中小企業(yè)為何流星多？藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 　　市場(chǎng)，不相信眼淚。 只有置身于其中的刀光劍影，才能真正體味到個(gè)人努力付出與價(jià)值實(shí)現(xiàn)后的快慰。二十多年來(lái)，在營(yíng)銷的戰(zhàn)場(chǎng)上，我一直沒(méi)有迷失自己的追求，也沒(méi)有沉湎于以往暫時(shí)取得的輝煌，所以一路走來(lái)，雖然艱苦卓絕，但始終步履堅(jiān)定、沉穩(wěn)。在擁有良好業(yè)績(jī)的同時(shí)也積累了口碑，如今，我正帶領(lǐng)藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)以整合的力量，同樣專注于這個(gè)行業(yè)，并將竭盡全力打拼未來(lái)。 有些剛剛涉足醫(yī)藥保健品的企業(yè)，面對(duì)行業(yè)的花開(kāi)花落、云卷云舒，在直面危險(xiǎn)與機(jī)會(huì)、餡餅與陷阱的境遇前經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)洗禮后，曾經(jīng)的豪情萬(wàn)丈，也有點(diǎn)茫然無(wú)措了，是的，說(shuō)這個(gè)行業(yè)殘酷，因?yàn)樗恢髿⒘硕嗌僭?jīng)希望涌動(dòng)的企業(yè)，有些一度是名聲震天的；說(shuō)這個(gè)行業(yè)有戲，也是因?yàn)樗贡姸嘣热醪唤L(fēng)的企業(yè)經(jīng)歷了風(fēng)雨磨煉，最終見(jiàn)到了彩虹。 這幾年，許多企業(yè)如流星般從我眼前嘩的一閃而過(guò)，沒(méi)有留下丁點(diǎn)痕跡，就象一顆石子扔進(jìn)水里激不起絲毫漣漪。 命運(yùn)咋就這么苛刻呢？ 雖說(shuō)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)使企業(yè)生生死死，死死生生已見(jiàn)多不怪習(xí)以為常，但對(duì)其中的一些企業(yè)，我是有過(guò)耳聞目睹的，在了解底細(xì)后，還是忍不住要表示沉痛的哀悼，他們的老板許多我也有印象，曾經(jīng)英姿勃發(fā)過(guò)，也很勤勉、踏實(shí)進(jìn)取過(guò)，可為什么仍逃不過(guò)民營(yíng)企業(yè)平均生存不超過(guò)三年的宿命呢？ 說(shuō)一千道一萬(wàn)，是他們營(yíng)銷能力不行、思路不對(duì)、方法不好！ 而且明知道在現(xiàn)有資源前提下光依靠自身能力解決不了問(wèn)題仍舊拖著、等著卻不去尋求有效而快速的辦法，比如邀請(qǐng)資深實(shí)戰(zhàn)專家把脈診斷在建立雙方合作基礎(chǔ)上，充分整合資源，共同打造有價(jià)值的平臺(tái)。 這里，暫且就拿醫(yī)藥保健品行業(yè)來(lái)說(shuō)吧： 回顧中國(guó)保健品行業(yè)二十年的發(fā)展歷程，從保健品到禮品，從進(jìn)藥店到進(jìn)賣場(chǎng)，從廣告營(yíng)銷到電視直銷，從會(huì)議營(yíng)銷到旅游營(yíng)銷，整個(gè)市場(chǎng)都是采取簡(jiǎn)單粗放式管理，江湖氣息極重。二十年來(lái)周而復(fù)始，每一輪出現(xiàn)為數(shù)極少的幾個(gè)品牌熱鬧一番后，整個(gè)市場(chǎng)都會(huì)重又陷入冰冷的泥潭，回到最初的起點(diǎn)。 在三株之后，仍然不斷有大大小小的保健品品牌步其后塵，在傾其所有，利用“廣告投入+人海戰(zhàn)術(shù)”以及所謂的“一對(duì)一”和“一對(duì)多”的營(yíng)銷手法獲取了巨大的銷售量之后迅速消亡，這被營(yíng)銷界稱為保健品的“跟風(fēng)現(xiàn)象”。 我們不無(wú)憂慮地看到，“跟風(fēng)現(xiàn)象”的肆虐，以及魚(yú)龍混雜、千篇一律、急功近利的所謂會(huì)務(wù)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、旅游營(yíng)銷、科普營(yíng)銷、教育營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等一窩蜂的泛濫，以其門檻低、忽悠廣、功利強(qiáng)的本質(zhì)，違反了服務(wù)營(yíng)銷的人性化精髓，其帶有虛偽欺騙的“功夫”最終引發(fā)了社會(huì)各界的質(zhì)疑和垢病，在紅紅火火一陣后，如今終于步入了寒冷的"冬天"。尤其直銷法出臺(tái)以來(lái)，這些游走于法規(guī)邊緣的營(yíng)銷手段，最終遭受“游戲規(guī)則”的封殺。事實(shí)上，象這種瘋狂復(fù)制手段雷同的營(yíng)銷模式從它誕生之日起就已注定了它們時(shí)乖運(yùn)蹇。 我們都知道，目前的消費(fèi)者環(huán)境已經(jīng)趨向“理性消費(fèi)”，尤其是“城市（鎮(zhèn)）市場(chǎng)”，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)廣告的免疫力愈來(lái)愈強(qiáng)，對(duì)五花八門的營(yíng)銷行為已生厭倦。 1995年前后，街市上發(fā)“報(bào)紙”人們會(huì)主動(dòng)去領(lǐng)、去要，去“搶”，甚至準(zhǔn)備花錢“買”，現(xiàn)在則是避之惟恐不及、只看一眼隨手就扔，所以商家只好往車筐里硬塞了。從三株、紅桃K“?？蛱煜隆钡浇j(luò)欣通的“義診活動(dòng)”，再到速立特的“活動(dòng)營(yíng)銷”和珍奧核酸、雙靈固本散、中脈、天曲、天年的“會(huì)議營(yíng)銷”，以及各種各樣的“?？茽I(yíng)銷”，有的消費(fèi)者在一周時(shí)間能接到“雜志、光碟、書刊、磁帶、邀請(qǐng)函、電話通知”若干，消費(fèi)者什么陣勢(shì)沒(méi)見(jiàn)過(guò)！這是其一；其二，媒體紛雜，廣告競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，上廣告即使步步小心也難免勞而無(wú)功，目標(biāo)消費(fèi)群不見(jiàn)兔子不撒鷹，遲遲不能、不肯浮出水面，靠撒胡椒面就能一抓一大把的時(shí)代已經(jīng)逝去。 誠(chéng)然，密集的廣告投放在短期內(nèi)是可以迅速提升企業(yè)的知名度和銷量，但企業(yè)決不能通過(guò)單純的廣告營(yíng)銷來(lái)獲得其品牌的價(jià)值。依靠廣告膨脹起來(lái)的市場(chǎng)其生命力也必然不會(huì)旺盛。當(dāng)市場(chǎng)被透支一空的時(shí)候，企業(yè)的末日也就到了。 保健品利用廣告制造市場(chǎng)泡沫，而保健品的銷售平臺(tái)又建立在這種泡沫的基礎(chǔ)之上，隨著廣告效應(yīng)的不斷下降，泡沫也就失去了支撐的力量，銷售平臺(tái)就會(huì)在短時(shí)間內(nèi)崩塌，因此，中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)迫切地呼喚著一種更科學(xué)合理，并適合中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀的新?tīng)I(yíng)銷模式。 如今，一種集形象展示、溝通交流、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)為一體的“三專模式”終于在國(guó)內(nèi)知名機(jī)構(gòu)----藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的倡導(dǎo)下，應(yīng)運(yùn)而生。所謂“三?！?，既“專賣店+專柜+專門場(chǎng)所”，是在原來(lái)專柜宣傳終端的基礎(chǔ)上其功能具體的拓展和延伸，“三專模式”不僅表現(xiàn)在營(yíng)銷內(nèi)涵上的豐富，而且在營(yíng)銷形式上更具有外延上的張力。 “三專模式”表面看起來(lái)是簡(jiǎn)單，實(shí)際上是一種針對(duì)性很強(qiáng)的營(yíng)銷組合，科特勒教授認(rèn)為，企業(yè)必須通過(guò)制定最有效的營(yíng)銷組合，充實(shí)其基本戰(zhàn)略。 當(dāng)前“組合”一詞受到廣泛使用的原因，在于必須考慮、選擇、協(xié)調(diào)的要素?cái)?shù)目甚多。不僅每一個(gè)P中的要素須協(xié)調(diào)，4P之間也需要協(xié)調(diào)。顧客必須相信一家公司可傳遞出更優(yōu)異的4C：顧客價(jià)值、更低的顧客成本、更佳的便利性、更好的溝通。 人有時(shí)在面臨一個(gè)選擇的時(shí)候，往往很容易做出決定，而當(dāng)面臨眾多的選擇，怎么辦？告訴你，要想規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，最大程度求得市場(chǎng)良好的回報(bào)，除了企業(yè)自身?xiàng)l件外，尋找高手，尋找真正的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)高手，那樣，你會(huì)有笑傲江湖的一天。 對(duì)于產(chǎn)品運(yùn)作來(lái)講，真正的導(dǎo)師是市場(chǎng)，真正的學(xué)校是市場(chǎng)。 而營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)高手，其業(yè)績(jī)和口碑也是來(lái)自市場(chǎng)。原伊萊克斯全球總裁漢斯·斯特伯格說(shuō)過(guò)：我們?cè)陂_(kāi)拓任何一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)時(shí)，都非常重視當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)情、生活習(xí)慣、消費(fèi)方式等社會(huì)文化的差異，只有尊重這些差異，充分了解、分析消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，我們才能贏得他們的信賴與推崇。誠(chéng)然，一切的市場(chǎng)推廣，都在于從消費(fèi)者的立場(chǎng)出發(fā)，進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，并構(gòu)筑系統(tǒng)的傳播平臺(tái)，以消費(fèi)者容易接受的方式提供必要的信息。關(guān)注消費(fèi)者的購(gòu)買行為，開(kāi)展能夠促進(jìn)與其良好關(guān)系的傳播活動(dòng)。 無(wú)容諱言，新的定位，新的訴求，新的概念……諸類此類對(duì)產(chǎn)品推廣有意，但要記住，這只不過(guò)是浮在海平面上的冰山一角，真正的龐然大物卻在水面以下，而外人是看不到的，我所說(shuō)的其實(shí)也就是產(chǎn)品成功，更多的是在于扎實(shí)強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行力與卓越整合戰(zhàn)斗力的結(jié)晶。 毛澤東老人家認(rèn)為只有在戰(zhàn)爭(zhēng)中才能學(xué)會(huì)打仗，的確營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)高手不會(huì)是什么賣弄理論的學(xué)院派，也不是什么做過(guò)幾個(gè)產(chǎn)品就真正自詡懂得行業(yè)的務(wù)虛派。醫(yī)藥保健品的競(jìng)爭(zhēng)可謂用慘烈來(lái)形容，我們要想取得成功，沒(méi)有別的捷徑而走，市場(chǎng)是我們唯一的理由。 經(jīng)營(yíng)大師宗慶后據(jù)他講每年有300天左右是在市場(chǎng)一線奔波中度過(guò)，正因?yàn)槿绱?，他們選擇的先通路后品牌、先農(nóng)村后城市的策略，在和國(guó)際大品牌的競(jìng)爭(zhēng)中才能發(fā)揮獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。這種“聯(lián)銷體”的網(wǎng)路，是基于中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況與國(guó)際營(yíng)銷理念相結(jié)合的一種營(yíng)銷模式，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還是游刃有余的，他這樣評(píng)價(jià)說(shuō)。 記得《藍(lán)海戰(zhàn)略》作為W·錢·金，在接受采訪時(shí)曾解釋了自身所看待的“藍(lán)?！奔捌洮F(xiàn)實(shí)中的意義。那就是首先要為買方提供價(jià)值，第二要為企業(yè)提供強(qiáng)有力的利潤(rùn)源，第三要能通過(guò)讓各方都有動(dòng)力的方式來(lái)執(zhí)行。這三項(xiàng)主張，即是價(jià)值主張、利潤(rùn)主張、人員主張，只有滿足了這三個(gè)條件才是藍(lán)海戰(zhàn)略。 另外，他分析說(shuō)，當(dāng)你開(kāi)創(chuàng)了“藍(lán)?！币院螅妥兂闪艘苿?dòng)的靶子，首先要盡量地覆蓋細(xì)分市場(chǎng)，達(dá)到規(guī)模的經(jīng)濟(jì)，并且擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍。 第二，當(dāng)你開(kāi)創(chuàng)“藍(lán)?！睒I(yè)務(wù)的時(shí)候，應(yīng)該讓世界都知道，或者是認(rèn)同你的品牌，它將使得模仿變得非常困難。 第三，非常快速的擴(kuò)張，包括向國(guó)際市場(chǎng)擴(kuò)張。 著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生認(rèn)為，當(dāng)前，面臨全球市場(chǎng)一體化的格局，企業(yè)價(jià)值創(chuàng)新的首要任務(wù)是在于讓公司的潛力得到充分的發(fā)揮，尤其是要充分重視營(yíng)銷力的作用。把所有工作重心放在建立需求的挑戰(zhàn)上。只有通過(guò)創(chuàng)立新的價(jià)值傳遞系統(tǒng)和推廣新的營(yíng)銷手段差異，才能找到屬于自身的藍(lán)海。 　　真正營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)高手，始終把市場(chǎng)作為自身價(jià)值實(shí)現(xiàn)的舞臺(tái)。在這個(gè)廣闊天地里，他們積累、奉獻(xiàn)、感悟、體味，以其獨(dú)到的企劃力與執(zhí)行力真正在市場(chǎng)中打拼未來(lái)。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，也在和眾多客戶的精誠(chéng)合作中展示了真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，讓我們做得更好。 于斐先生，著名品牌營(yíng)銷專家，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)CEO，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國(guó)品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國(guó)光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國(guó)證券報(bào)》特約品牌顧問(wèn)，中國(guó)《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班特聘講師，中國(guó)保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國(guó)最具影響力營(yíng)銷策劃100人，中國(guó)首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。 二十年的營(yíng)銷生涯，成功服務(wù)過(guò)幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)是“中國(guó)管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營(yíng)銷、招商代理、市場(chǎng)推廣等營(yíng)銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國(guó)家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國(guó)企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長(zhǎng)期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國(guó)深具影響的營(yíng)銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國(guó)經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營(yíng)銷案例多次入選美國(guó)《福布斯》和美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)《中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新文庫(kù)》。