市場不是靠培育而是必須去刺激！ 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 經(jīng)濟(jì)不景氣，作為企業(yè)愈是要用創(chuàng)新的思維才能真正贏得市場競爭優(yōu)勢。 很顯然，以往靠經(jīng)驗(yàn)主導(dǎo)型模式帶有機(jī)會(huì)主義特征的做法在產(chǎn)品和營銷高度同質(zhì)化的前提下越來越難有生存的空間，事實(shí)上，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展到目前這個(gè)階段，僅靠刻苦耐勞的美德和往前直沖的熱忱，已不足以擁有競爭的生機(jī)。同樣，正如美國企業(yè)家格里希·貝爾所說的，那種亦步亦趨，永遠(yuǎn)跟在別人后面是做生意最忌諱的。一家企業(yè)要想財(cái)源滾滾，首先必須標(biāo)新立異，吸引住顧客。 那么，靠什么吸引顧客呢？ 靠在經(jīng)營上以獨(dú)特的個(gè)性和少見的手法吸引顧客，靠在經(jīng)營商品的新奇與稀有上吸引顧客。 君不見，只有物以稀為貴，商品新潮、經(jīng)營獨(dú)特，加上良好的服務(wù)，才會(huì)在諸多商家中脫穎而出，顧客反響大，利潤自然豐厚。 當(dāng)前，嚴(yán)酷的形勢下，相同的東西如何賣出不同來，平凡的東西如何賣出不平凡來就在時(shí)刻考驗(yàn)著企業(yè)的戰(zhàn)略把控能力和戰(zhàn)術(shù)操作能力，作為成長型企業(yè)，只有以差異化、生動(dòng)化和人性化的運(yùn)作手段才能使自身產(chǎn)品真正在市場上贏得一席之地。 我們應(yīng)該看到，科學(xué)技術(shù)和商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的結(jié)果，一方面是人們的需求日趨多樣化；另一方面則是產(chǎn)品更新的速度大大加快。在這種背景下，一方面企業(yè)必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，保持領(lǐng)先地位；另一方面又要注意，不應(yīng)過于追求完善，不必追求處處領(lǐng)先，只要有自己的特色，與眾不同，就可以大有作為。 坦率講，做企業(yè)是不容易的。 稻盛和夫，今年快80歲了，他是京瓷和KDDI公司創(chuàng)始人，日本四大“經(jīng)營之圣”中唯一在世的一位。作為創(chuàng)辦了兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的企業(yè)家，他所參與經(jīng)營的企業(yè)集團(tuán)2009年3月期的合并銷售額達(dá)到約4萬6000億日元，稅前利潤約5000億日元。 他曾在寫給中國企業(yè)家的一封信中這樣寫道： 回顧這半個(gè)世紀(jì)的歷史過程，我們曾遭遇過多次嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)蕭條——1970年代的石油危機(jī)，80年代的日元升值危機(jī)，90年代的泡沫破裂的危機(jī)，2000年代IT泡沫破裂的危機(jī)……我們經(jīng)歷了各種各樣的經(jīng)濟(jì)蕭條。 每次面臨蕭條，作為經(jīng)營者的我總是憂心忡忡。夜不能寐。但是，為克服蕭條不懈努力，每一次闖過蕭條期后，京瓷的規(guī)模都會(huì)擴(kuò)大一圈、兩圈。從這些經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，我堅(jiān)信“應(yīng)當(dāng)把蕭條視為成長的機(jī)會(huì)”這樣一個(gè)結(jié)論。 在蕭條之下，我尤其要對中國的企業(yè)家強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)： 第一個(gè)，蕭條時(shí)期，全體員工都應(yīng)成為推銷員。即使是最尖端技術(shù)的企業(yè)，賣東西、銷售產(chǎn)品仍然是企業(yè)經(jīng)營的根本。 第二個(gè)，在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)候要全身心地致力于降低成本。只有蕭條才是企業(yè)徹底削減成本的唯一機(jī)會(huì)。 第三個(gè)，就是要致力于新產(chǎn)品的開發(fā)。不僅是技術(shù)開發(fā)部門，營銷、生產(chǎn)、市場調(diào)查等部門都要積極參與。 我還要告訴你們，春天肯定會(huì)到來，冬天越寒冷的話，春天就會(huì)越美好，而且櫻花會(huì)開得更絢爛。 稻盛和夫說得沒錯(cuò)，愈是經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，某種角度對企業(yè)來講是個(gè)機(jī)會(huì)，因此，要學(xué)會(huì)樂觀的忍耐。然而，反觀中國的企業(yè)，平常就缺乏發(fā)展方向，一旦遇到危機(jī)降臨，那豈不是要亂了陣腳和方寸？ 事實(shí)上，就目前情況來看，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)真的要為某些企業(yè)在市場上付出的沉重代價(jià)而感到痛心了。 瞧，好不容易千辛萬苦搞出了產(chǎn)品，就急急忙忙想盡快找到下家進(jìn)行分銷，這不，不斷的有些企業(yè)找上門來，希望藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)能幫助他的產(chǎn)品解決銷路問題，在交談中他們過多的強(qiáng)調(diào)今后會(huì)如何推廣產(chǎn)品，但對具體到底要推廣什么，則一點(diǎn)概念都沒有，換句話說，自身對自己的產(chǎn)品到底有哪些核心優(yōu)勢會(huì)給別人帶來什么獨(dú)到的價(jià)值以及要說明什么都沒有清晰認(rèn)識，怎么可能讓別人對你產(chǎn)品產(chǎn)生興趣呢？ 著名品牌營銷專家于斐先生指出，企業(yè)產(chǎn)品的市場運(yùn)作，首先需要解決的是“推廣什么”，其次再是“如何推廣”，兩者之間絕對是不能顛倒的?，F(xiàn)在，為什么許多產(chǎn)品剛出生就夭折，那是因?yàn)樗麄兩袥]有明確“推廣什么”的時(shí)候就急急忙忙“如何推廣”，你說，這方面教訓(xùn)還少嗎？ 希望企業(yè)產(chǎn)品在進(jìn)入市場前，一定要三思而后行，你的產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么，有沒有相關(guān)理論支撐體系和臨床驗(yàn)證數(shù)據(jù)，這個(gè)賣點(diǎn)是否是獨(dú)到而創(chuàng)新的，有沒有重復(fù)別人，另外，相關(guān)的贏利模式和管理模式如何進(jìn)一步驗(yàn)證產(chǎn)品的訴求和企業(yè)的定位等等。許多事情不考慮清楚，這怎么行呢？ 著名品牌營銷專家于斐先生指出，在現(xiàn)實(shí)的背景下，可以說市場已經(jīng)不能等待我們?nèi)ヅ嘤?，而是必須去刺激和誘導(dǎo)。當(dāng)然，這需要我們?nèi)?chuàng)新思維，因?yàn)橹Z大的潛在市場需求不應(yīng)該再是我們沾沾自喜的目標(biāo)，現(xiàn)實(shí)市場需求才是我們當(dāng)前刻不容緩需要解決的問題。 不妨開看看這兩則故事是如何通過變革來誘導(dǎo)市場需求的，想必會(huì)對我們帶來些啟示。 1990年春，日本東京“TOMSON”咖啡屋推出一種5000日元一杯的高級咖啡，這著實(shí)讓東京人大吃一驚。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)的東京，一杯普通的咖啡只有100日元左右，5000日元一杯咖啡的確太離譜了。你一定認(rèn)為，如此昂貴的咖啡無人問津吧？恰恰相反，咖啡店事實(shí)上忙得不可開交。因?yàn)楦邇r(jià)引起了人們的特別注意，反而刺激了人們非要嘗嘗這昂貴咖啡的心理。那么你一定認(rèn)為，這個(gè)店推出5000日元一杯的咖啡，一定有厚利可圖吧？其實(shí)這個(gè)店賣這種咖啡幾乎是不賺錢的。 “TOMSON”的咖啡是用世界上最高級、最豪華的法國杯子盛的，這種杯子一個(gè)價(jià)值4000日元，等你喝完咖啡回去時(shí)，店員就把這種杯子包好送給你。當(dāng)然，咖啡本身也是貨真價(jià)實(shí)，味道特別好的。為什么無利可圖，還要推出這么高級的咖啡？該店老板森元二郎說：“賣5000日元一杯的咖啡，我們是不賺錢的。我們要靠賣其他便宜的飲料來維持。然而這5000日元一杯的咖啡比任何宣傳都有效，它能吸引成千上萬的好奇顧客來光臨?！钡拇_，該咖啡店用好的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為消費(fèi)者提供了一次完美的享受。雖然這種價(jià)格高于市場價(jià)格，但咖啡店的價(jià)格卻與質(zhì)量、服務(wù)是平衡的，給顧客留下好的印象，達(dá)到了一般宣傳所達(dá)不到的效果。 森元二郎的精明之處，就在于他以5000日元一杯的咖啡吸引來了大批好奇的顧客，而在這些川流不息的人流中，靠賣便宜的飲料發(fā)了大財(cái)，取得了“自保全勝”的效果。 很顯然，這是通過“吃”來達(dá)到了吸引眼球，帶動(dòng)人氣的市場效果，我們不妨再來看吉列公司是如何通過“刮”，在細(xì)分市場開辟出一條出路的。 現(xiàn)實(shí)生活中，男人長胡須，需要刮胡子，婦女沒有胡須，當(dāng)然就不需要刮胡刀，這是常理?？神Y名世界的、專門生產(chǎn)“吉列”刮胡刀的美國吉列公司卻偏不理這些，一口認(rèn)定婦女也需要刮胡刀，并不遺余力地向小姐們推銷。荒謬嗎？ 吉列公司在美國作了一次大范圍的市場調(diào)查，調(diào)查得出了一個(gè)令人吃驚的結(jié)果：全美國8360萬人為了保持美好形象，要不時(shí)刮除腿毛和腋毛，占這一年齡層?jì)D女的77%。這些有刮腿毛和腋毛習(xí)慣的婦女中，多數(shù)靠電動(dòng)刮胡刀和脫毛劑除毛，只有2300多萬人主要靠各種男用刮胡刀除毛。但就是這2300多萬人，一年花費(fèi)在“除毛”上面的錢高達(dá)7500多萬美元。無疑，這是一個(gè)非常有潛力的市場。而令人驚奇的是目前尚未有企業(yè)去開發(fā)占領(lǐng)這一廣闊的市場，市場上根本就沒有適應(yīng)婦女這一要求的專用刮毛刀。根據(jù)這一情況，吉列公司立即組織人力精心設(shè)計(jì)了適用于婦女的專用刮毛刀。其實(shí)這一產(chǎn)品室在男用刮胡刀的基礎(chǔ)上改進(jìn)而成。刮毛刀的刀架色彩鮮艷，并壓印了雛菊圖形，握柄則改為弧形，以適于婦女使用。這些改進(jìn)突出了婦女的特點(diǎn)，顯示這是婦女的專用品。結(jié)果，雛菊牌刮毛刀推向市場后，立即受到小姐女士們的青睞，很快就占領(lǐng)了整個(gè)美國市場。 市場是不斷的變化，需求是復(fù)雜多樣的。只要市場有需求，這種產(chǎn)品便有用武之地。素以生產(chǎn)男用刮胡刀聞名于世的“吉列”公司，將目光瞄向了女人，那不是簡單的“驢唇”對“馬嘴”，而是挖掘出了市場潛在的需求滿足了現(xiàn)代女性美體的需要。 于斐先生，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報(bào)社市場報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，“中小板上市公司內(nèi)部控制系統(tǒng)設(shè)計(jì)”項(xiàng)目召集人，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA高級總裁班特聘講師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國首家省級品牌學(xué)會(huì)重慶市品牌學(xué)會(huì)專家委員。 二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過幾十個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)，是國家商務(wù)部向海內(nèi)外唯一推薦的知名實(shí)戰(zhàn)型行銷顧問機(jī)構(gòu)。 于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了幾十個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《歐洲時(shí)報(bào)》、《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、日本《東方時(shí)報(bào)》、歐盟-中國經(jīng)濟(jì)合作組織（CEEC）、《環(huán)球時(shí)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《人民日報(bào)》海外版、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫》。