中國咨詢類企業(yè)，要想經(jīng)營好確實很不易！ 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐 　　咨詢業(yè)是近些年來世界上發(fā)展較快的一個行業(yè)，其影響滲透到了政治經(jīng)濟文化生活等諸多領(lǐng)域，已經(jīng)成為新經(jīng)濟時代一個重要的產(chǎn)業(yè)并正在進行著突飛猛進的發(fā)展和擴張，各種咨詢公司如雨后春筍般地發(fā)展起來。 　　在市場經(jīng)濟處于成熟階段的發(fā)達(dá)國家，咨詢業(yè)已經(jīng)歷經(jīng)100多年的發(fā)展歷史，我國的咨詢業(yè)是在在20世紀(jì)八十年代伴隨著經(jīng)濟體制改革的發(fā)展而逐步發(fā)展起來的，也是在借鑒國外企業(yè)咨詢的理論、方法和經(jīng)驗的基礎(chǔ)上成長起來的。 　　毋庸置疑，和國外咨詢業(yè)相比，從技術(shù)、人才、經(jīng)驗、實力等方面而言我國的咨詢業(yè)還有著相當(dāng)大的差距。世界各國咨詢業(yè)的產(chǎn)值平均占國民生產(chǎn)總值的1％，發(fā)達(dá)國家則為2%～3％ ，2000年，我國咨詢業(yè)所占的比例僅為0.11％ ，但應(yīng)該看到我國咨詢市場的規(guī)模也在迅速擴大，２００３年中國咨詢市場規(guī)模增長２０％—２2％，２００４年的管理咨詢市場規(guī)模更是達(dá)到了１０３億元，產(chǎn)生了一批本土咨詢業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，百萬、千萬的營業(yè)收入對本土咨詢企業(yè)也不再是可望而不可及的夢想。 在迅速發(fā)展的同時，本土咨詢業(yè)像傳統(tǒng)企業(yè)一樣，其自身同樣也面臨著變革的動力與生存的壓力。 其一、行業(yè)起步較晚，專業(yè)人才匱乏，整體競爭力較差，和國際咨詢公司比較，目前沒有真正形成適合我國企業(yè)的服務(wù)流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，而同時企業(yè)對咨詢機構(gòu)的過度依賴性和高期望值使咨詢企業(yè)的發(fā)展面臨不可調(diào)和的矛盾。 其二、國內(nèi)咨詢業(yè)沒有一個統(tǒng)一的管理機構(gòu)，缺乏相關(guān)的法律、法規(guī)，各項制度不健全，對咨詢師和咨詢機構(gòu)的認(rèn)證沒有科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)及機構(gòu)，咨詢企業(yè)表現(xiàn)的更是嚴(yán)重的良莠不齊，因此導(dǎo)致咨詢市場的混亂，產(chǎn)生了一定的行業(yè)信任危機； 其三、我國企業(yè)的體制復(fù)雜，企業(yè)運做的不規(guī)范性和隨意性給咨詢企業(yè)帶來了較大的難度，同時國內(nèi)企業(yè)對本土咨詢機構(gòu)的認(rèn)識還有失偏頗、不夠客觀，本土咨詢企業(yè)處于不公正的社會地位及不平等的競爭環(huán)境的雙重擠壓； 其四、國際咨詢巨鱷搶灘中國市場，進一步加大了競爭的激烈性。而同時據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國的咨詢企業(yè)已達(dá)到3萬余家，面對內(nèi)憂外患的混戰(zhàn)局面，面對”中國民營企業(yè)壽命超不過2.9年”的不爭事實,究竟誰能在激烈的市場競爭中立于不敗之地？究竟誰能笑最后 著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為以下幾點心得可供業(yè)界同行分享并希望以此引起本土咨詢企業(yè)重視和警覺。 咨詢企業(yè)，要有所不為才能有所為！ 　　眾所周知，其實這是個細(xì)分定位的問題?，F(xiàn)在很多本土咨詢公司都講求大而全，小而全，他們希望自己什么都要做，什么都能做，什么都做的好，實際上這樣的咨詢公司既丟掉了自己的特色同時客戶也會對它產(chǎn)生置疑，道理很簡單，每個公司的精力是有限的，內(nèi)外部資源也是不一樣的，而且學(xué)業(yè)有專攻。 　　有所不為才能有所為，這個定位應(yīng)該包含兩個方面： 一是服務(wù)內(nèi)容的定位。咨詢服務(wù)是一個很大的概念，作為不同的咨詢公司應(yīng)該結(jié)合自身的資源優(yōu)勢重點凸現(xiàn)在某一領(lǐng)域的專業(yè)性，如戰(zhàn)略咨詢、企業(yè)文化咨詢、組織設(shè)計咨詢、營銷策略、人力資源管理、財務(wù)咨詢等，如國際咨詢公司特勞特，突出的就是品牌定位和品牌建立，而捷培森（中國）公司則是中國第一家專門以制造業(yè)生產(chǎn)經(jīng)理人為對象的咨詢服務(wù)公司。 顯而易見，只有建立起該領(lǐng)域的專業(yè)形象才能有效區(qū)隔于競爭對手，同時通過在該領(lǐng)域的專業(yè)形象才能有效區(qū)隔競爭對手，深入研究，才能為客戶提供實質(zhì)性的服務(wù)和指導(dǎo)，最終被客戶認(rèn)可并和企業(yè)建立長期合作關(guān)系。 二是服務(wù)行業(yè)的定位。行業(yè)細(xì)分是未來咨詢公司發(fā)展的一種趨勢，且已在市場上初現(xiàn)端倪。 雖然從理論上說咨詢公司掌握的是基礎(chǔ)理論和企業(yè)管理的一般規(guī)律，不應(yīng)該有行業(yè)的障礙，但事實上并非如此，在中國特有的市場環(huán)境下各行業(yè)有著自身發(fā)展的規(guī)律和市場特點，任何一家咨詢公司都不可能是所有行業(yè)的行家里手，沒有進行深入研究是很難了解透徹的，試想，不能對行業(yè)有一個深度的了解，其結(jié)果還能讓人滿意嗎？ 曾經(jīng)有一家專門從事房產(chǎn)營銷策劃的公司，接到一個保健酒企業(yè)的市場營銷項目，大家知道房地產(chǎn)營銷方案和保健酒營銷方案是有很大的區(qū)別的，不管是從產(chǎn)品定位、人群定位、銷售模式、渠道建設(shè)還是品牌管理等方面都大相徑庭，而且該公司在此前根本沒有接觸過酒業(yè)營銷，對行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展知之甚少，憑借房地產(chǎn)營銷經(jīng)驗和大量的網(wǎng)上信息花了近一個月時間做出了提案，其結(jié)果可想而知。 　　值得一提的是，目前本土的咨詢企業(yè)普遍面臨數(shù)量多、規(guī)模小、實力差的生存困境，在與國際咨詢巨鱷及本土咨詢業(yè)佼佼者的競爭中，我們不妨借鑒以下思路：同中求異，異中求特，避大求小，小中求大。在強敵面前放棄正面戰(zhàn)場，集中優(yōu)勢兵力打游擊；在局部戰(zhàn)場中打出特色打出風(fēng)格，獲取勝利；避免力拼巧用智取，充分利用自身熟悉的市場、靈活多變的特點，螺螄殼里做道場，以小勝換大勝。 咨詢企業(yè)，需要建構(gòu)務(wù)實和誠信 　　現(xiàn)在，很多咨詢公司太過于急功近利，總希望一夜間成就一個品牌，包裝出500強，因此只曉得“大投入”、“大炒作”，一味的做品牌造勢，一味的廣告轟炸，大打商戰(zhàn)，結(jié)果是成本無限提高，結(jié)局當(dāng)然難逃中途夭折的厄運。要知道咨詢企業(yè)的持續(xù)發(fā)展要靠實實在在的專業(yè)真工夫和企業(yè)文化及品牌的長期培育，而并不是你宣傳能做什么就能做到什么，當(dāng)然這里還有一個企業(yè)誠信度和行業(yè)風(fēng)氣的問題?！? 咨詢企業(yè)，傾心打造核心競爭力 一些本土咨詢企業(yè)做不大，其實這里面有一個轉(zhuǎn)化和整合的過程。 轉(zhuǎn)化是指將咨詢專家的專業(yè)價值通過快速復(fù)制的方式轉(zhuǎn)化為社會價值，如時代光華通過將咨詢產(chǎn)品的復(fù)制，短期內(nèi)在全國建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。整和是指企業(yè)內(nèi)外各方資源的盤活及多方廣泛的合作，一是以客戶資源整合、培訓(xùn)與咨詢相結(jié)合的業(yè)務(wù)合作，二是以專家資源整合，三是知識與資本的結(jié)合。 合作是咨詢業(yè)規(guī)模化與流程化的必然選擇。合作現(xiàn)在成為一種趨勢，一個專家，一個顧問，創(chuàng)立一家咨詢公司后，如果通過自身的復(fù)制來發(fā)展是非常困難的，一定要通過合伙人的方式才能夠做大、做強。　 　　著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生指出，合作雙贏，資源共享，有容乃大，這是提高本土咨詢企業(yè)競爭力的一個有效方法，同時我們也不能忽視另外兩點，其一強化執(zhí)行力的問題，再好的方案執(zhí)行不到位也是咨詢服務(wù)的敗筆，其二強化自身的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，咨詢業(yè)對咨詢師的職業(yè)要求其實非常高，專業(yè)的理論知識、豐富的實踐經(jīng)驗、熟練的咨詢工作程序和方法三者確一不可，除此之外還要求咨詢師要有較強的組織能力、書面及口頭表達(dá)能力、信息收集和文獻查閱能力、準(zhǔn)確的問題分析判斷能力，最后還要求有良好的品性和職業(yè)信譽。 咨詢企業(yè)，爭取客戶的終生價值 　　本土咨詢企業(yè)為什么重復(fù)簽約率非常低，究起原因當(dāng)然有一部分是因為少數(shù)企業(yè)的體制復(fù)雜、意識淡薄、隨意性大、期望值高、誠信度差等客觀因素，但從主流來看還是咨詢企業(yè)自身服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn)的主觀因素占主導(dǎo)，當(dāng)然這也是本土咨詢行業(yè)起步階段的一個必然特征。 　　國外的咨詢注重過程，注重與客戶的密切來往，不斷交換意見，求得共識，建立信任的基礎(chǔ)和長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。比如象麥肯錫這樣的全球頂級的咨詢公司它有超過50%的客戶就是終生服務(wù)的。 要知道，一個咨詢項目，對于客戶來講，可能是決定生死的事情，而對于咨詢公司來講，僅僅是一單生意而已。 作為國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu)和由人民日報社市場報等權(quán)威機構(gòu)認(rèn)定的“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”之一的藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)專家認(rèn)為，如果咨詢企業(yè)能夠真正從客戶價值出發(fā)，真正的在項目運作過程中給客戶提供價值，為客戶的持續(xù)發(fā)展提供可行性的建議，并在企業(yè)的發(fā)展過程中，不斷地幫助企業(yè)獲得成長，那么達(dá)成與客戶的長期合作也不是不能辦到的難事！另外，隨著咨詢行業(yè)競爭的加劇，咨詢企業(yè)爭取到一家新客戶要比留住一家老客戶付出5倍的努力和代價，鑒于此，可以看出爭取客戶終生價值是本土企業(yè)必須高度重視的一個環(huán)節(jié)，因為它才是你的成業(yè)之本。 　　 回顧本土咨詢業(yè)的發(fā)展,從他懷胎腹中算起至今也不足二十年,充其量他還只是一個處于“青春危險期”的莽撞少年,然而歐美國家的咨詢業(yè)從二十世紀(jì)初算起已有一百多年的發(fā)展史,整整相差了近一個世紀(jì)!不管你是情愿還是不情愿,不管你是微笑著還是哭泣，你都要接受接受這個殘酷的現(xiàn)實,全球經(jīng)濟一體化的態(tài)勢丟給本土咨詢業(yè)一個不容樂觀的課題:如何趕超這100年的差距！ 　　咨詢企業(yè)，要想經(jīng)營好，實在是很不容易??！ 　　 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)EMBA高級總裁班品牌營銷特聘授課講師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員，中國醫(yī)院協(xié)會民營醫(yī)院管理分會專家委員。 近二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、《香港商報》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。