沒有做好策劃之前，切勿急于做市場！ 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐 當今為什么許多企業(yè)會失??？ 道理很簡單，因為它是單純的產(chǎn)品導向；有些企業(yè)為什么成功？因為它是立足于市場與顧客導向，兩者之間的差異，就形成了各自命運的不同。 前者只能眼睜睜的面臨市場機會無可奈何花落去，眼巴巴的瞅著別人家產(chǎn)品在市場上享受眾星捧月似的禮遇，想想自身的產(chǎn)品無論硬件還是軟件比對手都差不到哪里去，卻被別人一路領(lǐng)跑搶先，不光光是被甩得凄慘無比，狼狽不堪，更驚險的一幕被對手生吞活剝的可能都存在啊，難道除了暗自嘆息外，就沒有一絲覺醒？ 對企業(yè)來說，最悲哀的事就是自己產(chǎn)品沒有市場。 在如今過剩經(jīng)濟年代，同質(zhì)化的產(chǎn)品、同質(zhì)化的模式四處泛濫，企業(yè)的日子很不好過.更可笑的是還有些企業(yè)，生產(chǎn)的產(chǎn)品市場上同質(zhì)化相類似的有一大堆，但總覺得自己的東西千好萬好，明明沒什么新玩意，捧著供著，還指望著有人伯樂識馬，其結(jié)果也只能是個竹籃打水一場空。 我們都知道，這市場上并不缺好的產(chǎn)品。再好的產(chǎn)品，光靠企業(yè)聲撕力竭的去吆喝自身特點有多好，技術(shù)有多新，對于正處于日趨理性的消費群體而言，未免有王婆賣瓜之嫌。 當今的市場競爭日趨激烈，各類產(chǎn)品多如牛毛，商機稍縱即逝，一著不慎，全盤皆輸， 王總最近特別沮喪，很顯然企業(yè)已是日薄西山了。 去年見到他時，還很躊躇滿志，當時，他是慕名找到我們，想就自身產(chǎn)品如何擺脫原地踏步的現(xiàn)狀，爭取更上一層樓來咨詢請教，通過一番交流，我們發(fā)現(xiàn)他企業(yè)在產(chǎn)品定位、賣點提煉和商業(yè)模式上存在的問題不少，也有針對性的提出了改進和要完善的地方，只是由于以前王總也曾找過外腦服務感覺最終效果不好，心態(tài)上總是有些猶豫，公司經(jīng)營雖不上軌但還勉強可以，想慢慢來，反正時間還允許。 但沒想到今年的形勢變化這么大，搞得他措手不及。 王總的情況其實很能反映當下中小企業(yè)的生存情況，當初也許企業(yè)只是流鼻涕，有點咳嗽，但不注意，反而貽誤了治療時機，繼續(xù)惡化，終至發(fā)高燒，得了肺炎，甚是可惜。 現(xiàn)在中小企業(yè)已占全國企業(yè)總數(shù)的99％以上，創(chuàng)造了60％的GDP，承載著80％的就業(yè)人口。 然而前年以來，許多因素制約了中小企業(yè)發(fā)展已成不爭的事實：原材料價格猛漲、人民幣快速升值、用工成本猛增、銀行貸款艱難、民間的借貸利率更是飆升不斷等。面對這些“心中的痛”，中小企業(yè)是以消極的、悲觀的態(tài)度得過且過，還是行動起來借助外力集思廣益、以積極的姿態(tài)來拯救自己顯得尤其重要。 自己有些問題解決不了，為什么非要強撐硬挺，不能借助外腦呢？ 更有甚者，一些中小企業(yè)老板，對于產(chǎn)品的市場運作可以說基本上沒有什么戰(zhàn)略和規(guī)劃，就算是有，也僅僅是自娛自樂型的，每天似乎都在憑感覺做事，產(chǎn)品要么跟風，想照搬成功企業(yè)的營銷模式卻心有余而力不足；要么就根據(jù)所謂祖?zhèn)髅胤交蜃陨頁碛械哪撤N特定優(yōu)勢開發(fā)生產(chǎn)出的產(chǎn)品，憑主觀感覺總以為會在市場上順風順水。結(jié)果，好產(chǎn)品不一定有好市場，好市場不一定是好產(chǎn)品的客觀事實與原先他們的心理預期和希望截然相反；市場是立體多元的結(jié)構(gòu)，與他們想象中的只要好產(chǎn)品就會成就好市場的平面思維有著巨大的落差，于是許多老板就承受不住了，急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂觀的方向發(fā)展。真是令人感慨萬端。 就中小企業(yè)來講，光憑老板自身對市場的悟性和敏銳，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展，來作為參照樣板，只會顯示出其頹勢和破綻，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會重新浮出水面。同時，直面產(chǎn)品市場競爭激烈的態(tài)勢，一個企業(yè)如果光靠自身擁有的社會關(guān)系貯備和營銷資源積累等顯然是不具備競爭力的。因此，它需要借助外腦，充分整合起雙方有利的營銷資源，來共同運作市場，打造品牌。為此，尋找一個出色的、適合自己的營銷咨詢公司就顯得至關(guān)重要。 有老板也意識到，做企業(yè)的快樂和做市場的痛苦構(gòu)成了矛盾的對立統(tǒng)一體，尤其在推廣產(chǎn)品時，如果某個方面甚至某個局部稍有不慎，產(chǎn)品就會很快銷聲逆跡。 在經(jīng)濟的發(fā)展中，如果把資源、資金、勞動、技術(shù)等經(jīng)濟要素比作前臺登場的“哈姆雷特”，那么企業(yè)家則是牽導這些要素組合的“國王”。 著名經(jīng)濟學家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險素質(zhì)，承擔創(chuàng)新職能的人。他們的活動是一種創(chuàng)造性活動。雖然他們不一定總能成功，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè)，探測未來，尋找新的投資機會。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識。他們也許不是發(fā)明新方法的科學家，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在，能夠按照風險的大小和報酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動的創(chuàng)新活動，是一個國家經(jīng)濟增長的自發(fā)因素，而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發(fā)因素罷了。 在沃頓商學院近期舉辦領(lǐng)導力創(chuàng)新的圓桌會議上，當有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么？全球性的大型保險公司CEO羅伯特·亨利克森認為是營銷?！皬氖挛覀冞@一行，營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動，而不是銷售支持。在美國，做保險的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認識到：公司是針對消費者的企業(yè)，我們必須預測消費者的需求，并想出具有創(chuàng)造性的想法。” 這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動力。保羅·霍夫曼曾說過，通過建立工廠以實現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實際的想法，你必須通過建立市場來實現(xiàn)國家工業(yè)化。實際上在中國這可以從企業(yè)的經(jīng)營活動中找到相關(guān)佐證。 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)近期曾對上海、無錫、常熟等地的醫(yī)藥保健品、快速消費品進行市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一些新產(chǎn)品上市不超過半年，就已經(jīng)杳無蹤影，挺過一年的已屬寥寥無幾。奇怪，到底是什么原因?qū)е铝水a(chǎn)品過早的在市場上夭折？難道是產(chǎn)品品質(zhì)存在先天缺陷？ 非也，大多數(shù)產(chǎn)品都是經(jīng)過國家有關(guān)部門嚴格監(jiān)測、審批和認可的，而且消費者服用后的感受和反饋都不錯，口碑更不用說了，但為什么如此的紅顔薄命呢？ 其實，道理也很簡單。企業(yè)沒有直面市場與顧客導向的系統(tǒng)策劃，沒有針對性強的營銷戰(zhàn)略策劃，沒有建立在實戰(zhàn)經(jīng)驗基礎上的精確戰(zhàn)術(shù)策劃（注意，千萬不要是誤人子弟的創(chuàng)意策劃），最終使產(chǎn)品在市場上空留無數(shù)敗筆。在調(diào)研中我們也發(fā)現(xiàn)，一些公司已經(jīng)開始把重心放在顧客占有率，而非市場占有率上，其中有的還想出新的方法，以增強“交叉推銷”（指當消費者購買某產(chǎn)品時，會被詢問是否要順便購買周邊產(chǎn)品）與“進階推銷“（指當消費者在購買產(chǎn)某產(chǎn)品時，會被詢問是否要轉(zhuǎn)而購買價格更高、等級更高的同類產(chǎn)品）。公司可通過運用更新、更有效的數(shù)據(jù)庫手段從中獲得細分市場與顧客的觀點。 值得肯定的是，現(xiàn)在一招鮮，吃遍天的時代已經(jīng)過去了，許多老板不善用心，不去創(chuàng)新，潛意識中幻想一招制勝，單點突破的營銷美夢怎能輕松實現(xiàn)呢？你的產(chǎn)品與服務缺乏差異與變通，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形不成有機的整合與互動，在大眾市場還是分眾市場摸不清底細情況下缺乏細致了解和把握，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價值鏈不能提供針對性強的及時有效信息，其生存狀態(tài)難道還會安全有保障嗎？ 近幾年來，市場的嚴酷，競爭的慘烈莫不給企業(yè)帶來了巨大的風險和挑戰(zhàn)，藍哥智洋已幫助許多成長中的企業(yè)開拓市場，提升了品牌，實現(xiàn)了業(yè)績的良好回報。其倡導的低成本營銷無論從理論還是實踐在經(jīng)過了市場的洗禮后，正煥發(fā)出強大的生命力。 著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生曾一針見血的指出，許多企業(yè)在產(chǎn)品出來后，總覺得自己精心培育、悉心呵護的孩子會成為市場寵兒，卻沒想到正在日益成熟的市場，一個產(chǎn)品如果沒有品牌戰(zhàn)略指導下的實戰(zhàn)企劃和扎實執(zhí)行，沒有集中優(yōu)勢、聚焦資源去合理布局、科學規(guī)劃，那么，產(chǎn)品自身的價值體系是很難在消費者心目中迅速占位的，也就不可能和消費者之間建立良好的相關(guān)性，獨到差異賣點和核心競爭優(yōu)勢也就無從談起。 所以，奉勸企業(yè)老板，有了好產(chǎn)品一定要有好策劃，如果自身實力、資源達不到，不妨睜大眼睛尋找一個真正適合自己真正素質(zhì)過硬的外腦來提供幫助，那樣，你的產(chǎn)品才會真正有救，否則，說實在的，要想成功，那是不可能的。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點推薦的營銷實戰(zhàn)專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學、北京大學、浙江大學EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學會重慶市品牌學會專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務過幾十個著名品牌,其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實戰(zhàn)培訓、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽，是國家商務部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實戰(zhàn)型行銷顧問機構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰(zhàn)營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導了幾十個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。受到了《歐洲時報》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報》、日本《東方時報》、歐盟-中國經(jīng)濟合作組織（CEEC）、《環(huán)球時報》、《香港商報》、《人民日報》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創(chuàng)新文庫》。