再不提高營銷水平的農(nóng)產(chǎn)品沒有出路！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐 “于老師，我們的農(nóng)產(chǎn)品應(yīng)該怎樣來運作品牌？今后能否吸引到風險投資？”從廣州參加完營銷高峰論壇剛回到辦公室，就接到了東北毛總的電話。 關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品營銷，應(yīng)該如何做大做強，打造自身核心競爭力的問題，作為藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的CEO,我曾寫過多篇文章，前幾年還曾作為貴州省農(nóng)業(yè)廳和貴陽人民政府特邀的嘉賓，前去貴陽做過類似的主題演講。在我看來，農(nóng)產(chǎn)品是個大有潛力，值得好好拓展的產(chǎn)業(yè)天地，但遺憾的是許多企業(yè)在這方面缺乏作為，沒有相應(yīng)的市場意識和營銷理念，因而空守著好的資源卻沒有好的方法，更不要說現(xiàn)代營銷意義上的戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)術(shù)組合了。 目前，我國的農(nóng)副產(chǎn)品普遍缺乏良好的市場運營手段。 現(xiàn)在是我國農(nóng)副產(chǎn)品深加工程度低、綜合利用落后、領(lǐng)域窄，農(nóng)副產(chǎn)品缺乏一個穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化基礎(chǔ)，著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生以“一小、二多、三低”來概括。 一小，就是企業(yè)規(guī)模小。 我國現(xiàn)在農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)營的組織已達七、八萬個，但普遍規(guī)模小、積累少、水平不高，所謂的龍頭企業(yè)往往還是沒有擺脫“小、散、低、弱”的狀態(tài)，還是僅僅停留在小企業(yè)粗加工、經(jīng)營規(guī)模小、經(jīng)濟實力弱、輻射面狹窄、帶動能力不強的狀態(tài)，缺乏抵御市場風險和自然風險的能力，他們的科技含量普遍較低，科技投入少，在農(nóng)副產(chǎn)品精加工、包裝、營銷、品牌管理等方面缺乏有力的支撐，直接影響了農(nóng)副產(chǎn)品的加工轉(zhuǎn)化率。自我發(fā)展能力的薄弱，使得企業(yè)只能在小范圍內(nèi)勉強維持經(jīng)營，發(fā)展后勁更是無法提起。 二多，即是產(chǎn)品數(shù)量多、重復多。 我國初加工的農(nóng)副產(chǎn)品很多，做精深加工的產(chǎn)品很少，產(chǎn)品重復尤其是還不適應(yīng)經(jīng)濟轉(zhuǎn)型、買方市場形成后出現(xiàn)的需求變化和競爭環(huán)境。 具體是：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場需求結(jié)構(gòu)還不相適應(yīng)，如大宗傳統(tǒng)產(chǎn)品多，名特新產(chǎn)品少；低檔產(chǎn)品多，高檔產(chǎn)品少；普通品種多，專用品種少。用一句話來說就是好的不多，多的不好。農(nóng)產(chǎn)品貯藏、加工比重低，貯藏能力嚴重不足、技術(shù)落后，使得絕大部分農(nóng)副產(chǎn)品收獲后在短時間內(nèi)集中上市，造成價格下跌，效益下降。農(nóng)副產(chǎn)品都是賣原料，在加工的產(chǎn)品中，大多都是初加工，深加工的少，形成名牌拳頭產(chǎn)品的更少，加工成產(chǎn)品的技術(shù)含量低，缺乏有競爭力的名牌產(chǎn)品，品牌效應(yīng)尚未形成。 三低，是企業(yè)集約度低、利潤率低、管理效率低。 信息不靈，辦企業(yè)意識不強，小富即安，闖勁不足是極其普遍現(xiàn)象，發(fā)展培育產(chǎn)業(yè)意識低，組織程度低，大多數(shù)只顧眼前利益，大局意識較差，缺乏長遠性、規(guī)劃性意識更比比皆是。 藍哥智洋機構(gòu)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與農(nóng)民利益聯(lián)結(jié)機制不健全，產(chǎn)與銷存在脫節(jié)，多數(shù)企業(yè)與農(nóng)民還是一種松散的買賣關(guān)系，承擔著原材料和產(chǎn)品雙重市場波動的風險，缺乏一種保證機制。企業(yè)不景氣時，企業(yè)往往壓價收購農(nóng)民原材料，甚至拖欠農(nóng)民貨款，導致雙方互不信任。服務(wù)于企業(yè)和農(nóng)戶的各種生產(chǎn)組織不健全，缺乏加工專用農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地，農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)與農(nóng)戶聯(lián)系不夠緊密。產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展不充分，產(chǎn)業(yè)配套程度低。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，開發(fā)程度低，對農(nóng)戶的加工業(yè)發(fā)展研究不深，管理的辦法不多，路子不寬，開發(fā)程度較低，農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)大量資源閑置，加上各地區(qū)產(chǎn)品的重復，普遍缺乏有技術(shù)、實力的開發(fā)，競爭日益的加劇，使得許多的產(chǎn)品面臨低利潤甚至是虧損的局面。 著名品牌營銷專家于斐先生指出，中國的地域廣闊，各地區(qū)的農(nóng)副產(chǎn)品都有自己的特點，但缺少的是賣點，農(nóng)副產(chǎn)品的營銷要根據(jù)消費者的習慣、心理、潛力、心態(tài)等諸多方面入手，著眼于細分市場的消費個性精準定位，走出原來小商小販的原始狀態(tài)，經(jīng)過營銷專家的研究、策劃，建立可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)副產(chǎn)品營銷模式與銷售通路，建立可以穩(wěn)定發(fā)展的高效農(nóng)業(yè)營銷體系，這樣農(nóng)副產(chǎn)品才有出路。 農(nóng)副產(chǎn)品完全可以借鑒工業(yè)產(chǎn)品的營銷，通過事件營銷、新聞營銷、公關(guān)營銷等等來打開市場，從而使企業(yè)的銷售壓力得到緩解，我們身邊每天都有許多事件發(fā)生，可以拿來策劃，達到低成本傳播的目的。　　 同時，根據(jù)農(nóng)副產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、特點，和區(qū)域內(nèi)的其他農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)聯(lián)合起來，自建終端、配送渠道，開設(shè)專營連鎖店，做好消費家庭的數(shù)據(jù)庫銷售目標，建立龐大穩(wěn)定的銷售體系，完善系統(tǒng)的規(guī)劃和終端零售，以高效便捷的銷售服務(wù)，成就現(xiàn)代消費觀念在農(nóng)副產(chǎn)品銷售上的突破，借助自己的專賣店網(wǎng)絡(luò)銷售特色的農(nóng)副產(chǎn)品。　 著名品牌營銷專家于斐先生多次應(yīng)邀出席有關(guān)高峰論壇時反復強調(diào)，現(xiàn)代農(nóng)副產(chǎn)品營銷要放開思路，結(jié)合成熟的消費觀念，將農(nóng)副產(chǎn)品的營銷分生產(chǎn)、加工包裝、運輸倉儲、銷售渠道等，使產(chǎn)品的賣點明確化、具體化，并與消費者生活的感受聯(lián)系起來，讓消費者對號入座，才能真正對消費者產(chǎn)生觸動，從而達成購買。 “中國的農(nóng)產(chǎn)品板塊將是最有吸引力的投資領(lǐng)域”，國際投資大師羅杰斯曾在三年前判斷。據(jù)有關(guān)媒體報道，高盛、德意志銀行、中糧集團紛紛介入生豬養(yǎng)殖，紅杉資本也投資福建利農(nóng)。具有抗通脹、抗景氣度特點的農(nóng)業(yè)，已成為經(jīng)濟低迷環(huán)境中的投資避風港之一。 然而，時下許多農(nóng)產(chǎn)品生存和經(jīng)營企業(yè)，還都處在粗放式運作階段，被動等待著政府扶持和政策傾斜，全然沒有主動出擊的強烈欲望，至于生產(chǎn)、流通、終端、渠道等事關(guān)市場拓展的基本手段更是嚴重滯后于產(chǎn)能的發(fā)展，對今后和未來的形勢也缺乏準確的判斷和清晰的規(guī)劃，長此以往，不僅耽誤了自己，更是葬送了企業(yè)的未來。 2008年的福布斯首富劉永好在這方面是從事農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營的典范，他有今日的輝煌，除了自身資本和資源的豐富積累外，更與他看準形勢抓住機會，善于營銷有很多關(guān)系。 幾乎所有公開場合，劉永好逢人必談農(nóng)業(yè)。他認為黨的十七屆三中全會對農(nóng)業(yè)是最大的利好。怎樣體現(xiàn)農(nóng)業(yè)是重中之重的規(guī)劃，也逐漸清晰。有著多元化投資結(jié)構(gòu)的新希望，自2006年開始，就動手調(diào)整結(jié)構(gòu)，突出農(nóng)業(yè)。2008年，劉更是將金融、房地產(chǎn)、化工板塊的資源集中向哦年工業(yè)傾斜，不惜重金打造豬和禽兩條產(chǎn)業(yè)鏈，“金融危機時投資豬肉比投資黃金可靠多了?！彼f。 由此看來，農(nóng)產(chǎn)品是個典型的朝陽產(chǎn)業(yè)，但這么個有前景的市場能否變成真金白銀看得見的“錢”景，眾多的企業(yè)還有很長的路要走，如果這方面尤其在營銷、管理等方面不擅長，不妨找實戰(zhàn)專家咨詢請教，以規(guī)避風險，縮短成功的路徑。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個著名品牌,其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經(jīng)濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。