中小企業(yè)草根營銷模式寸步難行！ 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 現(xiàn)今時代，一個企業(yè)如果光憑老辦法、老經(jīng)驗(yàn)拓展市場，說不定就會死得很難看。 道理其實(shí)很簡單，什么東西都處在變化中，而你的思維一成不變，這不僅與大氣候包括黨中央所倡導(dǎo)的創(chuàng)新型社會背道而馳，而且，傳統(tǒng)的老一套招術(shù)也顯示出因其自身保守而終究會被后來者居上遭遇落魄悲慘的命運(yùn)。 時至今日，我們應(yīng)該如何合理規(guī)劃、妥善布局、創(chuàng)新模式、整合資源等就顯得尤其重要。 而如今的許多中國企業(yè)，面臨全球經(jīng)濟(jì)一體化的競爭，仍帶著深深的“草根”習(xí)性和思維方式。 說中國企業(yè)從管理到產(chǎn)品都具有“草根性”，主要有兩個特性：一是繁殖能力強(qiáng)，二是抗風(fēng)險能力弱。父帶子入行，師傅帶徒弟入行，合伙人相繼各自獨(dú)立，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成生產(chǎn)商等等方式。 中國企業(yè)在各個領(lǐng)域中發(fā)展雖然短暫，但細(xì)胞裂變式的發(fā)展，使得中國各個行業(yè)“人滿為患”。數(shù)十年的時間里，一些企業(yè)發(fā)展起來了，更多企業(yè)卻銷聲匿跡了。記得北京有位企業(yè)老板經(jīng)常說：“一個企業(yè)時刻具有風(fēng)險，一不小心就死掉了；十多年來，眼見著身邊的一些企業(yè)沒有了，行業(yè)‘熬’死了很多人。” 這難道是大多數(shù)企業(yè)的宿命？ 由于許多行業(yè)入門容易、經(jīng)營困難的特性，使得一些實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)的企業(yè)迅速成長起來。如今很多企業(yè)遇到了發(fā)展的瓶頸，處在“上不去”和“下不來”的階段。產(chǎn)品越做越精，可企業(yè)的效益越來越差，投入與收益比，一年不如一年，企業(yè)缺乏持續(xù)的盈利能力。由于市場競爭的壓力，使得原來就缺乏基礎(chǔ)沉淀的企業(yè)變得越發(fā)浮躁，企業(yè)經(jīng)營過分注重既得利益，產(chǎn)品銷售靠促銷活動或價格打折，產(chǎn)品靠“COPY”。很多企業(yè)如同“熊瞎子掰苞米”，每次在開發(fā)新產(chǎn)品的時候，就等于是對以前產(chǎn)品的否定。企業(yè)雖然在不斷否定中發(fā)展起來了，可是企業(yè)自身無法形成穩(wěn)定的產(chǎn)品風(fēng)格和體系；當(dāng)企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模的時候，老板們突然發(fā)現(xiàn)企業(yè)的上升乏力。 　　面對激烈的市場競爭和對手的攻城掠地，作為新企業(yè)和產(chǎn)品是躲在別人陰影里茍延殘喘、守株待兔還是另辟蹊徑、揭竿而起。想必大多數(shù)企業(yè)都希望能從中尋求差異、張揚(yáng)個性，運(yùn)用自身獨(dú)特的優(yōu)勢來彰顯不同，從而求得生存、伺機(jī)而動。 這方面，樂百氏純凈水是具代表性的。其“27層凈化”的訴求一下子把感性的記憶識別很快的映入了消費(fèi)者的心目中，雖說絕大多數(shù)純凈水都經(jīng)過了幾十道工序以確保品質(zhì)安全，但樂百氏的“27層”顯然搶先在目標(biāo)群印象中占了位。對于消費(fèi)者來說 ，“農(nóng)夫山泉，有點(diǎn)甜”可謂人人皆知了，它充分喚起了目標(biāo)消費(fèi)群潛意識中的情感享受，在喝水中融入了直觀感覺和心理體驗(yàn)。 再有安徽某卷煙廠幾年前問世的以引領(lǐng)健康概念型卷煙潮流的“8+12紅*環(huán)香煙”，它根據(jù)人體不同生理時期的狀況創(chuàng)新出有利于消費(fèi)者早晚身心健康的吸煙需求，包裝出8支低一氧化碳、低焦油、低危害早晚品吸的產(chǎn)品。據(jù)悉，這種低焦、低碳、低吸時段區(qū)隔的“8+12紅*環(huán)”香煙在各地上市后，以其低害和差異化深受市場追捧。還有象上海**牌美國開心果，以其“自然開+不漂白”的個性化訴求差異一下子與同質(zhì)化產(chǎn)品進(jìn)行了區(qū)隔，雖說大多數(shù)開心果都有上述特點(diǎn)，但鮮明的亮出特色，張揚(yáng)個性的也就天喔了。不是嗎，以“防水、防油、防污”為獨(dú)到訴求的**納米羊絨衫同樣以其各性化的特色贏得了市場的青睞。 除此之外，其它如喜力茲啤酒，面臨歐美日跨國啤酒企業(yè)的烽火狼煙，企業(yè)如果仍在啤酒的酒質(zhì)和工藝等方面進(jìn)行比拼已經(jīng)不能具有強(qiáng)大的競爭力。于是“喜力茲的酒瓶都經(jīng)過二次蒸餾消毒”這句經(jīng)典的廣告詞誕生了。隨著傳播的延伸，其訴求的個性和賣點(diǎn)的獨(dú)到再加上品質(zhì)的無懈可擊，核心競爭力也日趨明顯，它的竟品對手雖說做法同樣，但由于從未正式提出和傳播，以至于被別人搶占先機(jī)。 在保健品行業(yè)中，如何面對如林強(qiáng)手尋求差異，鉆好空子仍是我們關(guān)注的重點(diǎn)。 如前幾年開始流行的“洗腸”、“清宿便”等潤腸通便保健品，針對排毒養(yǎng)顏膠囊率先倡導(dǎo)的“排毒”理念，從中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)同時進(jìn)一步延伸細(xì)分市場，于是“宿便的女人老得快”、“給腸子洗澡咱也瘋狂一把”等等大量整版軟文傾瀉而下，一時間搶占了許多市場份額。眾知周知，便秘現(xiàn)象在人群中大量存在，尤其是北方地區(qū)氣候干燥更是普遍，這些潤腸通便類產(chǎn)品就其本身來講，并不是什么新鮮東西，但由于挖掘了新概念，找到了新賣點(diǎn)，再加上平面媒體的煽動性和殺傷力。因而短時期內(nèi)，風(fēng)聲水起也就不奇怪了。 再有東盛的蓋天力，在補(bǔ)鈣中所倡導(dǎo)的“少量多次，科學(xué)補(bǔ)鈣”。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)曾為策劃一家鈣產(chǎn)品策劃打出了“補(bǔ)鈣要補(bǔ)新鮮的鈣”，哈藥集團(tuán)的高鈣片“一片頂過去五片”等等，所有這些可以看出對受眾來說，縱使產(chǎn)品同質(zhì)化引發(fā)的消費(fèi)行為中的無所適從也會由于新企業(yè)個性化上的努力和差異化的訴求而變成選擇上的確定性。就消費(fèi)心理來說，目標(biāo)消費(fèi)者第一次所感知信息往往強(qiáng)得最好的心理占位和最大的欲望空間，相對應(yīng)的記憶機(jī)會就會大大增加，這方面的事例可謂屢見不鮮。 　　作為一家勢單力薄的企業(yè)來說，產(chǎn)品出來后不要急于冒進(jìn)，而因?qū)彆r度勢，在看似平常普通的宣傳訴求中找出獨(dú)到貼近性的差異化賣點(diǎn)，有單純叫賣型的廣告推銷轉(zhuǎn)變成技術(shù)型的服務(wù)營銷，然后堅(jiān)持不懈，總有個性張揚(yáng)的一天。 現(xiàn)階段，由于成長速度快，使得多數(shù)企業(yè)缺乏基本沉淀，企業(yè)在做大的同時，老板們也漸漸地“不會玩兒了”，為產(chǎn)品的銷售發(fā)愁，為發(fā)展和管理經(jīng)銷商犯難；雖然很多企業(yè)十分清楚自身的問題，可就是找不到解決的辦法，真正遇到了用錢都解決不了的事情。 什么是用錢都解決不了的事情呢？就是企業(yè)的產(chǎn)品營銷能力。誠然產(chǎn)品是企業(yè)存在的理由，也是企業(yè)成功的根本，無論企業(yè)的競爭環(huán)境是處于成長期，還是成熟期，甚至是當(dāng)市場處于衰退期，也會有源源不斷的有新的產(chǎn)品出現(xiàn)，但只有為產(chǎn)品尋找到出路并成功的進(jìn)入市場，這才是企業(yè)百年長青的基礎(chǔ)。 眼下的中國需要學(xué)會“鳳凰涅盤”。 “鳳凰涅磐”是我國的一個古老傳說：鳳凰原本是凡間的一只俗鳥，如果它想飛上天成為神鳥，必須先要死掉然后借助火焰，在烈火中重生；結(jié)果鳳凰成為中華民族的神物，是我們的吉祥圖騰。 企業(yè)的發(fā)展前景，很大程度上取決于老板的思想意識。很多老板在激烈的競爭中，憑借靈活的“游擊戰(zhàn)術(shù)”一點(diǎn)一點(diǎn)地把企業(yè)做大了，并且積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；但是當(dāng)企業(yè)做到一定規(guī)模的時候，這些經(jīng)驗(yàn)也過了時，不再適合企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，所以老板們應(yīng)該具備“鳳凰涅磐”的精神理念。借助一把熊熊的火焰，借助烈火讓自己的產(chǎn)品得以重生。 然而這把烈火是什么？很多企業(yè)都不知道，其實(shí)它就是外腦——一個具有豐富企業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)的咨詢公司。 然而火焰畢竟是危險的，尋找了錯誤的火焰往往會將自己燒盡。如何尋找適合自己的火焰從而得以重生呢？ 著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生從事營銷行業(yè)二十多年，在經(jīng)過深刻的反思與探討后總結(jié)出：在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競爭歸根到底就是營銷的競爭。一提及營銷，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)等紛紛登場，我們究竟如何來參戰(zhàn)呢？一談到案例，就是可口可樂、寶潔公司、麥當(dāng)勞、戴爾電腦，一說大師，往往韋爾奇、科特勒，國際企業(yè)的案例、大師的風(fēng)采真的適用于我們本土企業(yè)嗎？營銷概念從4P到6P、8P，又到4C、4R，從細(xì)分再到定位。其實(shí)，企業(yè)間的競爭最終就2個字：“創(chuàng)新”。當(dāng)大家都在用時髦的字眼做營銷時，當(dāng)人人都在用常規(guī)營銷手法時，我們會覺得價格越賣越低，費(fèi)用越來越大，營銷人員抱怨越來越多，利潤越來越少，管理者壓力越來越大！那么有沒有低成本的營銷方法呢？ 與此同時，著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問呢機(jī)構(gòu)CEO于斐先生提出的“低成本營銷”概念走俏市場，為眾多企業(yè)的“起死回生”做出了重大貢獻(xiàn)。但是時值今日，當(dāng)?shù)统杀緺I銷成為眾多企業(yè)追捧的目標(biāo)時，卻又陷入了“誤區(qū)”。藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大部分企業(yè)所實(shí)施的低成本營銷都是“自給自足”的營銷，沒有向?qū)I(yè)的咨詢策劃公司討教咨詢，因而陷入誤區(qū)而不自知，才會導(dǎo)致企業(yè)整個停滯不前。 在此，著名品牌營銷專家于斐先生鄭重提醒企業(yè)，進(jìn)行低成本營銷，必須借助“外腦”這個火焰，否則，成功也只是一個偶然！ 隨著市場競爭的愈演愈烈，越來越多的企業(yè)出于自身的實(shí)力不夠、對市場認(rèn)識不足、對營銷把握不準(zhǔn)，開始尋找專業(yè)的策劃咨詢機(jī)構(gòu)，事實(shí)上，企業(yè)更需要有效果、能增進(jìn)銷量、有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)且成功案例多的策劃咨詢機(jī)構(gòu)來為自己服務(wù)。同時最希望這些機(jī)構(gòu)能夠提供整合營銷策劃、整體形象策劃、開拓品牌形象方面的"一攬子"低成本營銷服務(wù)。這樣才可能使企業(yè)的輝煌未來成為現(xiàn)實(shí)，讓企業(yè)的產(chǎn)品借助藍(lán)哥智洋這把烈火得以重生，尋找到出路。 單打獨(dú)斗在這個整合時代明顯行不通。在更強(qiáng)調(diào)速度取勝的如今，一切依靠自己的企業(yè)勝出的幾率很低，因?yàn)榈饶銓W(xué)會的時候，你已經(jīng)落后十萬八千里。有些東西，企業(yè)可能過10年都學(xué)不會，只有分工，只有聯(lián)合，這是社會發(fā)展的必然，是全球的趨勢。 現(xiàn)在，可以說是整個營銷的創(chuàng)新年。原來固步自封、自給自足式的套路正全面受到經(jīng)濟(jì)一體化所引發(fā)競爭的殘酷打壓。尋求并購、整合或建立商業(yè)聯(lián)盟以應(yīng)對市場的挑戰(zhàn)和變化正變得客觀而現(xiàn)實(shí)。作為藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)的CEO，我期待著眾多企業(yè)能在新的一年長袖善舞，但這離不開求新求異求變的思維方式能與自身配套的企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)與時俱進(jìn)，相信也只有這樣主動的應(yīng)對風(fēng)險，才能避開充滿血腥廝殺的“紅?！保M(jìn)入到一片充滿誘惑希望的“藍(lán)?！保粗?，被動的應(yīng)對風(fēng)險，到頭來只會讓自身的命運(yùn)更為悲慘。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報(bào)社市場報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學(xué)會重慶市品牌學(xué)會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時報(bào)》、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日報(bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。