中小企業(yè)為何流星多？藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐 　　市場，不相信眼淚。 只有置身于其中的刀光劍影，才能真正體味到個人努力付出與價值實現(xiàn)后的快慰。二十多年來，在營銷的戰(zhàn)場上，我一直沒有迷失自己的追求，也沒有沉湎于以往暫時取得的輝煌，所以一路走來，雖然艱苦卓絕，但始終步履堅定、沉穩(wěn)。在擁有良好業(yè)績的同時也積累了口碑，如今，我正帶領(lǐng)藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)以整合的力量，同樣專注于這個行業(yè)，并將竭盡全力打拼未來。 有些剛剛涉足醫(yī)藥保健品的企業(yè)，面對行業(yè)的花開花落、云卷云舒，在直面危險與機會、餡餅與陷阱的境遇前經(jīng)過一段時間的市場洗禮后，曾經(jīng)的豪情萬丈，也有點茫然無措了，是的，說這個行業(yè)殘酷，因為它不知扼殺了多少曾經(jīng)希望涌動的企業(yè)，有些一度是名聲震天的；說這個行業(yè)有戲，也是因為它使眾多原先弱不禁風(fēng)的企業(yè)經(jīng)歷了風(fēng)雨磨煉，最終見到了彩虹。 這幾年，許多企業(yè)如流星般從我眼前嘩的一閃而過，沒有留下丁點痕跡，就象一顆石子扔進(jìn)水里激不起絲毫漣漪。 命運咋就這么苛刻呢？ 雖說市場經(jīng)濟(jì)帶來的嚴(yán)酷現(xiàn)實使企業(yè)生生死死，死死生生已見多不怪習(xí)以為常，但對其中的一些企業(yè)，我是有過耳聞目睹的，在了解底細(xì)后，還是忍不住要表示沉痛的哀悼，他們的老板許多我也有印象，曾經(jīng)英姿勃發(fā)過，也很勤勉、踏實進(jìn)取過，可為什么仍逃不過民營企業(yè)平均生存不超過三年的宿命呢？ 說一千道一萬，是他們營銷能力不行、思路不對、方法不好！ 而且明知道在現(xiàn)有資源前提下光依靠自身能力解決不了問題仍舊拖著、等著卻不去尋求有效而快速的辦法，比如邀請資深實戰(zhàn)專家把脈診斷在建立雙方合作基礎(chǔ)上，充分整合資源，共同打造有價值的平臺。 這里，暫且就拿醫(yī)藥保健品行業(yè)來說吧： 回顧中國保健品行業(yè)二十年的發(fā)展歷程，從保健品到禮品，從進(jìn)藥店到進(jìn)賣場，從廣告營銷到電視直銷，從會議營銷到旅游營銷，整個市場都是采取簡單粗放式管理，江湖氣息極重。二十年來周而復(fù)始，每一輪出現(xiàn)為數(shù)極少的幾個品牌熱鬧一番后，整個市場都會重又陷入冰冷的泥潭，回到最初的起點。 在三株之后，仍然不斷有大大小小的保健品品牌步其后塵，在傾其所有，利用“廣告投入+人海戰(zhàn)術(shù)”以及所謂的“一對一”和“一對多”的營銷手法獲取了巨大的銷售量之后迅速消亡，這被營銷界稱為保健品的“跟風(fēng)現(xiàn)象”。 我們不無憂慮地看到，“跟風(fēng)現(xiàn)象”的肆虐，以及魚龍混雜、千篇一律、急功近利的所謂會務(wù)營銷、服務(wù)營銷、體驗營銷、旅游營銷、科普營銷、教育營銷、數(shù)據(jù)庫營銷以及網(wǎng)絡(luò)營銷等等一窩蜂的泛濫，以其門檻低、忽悠廣、功利強的本質(zhì)，違反了服務(wù)營銷的人性化精髓，其帶有虛偽欺騙的“功夫”最終引發(fā)了社會各界的質(zhì)疑和垢病，在紅紅火火一陣后，如今終于步入了寒冷的"冬天"。尤其直銷法出臺以來，這些游走于法規(guī)邊緣的營銷手段，最終遭受“游戲規(guī)則”的封殺。事實上，象這種瘋狂復(fù)制手段雷同的營銷模式從它誕生之日起就已注定了它們時乖運蹇。 我們都知道，目前的消費者環(huán)境已經(jīng)趨向“理性消費”，尤其是“城市（鎮(zhèn)）市場”，現(xiàn)在消費者對廣告的免疫力愈來愈強，對五花八門的營銷行為已生厭倦。 1995年前后，街市上發(fā)“報紙”人們會主動去領(lǐng)、去要，去“搶”，甚至準(zhǔn)備花錢“買”，現(xiàn)在則是避之惟恐不及、只看一眼隨手就扔，所以商家只好往車筐里硬塞了。從三株、紅桃K“?？蛱煜隆钡浇j(luò)欣通的“義診活動”，再到速立特的“活動營銷”和珍奧核酸、雙靈固本散、中脈、天曲、天年的“會議營銷”，以及各種各樣的“?？茽I銷”，有的消費者在一周時間能接到“雜志、光碟、書刊、磁帶、邀請函、電話通知”若干，消費者什么陣勢沒見過！這是其一；其二，媒體紛雜，廣告競爭異常激烈，上廣告即使步步小心也難免勞而無功，目標(biāo)消費群不見兔子不撒鷹，遲遲不能、不肯浮出水面，靠撒胡椒面就能一抓一大把的時代已經(jīng)逝去。 誠然，密集的廣告投放在短期內(nèi)是可以迅速提升企業(yè)的知名度和銷量，但企業(yè)決不能通過單純的廣告營銷來獲得其品牌的價值。依靠廣告膨脹起來的市場其生命力也必然不會旺盛。當(dāng)市場被透支一空的時候，企業(yè)的末日也就到了。 保健品利用廣告制造市場泡沫，而保健品的銷售平臺又建立在這種泡沫的基礎(chǔ)之上，隨著廣告效應(yīng)的不斷下降，泡沫也就失去了支撐的力量，銷售平臺就會在短時間內(nèi)崩塌，因此，中國醫(yī)藥保健品市場迫切地呼喚著一種更科學(xué)合理，并適合中國市場現(xiàn)狀的新營銷模式。 如今，一種集形象展示、溝通交流、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)為一體的“三專模式”終于在國內(nèi)知名機構(gòu)----藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)的倡導(dǎo)下，應(yīng)運而生。所謂“三?！保取皩Ｙu店+專柜+專門場所”，是在原來專柜宣傳終端的基礎(chǔ)上其功能具體的拓展和延伸，“三專模式”不僅表現(xiàn)在營銷內(nèi)涵上的豐富，而且在營銷形式上更具有外延上的張力。 “三專模式”表面看起來是簡單，實際上是一種針對性很強的營銷組合，科特勒教授認(rèn)為，企業(yè)必須通過制定最有效的營銷組合，充實其基本戰(zhàn)略。 當(dāng)前“組合”一詞受到廣泛使用的原因，在于必須考慮、選擇、協(xié)調(diào)的要素數(shù)目甚多。不僅每一個P中的要素須協(xié)調(diào)，4P之間也需要協(xié)調(diào)。顧客必須相信一家公司可傳遞出更優(yōu)異的4C：顧客價值、更低的顧客成本、更佳的便利性、更好的溝通。 人有時在面臨一個選擇的時候，往往很容易做出決定，而當(dāng)面臨眾多的選擇，怎么辦？告訴你，要想規(guī)避市場風(fēng)險，最大程度求得市場良好的回報，除了企業(yè)自身條件外，尋找高手，尋找真正的營銷實戰(zhàn)高手，那樣，你會有笑傲江湖的一天。 對于產(chǎn)品運作來講，真正的導(dǎo)師是市場，真正的學(xué)校是市場。 而營銷實戰(zhàn)高手，其業(yè)績和口碑也是來自市場。原伊萊克斯全球總裁漢斯·斯特伯格說過：我們在開拓任何一個國家的市場時，都非常重視當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)情、生活習(xí)慣、消費方式等社會文化的差異，只有尊重這些差異，充分了解、分析消費者對我們產(chǎn)品的認(rèn)識，我們才能贏得他們的信賴與推崇。誠然，一切的市場推廣，都在于從消費者的立場出發(fā)，進(jìn)行營銷活動，并構(gòu)筑系統(tǒng)的傳播平臺，以消費者容易接受的方式提供必要的信息。關(guān)注消費者的購買行為，開展能夠促進(jìn)與其良好關(guān)系的傳播活動。 無容諱言，新的定位，新的訴求，新的概念……諸類此類對產(chǎn)品推廣有意，但要記住，這只不過是浮在海平面上的冰山一角，真正的龐然大物卻在水面以下，而外人是看不到的，我所說的其實也就是產(chǎn)品成功，更多的是在于扎實強勢執(zhí)行力與卓越整合戰(zhàn)斗力的結(jié)晶。 毛澤東老人家認(rèn)為只有在戰(zhàn)爭中才能學(xué)會打仗，的確營銷實戰(zhàn)高手不會是什么賣弄理論的學(xué)院派，也不是什么做過幾個產(chǎn)品就真正自詡懂得行業(yè)的務(wù)虛派。醫(yī)藥保健品的競爭可謂用慘烈來形容，我們要想取得成功，沒有別的捷徑而走，市場是我們唯一的理由。 經(jīng)營大師宗慶后據(jù)他講每年有300天左右是在市場一線奔波中度過，正因為如此，他們選擇的先通路后品牌、先農(nóng)村后城市的策略，在和國際大品牌的競爭中才能發(fā)揮獨特的優(yōu)勢。這種“聯(lián)銷體”的網(wǎng)路，是基于中國市場的實際情況與國際營銷理念相結(jié)合的一種營銷模式，在市場競爭中還是游刃有余的，他這樣評價說。 記得《藍(lán)海戰(zhàn)略》作為W·錢·金，在接受采訪時曾解釋了自身所看待的“藍(lán)?！奔捌洮F(xiàn)實中的意義。那就是首先要為買方提供價值，第二要為企業(yè)提供強有力的利潤源，第三要能通過讓各方都有動力的方式來執(zhí)行。這三項主張，即是價值主張、利潤主張、人員主張，只有滿足了這三個條件才是藍(lán)海戰(zhàn)略。 另外，他分析說，當(dāng)你開創(chuàng)了“藍(lán)?！币院?，就變成了移動的靶子，首先要盡量地覆蓋細(xì)分市場，達(dá)到規(guī)模的經(jīng)濟(jì)，并且擴大自己的業(yè)務(wù)范圍。 第二，當(dāng)你開創(chuàng)“藍(lán)?！睒I(yè)務(wù)的時候，應(yīng)該讓世界都知道，或者是認(rèn)同你的品牌，它將使得模仿變得非常困難。 第三，非?？焖俚臄U張，包括向國際市場擴張。 著名品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為，當(dāng)前，面臨全球市場一體化的格局，企業(yè)價值創(chuàng)新的首要任務(wù)是在于讓公司的潛力得到充分的發(fā)揮，尤其是要充分重視營銷力的作用。把所有工作重心放在建立需求的挑戰(zhàn)上。只有通過創(chuàng)立新的價值傳遞系統(tǒng)和推廣新的營銷手段差異，才能找到屬于自身的藍(lán)海。 　　真正營銷實戰(zhàn)高手，始終把市場作為自身價值實現(xiàn)的舞臺。在這個廣闊天地里，他們積累、奉獻(xiàn)、感悟、體味，以其獨到的企劃力與執(zhí)行力真正在市場中打拼未來。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)，也在和眾多客戶的精誠合作中展示了真正的核心競爭力：營銷實戰(zhàn)，讓我們做得更好。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。