市場(chǎng)打不開全在企業(yè)營(yíng)銷水平差!
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐
看看我們周圍,為什么許多企業(yè)生存不下去,關(guān)鍵是企業(yè)缺乏激情,自然而然的,產(chǎn)品也就沒有生命力。
企業(yè)缺乏激情最直接的表現(xiàn)就是老板的營(yíng)銷做得實(shí)在太差。
在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,市場(chǎng)上最不缺的就是產(chǎn)品,這一點(diǎn)我曾反復(fù)在各種場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)過(guò),但許多老板恰恰在這方面很盲目,總認(rèn)為自己的產(chǎn)品如何如何好,怎樣怎樣棒,但說(shuō)實(shí)在的,對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō),你再多的技術(shù)、再多的專利、再好的工藝、再好的品質(zhì),如果在認(rèn)知上不能與消費(fèi)者需求對(duì)接,自然而然不會(huì)得到他們的認(rèn)同,你企業(yè)想給的東西不是消費(fèi)者想要的東西,你說(shuō),你生產(chǎn)的那一大堆東西講好聽點(diǎn)是庫(kù)存,講難聽點(diǎn)就是垃圾。
這幾年,有許多企業(yè)也開始做營(yíng)銷,但基本是失敗的,因?yàn)樗麄儾欢脿I(yíng)銷的本質(zhì)是形式的創(chuàng)新和內(nèi)涵的差異化,他們跟風(fēng)別人亦步亦趨或者憑自身老經(jīng)驗(yàn)老閱歷辦事,形式上是有了,也許覺得挺熱鬧還挺滿意,卻打動(dòng)不了求新求異的消費(fèi)者,說(shuō)白了,你自身的利益點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者沒有殺傷力,當(dāng)然也就很難刺激消費(fèi),因此圍繞它所做的一切工作也都成為了自?shī)首詷?lè)的東西。
看多了許多企業(yè)的興衰成敗,無(wú)盡的感慨時(shí)常在腦海里沉浮跌宕。
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力到底來(lái)自哪里?
說(shuō)老實(shí)話,在這個(gè)社會(huì)上,如果一家企業(yè)僅僅是靠著跟風(fēng)、追隨、模仿起家,尚未系統(tǒng)的建構(gòu)自身的核心優(yōu)勢(shì),也許一時(shí)半點(diǎn)會(huì)解決相關(guān)的溫飽,但大浪淘沙、激濁揚(yáng)清萬(wàn)一形勢(shì)突變,遭遇到也只能是夭折的命運(yùn),不幸就是其典型的標(biāo)志符。
誠(chéng)然,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力離不開政策環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境等特定客觀條件的演變和調(diào)整。但更多的是在立足自身的前提下,能否有效把握行情的趨勢(shì)運(yùn)轉(zhuǎn)能力,同時(shí)在審時(shí)度勢(shì)前提下以整合資源和突破創(chuàng)新為雙翼給自身一個(gè)準(zhǔn)確的定位,才是考驗(yàn)企業(yè)真正命門的關(guān)鍵。
就拿成長(zhǎng)型企來(lái)說(shuō),一段時(shí)間以來(lái),我接觸到的許多老板都是面色暗淡,愁眉緊鎖,這幾年由于所處行業(yè)的疲軟帶給老板們更多的是身體和情緒反映上的胸悶和心悸,但我認(rèn)為,這不應(yīng)該成為被動(dòng)強(qiáng)調(diào)客觀尋找自身退路的理由,即使有也僅僅是空洞的說(shuō)辭。因?yàn)槭袌?chǎng)是不相信眼淚的。
就目前來(lái)看,成長(zhǎng)型企業(yè)的發(fā)展歷程,其戰(zhàn)略應(yīng)有其相應(yīng)的發(fā)展導(dǎo)入模式:
企業(yè)結(jié)構(gòu)薄弱處。顯然,取長(zhǎng)補(bǔ)短應(yīng)該是每個(gè)企業(yè)都明白的通俗道理。
目前對(duì)于一些正在成長(zhǎng)中的企來(lái)說(shuō),風(fēng)浪兇險(xiǎn)前景莫測(cè)。因此根據(jù)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變動(dòng)以及相應(yīng)出現(xiàn)某個(gè)局部或某一方面的薄弱處來(lái)合理布局,制定本企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃和措施,就顯得大為強(qiáng)迫。最關(guān)鍵的在于企業(yè)應(yīng)設(shè)法成為產(chǎn)業(yè)鏈條中不可缺少的一環(huán),獲得相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展。
當(dāng)然,這一戰(zhàn)略又可以有幾種選擇:一是根據(jù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中產(chǎn)品變動(dòng)的總體趨勢(shì)及本地區(qū)的情況,選擇處于上升、擴(kuò)展階段的細(xì)分領(lǐng)域,確定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方向。
二是根據(jù)本地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)來(lái)確定企業(yè)的發(fā)展方向。
三是進(jìn)入新興行業(yè),在“前沿”領(lǐng)域?qū)で笞兊脙?yōu)勢(shì)及發(fā)展的機(jī)遇。
企業(yè)資源的拓展處。中小企業(yè)通常會(huì)比較依賴本地區(qū)所特有的社會(huì)資源和人脈優(yōu)勢(shì)。這些資源優(yōu)勢(shì)有時(shí)相對(duì)單一和區(qū)域特征明顯,但有其進(jìn)入的可控性和便利性。如一些地區(qū)的特色生產(chǎn)基地等。
生存夾縫的求索地。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中,除少數(shù)技術(shù)集約型中小企業(yè)外,大多數(shù)中小企業(yè)的設(shè)備水平、技術(shù)開發(fā)能力都比較低,一般難以在同類品種上于大企業(yè)直接展開競(jìng)爭(zhēng)。在“夾縫”中求發(fā)展的戰(zhàn)略,就是選擇產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)的結(jié)合部或邊緣地帶,找到競(jìng)爭(zhēng)較弱同時(shí)又具有廣闊前景的某些“間隙”,開拓企業(yè)的發(fā)展空間。
依附經(jīng)營(yíng)的結(jié)合點(diǎn)。所謂“依附”,就是把本企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)于發(fā)展相對(duì)固定的納入或嫁接在某個(gè)大企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)上,成為這個(gè)大企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)系列化生產(chǎn)的一個(gè)組成部分,進(jìn)行專業(yè)的生產(chǎn)與開發(fā)服務(wù)。
選擇采用依附型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的好處在于中小企業(yè)可以得到相對(duì)穩(wěn)定的供銷渠道,產(chǎn)品的開發(fā)方向較為單一、明確,可以發(fā)揮自己的專長(zhǎng),并能在一定程度上避開市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的壓力:另外還能通過(guò)協(xié)作的關(guān)系進(jìn)行聯(lián)合開發(fā),依靠大企業(yè)的技術(shù)開發(fā)能力和實(shí)力,突破自身在資金、人才、設(shè)備等方面的制約。
總之,如果企業(yè)僅僅象過(guò)去一樣在盲目推崇戰(zhàn)術(shù)上花費(fèi)大量人力物力而忽視或根本沒有注意到戰(zhàn)略定位的重要性,或者就如同溫水里的青蛙一樣看不到周圍環(huán)境的變化,慢慢的,逐漸升高的水溫最終麻痹的是搏擊的力量和進(jìn)取的斗志,接下來(lái)很顯然,在市場(chǎng)的大幕上,只會(huì)演繹一場(chǎng)又一場(chǎng)的悲劇,而這方面的教訓(xùn)也是極其深刻的。
這幾年來(lái),許多企業(yè)為規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),求得良性生存環(huán)境,他們與藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,當(dāng)然,受之于信任回報(bào)于責(zé)任,我們有針對(duì)性的幫助企業(yè)以低成本營(yíng)銷方式打造核心競(jìng)爭(zhēng)力,在此基礎(chǔ)上,所有的營(yíng)銷工作都圍繞“精準(zhǔn)、精細(xì)、精益”做文章,以此滿足說(shuō)服力、煽動(dòng)力。殺傷力的市場(chǎng)需求,講究招招見血、針針對(duì)路,而且我們拿出的東西都是站在實(shí)戰(zhàn)的角度講究實(shí)用,自然,企業(yè)賺錢了,他們由衷的感到找到一個(gè)合適外腦真是一大幸運(yùn)。
創(chuàng)造超越客戶需求的價(jià)值,要注意,關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造而不是去適應(yīng),這其實(shí)是一場(chǎng)革命性的變革。因此,企業(yè)運(yùn)行價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)能否有效的為顧客創(chuàng)造足夠多的個(gè)性化價(jià)值和增值服務(wù)空間,是企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的最終表現(xiàn),是企業(yè)的根本戰(zhàn)略任務(wù)。作為營(yíng)銷專家,為了完成這項(xiàng)任務(wù),他需要更多時(shí)間更多精力是在一線度過(guò),及時(shí)了解消費(fèi)動(dòng)態(tài),把握供求變化,在充分整合各種社會(huì)資源打造強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)力的時(shí)候,最終實(shí)現(xiàn)集企業(yè)理念和文化價(jià)值觸為一體的強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行力。
很顯然,我們的營(yíng)銷方法能幫助老板解決市場(chǎng)上的實(shí)際問(wèn)題。
于斐先生,著名品牌營(yíng)銷專家,美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO,中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),中國(guó)《品牌》雜志首席專家,清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班特聘講師,中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人,中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。
二十年的營(yíng)銷生涯,成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù),出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。
于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式,創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織(CEEC)、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。