事實(shí)證明,多數(shù)企業(yè)不懂招商!
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐
現(xiàn)在,許多企業(yè)都想招商。
但可惜的是,他們絕大部分都不會(huì)成功。為什么?
因?yàn)樗麄兪掷锏漠a(chǎn)品基本上都是被我認(rèn)定為“三無(wú)”的產(chǎn)品:無(wú)賣點(diǎn)、無(wú)模式、無(wú)服務(wù),也許他們會(huì)自以為自己的產(chǎn)品如何如何好,在這里,我有必要客氣的提醒一句,那只能是畫(huà)餅充饑似的的自?shī)首詷?lè),是市場(chǎng)需要的,但不是消費(fèi)者想要的,你說(shuō),他們還會(huì)成功嗎?
有些中小企業(yè)向藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)咨詢,公司研發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品費(fèi)盡九牛二虎之力終于出來(lái)了,但苦于缺乏營(yíng)銷能力,因此,假如自行組建網(wǎng)絡(luò),一則缺乏相關(guān)資源,二則怕投入成本高,又不知道產(chǎn)品到底多久能打開(kāi)市場(chǎng)。因此,他們不約而同想到了一個(gè)招術(shù)——招商,認(rèn)為通過(guò)此舉能迅速解決產(chǎn)品資金積壓?jiǎn)栴},至少,迅速回籠的資金能給他們前期的投入帶來(lái)安慰。此外,產(chǎn)品由別人去運(yùn)作,也省了自行組建網(wǎng)絡(luò)、設(shè)置團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的許多煩心事。
這樣的想法實(shí)在是太具普遍性。但是,凡事現(xiàn)在都怕講個(gè)但是,成功的概率又有多少呢?
其一:你的產(chǎn)品剛剛出來(lái),一點(diǎn)知名度都沒(méi)有,不要說(shuō)大市場(chǎng),連小區(qū)域都不曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)該產(chǎn)品,如何讓經(jīng)銷商投來(lái)關(guān)注的目光?
其二:就拿保健品來(lái)?yè)?jù)個(gè)例子,即使你在相關(guān)專業(yè)招商媒體連續(xù)刊登廣告,踴躍造勢(shì),從中提煉賣點(diǎn),炒作概念,不斷打出“打造百萬(wàn)富翁從此開(kāi)始……”、“××億市場(chǎng)等著你”、“二十一世紀(jì)生物工程領(lǐng)域全新突破”等等這樣煽動(dòng)人心的口號(hào),但不要忘了,作為保健品,你始終逃不出衛(wèi)生部和國(guó)食監(jiān)局報(bào)批的二十七項(xiàng)功能里面。在全國(guó)一萬(wàn)多種保健品里,免疫調(diào)節(jié)功能、抗疲勞功能和調(diào)節(jié)血脂功能的產(chǎn)品就占了所有產(chǎn)品的三分之二,在如此重復(fù)建設(shè)、同質(zhì)趨向的競(jìng)品面前,你光搖旗吶喊,經(jīng)銷商又怎么知道你的產(chǎn)品一定會(huì)有市場(chǎng)呢,沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的產(chǎn)品,他們憑什么來(lái)相信你呢?
其三:即使你的產(chǎn)品招商成功,難道就一定意味著市場(chǎng)運(yùn)作成功?非也,理由很簡(jiǎn)單,一般經(jīng)銷商手中都有好些產(chǎn)品,當(dāng)他一時(shí)被你的宣傳迷惑了眼睛,掏出一部分資金將信將疑地買(mǎi)斷某個(gè)地區(qū)代理時(shí),其較高的心里期望值會(huì)讓他忽略自身的市場(chǎng)操作能力缺陷和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的不足,而片面寄希望于產(chǎn)品,一旦三個(gè)月 或半年過(guò)后,市場(chǎng)的實(shí)踐并不是他心里期望的那么樂(lè)觀,對(duì)不起,從此他就會(huì)因個(gè)人情緒化而把產(chǎn)品看得一錢(qián)不值,即使是由于他自身推廣不力,他也會(huì)遷怒于產(chǎn)品而打入冷宮。因?yàn)?,此時(shí)他倉(cāng)庫(kù)里還有許多可供選擇的產(chǎn)品呢。那么,你耗費(fèi)多年心血開(kāi)發(fā)研制的產(chǎn)品,所投進(jìn)去的人力、物力以及耗費(fèi)的歲月及相應(yīng)積累起來(lái)的企業(yè)形象、品牌資產(chǎn),難道就為了幾萬(wàn)塊錢(qián)就再也見(jiàn)不到蹤影了?
中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),歷經(jīng)二十多年的發(fā)展,目前消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)高度成熟和穩(wěn)定,新企業(yè)進(jìn)入的門(mén)檻愈來(lái)愈高,伴隨著市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化,企業(yè)的生存和發(fā)展面臨著巨大的市場(chǎng)障礙。近年來(lái),由于消費(fèi)者成熟、媒體價(jià)格上升、產(chǎn)品同質(zhì)化以及營(yíng)銷模式缺乏創(chuàng)新,導(dǎo)致市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)成本大幅上升,中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)操作的難度進(jìn)一步加大。
著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出,在這個(gè)市場(chǎng)變革的非常時(shí)期,如何審時(shí)度勢(shì),擺脫現(xiàn)實(shí)困惑,減少風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、選擇好成功路徑,是擺在每個(gè)中小企業(yè)面前的嚴(yán)重問(wèn)題?! ?
有的企業(yè)有很多產(chǎn)品,這些產(chǎn)品品種非常奇全,涉及了患者從頭到腳的疾病,但產(chǎn)品同質(zhì)化較重。這類廠家稱得上是生產(chǎn)專業(yè)戶,一方面兜售全國(guó)總經(jīng)銷,另一方面也自行全面進(jìn)行招商。這類企業(yè)因?yàn)殇伒臄傋虞^大,又沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍來(lái)進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)操盤(pán),因而導(dǎo)致從招商到營(yíng)銷各環(huán)節(jié)混亂,后果嚴(yán)重的直接導(dǎo)致市場(chǎng)癱瘓。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中遭遇高額渠道終端成本,這樣就使得經(jīng)銷商壓縮自己的渠道,只向有限的、可控制的渠道鋪貨,最終可能影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)便利性。此舉亦使得企業(yè)的的營(yíng)銷陷入困境。
眾所周知,中小企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存求發(fā)展,除了自控銷售市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)外,招商,也是一條必經(jīng)之路。
我們都知道,招商好了,中小企業(yè)可以在強(qiáng)手如林的環(huán)境中殺出一條血路,脫穎而出;招商不成功,對(duì)本來(lái)就資金不足的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑“雪上加霜”,就會(huì)使得本來(lái)就陷入困境的企業(yè)更加困難。
在當(dāng)前的形勢(shì)下,很多企業(yè)缺乏市場(chǎng)意識(shí)。在制定招商政策的時(shí)候,不結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際,不能客觀的分析企業(yè)自身的實(shí)際情況,自我感覺(jué)良好,總想能靠著自己的能力就能夠自力更生。更有甚者,也曾想過(guò)請(qǐng)“外腦”幫助,所以左挑右揀,又在相對(duì)應(yīng)的智力投資上縮住了手腳,憑著與“外腦”們接洽時(shí)得到的一丁半點(diǎn)訊息,又在網(wǎng)上學(xué)學(xué)習(xí)取取經(jīng),滿心以為自行消化,就能死搬硬套在自己的身上,其結(jié)果當(dāng)然是在招商時(shí)屢遭敗績(jī)。
事實(shí)上,“招商”這個(gè)概念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是幾年前可以引起“狂潮”的招商,現(xiàn)在的招商是眾多企業(yè)從一個(gè)小碗里面搶飯吃,所以競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,如果不進(jìn)行周密的安排與策劃,沒(méi)有眾多的資源以及豐富的招商經(jīng)驗(yàn),沒(méi)有專業(yè)實(shí)戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行全程扶持,僅憑企業(yè)自身的生搬硬套那些死的東西,而不是活學(xué)活用,當(dāng)然很難在招商市場(chǎng)上立足。
要知道,市場(chǎng)風(fēng)起云涌,中小企業(yè)立足更是難上加難,做為任何一個(gè)想要做大企業(yè)的中小企業(yè),在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中都要有縝密的思維來(lái)判斷,自已是不是能承受得起任何“自力更生”的后果!只有靠著自己的主動(dòng)出擊,尋找適合于企業(yè)自身發(fā)展的“外腦”,才不至于坐等市場(chǎng)時(shí)機(jī)錯(cuò)過(guò),如果你沒(méi)有足夠的資金和可以摸索的時(shí)間,那么就不要輕易把企業(yè)放在刀尖上,要知道,你的“自力更生”,很可能導(dǎo)致你的企業(yè)走向衰敗!
著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO于斐先生在實(shí)踐中總結(jié)出的、近年來(lái)廣大中小企業(yè)在操作市場(chǎng)過(guò)程中面臨的普遍問(wèn)題,要使企業(yè)走出困境,克服重重困難,打出一片新的天地,必須找到有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的、有卓越市場(chǎng)執(zhí)行力的策劃團(tuán)隊(duì)來(lái)指導(dǎo)規(guī)劃,才有可能在慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到屬于自已的那塊奶酪,否則,送給你企業(yè)的,只有兩個(gè)字:沒(méi)戲!
于斐先生,著名品牌營(yíng)銷專家,美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO,中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者,團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn),中國(guó)《品牌》雜志首席專家,清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班特聘講師,中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人,中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。
二十年的營(yíng)銷生涯,成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”,現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù),出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù),是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。
于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式,創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織(CEEC)、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門(mén)蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道,其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。