企業(yè)要有光明“錢”景，必須抓住機(jī)會(huì)！ 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 現(xiàn)在，有多少企業(yè)是在茍延殘喘著？ 不用說，遍地都是！ 張瑞敏先生有句話說得好，創(chuàng)造市場(chǎng)的前提就是創(chuàng)造概念。這概念的取得并不是指挖空心思、閉門造車，而是產(chǎn)品推廣過程中圍繞其特定的物質(zhì)屬性形成的來自于市場(chǎng)的靈感和頓悟。 作為一名有二十多年?duì)I銷生涯的資深人士，我并不認(rèn)為海爾的每樣細(xì)分產(chǎn)品都屬一流，但品牌美譽(yù)度高、市場(chǎng)做得好，營銷功夫扎實(shí)這是不爭(zhēng)的事實(shí)。 一直都很關(guān)注中小企業(yè)的發(fā)展，它們?nèi)绾卧谑袌?chǎng)上搞出名堂，持續(xù)發(fā)展，而不是曇花一現(xiàn)，這是很多中小企業(yè)都關(guān)注的。 面對(duì)中小企業(yè)的弱點(diǎn)，資金、實(shí)力上的不如人，怎樣在市場(chǎng)運(yùn)作中盡量避免自己的短處，發(fā)揮自己的長處呢？ 著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，對(duì)于中小企業(yè)而言，低成本營銷往往是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。一項(xiàng)相對(duì)很少的營銷投資如果能為企業(yè)帶來超常的高額利潤回報(bào)，則營銷便成為企業(yè)的利潤中心了。每一家企業(yè)的老板都希望自己的產(chǎn)品用最少的投入得到最大的收獲，解決企業(yè)的收支平衡問題，低成本營銷才是市場(chǎng)真功夫，只有贏利才是最終的話語權(quán)。 所謂的低成本營銷，在我看來，就是在充分考慮和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化的利益回報(bào)，這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源，洞悉市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，針對(duì)消費(fèi)文化的多元格局，審時(shí)度勢(shì)走出一條細(xì)分化、差異化道路。同時(shí)通過多種宣傳手段的組合運(yùn)用，準(zhǔn)確細(xì)分，以盡快贏得先機(jī)，搶占市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售。 這正符合中小企業(yè)的情況，在整合自身現(xiàn)有所有資源的情況下，盡可能的找到適合自己的發(fā)展的方式，而不是一味跟風(fēng)追隨大企業(yè)，失去自己本身的性格。 有道是，中小企業(yè)強(qiáng)則國強(qiáng)，一場(chǎng)金融危機(jī)讓我們知道，再大的公司也有倒閉的危險(xiǎn)，也讓我們更加關(guān)注那些實(shí)力相對(duì)較弱的中小企業(yè)，如何避開自己的劣勢(shì)在市場(chǎng)上屹立不倒。 中小企業(yè)一般基礎(chǔ)差、底子薄，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，主要是勞動(dòng)密集型的行業(yè)，他們生產(chǎn)的產(chǎn)品以低附加值的低端產(chǎn)品為主，產(chǎn)品單一、專業(yè)化較強(qiáng)，技術(shù)水平較低。大多數(shù)企業(yè)沒有研發(fā)能力、沒有核心技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，有自主品牌的也是鳳毛麟角，主要靠貼牌生產(chǎn)，沒有定價(jià)權(quán)和議價(jià)能力，沒有市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)，無法形成市場(chǎng)壟斷和技術(shù)壟斷。龐大的中小企業(yè)群僅僅是世界制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，主要靠?jī)?yōu)惠政策和生產(chǎn)要素的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，如廉價(jià)勞動(dòng)力、廠租、土地和低廉的能源等形成的生產(chǎn)成本的比較優(yōu)勢(shì)，企業(yè)的利潤低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。 而在經(jīng)歷過金融危機(jī)的巨大考驗(yàn)后，在面對(duì)低端、低價(jià)、低利潤的境況下，中小企業(yè)也應(yīng)該尋求變革和改變對(duì)營銷不重視或者理解有所偏頗的誤區(qū)了，以往營銷手段單一和無創(chuàng)意性以及產(chǎn)品、廣告、促銷、品牌、渠道、執(zhí)行等的同質(zhì)化都已經(jīng)不再適應(yīng)重新洗牌下的企業(yè)實(shí)際運(yùn)營了。 在產(chǎn)品大多同質(zhì)化的情況下，如何運(yùn)用獨(dú)到的營銷手段直接關(guān)系到產(chǎn)品能否順利打開市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，而以往跟風(fēng)、追隨那些大企業(yè)營銷方式的做法已越來越不適合了，在自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對(duì)較弱的情況下，以一種整合各方資源的方法而產(chǎn)生的效果要比單單的金錢投入要實(shí)惠的多。 應(yīng)該說，營銷水平的提高不是一朝一夕的事情，需要企業(yè)全體上下一心，針對(duì)自己的產(chǎn)品提出明確的營銷方向，根據(jù)這個(gè)方向在確定出具體的做法，應(yīng)該說是一個(gè)系統(tǒng)環(huán)節(jié)，哪一環(huán)做不好，都不行，都關(guān)系到今后的執(zhí)行能否進(jìn)行得順利。 在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底就是營銷的競(jìng)爭(zhēng)。能否以最低的投入收到最大的效果，才是企業(yè)之間真正應(yīng)該比拼的東西，也是中小企業(yè)至關(guān)重要的東西。 這就不得不提到策劃，現(xiàn)今社會(huì)，一個(gè)好的營銷策劃，不是讓企業(yè)一味的投入資金，而是懂得整合資源發(fā)揮最大的效能。 應(yīng)該來說，許多中小企業(yè)還沒意識(shí)到營銷策劃的重要性，只是一味的生產(chǎn)再生產(chǎn)，可如果生產(chǎn)后沒有銷售，那又有什么用呢？一個(gè)沒有企劃概念的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)是很難在市場(chǎng)上立足的。 企劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營銷。戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，并據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，是寧做雞頭，不做鳳尾，還是寧做鳳尾，不做雞頭，是在對(duì)手薄弱之處出手，還是與對(duì)手針峰相對(duì)，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道，促銷等基本策略都可以迎刃而解。 也有的人說，中小企業(yè)本來實(shí)力就相對(duì)較弱，這么細(xì)致的工作未必能做到十全十美，提出的方案既要考慮自己的實(shí)際情況，又要考慮市場(chǎng)的需求，不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情。 的確是這樣。 在單憑自身的智力、經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無法做到時(shí)，企業(yè)的管理者就要想想了，面對(duì)自己一手創(chuàng)立的企業(yè)，趕緊想出對(duì)策，提升營銷水平，必要時(shí)尋求外界幫助也是應(yīng)該的。一些專業(yè)的機(jī)構(gòu)諸如藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)，依靠政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、著名專家學(xué)者等種種優(yōu)勢(shì)資源成為企業(yè)發(fā)展的“助力器”；他們具有專業(yè)的人才及知識(shí)庫，并大量積累了企業(yè)的成功或者失敗案例，對(duì)各種行業(yè)具備深刻理解和豐富的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)；有極強(qiáng)的理論策劃能力，更有不折不扣的實(shí)際執(zhí)行能力。 而真刀真槍的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，也使藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)成為幫助中小企業(yè)成長好助手。面對(duì)執(zhí)行過程中種種意想不到的細(xì)節(jié)問題藍(lán)哥智洋依據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該說能做到駕輕就熟，無往不利。一旦中小企業(yè)借力后，藍(lán)哥智洋并非將相關(guān)項(xiàng)目交給他們就萬事大吉，而是自始至終同他們協(xié)調(diào)溝通，做到雙方都傾心投入，用心配合，就像令人賞心悅目的體育舞蹈一般協(xié)調(diào)并有序。 我國的市場(chǎng)實(shí)在廣闊，南北縱橫、東西交錯(cuò)。這不，連作為許多世界500強(qiáng)企業(yè)外腦顧問的科特勒教授也來中國深圳安營扎寨了，科特勒教授認(rèn)為，從市場(chǎng)演化來看，中國的中西部地區(qū)仍處于以大眾化產(chǎn)品為主的階段，東部沿海地區(qū)已向強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化的細(xì)分市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。 在細(xì)分市場(chǎng)時(shí)期，品牌的制勝之道在于細(xì)分大眾市場(chǎng)，以個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，抓住目標(biāo)市場(chǎng)。他們每年抽出相當(dāng)多的時(shí)間奔波各地服務(wù)國內(nèi)企業(yè)。在灌輸其先進(jìn)市場(chǎng)理念的同時(shí)也培訓(xùn)起中國企業(yè)營銷功夫，事實(shí)上，沒有高手指點(diǎn)，就很難在市場(chǎng)表現(xiàn)上有大的進(jìn)步。 著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，以往，許多企業(yè)每年都生產(chǎn)出大量的同質(zhì)化產(chǎn)品造成生產(chǎn)要素和社會(huì)資源的浪費(fèi)，其結(jié)果就是產(chǎn)品大量的庫存和積壓。換句話說，現(xiàn)在我們不缺產(chǎn)品，最缺的是營銷資源的充分整合與合理利用、配置，即俗話所講的營銷功夫。真正的營銷功夫的獲得并不是短時(shí)期內(nèi)能打造，他需要對(duì)市場(chǎng)的精確見解，精確定位基礎(chǔ)上十分獨(dú)到、十分細(xì)致的執(zhí)行與把握。 說起營銷，幾乎每位市場(chǎng)一線人士都會(huì)講出道理一二，但營銷功夫的積累和真正的營銷精髓，熟悉和掌握的人卻少之又少。因?yàn)?，這方面需要來自市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)。 在日化、家電等競(jìng)爭(zhēng)可謂慘烈來形容的行業(yè)，產(chǎn)品彼此間的類同和營銷手段的相似注定絕大多數(shù)企業(yè)和產(chǎn)品都將埋沒和消失。 根據(jù)藍(lán)徹斯特市場(chǎng)安全法則，如果一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率達(dá)到41.7%，則可以視為處于安全的地位，對(duì)比一下，又有多少企業(yè)能做到。尤其是一些自詡資金足、實(shí)力大，在其它行業(yè)曾經(jīng)呼風(fēng)喚雨，而如今志得意滿準(zhǔn)備涉足其它產(chǎn)業(yè)的企業(yè)。由于他們不了解市場(chǎng)規(guī)律習(xí)慣，缺乏對(duì)消費(fèi)心態(tài)和個(gè)性要求深層的認(rèn)知，在行事作態(tài)上往往自覺不自覺主觀決斷、臆念從事。其結(jié)果，雖然產(chǎn)品無論包裝、質(zhì)量、口碑等還算可以，可市場(chǎng)就是起不來。說白點(diǎn)，你缺乏營銷真功夫。如果再不警覺，你挨打得日子還長著呢，還怎么牛得起來？ 在當(dāng)今的商業(yè)現(xiàn)實(shí)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，全球的企業(yè)界對(duì)尋求新的戰(zhàn)略手段以實(shí)現(xiàn)獲利性增長的強(qiáng)烈渴望，促使著眾多企業(yè)都在沉思，應(yīng)該怎樣避開血雨腥風(fēng)的“紅?！?，進(jìn)入海闊天空的“藍(lán)海”呢？ 著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生為企業(yè)指出了一條通向未來增長的新路，那就是引導(dǎo)企業(yè)把視線從市場(chǎng)的供給一方移向需求一方，實(shí)現(xiàn)從關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所做所為轉(zhuǎn)向?yàn)橘I方提供價(jià)值的飛躍。 著名品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為，要贏得明天，企業(yè)不能靠與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而是要開創(chuàng)“藍(lán)?！?，即蘊(yùn)含龐大需求的新市場(chǎng)空間，以走上增長之路。這種被稱為“價(jià)值創(chuàng)新”的戰(zhàn)略行動(dòng)能夠?yàn)槠髽I(yè)和買方都創(chuàng)造價(jià)值的飛躍，能使企業(yè)徹底甩脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并將新的需求釋放出來。這是企業(yè)戰(zhàn)略研究的一個(gè)新突破，它將使企業(yè)“跳出盒子”來進(jìn)行思考，對(duì)舊有企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行顛覆，從而構(gòu)建新一代的競(jìng)爭(zhēng)模式?！八{(lán)海戰(zhàn)略”不只是簡(jiǎn)單的創(chuàng)新，它是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的革命，真正的競(jìng)爭(zhēng)不是和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，而是變革你所處產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，核心價(jià)值就是“價(jià)值創(chuàng)新”。 　　開創(chuàng)藍(lán)海最重要的是所謂敏銳洞察市場(chǎng)商機(jī)由兩層領(lǐng)域構(gòu)成，第一進(jìn)入無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，發(fā)現(xiàn)沒有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)占的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，然后長驅(qū)直入。其實(shí)洞察這個(gè)市場(chǎng)商機(jī)競(jìng)爭(zhēng)無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域并非大家想象的那么困難，只要按照“加”、“減”、“變”等思維方式去洞察我們的市場(chǎng)，就會(huì)有意想不到的收獲。 其實(shí)進(jìn)入無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域并沒有想象的那么困難，我們把自己的產(chǎn)品進(jìn)行拆亂、重新組合，即增加同類產(chǎn)品所不具備的功能就有可能進(jìn)入無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。就象海爾在奧運(yùn)會(huì)期間出現(xiàn)了一款“追時(shí)彩電”一樣，正因?yàn)樽窌r(shí)彩電跟傳統(tǒng)的彩電是不一樣的，他開創(chuàng)了一個(gè)藍(lán)海。開創(chuàng)藍(lán)海就是進(jìn)入一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域并不強(qiáng)的領(lǐng)域、或者進(jìn)入一個(gè)新的單元?！? 同理，我們拿高功能的數(shù)碼照像機(jī)來說，如果減去很多用戶不會(huì)用或者根本用不上的功能，那么無疑又可以進(jìn)入一個(gè)新的無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，因?yàn)闇p去就意味著成本的降低。再比如說自助式的五星級(jí)賓館，減去了那些繁瑣的復(fù)雜的服務(wù)程序，那么無論從酒店來講還是從顧客來講，都無疑是減輕了不少的負(fù)擔(dān)。坐飛機(jī)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)服務(wù)都是空姐職業(yè)化的微笑，然后都有服務(wù)員送飲料，正常時(shí)間到了都會(huì)送餐。這里面蘊(yùn)含了很多成本，如果向航空公司提議，把空姐迷人的微笑去掉，自己想喝飲料自己帶兩瓶上去，機(jī)票下降20%，各位朋友，你們?cè)敢庀硎芸战愕拿匀宋⑿?，還是不享受迷人微笑，還是機(jī)票價(jià)格降20%？不言而喻。這就是“減”，世界上有許多最偉大的企業(yè)就是通過這種“減”法成功的。 　　所以上述提及的“加”、“減”、其實(shí)就是有“創(chuàng)新的思維”?！白儭币彩且粯印１热缥覀兒芏嗟木?、服裝，換一個(gè)包裝，甚至在原來品牌的基礎(chǔ)上搞副品牌，又做上去了，又找到了一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)海。 見多了企業(yè)的衰亡，有時(shí)也常會(huì)感慨萬端。人們常講，直面競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)企業(yè)要打造優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)力，這話看起來有些抽象和教條，通俗點(diǎn)吧，你自身企業(yè)的營銷功夫是決定你產(chǎn)品在市場(chǎng)上生死存亡的基礎(chǔ)，否則，這方面如果是短板，需要趕快彌補(bǔ)，否則除了在市場(chǎng)上處處挨打，沒有別的什么。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場(chǎng)報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級(jí)總裁班特聘講師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級(jí)品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場(chǎng)推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日?qǐng)?bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。