藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊(duì)首席顧問于斐先生認(rèn)為：隨著“行業(yè)信用號(hào)”和“行業(yè)招商資訊”的組合招商服務(wù)的推出，招商服務(wù)開始向個(gè)性化、精準(zhǔn)化發(fā)展。通過制約機(jī)制來保證平臺(tái)內(nèi)商務(wù)信息的精確性，為生產(chǎn)企業(yè)提供各地經(jīng)銷商真實(shí)、有效的信息，招商服務(wù)也開始從粗放型服務(wù)階段進(jìn)入精確型服務(wù)階段，而且能夠?qū)崿F(xiàn)為企業(yè)“量身定做”，從而大大節(jié)省中小型生產(chǎn)企業(yè)在建立銷售渠道方面的成本。 　　可以說藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)充分整合了國內(nèi)各種有利資源，全新搭建了一個(gè)旨在為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商提供動(dòng)態(tài)資訊服務(wù)的信息平臺(tái)，強(qiáng)化與企業(yè)與同行之間一種橫向的信息交流，并且為企業(yè)量身定做對(duì)外發(fā)布信息。通過這種大眾公益的資訊平臺(tái)，除了更好的向中小企業(yè)展示藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)的風(fēng)采，在中小企業(yè)與藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)、專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)之間搭起一座交流的橋梁外，還可以利用這個(gè)平臺(tái)，縮短企業(yè)與經(jīng)銷商之間的距離，增加企商之間的透明度，為企業(yè)的招商決策，開創(chuàng)出一片全新的領(lǐng)域。 實(shí)效專業(yè)主義之三：突破傳統(tǒng)——企業(yè)成功招商的致勝法碼! 醫(yī)藥保健品市場難做，醫(yī)藥保健招商難為，這是一個(gè)不爭的事實(shí)。如果把市場比做一出戲，似乎并不為過。鑼鼓一開響，生旦凈未丑盡數(shù)登場。企業(yè)若想唱好這出戲，那么只能看你把自己定位在什么角色上面。終端市場打、拼、搶、壓，唱的是紅臉，招商過程坑蒙拐騙，唱的是丑角，若把自己淹沒于會(huì)（藥交會(huì)）山人海，那么你扮演的只能是配角。 殘酷的市場競爭中，無論你唱的是紅臉、丑角還是配角，都將只會(huì)在行業(yè)的洗牌中出局。醫(yī)藥保健品企業(yè)，要想在血雨腥風(fēng)中殺出血路，那么就要扮演主角，只有亮出自己特有的風(fēng)彩，才能脫穎而出，成為市場搏擊中的勝出者。如何才能亮出自己特有的風(fēng)彩，唱好這個(gè)主角呢？ 于斐先生指出，換一個(gè)視點(diǎn)，自己的風(fēng)彩只演繹給欣賞自己的人看，因?yàn)闆]有觀眾的演出只能算是一出獨(dú)角戲。好的產(chǎn)品也同樣如此，若找不到展示自己風(fēng)彩的舞臺(tái)，最終也只能是落個(gè)養(yǎng)在深閨無人識(shí)的下場。只有突破傳統(tǒng)，走出動(dòng)則進(jìn)藥交會(huì)，打財(cái)經(jīng)廣告的老套路，才是企業(yè)謀求“藍(lán)海戰(zhàn)略”的成功之道。像專業(yè)的學(xué)術(shù)交流會(huì)、學(xué)術(shù)論壇、項(xiàng)目推介會(huì)等，就是很好的選擇。 因?yàn)檫@些會(huì)議的到會(huì)者都是企業(yè)的老總、總監(jiān)，以及尋求項(xiàng)目的投資者等，這才是一個(gè)企業(yè)能展示自己，并且有人欣賞的舞臺(tái)。于斐先生每年都會(huì)接受各種邀請(qǐng)作為嘉賓出席許多類似研討會(huì)、講座、論壇等活動(dòng)，例如今年4月2日，他就作為4個(gè)特約嘉賓之一應(yīng)邀參加央視中小型企業(yè)項(xiàng)目推介會(huì)，于斐先生在大會(huì)上進(jìn)行激情演講的同時(shí)，有機(jī)會(huì)對(duì)合作項(xiàng)目的市場前景進(jìn)行精僻的分析與推介。通過這種把企業(yè)與投資者拉近距離、直接交流的方式推廣，效果自然要比上藥交會(huì)，打整版招商廣告強(qiáng)上千百倍，并且大大降低了企業(yè)的成本，同時(shí)也提升了企業(yè)的知名度與聲譽(yù)，企業(yè)何樂而不為呢？ 實(shí)效專業(yè)主義之四：擺正心態(tài)----企業(yè)成功招商的關(guān)鍵！ 于斐先生說，招商的成功，不止與上述幾點(diǎn)有關(guān)，與招商企業(yè)及經(jīng)銷商的心態(tài)也有密切關(guān)系，他舉了個(gè)例子： 曾有一家××生物制品有限公司，斥巨資從歐美引進(jìn)國際最先進(jìn)的現(xiàn)代化設(shè)備，并嚴(yán)格按照GMP生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)建立現(xiàn)代化生產(chǎn)廠房，生產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到10萬級(jí)以上真空潔凈度，并提出口號(hào)力爭趕超國際生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，這家企業(yè)無論是在技術(shù)、科研、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面，不可不謂實(shí)力雄厚，然而這家企業(yè)在近期的招商過程中，依然慘遭滑鐵盧，原因?yàn)楹危? 就是因?yàn)檫@家企業(yè)的姿態(tài)過高，藥交會(huì)上造聲勢，打廣告，熱鬧非凡，招商手冊(cè)上動(dòng)輒企業(yè)資金多雄厚，設(shè)施多齊全，技術(shù)多領(lǐng)先，一副舍我其誰的派頭，大有皇帝女兒不愁嫁的心態(tài)。事實(shí)證明，錢是砸了，經(jīng)銷商們卻不買帳。 于斐先生指出，高投入未必有高回報(bào)，降低成本，轉(zhuǎn)換角色，為經(jīng)銷商們多考慮一些，實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作，才是招商成功的關(guān)鍵。企業(yè)在宣傳招商內(nèi)容時(shí)，不能只是一味地強(qiáng)調(diào)企業(yè)有多強(qiáng)，產(chǎn)品有多好，再強(qiáng)再好也不過是企業(yè)的，而更應(yīng)把重點(diǎn)放在企業(yè)能給消費(fèi)者怎樣的好處，對(duì)于經(jīng)銷商來說贏利點(diǎn)在哪里，會(huì)不會(huì)是真正的商機(jī)，經(jīng)銷商關(guān)心的是你究竟能為他提供些什么。只有在這些方面滿足了經(jīng)銷們，才能真正的打動(dòng)經(jīng)銷商們的心，讓他們心甘情愿的“迎娶”企業(yè)的“美嬌娘”。 于斐先生同時(shí)還指出，此外最重要的是招商企業(yè)要有廠商共贏的服務(wù)心態(tài)，也就是說， 企業(yè)與經(jīng)銷商之間只有精誠合作才能造就雙贏局面，企業(yè)要把經(jīng)銷商看成是自己的戰(zhàn)略合作伙伴，要有一榮俱榮一損俱損的心態(tài)，而不僅僅是單純的利益關(guān)系。 有很多企業(yè)，在招商時(shí)的承諾是千好萬好，什么央視廣告、無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營、賣不掉退貨等等，等到錢拿到手以后，就有諸多借口搪塞，或是企業(yè)效益不好，或是銷售業(yè)績不佳等不一而足。也有的企業(yè)初期是準(zhǔn)備兌現(xiàn)承諾的，可是由于在經(jīng)營過程中，常常由于管理不善、資金不足等方方面面的原因，不僅自己賠個(gè)底朝天，同時(shí)也累得經(jīng)銷商血本無歸。 事實(shí)上，“情”歷來是維持人際關(guān)系的重要支柱，企業(yè)成功招商也離不開一個(gè)“情”字。以情動(dòng)人，讓經(jīng)銷商自覺自愿地與企業(yè)站在同一戰(zhàn)線，而不是利益捆綁或是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作能使經(jīng)銷商與企業(yè)榮辱與共，共同奮斗。 于斐先生指出，以情動(dòng)服人不僅是表現(xiàn)在口頭上的一句空話，而是要求企業(yè)體現(xiàn)在為經(jīng)銷產(chǎn)提供實(shí)實(shí)在在服務(wù)的意識(shí)上，企業(yè)除了為經(jīng)銷商做好廣告宣傳、促銷支持等工作之外，最重要的是要為經(jīng)銷商提供配套營銷服務(wù)體系，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力及贏利能力，解決經(jīng)銷商的后顧之憂，只有這樣，才能真正做到企商一家親，達(dá)到雙贏。以“情”動(dòng)人，只不過是感情的一種付出形式，它無需任何成本，卻可以得到一個(gè)最忠誠可靠的合作伙伴，企業(yè)又何樂而不為呢？ 總之，任何企業(yè)招商的成功與否都受多方面的因素的影響，做好招商關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等各方面的成功運(yùn)作，做好招商，就走好了成長的第一步，就打牢了基礎(chǔ)，為以后企業(yè)在市場中的翱翔添加了雙翼！ 　 于斐先生，著名品牌營銷專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學(xué)研究院副理事長。 近二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。